Штамповка металла - есть ли смысл в холодных звонках

[roma095]

Всем привет. Хотелось бы услышать ваше мнение, есть ли смысл в холодных звонках по продвижению штамповки металла.

Нюанс в том, что практически всегда если кто то плотно использует ее, то у них есть свой штамп и где то штампуются десятки и сотни тысяч деталюшек. Но ведь найти направление для обзвона где именно штамповка используется практически не реально. По рекламе спрос стабилен более-менее, а вот холодняки? Ведь большинство даже не поймут вопрос используется штамповка или нет. Какие то производственные фирмы искать, у которых есть маленькие элементики или схема должна быть другой,

Не получится ли так, что на звонках больше денег потеряешь чем на директе и сео?

[StaFFорд]

Как можно на звонках потерять деньги если это самый экономичный способ) поиска клиентов

Клиенту надо объяснить для чего это нужно и нужно ли это вообще, тем самым убедить его в необходимости и востребованности ваших услуг.Может и откроете для себя другие рынки сбыта.Я много раз так практиковал и в итоге лезу туда куда другие полезут через некоторое время.

Надо придумать УТП и делать адресную!!! рассылку.Это не спам.

Посмотреть как делают это конкуренты.

Если взять из примера: Есть обязательная сертификация, а есть добровольная и продажник из добровольной делает обязательную тем самым убеждает клиента в ее необходимости.Так и у вас должно быть.

Если бы вы расписали ее нужность (штамповки), то и ответы последовали бы по существу.

И не давайте клиенту подумать,он уже подумал и принял решение когда взял трубку телефона!!! и принял решение что вы ему подходите))) осталось дело за малым, убедить!!!

[roma095]

Не очень понятно тогда целевиков как сортировать. штамповка это как правило много мелких деталий. Сотни тысяч. Как понять кто именно сам заказывает такую мелочевку.

Просто в голову пришло - производители сумок для противогазов. Там всякие колечки и прочая хрень. Теоретически ведь они могут заказывать эту услугу. Но фактически можно потратить месяц на обзвон тех кто производит что то,а по факту окажется что не заказывают такие услуги. Как отделить именно тех кто пользуется(в рамках холодных звонков)?

[Verakochy]

Не очень понятно тогда целевиков как сортировать. штамповка это как правило много мелких деталий. Сотни тысяч. Как понять кто именно сам заказывает такую мелочевку.

Просто в голову пришло - производители сумок для противогазов. Там всякие колечки и прочая хрень. Теоретически ведь они могут заказывать эту услугу. Но фактически можно потратить месяц на обзвон тех кто производит что то,а по факту окажется что не заказывают такие услуги. Как отделить именно тех кто пользуется(в рамках холодных звонков)?

Естественно нужно позвонить и узнать )) По другому вы никак не определите.

[Beliaeva]

roma095, зачем тратить месяц?

Попробуйте для начала сделать 30 звоночков.

Поверьте, этого Вам вполне хватит чтобы понять, какие типовые ответы и возражения возникают у производств.

 

Я только не совсем поняла - Вы продаете продукт штамповки или все-таки обратные матрицы?
Опишите примерно цикл продажи.

[Verakochy]

roma095, зачем тратить месяц?

Попробуйте для начала сделать 30 звоночков.

Поверьте, этого Вам вполне хватит чтобы понять, какие типовые ответы и возражения возникают у производств.

 

Я только не совсем поняла - Вы продаете продукт штамповки или все-таки обратные матрицы?

Опишите примерно цикл продажи.

30 звонков маловато будет, минимум 100-150 нужно. Т.к. не факт, что он за эти 30 звонков попадет именно в точку. Возможно выхлоп из 30-ти 1-2 клиента реальных, все от сферы зависит.

[roma095]

Правильно Verakochy подметил, что зависит от сферы. Хотелось бы всетаки сразу в нужном направлении шагать.

А мы именно штампуем. То есть как правило приходят клиенты со своим штампом и со своим материалом(или мы закупаем для него), затем в течении некого времени мы на станках штампуем десятки тысяч изделий и возвращаем заказчику. Но сейчас все приходят с поиска и директа. Хочется холодняк подключить, но не понятно какую сфера прозванивать первую. Из текущих клиентов собирательный образ сферы сделать не получается, так как они посредники, а не конечники. А по деталям непонятно откуда это.

[StaFFорд]

Цитата забавная.Позвольте поинтересоваться кто вы по должности и какие пути решения предприняли.Вы даже не можете объяснить обязательность? Почему именно Вы, а не дядя Вася.Хотя у Васи дела идут, а у вас качели.Если вы менеджер, меняйте сферу деятельности, она не ваша.Если по наследству, то продавайте это не ваше.Бизнес не должен обременять, а только способствовать новым горизонтам.Если вы не можете ответить на вопрос " нах...й она мне нужна и ее функциональные свойства" о каких продажах вообще может идти речь?

Больше информации..........На сумках далеко не уедишь))) уже давно своими станками обзавелись.

В промышленности чем оно может помочь и что я на этом экономлю работая с Вами?

Привести конкретные примеры можно?

[roma095]

.Если вы не можете ответить на вопрос " нах...й она мне нужна и ее функциональные свойства" о каких продажах вообще может идти речь?

 

 

Вы видимо совсем на владеете темой. У вас в заказ на штамповку поступает крючок причудливой формы. Сможете определить, для чего он используется? В каком изделии? В какой сфере?

Если нет, то  вы льете воду, приводя просто общие фразы

[Beliaeva]

Verakochy, я немного не об этом говорила.

