Как мотивировать менеджеров на перевыполнение плана

[Ruper]

Работаю руководителем отдела продаж, занимаемся оптовой торговлей по всей России. Не для никого не секрет, что менеджеры как правило стараются не перевыполнять план, чтобы в следующем месяце им не поставили завышенный, невыполнимый... Ситуация такова-занялись новым направлением, начался сезон август-сентябрь, менеджеры не в силах искуственно тормозить отгрузки, стали перевыполнять планы на 20-30%. Естественно в октябре нам на отдел дали план +35%, одна из менеджеров написала заявление на увольнение, остальные шушукаются, видимо тоже бы написали если бы была альтернатива...

Вопрос в том-как замотивировать менеджеров на перевыполнение плана? С перевыполнениями плана темпы увеличения оборотов гораздо выше, и как бы дав свободу менеджеру может быть он приносил бы гораздо больше прибыли. Но руководство в свою очередь видя свежие цифры естественно хотят получать еще больше... Какие есть мнения по данной теме?

[Ruper]

Прошу также менеджеров по продажам отписаться насчет их взгляда на ситуацию! А Вы как менеджер, тормозите отгрузки? Перевыолнеяете план? Почему? На каких условиях Вы были бы готовы выложиться на КПД свыше 120%?

[moff12]

мотивация - такое же повышение ЗП.

в вашем случае не понятно, если ли повышение ЗП у менеджеров. смею предположить, то таковой нет. т.к. один из менеджеров уволился.

[Loman]

Но руководство в свою очередь видя свежие цифры естественно хотят получать еще больше... Какие есть мнения по данной теме?

Нужно объяснить руководству, что эти цифры были получены ввиду упорного труда продажников, и если увеличивать далее темп для получения еще большей прибыли, то может произойти обратная реакция. Хотя бы пусть поддерживается та планка, которая зафиксировалась после последнего перевыполнения, нужно дать манагерам время на «подхват» этого темпа, самое главное не забыть вознаградить сотрудников за «перевес» и не разово, а новыми цифрами в процентах или окладах, дело уже ваше... Намекните на то, что если придется воспитывать новую команду, то этих цифр они могут не увидеть очень долго...

[Ruper]

мотивация - такое же повышение ЗП.

в вашем случае не понятно, если ли повышение ЗП у менеджеров. смею предположить, то таковой нет. т.к. один из менеджеров уволился.

повышение есть время от времени, но естественно не каждый месяц, тот менеджер что собрался увольняться как раз этим и был возмущен)))-что ЗП не растет пропорционально плану...

[Ruper]

Нужно объяснить руководству, что эти цифры были получены ввиду упорного труда продажников, и если увеличивать далее темп для получения еще большей прибыли, то может произойти обратная реакция. Хотя бы пусть поддерживается та планка, которая зафиксировалась после последнего перевыполнения, нужно дать манагерам время на «подхват» этого темпа, самое главное не забыть вознаградить сотрудников за «перевес» и не разово, а новыми цифрами в процентах или окладах, дело уже ваше... Намекните на то, что если придется воспитывать новую команду, то этих цифр они могут не увидеть очень долго...

Руководству именно так и была донесена информация, что не нужно бить по рукам за перевыполнение и обратная реакция как раз и произошла... Как я писал в первом посте план перевыполнялся 2 месяца подряд, при этом он рос примерно на 5%, после этого естественно план подняли видя, что он то и дело перевыполняется... Сотрудники так и так получают вознаграждение за перевыполнение, ЗП стала выше в 1,5 раза, и легко понять менеджера что теперь ниже этой ЗП он не хочет... Они просто пасанули перед планом, понимая что сделать то его сделают, а вот ЗП станет такая же как и раньше... Вот в чем собственно и вопрос-перевыполнять каждый месяц никто не даст(изначально давая заниженный план), менеджеры старую ЗП не хотят, получается надо придумать такую мотивацию чтобы менеджеры перевыполняли, не боясь повышения плана.. Подняв планку ЗП не уверен, что вырастет объем продаж...

