Какие меры принять для развития торговой марки.Медицинское оборудование.

[vasil06]

Уважаемые форумчане, господа маркетологи и опытные руководители!

К вам есть просьба - помочь определить какие меры, ходы и т.п. можно принять для узнаваемости и лояльности к бренду, ТМ.

Описание ситуации:

Я занимаюсь развитием продаж компании производящей медицинское лабораторное оборудование.

Оборудование предназначенно только для лабораторных исследований и применятся соответсвенно больницами, лабораториями и т.п. Т.е. не для бытовых нужд. Аппарат немного уступает технически зарубежным аналогам и на ровне с российскими, но результат анализов не уступает и тем, и тем.

Ведя переговоры с потенциальными клиентами(дистрибьютры и конечные потребители), все бы да ни чего, вроде есть интерес к аппарату, но не известность бренда и естественно мало где стоит, немного отталкивают клиентов и те в замешательстве(т.к. оборудование дорогостоящее и не кому делать ошибок не хочется).

Со своей стороны я предложил клиенту поставить аппарат на временное тестирование с последующим выкупом, как мера страховки и продвижения аппарата, результата пока нет окончательного, но можно одно заметить что процент не на моей стороне все по той же причине(не известность марки и как себя он ведет). Поэтому пришел к тому что, дело не структуре продаж, а на данный момент в самой марке.

 

Какие меры я вижу для повышения лояльности клиента к оборудованию:

1)Поставить аппарат по льготным условиям - 1-2 месяц тестирование, скидка от реальной цены 5-15%(стоимость от 400т.р.), рассрочка. - пробовал пока нет результата окончательного

2)Участие в тематических выставках - планируем

3)Размещение информации в каталогах тематических

На этот момент я пока вижу только эти ходы, что посоветуете и порекомендуете Вы?? Буду очень благодарен.

[dehter]

Думаю все правильно делаете, но считаю что в выставках обязательно участие, желательно чем чаще тем лучше. Вы должны быть на виду, примелькаться в общем. Статьи в проф журналах. На выставках участие в форумах конференциях. Этот рынок достаточно узкий, есть свои старички, новичкам сложно пробится

[vasil06]

согласен, что выставки дело важное, но и не самое дешевое в среднем 60-70т.р. для нас, а так еще дороже.Главное чтобы оправдывало средства, ответственность несу я.

[Сергей_Костров]

к сожалению вот так вот с ходу не могу предложить Вам точную программу действий - тут подумать надо, но, как говорится - чем могу.

 

и так.

по Вашему мнению у Вас не покупают из-за неизвестности марки. то есть покупатели не воспринимают Вашу марку, как "знакомую".

 

есть такая хитрая штука - называется "эффект 23-го касания".

если вкратце, то что бы человек воспринял торговую марку как "знакомую" (заслуживающую доверия) нужно устроить ему 23 "касания" с этим названием. то есть, что бы он эту марку где-то увидел или столкнулся с ней примерно 23 раза (у кого-то больше, у кого-то меньше).

 

всем известные варианты:

- реклама в периодических отраслевых изданиях

- участие в выставках

 

дополнительные варианты:

- информационная рассылка

- приглашение на обучающий семинар

- приглашение на участие в конкурсе

- приглашение на торжества по поводу годовщины компании

- поздравления (с Д/Р, с проф и гос праздниками, с началом сезона, окончанием сезона и так далее)

- приход курьера в фирменной футболке

- установка рядом с клиникой машины с рекламой на борту

- засылание "агента влияния"

- создание сарафанного радио

 

и так далее и тому подобное... то есть рекламировать свою торговую марку не обязательно только через СМИ и выставки. все зависит от тога, как продумать стратегию и тактику

[Bok]

Вам надо определиться что вам больше надо узнаваемость бренда в целом или же повышение лояльности определенного конкретного заказчика.

[vasil06]

tay-pan

Спасибо за рекомендации, обязательно приму к сведению.Конечно не все подходят т.к. некоторые направлены на рынок бытового(массового) потребеления.Информационная рассылка неплохой вариант, только как известено процент прочтенных писем очень мал, но все же. Семинары казалось бы дело полезное, но сталкивались с тем что вроде народ набирается, выезжает человек, а на семинар приходят от силы человек 5. Далее звонили спрашивали почему не смогли прийти на семинар - причин как всегда туча. Получается, что деньги были потрачены, а отдачи ноль.Здесь играет еще сама сущность рынка - то что берут такие аппараты довольно не часто.

