Вывод продукции на зарубежные рынки

[pavelst65]

Уважаемые форумчане.
Хотел бы получить совет и ваше видение по следующему вопросу.
В связи с последними экономическими событиями внутренний потребительский спрос в России и на Украине сильно упал. Покупательские возможности населения и предприятий не позволяют не то что расширять производства, но и сохранять объемы на прежних уровнях. Вместе с тем, изменение курса рубля (и гривны) к евро благоприятно отражаются на экспортной выручке.
На этой волне пытаюсь развить услуги по продвижению наших производителей на рынки Восточной Европы.
Беда в том, что есть разное понимание или недопонимание сторон как это делать.
Мы предлагаем три типовых (с возможностью адаптации под конкретику) варианта:
1. мы находим клиентов, согласовываем условия, организуем подписание и все.
2. мы работаем как региональный отдел продаж, находим клиентов, работаем с контрактами, решаем претензии …
3. мы работаем как полноценное представительство, .т.е. кроме продаж еще и продвижение, реклама, организация сервиса, представление интересов и пр.
Не всех потенциальных клиентов, которые высказывают желание продавать продукцию в Европе, устраивают эти варианты и в то же время кроме «возьмите у нас товар и имейте свою маржу» ничего другого предложить не могут.
Вопрос. Если перед вами стоит задача вывода продукции на рынок другой страны, как бы вы предпочли действовать, какие функции выполняли бы сами, а какие передадите на аутсорсинг?
Спасибо за ответы.

[DanielPetrov]

Конечно зависит от рынка,где то нужно больше аутсорса,где-то самому нужно вникать во все.Зависит также от размера компании-производителя.Так я бы лично отдал на аутсорс исследования,аналитику,анализ и подобное,но я бы отдал хорошему агентству с именем,ибо точность самому потом проверить затратно будет.Но также бывает вижу много кто ищет представителей в городах зарубежных - можете им писать и согласовывать условия.Если чисто продажи,то опять же я бы сам ими продолжил в любом случае заниматься,вам бы тоже мог позволить,но зависит от условия конечно.

[TolSTbIu]

Всем привет.

Можно  конкретнее, что за продукт.

 

Позиция понятна. То что вам говорят, все верно. Если взять вариант наоборот, то все Европейски и Западные компании устанавливают таргет на первоначальную закупку, если кто-то хочет продавать товар В РФ. Для Америки и Европы это нормально. Для примера: эксклюзивные дистрибьютер американских наушников Koss работают уже давно, точно не помню сколько больше 10 лет где-то. Так Америкосы до сих пор грузят только в предоплату.

 

И это нормально.в 2012 году, чтобы взять в дистрибьюцию геймерский бред термалтека, tte sports нужно было изначально купить на 350 К баксов. Если нужны образцы, то покупать, термалтейк бесплатно не дает. 

 

Если планируете возить товар из Китая и вы средних размеров фирма, скажем с оборотом 60-300 млн. р. в месяц, так вас нахер пошлют, и образцы тока за деньги. И таргет минимальный на закупку.

 

Так что, то что вы пишите, что всех устраивают эти условия, но кроме как купите у нас Вы не слышите, это результат банальных основ дистрибьюции. И никто Вам по другому не скажет. Я бы так же сказал, если бы вы мне позвонили и сказали, что хотите сделать представительство, или за % продвигать, или тупо закупать. Я сказал, да не вопрос. Кинул бы обычные цены и вперед. Хотите лучше цены, так таргет 100-300 к бачей в месяц, и бек маржа за квартал 3-5 %. Вот и все. а иначе нафига вы нужны, если на мелкие 300 К бачей купить не можете, значит нет каналов у вас налаженых, значит разговор ниочем и т.д.

Это банальные аксиомы работы с вендором.

[pavelst65]

Спасибо за ответ. Но вопрос не в том, что-бы я уговаривал замечательно чуствующую себя корпорацию выделить мне чуть продукта для приобщения к их достаткам. Вопрос в том, что для клиентов альтернативные рынки это, в настоящий момент, вопрос развития или даже выживания. И многие об этом прямо говорят. Это взаимный интерес.

И не нужно путать дистрибьюцию с аутсорсингом. Вы бы сами рассматривали варианты вложений под каждый продукт каждого клиента (а они сильно отличиются и по условиям хранения, доставки, и по типам потребителей и пр.) на создание различных структур логистики и реализации, а также в товарные запасы на свой риск?

[Realchinese]

Сталкиваемся с теми же проблемами при выводе российских продуктов в Китай. Народ хочет найти покупателей в Китае, но не хочет ни копейки вложить в продвижение своего товара на новом рынке. "Приезжайте и забирайте товар!" Так при чем тут экспорт? Это банальная продажа с вашего склада.

[pavelst65]

Сталкиваемся с теми же проблемами при выводе российских продуктов в Китай. Народ хочет найти покупателей в Китае, но не хочет ни копейки вложить в продвижение своего товара на новом рынке. "Приезжайте и забирайте товар!" Так при чем тут экспорт? Это банальная продажа с вашего склада.

Спасибо за ответ. И какие-же в итоге схемы работы применяете вы? 

И еще вопрос, если позволите. В Европе довольно строго с адаптацией продукции к их рынку - сертификация, маркировка для потребителя, доп информация по безопасности и пр.  При поставках в Китай есть такие проблемы? И кто обычно их решает - поставщик, покупатель или вы?

[Realchinese]

И какие-же в итоге схемы работы применяете вы?

Мы только начали заниматься этим направлением. Еще недостаточно информации, чтобы делиться опытом. Пока скажу, что сертификация, маркировка точно требуются и нужны китайские.