[Loman]

Проводите внутренние конкурсы, для лучших продажников и в таком роде. Призы: путевки на курорты, бесплатное доп. обучение и в таком духе. Все зависит от вашей корпоративной политики. Ну или пустите слух, что грядет новое поколение менеджеров, которые могут зарабатывать на тех условиях что сейчас, постоянно устраивайте псевдо-собеседования ))))

[Ruper]

Проводите внутренние конкурсы, для лучших продажников и в таком роде. Призы: путевки на курорты, бесплатное доп. обучение и в таком духе. Все зависит от вашей корпоративной политики. Ну или пустите слух, что грядет новое поколение менеджеров, которые могут зарабатывать на тех условиях что сейчас, постоянно устраивайте псевдо-собеседования ))))

Вы наверное не понимаете сути... Меня не интересует общая мотивация сотрудников, а также способы их устрашения и подталкивания к работе, все это есть и работает! Меня инетересует как сделать так чтобы план перевыполнялся и при этом волки были целы и овцы сыты))

Как один из вариантов - общий фонд бонусов- который будет расти и уменьшться соизмеримо плану и делиться соответсвенно по заслугам каждого, таким образом это будет похоже на работу крановщика-в сезон густо, в не сезон - пусто...

[Balkavl]

Вы наверное не понимаете сути... Меня не интересует общая мотивация сотрудников, а также способы их устрашения и подталкивания к работе, все это есть и работает! Меня инетересует как сделать так чтобы план перевыполнялся и при этом волки были целы и овцы сыты))

Как один из вариантов - общий фонд бонусов- который будет расти и уменьшться соизмеримо плану и делиться соответсвенно по заслугам каждого, таким образом это будет похоже на работу крановщика-в сезон густо, в не сезон - пусто...

Довольно эффективный способ наблюдался мною в некоторых небольших компаниях. Когда компания начала стабильно работать и платить ЗП менеджеру по развитию, этому самому менеджеру предлогали понизить зарплату с 30 до 7 тыс. рублей и дать ему долю в компании, которая при спокойном развитии давала еще 23 тыс. рублей. Менеджер соглашался и раскручивал компанию как свою. Его премия росла. Он был доволен и хозяин спокоен.

P.S. Увольнение такого сотрудника происходит со своими особенностями.

[Ruper]

Довольно эффективный способ наблюдался мною в некоторых небольших компаниях. Когда компания начала стабильно работать и платить ЗП менеджеру по развитию, этому самому менеджеру предлогали понизить зарплату с 30 до 7 тыс. рублей и дать ему долю в компании, которая при спокойном развитии давала еще 23 тыс. рублей. Менеджер соглашался и раскручивал компанию как свою. Его премия росла. Он был доволен и хозяин спокоен.

P.S. Увольнение такого сотрудника происходит со своими особенностями.

да уж, на собственной шкуре уже почуствовал как это-когда один из ведущих менеджеров с оч неплохой ЗП кладет тебе на стол заявление, она конечно же не уйдет, это было что то вроде протеста, но все же...

Насчет долевого участия интересная тема, онажды боссу выдал - у меня же нет доли в фирме, я не могу следить за каждым отделом, вмешиваться и управлять ими, у меня достаточно дел в собственном отделе-как раз то о чем вы говорите)) Если перефразировать-то я мог бы здесь сделать все как вы хотите но за другой интерес)) И так и сделаю когда созрею на коммерческого... А пока надо пободаться с планом и его перевыполнением.

[opp]

Цитата(moff12 @ 12.10.2011, 10:43)

мотивация - такое же повышение ЗП.

в вашем случае не понятно, если ли повышение ЗП у менеджеров. смею предположить, то таковой нет. т.к. один из менеджеров уволился.

 

повышение есть время от времени, но естественно не каждый месяц, тот менеджер что собрался увольняться как раз этим и был возмущен)))-что ЗП не растет пропорционально плану...

