Основные проблемы розничных магазинов и их владельцев

[retailsm]

Я долгое время читал этот форум и увидел большое количество стандартных проблем, которые встречаются у владельцев магазинов:

- У нас низкая выручка

- У нас проблемы с привличением клиентов

- Нам непонятно как рекламировать магазин. Та реклама, которую делали не работает

- Мы вроде все сделали правильно, а продаж и выручки нет

- Мы уже расширил ассортимент до 3752 позиций, а у нас все еще покупают мало

- Люди заходят и интересуются, но не покупают

- У нас нет денег на хороших продавцов, а те что есть продают плохо

 

Я решил описать ключевые моменты в решении этих проблем.

Описывал каждый пункт по несколько абзацев, так как если писать полностью, то выйдет целая книга :)

Описанное ниже отлично работало у меня и у тех людей, которым я это рекомендовал. Очень надеюсь, что поможет и Вам!

 

У нас низкая выручка

Означает только то, что у Вас нет понимания того как можно системно работать над продажами в своем бизнесе.

Обычно работать нужно над несколькими этапами продаж:

- Каналами и методами привличения клиентов и тем как с помощью них можно привлечь максимальное количество клиентов.

- Клиентам надо уметь правильно продать свой товар, так чтобы они при этом остались довольны покупкой

- Нужно, чтобы клиенты регулярно возвращились к Вам в магазин.

 

Теперь надо просто подумать над тем как Вы можете это делать системно.

Попробуйте описать как Вы хотите чтобы выглядел каждый этап, а потом опишите как они выглядят у вас сейчас.

Можно посмотреть как это сделано у ваших конкурентов, сходите к ним в магазины и посмотрите.

Тогда у вас появиться понимание куда расти.

 

У нас проблемы с привличением клиентов

Проблема с привличением клиентов возникает из-за полного непонимания кто является клиентом и как можно их привлечь.

Обычно пробуют поставить красивый штендер, сделать “прикольные” флаеры и раздать их, развесить плакаты, дать рекламу в журналах и газетах и т.д.

 

Без подготовительной работы эти методы обычно работают плохо или не работают совсем.

Очень трудно кого-то привлечь, в том случае, если Вы не знаете кого Вы хотите привлечь.

И первым шагом в решении данной проблемы будет описание тех людей, которых Вы хотите видеть в своем магазине: кто они, какие у них есть проблемы и потребности, как Ваши товары могут решеть их проблемы или потребности, где их можно найти.

В рекламе это называют описанием Целевой аудитории.

 

Почему это важно?

Когда Вы знаете кого Вы хотите привлечь, Вы легко можете найти каналы (конкретные журналы и газеты, группы в социальных сетях, реклама в определенных местах и т.д.), через которые Вы можете их привлечь.

 

Непонятно как рекламировать магазин. Та реклама, которую делали не работает.

В прошлом абзаце мы выяснили, что надо определить свою целевую аудиторию и найти каналы ее привличения.

К созданию рекламы можно приступить только после того как Вы сделали это, потому что реклама будет эффективной только если Вы адресуете ее конкретной группе лиц.

Кроме того, Ваше рекламное предложение должно быть максимально конкретным, то есть такая реклама как “Мы открылись! Приходите!” рекламой не является. Лучше всего предлагать какие-то конкретные товары со скидкой или же при покупке чего-то предлагать подарок.

При этом акция должна быть ограничена во времени.

 

Все вроде сделали правильно, а выручки нет

Скорее всего в том как правильно ваше мнение может сильно оличатся от реальных желаний и потребностей клиента.

Именно поэтому важно определить целевую аудиторию.

В любом случае, если Вы все сделали “правильно”, а оно почему все равно не работает, то значит надо что-то менять, а не сидеть и ждать чудесного изменения ситуации.

Чтобы узнать как на самом деле правильно есть много отличных книг, например, "Клиенты на всю жизнь" Карла Сьюэлла и Пола Брауна. Рекомендую прочитать.

