Я начинающий менеджер по продажам. Столкнулась с проблемой, наверное как и все начинающие менеджеры по продажам. Отказы, разумеется, отговорки и казалось бы по весьма веским причинам - но мне от от этого не легче
Уговаривать кого то сделать что то - это одна из самых сложных задач для меня увы..
Звонить незнакомому кому то - это еще пол беды
Не судите строго, может мои проблемы покажутся Вам наивными. Но пришлось столкнутся с правдой жизни а именно - что клиента прямым текстом нужно выгрызать. Готовых мало, которые способны прийти с широко распростертыми объятиями с возгласом "возьмите меня я ваш!". Всех нужно отвоевывать.
Но иногда с отговорками очень не легко бороться. Теряюсь - сказать что то взамен до воли веской причине для того, чтобы не покупать это.
Но уйти от проблемы некуда - точнее - легко скрыться от проблемы. Но не в этом ее решение.

ничего не поняла...
Давайте на конкретном примере.

К примеру.
Я занимаюсь организацией съемок и собственно клиентами.
Недавно одному фотографу позвонила клиентка и сообщила что хочет съемку для себя с мужем. Сначала забили на конкретное число с предпосылкой заказчицы на то, что она еще посоветуется с мужем - звоню за несколько дней до съемки - оказывается они уже запланировали поездку на все выходные - а фотограф специально ради этой съемки изменил свои планы - чтобы приехать в этот город и сделать ее. Может я что то упустила?

ПС - недавно просмотрела фильм бройлерная, где результаты продаж брокерами достигались за кратчайшие сроки - меньше месяца (может на то он и фильм конечно)

Еще пример. Первые мои "подвиги" проводила встречи, планировали съемки. Планировали сделать после праздников. Было 3 будущих заказчика, которые божились сделать съемку через неделю. 2 отпали со временем (уехали на море, передумали тп) с 1й возилась еще недели 3 да и еще не за такие большие деньги чтоб возится..

Понимаю только одно - дело не в клиентах.

Наверное делаю что то не так. Тобищь с ними по-напористее нужно. Для победы все методы будут хороши?
А-ля придумать ряд причин из за которых клиент должен будет сделать съемку именно в этот день и никогда более..или что то в этом духе..
Жестче так жестче..
хочу понять проблему - как с ними нужно вести себя

Наверное, проблема именно в том, что после разговора нет четкой договоренности.
Нельзя заканчивать разговор на "подумаем".
Предлагайте из серии "Когда Вам удобно будет провести съемку завтра или после завтра\ во вторник или пятницу (в зависимости от того, что говорил человек до этого! Выясняйте потребности), если Вам отвечают, что "на этой неделе не удобно" Ваш ответ : Хорошо, давайте на следующей, вторник Вас устроит? или Среда?
Далее время? Вам удобно утро или вечер? У нас есть время в 5 и 7? Не должно быть варианта подумать и отказаться.
Встреча должна быть назначена! И подтверждена!!!!!! (я лично всегда звоню и напоминаю,хотя это еще один "шанс"отказаться, но тут то же от Вашего разговора\подачи многое зависит) ИМХО лучше получить отказ ДО!, чем "когда все готово".

Если случается, что клиент говорит, что ДА! оно нам надо, но надо согласовать с мужем, Вы все равно предварительно назначаете время (можно парочку на выбор) и позваниваете в этот же день!

Есть четкая договоренность, подтверждала об предварительно назначенном времени и "парочка на выбор" - это все я понимаю конечно же - все так и делаю.

Некоторые морочат голову по переписке - "дорого мол" - так на какую сумму вы рассчитываете? "не знаю"... бомба

Некоторые месяцами не могут толком ничего сказать - переносят на некот. период..я им перезваниваю - вновь та же история - тут специфика такая - нужно или байками о "срочности" "фотограф уезжает" "делаем номер журнала - дальше будет некогда" - напористо и беспощадно, может и приукрасить нужно.