 

Из этого диалога понятно, что вопрос о взаимосвязи ЗП с объемом продаж вообще не рассматривается. Попробуйте пересмотреть порядок начисления ЗП. Сделав ЗП взаимосвязанной с объемом, фирма за месяц, будет иметь больше. Посчитайте. Будет хорошая мотивация, будет хорошее увеличение объемов продаж. Возможно и ушедший вернется.

Не слова, о спущенном плане +35%. Откуда взялся, волевым решением? Самое простое-сезонность. Это хоть в расчет бралось. Ладно... теория, наука, расчеты, поправки, Бог с ними. Но эту простоту можно прикинуть. Возможно план реальный. Там ведь упоминалось, что "начался сезон август-сентябрь, менеджеры не в силах искуственно тормозить отгрузки". Что будете делать с планом, когда пойдет сезонный спад. Как-то у вас, все стоит на единоначалии что ли. Сложновато.

 

Хорошо мотивированный сотрудник, вообще не нуждается в контроле.

[Daniia]

Правильно, прибыль увеличивать работодатели хотят в геометрической прогрессии, при этом считают, что зп выше определённой цифры слишком жирно для менеджера. Сталкивалась с такой хнёй: план повышали ежемесячно, а % почти также ежемесячно понижали, объясняя это средней зп по городу, в итоге, зп менеджера в денежном выражении не менялась. Основной мотивацией является процент от прибыли, а за выполнение/невыполнение плана могут быть/не быть премиальные. Хороших продажников ищут, заманивают всеми силами, но как только получают их - за людей не считают.

[gimpel]

Из за подобного отношения к менеджерам, и такой системы начисления ЗП, вы будете напоминать такую картину:

Хирург с отличными интсрументами скальпилями и тд, которого после проведения 3 удачных операции этих скальпилей лешают, и дают корявые кухонные ножи.

Если у вас есть команда которая в состояние выполнять план каждый месяц с перевесом в 25 -30 % то за неё надо держатся,и проводить прямую паралель между изменением системы оплаты труда и благополучной стабильной работы организации или фильала, потому что как только нынешний состав менеджеров уйдёт и вам придётся набирать всех с нуля вы сядете в большую и мерзкую лужу. Аргументируйте приводите примеры оплаты подобных услуг в других организациях, и лишите той илюзии начальства что "не заменимых людей нет", это действительно так просто каждый раз это будет риск для стабильности.

Что да менеджеров, самый идеальный вариант найти ту даму которая уволилась и её же вернуть дать сверх оклад или пообещать более выгодные условия, сотрудник вернувшийся и и поднявший бунт на корабле который плавает по офису с улыбкой на лице в мыслях о будуйщей зп, опредлённо заведёт и всех остальных.

Но в первую очередь менять систему зарплаты, менеджер это сдельная зп, оклад ему платят за квалифицированность ум знания и эрудированность, процент за продажи, когда он продаёт больше а платят примерно так же он будет чувствовать ОБМАН он ведь не дурак, понимает сколько прибыли получило руководство от того что он продал.

[Ruper]

когда один из ведущих менеджеров с оч неплохой ЗП кладет тебе на стол заявление, она конечно же не уйдет, это было что то вроде протеста, но все же...

Господа, читая посты такое ощущение что вы через слово читаете и торопитесь скорее дать дельный совет... Никто НЕ УВОЛИЛСЯ это во первых, с менеджером была проведена беседа, заявление было в знак протеста-всего лишь! Зарплата у них НОРМАЛЬНАЯ, мотивация ИНТЕРЕСНАЯ!

 

opp: Попробуйте пересмотреть порядок начисления ЗП. Сделав ЗП взаимосвязанной с объемом, фирма за месяц, будет иметь больше. Посчитайте. Будет хорошая мотивация, будет хорошее увеличение объемов продаж.

-Согласен! Думаю над этим!

