Шаги продаж. Пособие для новичков и не только.

[ViRuZz]

Уважаемые форумчане, менеджеры по продажам и т.д. много читаю форум, имею опыт работы в продажах, и решил выложить в виде пособия шаги продаж, то без чего нет и не будет успешных продаж. В данном материале, я постараюсь обобщить все свои знания полученные в ходе практической работы, а также знания полученные из разнообразных тренингов, семинаров и т.д.

Надеюсь что данный материал поможет другим и конечно же жду конструктивной критики с вашей уважаемые форумчане стороны.

 

 

 

Глава 1. Предварительное знакомство с клиентом.

Что такое подготовка к переговорам?

Подготовка к переговорам, это не только подготовка презентации. Презентация несомненно важна, но она не является важным моментом. Подготовка к переговорам, это комплекс мер который необходимо выполнять, для достижения положительного результата, а именно нам необходимо знать цели компании, её стратегические планы, темпы развития компании и т.д.

Что необходимо знать о ЛПР с которым мы будем вести переговоры?

Это без сомнения ФИО человека, его статус в компании, его хобби, увлечении и т.д. это поможет нам, понять кто перед нами, и поможет нам найти общий язык с нашим оппонентом.

Также нам необходимо знать по каким критериям, выбираются поставщики.

Очень часто, «продажники», ломятся в компанию с предложениями, не понимая требований которые будут предъявляться к ним как потенциальным партнерам, т.е. проще говоря, «продажники» не обладают вообще никакой информацией о компании, и следовательно вызывают раздражение у своих потенциальных клиентов.

Следствием такой работы, мы и получаем тех самых «церберов» секретарей, которые посылают нас куда по дальше, просят отправить нас КП на e-mail и т.п. после чего такие нерадивые менеджеры, и говорят о том, что секретарь это серьезное препятствие.

Откуда можно получить информацию о компании? Это СМИ, интернет сайт компании, рекламные буклеты и т.д. это безусловно зависит от уровня компании, но в любом случае, нам необходимо выяснить о клиенте как можно больше информации, прежде чем делать ей предложение.

И уже только после того, когда мы знаем о компании как можно больше информации, мы можем приступить к подготовки презентаций.

 

Далее опишу цели, которые нам необходимо ставить перед собой идя на переговоры.

[ViRuZz]

Глава 2. Формируем цели переговоров. Система переговоров. Различные варианты и ошибки переговорщиков.

И так, мы уже знаем многое о компании, о ЛПР, готова презентация – мы уже готовы идти на встречу!!! НО, какие мы поставили цели? И правильно ли эти цели мы расставили?

И так понятно, что целью любых переговоров, является заключение договора, и долговременное сотрудничество с партнерами, но нам не стоит идти на переговоры, не ставя перед собой целей и т.д.

Итак, идя на переговоры нам необходимо сформировать следующие цели:

1. Максимальная цель.

2. Минимально допустимая цель

3. Виды комбинаций

4. Альтернативы

и стоит ли вообще нам вступать в переговоры?

Максимальная цель – это та идеальная модель результата переговоров, т.е. переговоры – заключение договора – долговременное сотрудничество.

Минимально допустимая цель. В любых переговорах, приходиться уступать в чем либо, и нам не стоит забывать, что цель нашего оппонента, выбить для себя максимально комфортные условия сотрудничества и поэтому, нам необходимо сразу указать для себя минимально допустимые условия сотрудничества для нас. Очень часто, в процессе переговоров, когда уже кажется что вот, контракт уже у нас в руках, наш оппонент «выдает» нам свое последнее условие, и мы незамедлительно соглашаемся на это условие, не понимая что это маленькая уступка, может нам дорого обойтись. Поэтому очень важно, заранее указать для себя минимально допустимую цель и форму сотрудничества.