И есть четкий день съемки, и некоторые говорят что нужно посоветоваться, и "подумаем", некоторые точно назначают день - но всегда есть шанс оказаться - проблема в том, что продукт нельзя купить здесь и сейчас - тут нужно узнать когда фотограф сможет, когда клиент сможет - вот когда между этими факторами гармония - можно делать съемку, если нет - ты еще находишься в напряжении - авось пролетит((
100% гарантии нет - это и ПЛОХО(((

И лучше как по мне не получать отказ ни "до" ни "когда все готово" - любой отказ это отказ


Вот с чем и борюсь в своей ситуации

У Вас неправильный настрой! Боритесь в первую очередь с этим.
Байки никому не нужны! Нужно договорится и подать информацию в том ключе, в котором человек хочет ее услышать (а это нужно понимать во время общения),это больше опыт и настрой!

Имею ввиду не вранье. Многих просто необходимо "подталкивать" к принятию решения. Некоторым просто так необходима дополнительная причина для принятия решения, что дополнительные факты для этого только помогут.
Людям будет всегда дорого, и совершение покупки - это для них своего рода стрессовая ситуация - и тут все понятно - никому не нравится расставаться с деньгами, они должны четко осознавать почему и зачем они это делают. И тут как раз нужно умело все нужные доводы преподнести.





Я понимаю это)
Да вы правы - опыт мне необходим..клиенты разные - порой даже не сами клиенты принимаю решение - а их мамы. С такими вообще лучше не проводить переговоры, а сразу с их мамами

но и тут нужен опыт так как и тут могут быть вполне справедливые отговорки. Родители - это не их дети.
То есть ясно то. что для того, чтобы мне справятся с отговорками "моего" характера мне нужен опыт.

Ну а Вы скажите на сколько возможен факт ОТСУТСТВИЯ ОТКАЗОВ ДЛЯ СДЕЛОК и на сколько Ваш процент отказов меньше (больше) процента совершения сделок.
Я еще пытаюсь понять специфику данной профессии. Понимаю что не легкий хлеб. Но не уж то НА СТОЛЬКО не легкий.


т.е. я полагаю что специфика данной профессии (в моей области) такова придется терпеть и добиваться совершений сделок любым путем (то что я описывала, когда переносят съемки на месяца) выяснили - съемка им нужна - это совпадает с их потребностями они дрожат как хотят приехать и сделать это..
Но все же мне придется
- периодически им повторять что съемка вот вот - мне нужно подтверждение
- съемка переносится, опять подтверждение на ту дату на которую перенесли (выходит уже менеджер надоедливый -но тогда скажите нет!)
- тебе звонят уточняют нюансы - ты бесишься за съемку - все твердое "ДА" - фотограф не может..

т.е. о настрое я понимаю, негатива никакого - все что я выплескиваю здесь знаю только я и форум) - мне нужны просто мысли окружающих
какой то умный человек который зайдет сюда и прочтет это скажет "ну а что ты хотела? в сказке родилась - ишь лентяйки - ибо дай им всем на блюдечке с каемочкой" - и будет прав..
Просто жаль..пока что опыта мало..и все что делается не по программе - ой как болезненно.
Потеряла клиента (которых поодиноких и так не много) - и это для меня трагичнее некуда

кусок урвать - это не пироженко съесть)

Вы что-то где-то прочитали, но не поняли...Слишком "книжное восприятие", нет истинного метода...есть то, что Вы сможете понять, модернизировать и применить!
Вам один совет! Меньше думать и больше общаться! Лучше сделайте лишний звонок...Вы немного не туда...
Если продажи это Ваше, то через пару тройку недель Вы поймете что и как надо говорить и все у Вас будет получатся!

