Как определить целевую аудиторию и ее потребности?

[EvilCocaCola]

Здравствуйте!

 

Проблема такая - открыл магазин эллиптических тренажеров. Думал, все как обычно - запустим директ, эдвордс и маркет и продажи пойдут.

На деле же вышло, что конверсия не превышает 0,7% и реклама себя не отбивает. Агентства предлагают сео, контекст, маркет и пиар как панацею.

На рынке идет жесткая ценовая конкуренция - кто больше скидку даст.

 

Что делать? По-моему, нужно повышать конверсию с привлекаемого траффика или отсечь рекламу по нерентабельным запросам.

 

Повышать конверсию скидками мне совсем не нравиться - это опять же снижает прибыль.

Поэтому думаю сделать ход конем -

1) разбить потенциальных клиентов на группы

2) узнать, что побуждает их к покупке, что придает ценность магазину

3) проранжировать на основе этих данных группы клиентов по ценности для бизнеса

4) переделать предложения, дизайн и навигацию магазина так, чтобы он мотивировал к покупке сильнее всего самых выгодных клиентов

 

Вопрос - как осуществить пункт 1, 2 и 3? :)

И был ли у кого-нибудь подобный опыт?

[ValerijKoch]

Здравствуйте!

 

Проблема такая - открыл магазин эллиптических тренажеров. Думал, все как обычно - запустим директ, эдвордс и маркет и продажи пойдут.

На деле же вышло, что конверсия не превышает 0,7% и реклама себя не отбивает. Агентства предлагают сео, контекст, маркет и пиар как панацею.

На рынке идет жесткая ценовая конкуренция - кто больше скидку даст.

 

Что делать? По-моему, нужно повышать конверсию с привлекаемого траффика или отсечь рекламу по нерентабельным запросам.

 

Повышать конверсию скидками мне совсем не нравиться - это опять же снижает прибыль.

Поэтому думаю сделать ход конем -

1) разбить потенциальных клиентов на группы

2) узнать, что побуждает их к покупке, что придает ценность магазину

3) проранжировать на основе этих данных группы клиентов по ценности для бизнеса

4) переделать предложения, дизайн и навигацию магазина так, чтобы он мотивировал к покупке сильнее всего самых выгодных клиентов

 

Вопрос - как осуществить пункт 1, 2 и 3? :)

И был ли у кого-нибудь подобный опыт?

 

все это (пункты 1.2.3) надо было делать до продаж, т.е. перед открытием, а не тогда, когда открылись.

[EvilCocaCola]

все это (пункты 1.2.3) надо было делать до продаж, т.е. перед открытием, а не тогда, когда открылись.

 

Как я с вами согласен... Но увы, раньше проекты выезжали в прибыль и без этого, поэтому такими материями не интересовался.

[ValerijKoch]

Как я с вами согласен... Но увы, раньше проекты выезжали в прибыль и без этого, поэтому такими материями не интересовался.

может нанять менеджера или двух по продажам и платить лучше им процент, чем вкладывать в рекламу, которая как вы пишите бесполезна, или обратится в консалтинговую компанию за помощью.

[EvilCocaCola]

может нанять менеджера или двух по продажам и платить лучше им процент, чем вкладывать в рекламу, которая как вы пишите бесполезна, или обратится в консалтинговую компанию за помощью.

Каким образом привлечение дополнительных менеджеров по продажам позволит поднять конверсию магазина? Реклама не бесполезна - она дорога и не окупается при текущем уровне конверсии.

По поводу консалтеров - на мой взгляд разумнее перед сливом 50+ тыс. р. попросить совета на форуме.

[ValerijKoch]

Каким образом привлечение дополнительных менеджеров по продажам позволит поднять конверсию магазина? Реклама не бесполезна - она дорога и не окупается при текущем уровне конверсии.

По поводу консалтеров - на мой взгляд разумнее перед сливом 50+ тыс. р. попросить совета на форуме.

Конечно, можно выслушать нескольких форумчан. А Реклама если не окупается, то зачем такая реклама. Менеджерам платите с продажи, тем самым продажа должна и вам доход принести и менеджера удовлетворить. и все будут довольны.