[TolSTbIu]

На самом деле Вы правы, в тех 3 вариантах, в которых Вы работаете я не вижу кардинальной разницы между дистрибьюцией и аутсорсингом. И смысл в том, что производители этой разницы тоже не видят. А с учетом нашего менталитета, объяснять будите очень долго. Поэтому оценивают Вас как потенциального дистрибьютора.

 

Я сейчас примерно в той же ситуации, только хочу закупать продукт на внутреннем рынке и перепродавать на внутреннем. При этом выступать в роли представительства, подключать дилеров, иметь свой % за это. Вот бьюсь уже месяц, как будто стену лбом прошибаю. Не понимают и все тут. Ставят таргет и скидку от объема. А при таких условиях, я дилерскую сеть не могу строить, т.к. не могу зафиксировать стоимость для дилеров.

Проблему вроде решил, пока на словах, жду подписания договора. Я сделал так: договорился на стабильную скидку, не зависящую от объемов на 6 месяцев. Дружественное соглашение, что не лезу к их клиентам, не демпингую, не продаю в другие регионы, если нарушаю, то сразу рубят поставки.

не знаю, на сколько это Вам поможет, но возможно Вам стоит в таком же ключе пообщаться.

 

Что касается сертификатов и т.п. То в 90 % это делает производитель. Но опять же зависит от категории товаров, рынки то разные. Это не так сложно сделать, другой вопрос соответствует ли товар нормам Европы. Вообще сделать наклейку и сертификаты, это ничтожно малая сумма. 

Если не соответствует, то логистика у Вас увеличится на 10-12 %. И сертификат придется покупать на месте. Вот и все. Но только это риски, если маржинальность и объем рынка нормальные можно рисковать.

Что касается Китая, так там все аналогично с Европой. Только требований меньше(ну во всяком случае по тем товарам, по которым у меня опыт был). И уж в Китае сделать документы явно проще, чем в Европе.

 

Я может пропустил Ваш ответ, но вы хоть напишите категорию или направление товара, у всех ведь свои нюансы.

[Kukatia]

Сталкиваемся с теми же проблемами при выводе российских продуктов в Китай. Народ хочет найти покупателей в Китае, но не хочет ни копейки вложить в продвижение своего товара на новом рынке. "Приезжайте и забирайте товар!" Так при чем тут экспорт? Это банальная продажа с вашего склада.

 

У нас точно такие же проблемы и ответы один к одному, когда компании хотят выйти на рынок ЮАР. Все хотят, но вкладывать не хочет никто. А как без этого? В бизнес надо вкладывать. Здесь нельзя экономить "на спичках", особенно если компания имеет действительно серьезную заинтересованность.

А ведь выход на международный рынок - это большие перспективы в получении больших объемов продаж и, самое главное,  прибыли!

[molochkoff]

В Вашей ситуации, лучше всего начать с нахождения клиентов и достижения с ними принципиальной договоренности о сотрудничестве, привезти 10 фур товара а потом бегать его распихивать не правильно, и не важно на внутреннем или внешнем рынке. Соберите инфу о товаре , который будете продвигать посмотрите в принципе есть ли в нем потребность на рынке, проведите переговоры предварительные и уже тогда к Вам любой производитель прибежит сам. Я кстати представляю производителя и поверьте мне, сейчас даже на внутреннем рынке такая ситуация. Никто не хочет вкладывать деньги просто так, а вот под конкретный договор думаю без проблем.

[SniksOy]

На опыте, скажу Вам так, как не крути в конечном итоге вам придется зарегистрировать компанию в той стране в которую намерены поставлять,но лучше выбрать страну у которой компания имеет больший выход на Европу(Финляндия, Германия, Швеция, и тд) после чего Вы должны получать сертификаты и разрешения на ввоз, при этом таможенные пошлины нужно оплатить, плюс налоговый cбор(тоже самое что в России НДС) после чего вам надо зарегистрироваться в программе GS1 если вы намерены работать с крупными компания.

[Kukatia]

На опыте, скажу Вам так, как не крути в конечном итоге вам придется зарегистрировать компанию в той стране в которую намерены поставлять,но лучше выбрать страну у которой компания имеет больший выход на Европу(Финляндия, Германия, Швеция, и тд) после чего Вы должны получать сертификаты и разрешения на ввоз, при этом таможенные пошлины нужно оплатить, плюс налоговый cбор(тоже самое что в России НДС) после чего вам надо зарегистрироваться в программе GS1 если вы намерены работать с крупными компания.

 

Что касается рынка ЮАР, то здесь так же, лучше зарегистрировать компанию и производить все операции от имени компании. Этот вариант предусматривает присутствие компании на рынке ЮАР,  ее непосредственное активное участие в продвижении своего продукта, в построении сети дистрибуции или системы снабжения. То есть это тот случай, когда компания планирует активный экспорт и серьезный выход на рынок, когда ей необходимо показать свои конкурентные преимущества, когда необходимо завоевать рынок. 

 

Этот вариант требует начальных инвестиций в исследование рынка, адаптацию рекламно-информационных материалов, построение коммуникации с покупателями и организацию дистрибуции или системы снабжения. А без инвестиций нет развития, нет эффективной борьбы с конкурентами.

 

Конечно, возможны и разовые поставки, нерегулярный экспорт. Но это уже другой уровень и прибыль соответствующая. 

 

В качестве примера приведу варианты работы с рынком ЮАР.

 

КОСВЕННЫЙ КОНТАКТ.

Через южноафриканского агента.

1.«Прямой экспорт/импорт через агента».

2.«Экспорт/импорт на условиях аутсорсинга».

 

ПРЯМОЙ КОНТАКТ.

Через собственные ресурсы компании.

1.«Дочерняя торговая компания».