 

“Мы расширили ассортимент до 3752 позиций, а у нас все еще покупают мало”

Проблема в том, что это разнообразие будет потом трудно распродать и Вам будет обидно за потраченные деньги.

Совершенно незачем расширять количество позиций, если у Вас и так покупают мало.

Лучше подумать как можно составить правильные товарные матрицы. Что я под этим понимаю?

Товаров не должно быть много и они должны идеально подходить под потребности Вашей целевой аудитории.

Должны быть основные товары (обычно ходоВые товары), а также те товары, которые их дополняют и хорошо продаются вместе с основным.

 

Люди заходят и интересуются, но не покупают

Будете продавать – будут покупать. Исключение только товары первой необходимости.

Создайте людям увлекательный процесс покупки товара, чтобы они уже не могли уйти с пустыми руками.

 

У нас нет денег на хороших продавцов, а те что есть продают плохо

Нет смысла искать прекрасного продавца, который будет продавать Ваши товары как по мановению волшебной палочки.

Это тоже самое, что ждать дождя в пустыне.

Хороших продавцов мало, даже очень мало. Согласно статистике специалистов вообще всего-лишь 5% от всего рынка.

 

Но что вам мешает сделать так, чтобы Ваши продавцы продавали хорошо?

Ничего!

 

Вам нужно просто правильно их обучить и поставить в те условия, когда у них не будет другой возможности кроме как продавать много.

Посмотрите на крупные торговые сети или на Макдональдс. Туда не набирают лучших или просто хороших, там просто выстроена такая система, что любой продает.

 

Для этого надо иметь четкие требования к продавцам записанные на бумаге, описание всего процесса продаж, а также шаблонов действий в конкретных ситуациях.

После чего надо просто контролировать соблюдение этих требований и процесса продаж.

 

Успехов Вам в бизнесе!

[MikhailMy]

Рекламу могли бы потрудиться дать человеческим языком, а не общими фразами из затертых лекций для полных идиотов.

[Ptumz]

Скорее всего он хотел сказать что, определяется где ЦА сидит, на что можно привлечь, какой вид рекламы, сколько стоить будет, сделать несколько тестовых забросов, оценить эффективность, проверить продажи и качество трафика, потом закидывать на большой период материалы на размещение во все живые площадки и получать большой КПД от посетителей.

 

Пока не попробуешь, точно не проверишь, а что принесет тебе этот трафик.

 

Правда применимо только к интернет магазинам, техника повышения посещаемости.

[lenka72]

Сам -то понял, что написал. :shock:

[Bimbo]

очень много воды по поводу ЦА!

Я, например, знаю свою ЦА и согласно ей, даю рекламу, но не всегда выстреливает, не всегда окупаются вложения. Здесь нужно практическое образование и удача, находчивость.

[maxl81]

Основная проблема розничных магазинов и их владельцев это завышенная аренда и (или) низкая проходимость.

[Irina926]

Обычно работать нужно над несколькими этапами продаж:

- Каналами и методами привличения клиентов и тем как с помощью них можно привлечь максимальное количество клиентов.

- Клиентам надо уметь правильно продать свой товар, так чтобы они при этом остались довольны покупкой

- Нужно, чтобы клиенты регулярно возвращились к Вам в магазин.

 

Проще говоря, методы увеличения выручки следующие:

- увеличить количество посетителей (реклама, акции, смена места как радикальный способ, и т.п.)

- увеличить маржу, т.е. поднять цены на товары

- увеличить количество постоянных покупателей (скидки, именные карты, прочие "фишки").

 

Кстати, недавно увидела интересный рекламный ход одного магазина одежды (торгуют ширпотребом дешевым). Они выставили часть товара (плащи, куртки, кофточки) НА УЛИЦУ, с ценниками типа 400 и 900 рублей. Думаю, выручку они свою увеличили в эти дни.

[tatusja]

Основная проблема розничных магазинов и их владельцев это завышенная аренда и (или) низкая проходимость.

Коротко и точно!!!!!