 

орр: Не слова, о спущенном плане +35%. Откуда взялся, волевым решением? Самое простое-сезонность. Это хоть в расчет бралось. Ладно... теория, наука, расчеты, поправки, Бог с ними. Но эту простоту можно прикинуть. Возможно план реальный. Там ведь упоминалось, что "начался сезон август-сентябрь, менеджеры не в силах искуственно тормозить отгрузки". Что будете делать с планом, когда пойдет сезонный спад.

-План взялся с учетом: фактов прошлых месяцев(перевыполнение), сезонности, увеличение запасов ТМЦ и куча других факторов! Изначально был 65%, я сбил его у фин дира до 35%... План реальный! (+35 который)

 

орр: Что будете делать с планом, когда пойдет сезонный спад.

-Из года в год (с учетом сезонности) - январь -февраль-март - достаточно высокий, но достаточно меньше чем в декабре, апрель-май - спад, июнь июль- минимум, август рост, сентябрь-октябрь - значительный рост, ноябрь декабрь-авральные месяца, самые высокие продажи!

 

орр: Хорошо мотивированный сотрудник, вообще не нуждается в контроле.

-Любой сторудник нуждается в контроле, вопрос только в качестве и количестве!

[Ruper]

Из за подобного отношения к менеджерам, и такой системы начисления ЗП, вы будете напоминать такую картину:

Хирург с отличными интсрументами скальпилями и тд, которого после проведения 3 удачных операции этих скальпилей лешают, и дают корявые кухонные ножи.

Им дают больше пациентов а не корявые ножи...

 

Что да менеджеров, самый идеальный вариант найти ту даму которая уволилась и её же вернуть дать сверх оклад или пообещать более выгодные условия, сотрудник вернувшийся и и поднявший бунт на корабле который плавает по офису с улыбкой на лице в мыслях о будуйщей зп, опредлённо заведёт и всех остальных.

Заведет всех остальных на то чтобы они тоже написали заяву для повышения зарплаты?? это ж шантаж чистой воды... Она никуда не уволилась, мы поговорили-это было что то вроде протеста, нужно внимательнее читать посты!

[opp]

-План взялся с учетом: фактов прошлых месяцев(перевыполнение), сезонности, увеличение запасов ТМЦ и куча других факторов! Изначально был 65%, я сбил его у фин дира до 35%... План реальный! (+35 который)

 

Вобще то увеличение складских запасов ТМЦ производится под будующий план, но не план под складские запасы. В этом случае происходит "замораживание" финансовых ресурсов.

Самое главное понял сразу, что +35-реально.Принимая план как закон, постоянно будет штурмовщина и противоречия в руководстве. Невозможно учесть все, при составлении плана. Есть определенные тенденции, прогнозирование и возможности в постоянном режиме работы.Их мы и принимаем за план.Любой сотрудник, при желании всегда найдет возможность дополнительного сбыта. Вопрос, Зачем? Мативаций нет. За это не заплатят.

Если рассматривать план как руководство, а основное требование по продажам будет проходить через их ЗП, с учетом эффективности результатов. Тогда будет наоборот, план +35, а факт 65%. Можете провести отдельный опрос у форумчан.

 

орр: Что будете делать с планом, когда пойдет сезонный спад.

-Из года в год (с учетом сезонности) - январь -февраль-март - достаточно высокий, но достаточно меньше чем в декабре, апрель-май - спад, июнь июль- минимум, август рост, сентябрь-октябрь - значительный рост, ноябрь декабрь-авральные месяца, самые высокие продажи!

 

Да ничего вы делать не будете. Будете понижать план. Другой вопрос, чем будете покрывать снижение ЗП. Народ будет роптать, маленькие ЗП. Вообще логично, с другим товаром работать, имеющий в данный момент рост продаж.

 

орр: Хорошо мотивированный сотрудник, вообще не нуждается в контроле.

-Любой сторудник нуждается в контроле, вопрос только в качестве и количестве!