Очень хороший совет, спасибо



Да.. пока что не в курсе мое-или не мое(.. Знаю что увлекает, знаю что на купле-продаже весь мир движется, знаю что в этой компании буду работать еще очень и очень долго, знаю, что хочу научится продавать. Мое или не мое - для меня значения не имеет - знаю, что это мне нужно сейчас на данный момент - научится продавать. Нужно.. есть такое понятие. Выбора есть только один - чтоб все получалось..) вот так

Продажником надо родится! Или пахать и брать колличеством

тут как то не вяжется т.е. те которые "родились продажниками" пахать не должны - у них и так все на мазИ?))
Как это "Родится продажником"? вот вы можете мне ответить вы изначально понимали что вы продавец от бога?
Или есть ли у вас такие примеры, которые "родились продажниками" и у них с первых же секунд работы были одни только успехи без промахов? (без практики пахоты и количества, наработки навыков, изучения специфики клиентов, товара?)
Очень хотела бы на них посмотреть

Ага...понимала...лет с 5 всем все втюхивала и договорится с любым могла.
По поводу пахать пример из жизни: Работал со мной в одной компании парнишка, носился как электровеник, брался за все и брал колличеством, но при этом не одного серьездного клиента никогда не поймал и один на крупные встречи не ездил...А я брала только крупных и сложных клиентов (нравятся мне безнадеги тащить) и одна от и до их тащила...времени тратила в разы меньше, и много ленилась очень...но выхлоп был такой же. Это как пример!

Супер))
А в чем как думаете была его ошибка а в чем ваше преимущество?)
Чем вы отличались - ваши методы, подход?
Что по вашему мнению он делал не так а вы так?

Почему ошибка! Он молодец! иметь такую работоспособность и организованность.
Просто наши методы сильно отличались .
Он все делал правильно, т.е. он делал то что мог и не лез "в дебри", но при этом реально пахал...
Я же "лезла в дебри" и не занималась мелочевкой. Пришел-продал немного, мне не интересно...Это я лично Продажей не считаю, Продажа, это когда "сложно" и интересно!
Поэтому! Продавать может каждый, а продажником надо родится!

А можно еще попробовать сделать процесс игрой и получать удовольствие.

У каждого свой стиль продаж, а вот техники необходимо усвоить. Хотя бы базовые.

Сначала теория, потом пробуем.

Снова теория и снова пробуем...

И так далее...

Кто хочет быстрее получить результаты и не наступать на грабли, тому читать много книг и тренинги (живые или он-лайн)

Добрый день.
Попробуйте брать с таким клиентов предоплату (пусть даже небольшую). У меня родная сестра с мужем занимаются фото съемкой и видеосъемкой. У них на первых этапах были такие же проблемы. Они стали брать предоплату небольшую (10%) и заключать предварительный договор. Это как при покупке квартиры - сначала ведь предоплата и предваритальный договор купли-продажи, а уже потом внесение всей суммы и заключение основного договора.
У них количество отказов снизилось вразы.
Это чистая психология. Если человек расстался с деньгами, он уже по-другому принимаем решением.
Если боятся - пропишите "а-ля гарантии возвратат денег при условии: предупреждения об отказе минимум за 3 дня и пр."
рекомендую посоветоваться с юристами "консультации такого плана стоят совсем не дорого" в составлении такой бумажки - гарантии.

Попробуйте. Уверена, что поможет.

С уважением, Оксана Соколовская

Предлагайте съемку детей - на памяти ведь не экономят. Здесь можно и подавить немного, что этот возраст скоро пройдет бла бла. Узнайте невзначай какие у них памятные даты - предложите снять именно в этот день. А может для них важно место съемки?

Вот-вот у каждого свой стиль продаж. Я столько раз людей видел, которые в лучшем случае Му-Му в первом классе прочитать успели, а продают эшелонами... Ни книги ни тренинги здесь ни при чем.))) И нет такой техники, чтобы гарантировала увеличение продаж... Разве что элементарные психологичекие навыки - как слушать людей и понимать их...