Мотивация больших и длительных контрактов

[Scorcher2]

Здравствуйте, хотел посоветоваться какие показатели лучше использовать для мотивации продажников на большие,  возможно периодические продажи , которые долго исполняются.

Интересен опыт строителей -продажа подрядных работ, дорогого оборудования, услуг обслуживания, проектирования

Проблемы в системе оплаты, которые хотелось бы решить:

а) Плоская система бонуса, т.е. даже если человек заключает контракт - то получает бонус вне зависимости от планов (продажа то большая и готовили ее долго), может ставить какие то планы по деньгам или количеству договоров.

б) Неограниченность бонуса (опять же отсутствие планов) - даже если человек подпишет гигантский контракт , а потом долгое время ничего не продает, то он вполне может "урвать" эту премию а толку от него не будет потом, это не мотивирует его работать в определенные промежутки времени.

в) Нет четкого времени или отрезков времени по премии (месячного плана, квартального плана - подготовка к продаже в строительсве может длиться годами) - может ставить полугодовой, годовой план (так как я сказал , что договора довольно долгие по исполнению)

г) Бонус не зависит от прибыли - договор вроде большой а рентабельность низкая, может ставить какие то рамки по рентабельности, но поскольку подготовка идет длительное время и постоянно идут пересчеты, реальную рентабельность можно отследить только уже после полного выполнения работ, но держать человека который заключил договор без оплаты пока все не закончится тоже неправильно. 

д) Как ставить оклад - может ставить большой, а премии рассчитывать окладами, т.е. - заключил, оклад.

З,Ы, У конкурентов более грамотных оплата идет по месячным планам заключения объектов, при выполнении выплачивается доп премия оклад, у кого то просто перевыполнение - переплатой оклада.

Заранее всем благодарен.

[StaFFорд]

Какие условия у вас в данный момент?

В строительстве бессмысленно ставить планы,тк сделки могут доходить от выставления кп до заключения контракта 6-8 месяцев, а за это время кушать всем хочется! Тут однозначного ответа нет.Во первых все зависит от региона,во вторых от среднего уровня зп по региону плюс 10к рублей ( вы же лучшие в своей нише), к вам должны толпы стоять.Далее тот работодатель который не может обеспечить эффективную работу сотрудника (таких 90%- типа мне все равно как будете искать объекты,главное его найти,тут сотрудник и остается на распутье).Проценты или премии все платят по разному.Самая мотивированная из мотиваций это платить  при заключении контракта,но тут много нюансов для вас.Продажник не должен об этом париться он продает ваше имя, все остальное ваше текущее состояние.От чистой прибыли тоже нет смысла тк ее может и не быть вообще,вы как строитель должны это понимать.Потом некоторые включают обналичку.С какого перепуга сотруднику и это знать вообще.Все это говорит о недалеком интеллекте руководства и компании в целом.Вот от этого  всего люди бегут в конкурирующие структуры при этом захвотя большое количество коммерческой инфы (тайны).

[Scorcher2]

Отвечаю

1) по окладу на 15% Выше чем в среднем по рынку, даже у западных компаний

2) Далее тот работодатель который не может обеспечить эффективную работу сотрудника (таких 90%- типа мне все равно как будете искать объекты,главное его найти,тут сотрудник и остается на распутье), - не понял мысль просто не закончена.

3) Платить премию стараюсь  по заключению, но если авансы минимальные то до выхода проплат до уровня рентабельности

4) Знаю  бывает, бывает и платят очень долго по доделанным контрактам и подписанным актам 3 года было, согласен что продажник это не должно волновать значит платить наверное от предполагаемой маржи? А если ошибка продавца - сразу ввел в заблуждение заказчика пообещал мост за 3 дня , тоже как то надо проработать - цена ошибок высока.

5) Бежать пока никто не бежал, есть цель построить какую то мотивационную схему приемлемую для всех - чтобы оклад получался за какие то полезные действия нормальный у тех кто действительно работает и гарантированно получит контракт, чтобы прогнозирование этих контрактов появилось и люди четко себе это представляли

[StaFFорд]

Отвечаю

1) по окладу на 15% Выше чем в среднем по рынку, даже у западных компаний

2) Далее тот работодатель который не может обеспечить эффективную работу сотрудника (таких 90%- типа мне все равно как будете искать объекты,главное его найти,тут сотрудник и остается на распутье), - не понял мысль просто не закончена.

3) Платить премию стараюсь  по заключению, но если авансы минимальные то до выхода проплат до уровня рентабельности

4) Знаю  бывает, бывает и платят очень долго по доделанным контрактам и подписанным актам 3 года было, согласен что продажник это не должно волновать значит платить наверное от предполагаемой маржи? А если ошибка продавца - сразу ввел в заблуждение заказчика пообещал мост за 3 дня , тоже как то надо проработать - цена ошибок высока.