 

Любой сотрудник, имея ЗП, полностью соответствующую всем его требованиям, будет дорожить и ценить своей работай. Какой контроль над ним нужен? Кто захочет терять хорошее место работы. Неудолетворение, даже по мелочам приводит.... к контролю.

Хороший пример: эти самые дебаты, беспокойство о работе, но..." Если перефразировать-то я мог бы здесь сделать все как вы хотите но за другой интерес". Значит, что-то не так с ЗП. Правильно?

 

Хорошо мотивированный сотрудник, вообще не нуждается в контроле.

Хорошо мотивированный сотрудник, вообще не нуждается в контроле.

[Ruper]

Любой сотрудник, имея ЗП, полностью соответствующую всем его требованиям, будет дорожить и ценить своей работай. Какой контроль над ним нужен? Кто захочет терять хорошее место работы. Неудолетворение, даже по мелочам приводит.... к контролю.

Хороший пример: эти самые дебаты, беспокойство о работе, но..." Если перефразировать-то я мог бы здесь сделать все как вы хотите но за другой интерес". Значит, что-то не так с ЗП. Правильно?

 

Хорошо мотивированный сотрудник, вообще не нуждается в контроле.

Хорошо мотивированный сотрудник, вообще не нуждается в контроле.

Я считаю что любой человек всегда хочет больше(кроме тех кому вообще ниче не надо), время не стоит на месте и контроль сотрудника-лучший мотиватор для него, для любого сотрудника, это мое мнение, спорить на эту тему не буду! Даже когда я с боссом провожу по часу в день на планерках, работаю активнее, чем когда он неделями меня не видит... Контроль это не знаяит что ты будешь искать где он недоработал, это в том числе и участие в работе сотрудника, хвала его трудов, своевременная помощь-совет, избежание ошибки и т.д.

[opp]

Контроль это не знаяит что ты будешь искать где он недоработал, это в том числе и участие в работе сотрудника, хвала его трудов, своевременная помощь-совет, избежание ошибки и т.д.

 

Согласен, что дебаты здесь нулевые. Разговор шел о менеджерах и немножко о прямых обязанностях.

Менеджеры не делают того, что могут делать не очень напрягаясь. Якобы нужен контроль, почему, где, с кем....

Надо не дать хорошую ЗП, а создать возможность ее зарабатывать и он будет напрягаться, без всякого контроля.

Сам ее заработает и если она будет соответствовать его усилиям. КОНТРОЛЬ НЕ НУЖЕН.

 

Я только об этом

[opp]

-План взялся с учетом: фактов прошлых месяцев(перевыполнение), сезонности, увеличение запасов ТМЦ и куча других факторов! Изначально был 65%, я сбил его у фин дира до 35%... План реальный! (+35 который)

 

 

 

Вобще то увеличение складских запасов ТМЦ производится под будующий план, но не план под складские запасы. В этом случае происходит "замораживание" финансовых ресурсов. Разве незаметно?

Самое главное понял сразу, что +35-реально.

Принимая план как закон, постоянно будет штурмовщина и противоречия в руководстве. Невозможно учесть все, при составлении плана. Есть определенные тенденции, прогнозирование и возможности в постоянном режиме работы.Их мы и принимаем за план.Любой сотрудник, при желании всегда найдет возможность дополнительного сбыта. Вопрос, Зачем? Мативаций нет. За это не заплатят.

Если рассматривать план как руководство, а основное требование по продажам будет проходить через их ЗП, с учетом эффективности результатов. Тогда будет наоборот, план +35, а факт 65%.

Можете провести отдельный опрос у форумчан.

[Loman]

Я, возможно, опять между строк читаю, но все же спрошу.

А вы не пробовали общаться с вашими подчиненными на тему "что хочешь ты, чтобы работать как мы хотим?". Ясное дело, что ответы типа - лексус, дачу на Канарах и ручного дракона не учитываются...

[Ruper]

Тогда будет наоборот, план +35, а факт 65%.