Виды комбинаций. Необходимо также рассмотреть другие комбинации (возможные решения) сотрудничества. Это также необходимо сделать до начала переговоров, чтобы включать в работу все инструменты при ведении переговоров.

Альтернативы. Перед началом переговоров, вне зависимости выступаем мы как продавец/покупатель и т.д., необходимо рассмотреть другие альтернативы. Необходимо знать своих конкурентов, на каких условиях они работают, что они могут предложить вашему потенциальному клиенту, их возможности и т.д. также необходимо знать как наш оппонент может решить данную проблему, к кому он может обратиться в решении своей проблемы и т.д.

Стоит ли вообще нам вступать в переговоры? Как ни странно, но этот вопрос, очень как не часто задают себе менеджера. Необходимо понимать и взвешивать риски, требования, возможности и потенциал своей компании перед тем как начинать переговоры чтобы не провалиться. Конечно можно все красиво расписать клиентам, заверить что мы решим все из проблемы и т.д. и после того, как весь объём сделки обрушиться на нашу голову искать выход из сложившийся ситуации.

[Гость Angrist]

Спасибо, Миш! Информативно.

[GenaAp]

И так, мы уже знаем многое о компании, о ЛПР, готова презентация – мы уже готовы идти на встречу!!! НО, какие мы поставили цели? И правильно ли эти цели мы расставили?

И так понятно, что целью любых переговоров, является заключение договора, и долговременное сотрудничество с партнерами, но нам не стоит идти на переговоры, не ставя перед собой целей и т.д.

Итак, идя на переговоры нам необходимо сформировать следующие цели:

1. Максимальная цель.

2. Минимально допустимая цель

3. Виды комбинаций

4. Альтернативы

и стоит ли вообще нам вступать в переговоры?

Думаю, что цели ставятся немного не так.

 

Статья: Как правильно поставить цель (задачу)? (http://shkolazhizni.ru/archive/0/n-12837/)

Теперь перейдем к самим правилам постановки целей.

 

Умение ставить четкие, практические цели и задачи – это одна из основных составляющих успеха.

 

Как необходимо ставить цели, чтобы они были достигнуты и с тем результатом, который вам необходим? Цели должны быть умными. Что это означает? В практике управления существуют так называемые SMART-критерии, которым должны соответствовать цели. SMART – это аббревиатура, образованная первыми буквами английских слов:

конкретный (specific);

измеримый (measurable);

достижимый (attainable);

значимый (relevant);

соотносимый с конкретным сроком (time-bounded).

 

Само слово smart в переводе на русский язык означает «умный». Таким образом, правильная постановка цели означает, что цель является конкретной, измеримой, достижимой, значимой и соотносится с конкретным сроком.

 

Давайте сейчас разберем каждый критерий и посмотрим на SMART-цели на практике.

 

Конкретность (S). Ставя цель, прежде всего, нужно задать себе вопрос: что вы хотите получить в результате ее выполнения? Почему важен этот критерий? Когда вы планируете что-либо сделать, у вас в голове формируется свое видение результата выполнения задачи, тут важно максимально конкретизировать.

 

Пример.

Когда вы писали цель – найти рекламные площадки, вы в уме оставили, что конкретно имели в виду (газеты «Новости», «Правда», журналы «Бизнес», «Успех», баннеры в Интернете, реклама в рассылках и так далее). Когда через какое-то время вы будете читать лишь «найти рекламные площадки», вы можете одну из составляющих упустить. Поэтому крайне важно писать максимально конкретно. Что вы хотели сделать, где планировали искать, кому думали позвонить, кого привлечь. Все идеи-мысли лучше сразу записать, через день-два от них не останется и следа, и вы будете мучить себя вопросом, что же я хотел-то, написав эту цель.