5) Бежать пока никто не бежал, есть цель построить какую то мотивационную схему приемлемую для всех - чтобы оклад получался за какие то полезные действия нормальный у тех кто действительно работает и гарантированно получит контракт, чтобы прогнозирование этих контрактов появилось и люди четко себе это представляли

чтобы обеспечить гарантированное получение контрактов вернитесь к 2) и обеспечьте эффективной и результативной работой чтобы продажник сам был заинтересован в этом,можете поинтересоваться что надо сделать вам чтобы эффект быль больше.У продажника наверняка есть схема увеличения объемов.Иногда надо слушать и слышать они тоже люди и понимают процесс бизнеса услуг и наверняка знают что надо для этого.Чтобы что то получить надо что то отдать.Согласны? Тогда  и не будут просто так отсиживать свой оклад

[Scorcher2]

Спасибо за совет - поговорю с людьми, но в их интересах кстати и преувеличить значимость выполняемой ими бесполезной работы, для повышения оплаты.

Ну и главное - показатели, так какие лучше использовать ? Может пример мотивации продажника в строительстве или благоустройстве ? Искал в интернете - ничего не смог найти.

Заранее спасибо.

[StaFFорд]

Спасибо за совет - поговорю с людьми, но в их интересах кстати и преувеличить значимость выполняемой ими бесполезной работы, для повышения оплаты.

Ну и главное - показатели, так какие лучше использовать ? Может пример мотивации продажника в строительстве или благоустройстве ? Искал в интернете - ничего не смог найти.

Заранее спасибо.

Давайте я расскажу из примера выводы будете делать сами.Еще интересует ваш регион деятельности?

Я начинал трудиться как и все продажники  с позиции рядового манагера.Тк у меня уже был опыт успешных продаж даже был опыт предпринимательской деятельности мне не затрудняло найти общий язык с аппонентом.Я трудился в околостроительной сфере,процесс поиска клиентов идентичный.Я зарубил себе в голову что надо искать не компании которая что то "строит", а объекты которая строит компания.Тут я убил  сразу всех зайцев.Почему? отвечаю: Есть объект,есть компания которая строит объект,соответственно есть потребность как в субчиках так и в материалах.Углубляться не буду в процесс продаж (реализации услуг).В компании либо проводятся тендеры,либо запросы предложений либо отдают объект за красивые глазки :1_7_2: .Тут главное предложить мах выгодную цену как для заказчика так и для вас.У меня  на некоторых объектах отделка практически в ноль идет зато допов в разы больше.Практически все манагеры ищут компании которые строят в этом и промашка (лично для меня это лишняя трата времени), может она и строительная ,но может заниматься только отдельным видом работ например инженерка или отделка, а ваши манагеры предлагают услуги которые даром ей не нужны в связи с малым кругозором.Далее ,если ваша компания строит,то ей нужен либо прямой заказчик,что сложновато,либо застройщик, а лучше генподрядчик,тк их определяет конкурс.Генчик сами знаете чем занимается не буду вдаваться в подробности.Так вот манагер должен искать объекты которые строяться ,а не компании которые когда то что то строили и у них кризис наступил.Работа становиться эффективней .Согласны?

Теперь по персоналу....У меня в конторе действует правило свобода слова и маневры принятия решения подкрепленными моментами развития.Раз в месяц я провожу совещание на предмет как сделать так чтобы компании было хорошо и даже лучше чем хорошо.Каждый манагер высказывает свою точку зрения в плане развития в следствии чего разрабатывается управленческое решение и выделяются средства на релиз.Что они пишут  в планах тоже не буду освещать (тайна как ни как :) ).Далее самое понравившееся предложение идет в релиз,тут манагер либо собственными силами начинает бомбить либо всем стадом.Я в этот процесс не лезу их дело.Мое дело контроль.

К чему собственно я всю эту ботву веду,к тому что у манагера должен быть задел в голове на случай экстренной атаки со стороны руководства.Это правило я запомнил в былые годы как 2х2.

Существует открытая и закрытая инфа ее надо использовать по мах, тк это будущие деньги.Не ленится участвовать в тендерах пох..ю фиктивный он будет (вы к тому же не знаете) или честный тут главное засвет,тк ваша компания  обозначила себя как прямой конкурент их прокладке и прокладке придется либо понижаться (что не в ее пользу) либо играть по общим правилам игры) Согласен бывают исключения из правил,но это другая история.Если мой  комментарий вам чем нибудь помог и на  какие то вопросы дал существенный ответ (в чем я не сомневаюсь) буду очень рад....................И только после этого когда их начнут слушать, а не только  требовать того не зная что ,тогда они и будут вкалывать и асфальт грызть принося результаты)

По поводу мотивации вопрос индивидуальный.Не всегда что приносит мне результат принесет и вам.Также и мотивация что мне хорошо,вам может быть не приемлимо.