 

Bok

В чем Вы видите существенную разницу между двумя этими определениями? Задача стоит в том чтобы, покупатель выбрал эту марку, не зарекомендовавшей себя как высококачественный, удобный и т.п. продукт.

[Сергей_Костров]

tay-pan

Информационная рассылка неплохой вариант, только как известно процент прочтенных писем очень мал, но все же. Семинары казалось бы дело полезное, но сталкивались с тем что вроде народ набирается, выезжает человек, а на семинар приходят от силы человек 5. Далее звонили спрашивали почему не смогли прийти на семинар - причин как всегда туча. Получается, что деньги были потрачены, а отдачи ноль.Здесь играет еще сама сущность рынка - то что берут такие аппараты довольно не часто.

понимаете ли в чем все дело....

не читают плохие рассылки и не ходят на плохие семинары ;)

интересные, полезные и нужные рассылки не только читают, но и с коллегами делятся.

[vasil06]

а как может быть семинар плохой по узко-специализированному направлению? - он и в африке будет точно такой же,просто я считаю что семинаров этих в свое время проводили сполна, а принцип действия оборудования один и тот же да и нового особого ни чего нет, поэтому результат может быть таким - это как вариант.Может и действительно вы правы - я семинары не читал и не наблюдал к сожалению)

Интересно обсудить рассылку:

- для кого она должна быть предназначена по большей части?

-что должна включать, чтоб не быть плохой?

[Сергей_Костров]

а как может быть семинар плохой по узко-специализированному направлению? - он и в африке будет точно такой же,просто я считаю что семинаров этих в свое время проводили сполна, а принцип действия оборудования один и тот же да и нового особого ни чего нет, поэтому результат может быть таким - это как вариант.Может и действительно вы правы - я семинары не читал и не наблюдал к сожалению)

Интересно обсудить рассылку:

- для кого она должна быть предназначена по большей части?

-что должна включать, чтоб не быть плохой?

а теперь смотрите - допустим, что я главврач больницы. у меня стоит аппарат аналогичный Вашему. и он успешно работает уже 3 года. специалист который на нем работает тоже нареканий у меня не вызывает - он хорошо знает аппарат и вообще все в порядке у меня в больнице с этой темой. ВОПРОС: "а зачем мне идти на узкопрофильный семинар по этим аппаратам?"

если правильно понимаю задачу главврача - это что бы у меня больница работала как часы и справлялась с лечением пациентов. значит, что бы не нарушать механизм мне проще купить новый точно такой же аппарат который будет так же успешно работать и мне не придется переучивать специалиста и так далее.

 

Вы, как будто телевизор никогда не смотрели :) реклама всегда вставляется внутрь чего-то интересного. иначе "неинтересное внутри неинтересного" никому не нужно.

 

и вообще-то мы с Вами говорили не о проведении узкопрофильного семинара, а о проведении семинара для продвижения (узнавания) торговой марки. это таки "две большие разницы".

 

с семинаром и рассылкой суть одна - выберите лицо (например главврач), которое Вам интересно и посмотрите какие у него есть проблемы - на эту тему составляется программа семинара или рассылок внутрь которой вставляется и реклама. это называется "создание информационной иглы".

 

с рассылками, кстати есть одна особенность. они бывают:

- рекламные (которые никто не читает)

- информационные (информационная игла)

- целевые (цели могут быть разные, например - сподвигнуть человека принимающего решение о покупке на личную встречу - в этом случае она необязательно должна быть интернет-рассылкой можно и по старинке - письмом).

 

тему рассылки можно особо и не обсуждать - достаточно набрать в яндексе "как сделать рассылку" или что-то в этом роде и Вы получите множество материалов.

выбор тем для создания "информационной иглы" - это разговор особый. к сожалению медицинский маркетинг не моя профильная тема и я не могу вот так вот сходу ответить на этот вопрос - нужно вникать, к тому же деньги за это платят Вам, а не мне ;)

[vasil06]

tay-pan

Ну вот теперь понятно, о чем вы говорили по поводу инфо.рассылки.Постараюсь воспользоваться, т.к. думаю что сработает.

[vasil06]

Так понимаю, что все ответы были предложены бьольше ни у кого идей или мнений нет?!