 

Измеримость (M). Измеримость цели предполагает наличие критериев (измерителей), которые позволили бы определить, достигнута ли поставленная цель и в какой степени. Если нет измерителей, очень сложно оценить результаты проделанной работы и объективно контролировать процесс. В качестве критериев достижения цели вы можете использовать:

проценты, соотношения (например, увеличить объем продаж на 10-30%);

внешние стандарты (для повышения уровня обслуживания – позитивный отзыв клиента);

частоту происходящего (допустим, эффективность продаж будет являться успешной, если каждый второй (третий, пятый) клиент повторно обратится за услугой);

средние показатели (этот измеритель можно использовать, когда нет необходимости прорыва в результатах деятельности, а нужно лишь обеспечить стабильность и поддержать качество работы, например, три (пять, десять) звонков-писем, клиентов в день, месяц);

время (каждый час, день, неделю);

в измеримость также входит и стоимость (для личных целей). Цель – покупку телевизора необходимо отмечать ценой (… долларов США).

 

Пример.

Увеличить количество продаж телевизоров. Каждый день совершать минимум 1 (5, 7 и т.д.) продаж.

 

Достижимость (A). При постановке задач вам необходимо учитывать свои профессиональные возможности и личностные качества, то есть ответить на вопрос: как удержать баланс между напряженностью работы и достижимостью результата. В этом поможет механизм установки планки целей. Суть его заключается в том, чтобы ставить цели, соответствующие своему опыту и индивидуальным особенностям. При этом не должна занижаться планка, и в то же время необходимо сохранять достаточно интенсивный ритм работы.

 

Пример.

Если вы не знаете, сколько способны сделать, если целепостановкой раньше не занимались, то вы можете поэтапно повышать результаты своей работы. Сначала незначительно повышаете планку, чтобы понять, насколько вы подготовлены к выполнению более высоких требований, а затем, судя по результату, повышаете планку еще и еще. Постепенно ставя себе более высокие цели, вы дадите себе возможность убедиться в том, что все делаете правильно.

 

Второй вариант – постановка цели, при которой нужно вдвое увеличить результативность деятельности. Если вы уже достигали ранее каких-либо целей и сейчас планируете восстановить темп работы, удвоить показатели.

 

При третьем варианте установки планки целей ставится задача значительно повысить показатели работы и приблизиться к предельным показателям. Если уже есть опыт в достижении цели, вы горите инициативой уже в силу желания добиться большего, готовы к тому, чтобы работать более напряженно и достигать высоких результатов.

 

И, наконец, четвертый вариант – постановка цели выше предела возможностей. Как уже можно сделать вывод, такая цель подойдет тем, кто наиболее амбициозен и многого добился. Высокие результаты работы и желание оставаться первым не позволяют опускать планку, и вы можете с уверенностью ставить более трудные цели.

 

Пример.

Вы можете поставить цель достичь увеличения продаж продукта на 5%, 10%, 30%, 45%. Все зависит от вашей подготовленности в данном вопросе. Чем она выше, тем выше может быть % повышения продаж.

 

Значимость ®. Размышляя над тем, обладает ли задача значимостью, вы должны ответить на вопрос, зачем необходимо выполнить эту задачу, то есть, почему она важна с точки зрения целей более высокого уровня (вплоть до стратегических).

Знать, зачем выполнять ту или иную работу, необходимо для того, чтобы правильно расставить акценты. Например, вы планируете разобрать все бумаги, которыми завалено ваше рабочее место. Чаще всего, сам факт чистоты не всегда может иметь значимость (кто-то любит работать в творческом хаосе). Для кого-то, например, куда важнее будет тот факт, что после уборки и распределения всех бумаг «по полочкам» вы сможете без труда и в считанные минуты находить необходимые бумаги (телефоны, заметки).

 

Соотнесение с конкретным сроком (T). Каждая цель должна иметь дату начала и дату конца. Покупка телевизора (2 недели). Или, допустим, увеличение продаж – срок 2 месяца. То есть в течение именно этого срока цель должна быть выполнена.

