Горячие показатели Бизнеса . Увеличение Объёма продаж минимальными затратами.

[Гость Dramfish]

 ПРОДАЖИ : СИСТЕМА ИЛИ СЛУЧАЙ? —---------------------»»»»»
В подавляющем большинстве бизнесов продажи представляют собой настоящий черный ящик. Представление о связи между тем, что делается, и прибылью, которую реально приносят
совершенные действия, у владельца бизнеса в лучшем случае есть только на интуитивном уровне. А зачастую нет и этого.
На первый взгляд понятно, что если провести массу разных мероприятий - разместить рекламу в целевых СМИ, обучить продажников нормально обрабатывать клиентов, качественно обслуживать
текущих клиентов и так далее, - то продажи повысятся. Однако что именно произойдет, и какой конкретно финансовый результат последует – совершенно не ясно.
Выстройте в своем бизнесе следующую
систему продаж:

_ Контролируемую – чтобы вы четко понимали, какой эффект дает каждый шаг
_ Прозрачную – все элементы должны быть четко прописаны и понятны
_ Отлаженную – каждый элемент системы надо настроить – возможно, не один раз, но
так, чтобы он работал на автопилоте - с минимальным участием директора
_ Взаимозаменяемую – если вы делаете ставку на людей – у вас будут большие
проблемы. Да, стоит искать и приглашать к себе хороших специалистов. Но бизнес при этом все равно должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких ключевых сотрудников. Если кто-то уходит – вы быстро находите нового человека и заменяете им ушедшего без существенных потерь для текущего процесса работы.
Пять ключевых составляющих
Чтобы реализовать систему продаж в своем бизнесе, вам необходимо четко представлять пять главных составляющих – каждая из которых должна быть самого отменного качества:

_ Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-либо путем узнают о вашей
компании
_ Первая покупка – каким образом вы превращаете потенциального клиента в реального
_ Средний чек – сколько оставляет у вас на кассе средний клиент (или какова сумма
средней сделки)
_ Повторные продажи – как вы работаете с постоянными клиентами
_ Прибыль – какую прибыль вы извлекаете из продаж

Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть , формула, которая объединяет в себе все указанные ингредиенты и сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу», давайте выведем ее последовательно:
Прибыль = Объем продаж * маржа (М)
Где маржа – процент вашей прибыли от стоимости продукции.
Объем продаж = количество клиентов * средний доход с клиента
В свою очередь количество клиентов = K * Cv
Где K - число потенциальных (узнавших о вас) клиентов
Cv - коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных)
Средний доход с клиента = $ * #
Где $ - средняя покупка
# - количество транзакций (покупок клиента за период)
Итого получаем
Объем продаж = leads * Cv * $ * #
Прибыль = M * Объем продаж = М * Leads * Cv * $ * #
Теперь процесс повышения продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих коэффициентов. А выстраивание системы – в налаживании четких исполняемых
процессов по каждому из данных направлений.
В какой последовательности начинать работу?
Естественно, работать нужно над всеми коэффициентами. Но вы должны понимать, что, например, увеличение числа leads (под общепринятым в международной практике термином leads
мы будем понимать количество потенциальных клиентов), которое делается, в основном, за счет рекламных ходов - это самый дорогой из всех путей. Поскольку, по статистике, продать что-то
текущему клиенту стоит примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового.
При этом реклама НЕ может увеличить продажи – она лишь способна увеличить количество обращений!
То есть, запуская рекламу, мы увеличиваем входящий поток клиентов. Но если на следующих шагах в компании бардак – продавцы хамят клиентам, сервис ужасный, после продажи с клиентом
никто и никак более не работает – все ваши деньги будут выброшены впустую.
При этом, например, повышение коэффициента конверсии с 3% до 4% в итоге приведет к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.
Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.
Пример >>>. Супермаркет товаров для дома и ремонта
Допустим, вы владелец супермаркета товаров для дома и ремонта. За день к вам в магазин заходят в среднем восемьсот человек (специальные устройства на дверях позволяют вести точный
учет количества посетителей в магазине, поэтому никаких сложностей в получении подобной статистики нет). Из них в среднем 30% совершают покупку. Средний чек составляет 1600 рублей. В
день клиент совершает у вас только одну покупку (если бы мы взяли больший период – например, рассматривали данные за полгода – то, скорее всего, этот коэффициент – число транзакций – был бы равен двум или трем – примерно столько раз в полгода средний человек интересуется товарами для дома и ремонта).
Получается:
Leads = 800
Cv = 30%
$ = 1600 рублей
# = 1
Итого объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 384 000 рублей
При марже 30% прибыль за день = 115 200 рублей
Теперь представим себе, что проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальных, вы добились увеличения Cv до 35%.
Теперь объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 448 000 рублей.
При той же  марже 30% прибыль за день = 134 400 рублей. То есть на 19 200 рублей больше, чем в первом случае!