И после такого выполнения на сколько вырастет план? Получается что мотивация свыше плана должна быть раза в три интереснее чтобы он не боялся перевыполнить(не боялся прироста плана в сл. месяце)...

[Favor]

Если честно, то руководство должно учитывать такой фактор, как сезонность. Работал в фирме по продаже оборудования, так там менеджер в конец сезона продал оборудования новому клиенту, процент от продажи у него вышел 60 тысяч рублей на руки! Так хозяева на следующий месяц план задрали с учетом этих цифр, а получил он в нем голый оклад. Потому что ты хоть вывернись наружу такую продажу сделать нереально - а собственника это не волновало, ему подавай цифры и прибыль. В последующем, как я узнал этот менеджер ушел оттуда. Получается инициатива нагибает инициатора, а сама такая система пахнет какой-то кремлевской бюрократией, где требуют цифр, а не рациональным бизнесом.

[Ruper]

Если честно, то руководство должно учитывать такой фактор, как сезонность. Работал в фирме по продаже оборудования, так там менеджер в конец сезона продал оборудования новому клиенту, процент от продажи у него вышел 60 тысяч рублей на руки! Так хозяева на следующий месяц план задрали с учетом этих цифр, а получил он в нем голый оклад. Потому что ты хоть вывернись наружу такую продажу сделать нереально - а собственника это не волновало, ему подавай цифры и прибыль. В последующем, как я узнал этот менеджер ушел оттуда. Получается инициатива нагибает инициатора, а сама такая система пахнет какой-то кремлевской бюрократией, где требуют цифр, а не рациональным бизнесом.

Согласен! Я уже имею примерное представление как я бы хотел замотивировать, - это ввести коэффициент сезонности( с ростом плана будет расти и ЗП(ставка за 100%), но не в прямой пропорциональности +-20% как то так и плюс еще наверно сделаю типа фонда ЗП, чтобы менеджеры с большей прибылью получали больше ЗП. Понятно что клиенты разные и т.д., но мои находятся примерно в равных условиях, да и неприятно это когда ты делаеш 500 а сосед 300 - ЗП одинаковая...

[Ruper]

если взять мин и макс план например 1млн и 1,5млн, средний план 1,25, рассчитать фонд ЗП к примеру 5 человек по 30тр(этонормальная ЗП менеджера в нашем регионе 20-25) (150тр при плане 1,25), найти коэффициент прироста ЧИСТОЙ прибыли при изменении плана ну примеру от 0,8 до 1,2(на глаз) и далее в соотв с планом каждого делить ЗП

Пример щас сезон и план 1,5млн соотв коэф 1,2, фонд=150*1,2=180тр (36тр на нос)

1 менеджер-План 420 (% участия в общем плане 28%) ЗП =180*28%=50,4 (за 100%)

2-330 (22%) ЗП=39,6

3-275 (18,33%) ЗП=27,5

4-250 (16,66%) ЗП=24,99

5-225 (15%) ЗП=22,5

соотв тот у кого меньший план будет стремится перетянуть одеяло на себя

[Favor]

если взять мин и макс план например 1млн и 1,5млн, средний план 1,25, рассчитать фонд ЗП к примеру 5 человек по 30тр(этонормальная ЗП менеджера в нашем регионе 20-25) (150тр при плане 1,25), найти коэффициент прироста ЧИСТОЙ прибыли при изменении плана ну примеру от 0,8 до 1,2(на глаз) и далее в соотв с планом каждого делить ЗП

Пример щас сезон и план 1,5млн соотв коэф 1,2, фонд=150*1,2=180тр (36тр на нос)

1 менеджер-План 420 (% участия в общем плане 28%) ЗП =180*28%=50,4 (за 100%)

2-330 (22%) ЗП=39,6

3-275 (18,33%) ЗП=27,5

4-250 (16,66%) ЗП=24,99

5-225 (15%) ЗП=22,5

соотв тот у кого меньший план будет стремится перетянуть одеяло на себя

Нормальная схема:))