[iSEOn]

Очень интересная тема, спасибо за такую! :)

 

Мое имхо, вам нужно вычленить из своей ЦА тех, кто в последнюю очередь при покупке смотрит на цены. Тренажеры такая штука, которую покупают, в частности, люди, не видящие особой разницы между ценой 100 тыс. и 110 тыс, но которые ведутся на пафос и сервис.

 

Соответственно, делайте цены выше среднерыночных.

К раскрутке добавляйте всевозможные превосходные приставки - "элитные", "vip", "качественные", "хорошие" и т.д.

Дизайн сайта - в темно-шоколадных тонах. Для интернет-магазина это необычно и вообще не принято, зато принято в тяжелоатлетической и других "жестких" тематиках, а также при разработке сайтов с богатой ЦА.

И берите покупателей сервисом, а не ценами. Вам будут звонить люди, которых надо облизать, и тогда они у вас купят. Расходы на рекламу упадут (с ростом цены за единицу товара на Маркете банально падает расход средств), а конверсия только вырастет. При этом прибыль с продажи за счет поднятия цен тоже вырастет, в итоге магазин выйдет на уровень рентабельности, возможно, даже без потери объемов продаж.

 

Удачи!

[Ascor]

На рынке идет жесткая ценовая конкуренция - кто больше скидку даст.

 

Повышать конверсию скидками мне совсем не нравиться - это опять же снижает прибыль.

 

У меня вот примерно такая же ситуация на рынке. Сперва давал скидки - проводил акции на сайте.

Результаты не очень. Единичные продажи, которые конечно же поперли, не окупили затеи. Да и вообще понял, что краткосроные акции не дают ощутимых результатов и продвижения.

Держать постоянно низкие цены ИМХО тоже не вариант и это только навредит и мне и моим конкурентам и вообще рынку.

 

Сейчас вот решил попробовал воспользоваться сервисок коллективных покупок в ИМах. В отличии от предыдущего опыта, там гарантируется мгновенный рост продаж (или акция не выгорает и я ничего не трачу), так как я сам определяю сколько мин человек должны приобрести товар, плюс реклама моего магазина идет на стороннем ресурсе и включена в услугу. Также сервис сделан по принципу соц. сети,а значит имеется долгосрочная перспектива продвижения. Страшно конечно, так как этот сервис только начинает работу, но они предоставили провести одну акцию бесплатно и 1000 переходов на мой магазин тоже.

 

Вот. Надеюсь эффект будет положительный, если да, то поделюсь с вами, может и вам подойдет.

[Urik]

Соглашусь в очередной раз с iSeon-ом.

Даже не анализируя смею предположить, что... если вы посчитаете статистику продаж то увидите в действии правило 80/20, т.е. меньшая часть клиентов дает больший оборот.

У меня самого в магазине подобный, достаточно дорогой товар.

 

Так вот. Этим людям на ценник посрать. Да, им приятно получить скидку. Чисто из принципа. Дайти им скидку при личном общении.

У меня на практике были приколы, человек выпрашивал скидку в округлении суммы, допустим в 300 рублей, приезал за товаром с прессом 5000 и не брал сдачу в 1500 :)) Т.е. им важно отношение, индивидуальлизьм.

 

Постоянно на сайте крутится акция - типа зарегайся и получи 3%. Просто за ввод емэйила... но процентов 5 ведется... кароче пофигу на это.

 

А вот, если не дай бог, на заказ поздно ответили, или не отзвонились не сообщили, что груз отправлен транспортной или еще что - это поднимется вой.

 

Думаю у вас та же фишка примерно. Ну и учитывайте, что тренажеры берут не просто богатые, но там наверняка много женщин и много всяких понтоводов. Из продумайте, что им важно.

[mirvla]

Как уже сказали предыдущие комментаторы - заботитесь о своем клиенте и он позаботиться о вас.

Вложите в посылки мини-дополнения (маленький тюбик разогревающего крема, какую нибудь безделушку и купон скидки на следующую покупку, который можно активировать через ИМ). В добавок можете распечатать листовки с указанием "ходовых" товаров и скидок к ним и вкладывать их в посылки. У вас же есть посетители? Тогда ваша задача удержать их и сделать так, чтобы они же привели новых.

[BoyKot]

так может через интернет и не достучаться до ЦА, важнее - предпродажи, а на сайт они придут если "готовые", то и конверсия будет другой, конечно, после запуска бизнеса не решают такие вопросы