 

Итоговая цель имеет следующий вид:

 

Увеличение продаж

S – Продажа еще 10 единиц бытовой техники (к ежедневной норме)

M – на 20%

A – по ходу выполнения цели, изучать методы увеличения продаж, тогда цель будет более доступной и возможной (провести тренинги для других сотрудников)

R – повышение дохода

T – в течение 2 месяцев.

 

Итак, теперь вы знаете основные правила постановки целей. Попробуйте применить их, составляя (корректируя) свои цели именно сегодня. Помните пословицу «не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня»? Если вы станете следовать этим простым и замечательным словам, вы не успеете заметить, как ваша эффективность возрастет на 50-80%!

[ViRuZz]

Думаю, что цели ставятся немного не так.

 

Статья: Как правильно поставить цель (задачу)? (http://shkolazhizni.ru/archive/0/n-12837/)

Теперь перейдем к самим правилам постановки целей.

 

Умение ставить четкие, практические цели и задачи – это одна из основных составляющих успеха.

 

Как необходимо ставить цели, чтобы они были достигнуты и с тем результатом, который вам необходим? Цели должны быть умными. Что это означает? В практике управления существуют так называемые SMART-критерии, которым должны соответствовать цели. SMART – это аббревиатура, образованная первыми буквами английских слов:

конкретный (specific);

измеримый (measurable);

достижимый (attainable);

значимый (relevant);

соотносимый с конкретным сроком (time-bounded).

 

Само слово smart в переводе на русский язык означает «умный». Таким образом, правильная постановка цели означает, что цель является конкретной, измеримой, достижимой, значимой и соотносится с конкретным сроком.

 

Давайте сейчас разберем каждый критерий и посмотрим на SMART-цели на практике.

 

Конкретность (S). Ставя цель, прежде всего, нужно задать себе вопрос: что вы хотите получить в результате ее выполнения? Почему важен этот критерий? Когда вы планируете что-либо сделать, у вас в голове формируется свое видение результата выполнения задачи, тут важно максимально конкретизировать.

 

Пример.

Когда вы писали цель – найти рекламные площадки, вы в уме оставили, что конкретно имели в виду (газеты «Новости», «Правда», журналы «Бизнес», «Успех», баннеры в Интернете, реклама в рассылках и так далее). Когда через какое-то время вы будете читать лишь «найти рекламные площадки», вы можете одну из составляющих упустить. Поэтому крайне важно писать максимально конкретно. Что вы хотели сделать, где планировали искать, кому думали позвонить, кого привлечь. Все идеи-мысли лучше сразу записать, через день-два от них не останется и следа, и вы будете мучить себя вопросом, что же я хотел-то, написав эту цель.

 

Измеримость (M). Измеримость цели предполагает наличие критериев (измерителей), которые позволили бы определить, достигнута ли поставленная цель и в какой степени. Если нет измерителей, очень сложно оценить результаты проделанной работы и объективно контролировать процесс. В качестве критериев достижения цели вы можете использовать:

проценты, соотношения (например, увеличить объем продаж на 10-30%);

внешние стандарты (для повышения уровня обслуживания – позитивный отзыв клиента);

частоту происходящего (допустим, эффективность продаж будет являться успешной, если каждый второй (третий, пятый) клиент повторно обратится за услугой);

средние показатели (этот измеритель можно использовать, когда нет необходимости прорыва в результатах деятельности, а нужно лишь обеспечить стабильность и поддержать качество работы, например, три (пять, десять) звонков-писем, клиентов в день, месяц);

время (каждый час, день, неделю);

в измеримость также входит и стоимость (для личных целей). Цель – покупку телевизора необходимо отмечать ценой (… долларов США).

 

Пример.

Увеличить количество продаж телевизоров. Каждый день совершать минимум 1 (5, 7 и т.д.) продаж.

 

Достижимость (A). При постановке задач вам необходимо учитывать свои профессиональные возможности и личностные качества, то есть ответить на вопрос: как удержать баланс между напряженностью работы и достижимостью результата. В этом поможет механизм установки планки целей. Суть его заключается в том, чтобы ставить цели, соответствующие своему опыту и индивидуальным особенностям. При этом не должна занижаться планка, и в то же время необходимо сохранять достаточно интенсивный ритм работы.

 

Пример.

Если вы не знаете, сколько способны сделать, если целепостановкой раньше не занимались, то вы можете поэтапно повышать результаты своей работы. Сначала незначительно повышаете планку, чтобы понять, насколько вы подготовлены к выполнению более высоких требований, а затем, судя по результату, повышаете планку еще и еще. Постепенно ставя себе более высокие цели, вы дадите себе возможность убедиться в том, что все делаете правильно.

 

Второй вариант – постановка цели, при которой нужно вдвое увеличить результативность деятельности. Если вы уже достигали ранее каких-либо целей и сейчас планируете восстановить темп работы, удвоить показатели.

 

При третьем варианте установки планки целей ставится задача значительно повысить показатели работы и приблизиться к предельным показателям. Если уже есть опыт в достижении цели, вы горите инициативой уже в силу желания добиться большего, готовы к тому, чтобы работать более напряженно и достигать высоких результатов.

 

И, наконец, четвертый вариант – постановка цели выше предела возможностей. Как уже можно сделать вывод, такая цель подойдет тем, кто наиболее амбициозен и многого добился. Высокие результаты работы и желание оставаться первым не позволяют опускать планку, и вы можете с уверенностью ставить более трудные цели.

 

Пример.

Вы можете поставить цель достичь увеличения продаж продукта на 5%, 10%, 30%, 45%. Все зависит от вашей подготовленности в данном вопросе. Чем она выше, тем выше может быть % повышения продаж.

 

Значимость ®. Размышляя над тем, обладает ли задача значимостью, вы должны ответить на вопрос, зачем необходимо выполнить эту задачу, то есть, почему она важна с точки зрения целей более высокого уровня (вплоть до стратегических).

Знать, зачем выполнять ту или иную работу, необходимо для того, чтобы правильно расставить акценты. Например, вы планируете разобрать все бумаги, которыми завалено ваше рабочее место. Чаще всего, сам факт чистоты не всегда может иметь значимость (кто-то любит работать в творческом хаосе). Для кого-то, например, куда важнее будет тот факт, что после уборки и распределения всех бумаг «по полочкам» вы сможете без труда и в считанные минуты находить необходимые бумаги (телефоны, заметки).

 

Соотнесение с конкретным сроком (T). Каждая цель должна иметь дату начала и дату конца. Покупка телевизора (2 недели). Или, допустим, увеличение продаж – срок 2 месяца. То есть в течение именно этого срока цель должна быть выполнена.

 

Итоговая цель имеет следующий вид:

 

Увеличение продаж

S – Продажа еще 10 единиц бытовой техники (к ежедневной норме)

M – на 20%

A – по ходу выполнения цели, изучать методы увеличения продаж, тогда цель будет более доступной и возможной (провести тренинги для других сотрудников)

R – повышение дохода

T – в течение 2 месяцев.

 

Итак, теперь вы знаете основные правила постановки целей. Попробуйте применить их, составляя (корректируя) свои цели именно сегодня. Помните пословицу «не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня»? Если вы станете следовать этим простым и замечательным словам, вы не успеете заметить, как ваша эффективность возрастет на 50-80%!

 

ну что именно вы тут исправили? может написали то что я и писал но более грамотно? я к сожалению не смог написать все так грамотно как писали тренинг менеджеры. но в целом вы только более внятно описали мои слова

[GenaAp]

ну что именно вы тут исправили? может написали то что я и писал но более грамотно? я к сожалению не смог написать все так грамотно как писали тренинг менеджеры. но в целом вы только более внятно описали мои слова

Есть ссылка на статью, я это не писал.