 

Не знаю, актуально ли автору то, что я пишу, но попробую расшифровать.

 

30 звонков маловато будет, минимум 100-150 нужно. Т.к. не факт, что он за эти 30 звонков попадет именно в точку. Возможно выхлоп из 30-ти 1-2 клиента реальных, все от сферы зависит.

 

Именно в этом и цель - увидеть, будет ли реакция.

Это простой и дешёвый тест, занимающий от 2 до 4 часов:

• Выбирается тематика, составляется сырая база для обзвона.
  Скажем, производства фурнитуры, или, фабрики обуви, а может быть все производства подряд.
• Делается холодный обзвон, примерно из 30 дозвонов (т.е. те, где не взяли трубку или номер не существует, не считаются)
• Проводится аналитика результатов в экселе
• Если "Возможно выхлоп из 30-ти 1-2 клиента реальных" - это хороший результат. В таком случае обзвон имеет смысл.
• Если все бросают трубку или реагируют агрессивно, берем другую сферу и тестируем ее.

Конечно, у данного способа есть ряд минусов.

Главный минус - на результат может сильно повлиять неправильный скрипт звонка.
Увы, с этим имеет смысл работать отдельно. В данной ситуации задача стояла именно быстро и недорого-бесплатно проверить актуальность метода, так что точностью можно пренебречь.

 

 

Правильно Verakochy подметил, что зависит от сферы. Хотелось бы всетаки сразу в нужном направлении шагать.

А мы именно штампуем. То есть как правило приходят клиенты со своим штампом и со своим материалом(или мы закупаем для него), затем в течении некого времени мы на станках штампуем  десятки тысяч изделий и возвращаем заказчику. Но сейчас все приходят с поиска и директа. Хочется холодняк подключить, но не понятно какую сфера прозванивать первую. Из текущих клиентов собирательный образ сферы сделать не получается, так как они посредники, а не конечники. А по деталям непонятно откуда это.

roma095, конечно зависит.
Именно поэтому я и предлагаю быстро проверить, какие сферы будут чувствительны к обзвону, а какие нет.

Если нащупаете нужную сферу, где принципиальный интерес есть, пусть это и 1 из 30, тогда уже можно выверять скрипт, докручивать конверсию и т.д.

 

Кстати, из того, что Вы написали, у меня сразу же сформировался образ первой базы для обзвона - всевозможные посредники. Если они периодически заказывают у Вас продукцию, они отчасти и являются Вашей ЦА. Начните с них!

 

Кстати, возможно в процессе обзвона выяснится, куда и какие детали им требуются =)

Тогда сможете позднее еще и компании-потребители обзванивать.

[roma095]

Beliaeva, сегодня попробовал около 30 звонков сделать в компании, производящие световое оборудование. По результату стало понятно, что почти 90% используют китайские компоненты - плафоны итд. То есть штамповка не используется.

Позвонил в компании, продающие метизы - по логике наша тема. Обьемы большие,  цена маленькая. Успел только 3-4 обзвонить. Владельцы говорят, что на своем оборудовании нарезают резьбу для части продукции,остальное берут с заводов, кто метизы производит. Часть идет с Китая.

 

При этом два дня назад делали талрепы для судового завода. Но они сами говорят,что это разовый заказ, штамп лет 10 назад заказывали. То есть раз в 10 лет у них такая потребность.

 

Я вот и пытаюсь понять направление применения штамповки. Увы, бить везде не получится, так как не единственное направление и все время потратить на него просто не получится.  Не то чтобы оно не целевое, просто раньше для наших задач  только производили элементы, а как выяснилось потенциала там довольно много.  

"Кстати, из того, что Вы написали, у меня сразу же сформировался образ первой базы для обзвона - всевозможные посредники. Если они периодически заказывают у Вас продукцию, они отчасти и являются Вашей ЦА. Начните с них!"

 

Согласен. Смущает, что многие это руководители отделов снабжения заводов. То есть по сути слив заказов. 

Выйти на аналогичных товарищей в холодняк довольно тяжело. Не идут на контакт. 

Приведу другой пример - на крупном заводе начальник отдела снабжения имеет свой собственный парк станков, проводя все закупки у собственной компании.

[Beliaeva]

roma095, Вы просто молодец!!!!

Очень многие месяцами и даже годами спрашивают, что им делать и только копят полученные советы, не считая ни один из них до конца рабочим.
 

Тот факт, что Вы не побоялись начать звонить, говорит очень о многом.

Значит следующим шагом думаем над правильным алгоритмом звонка и ищем сферу.

 

Осветительные приборы и компоненты действительно везут из Китая, но убедиться было не лишним.

С метизами немного интереснее. 3-4 компании не очень показательно. Я бы пока продолжила.
Кстати, а сами заводы по производству метизов 100% продукции производят сами или все-таки что-то докупают или даже штампуют на стороне?

 

 

Я вот и пытаюсь понять направление применения штамповки. Увы, бить везде не получится, так как не единственное направление и все время потратить на него просто не получится.  Не то чтобы оно не целевое, просто раньше для наших задач  только производили элементы, а как выяснилось потенциала там довольно много. 

 

А какое направление основное? Почему вдруг решили развивать именно штамповку?

Мощности простаивают?

И Вы написали в первом своем посте, что реклама работает.
Какая реклама? Это именно по ней приходят перекупщики?

 

 

 

"Кстати, из того, что Вы написали, у меня сразу же сформировался образ первой базы для обзвона - всевозможные посредники. Если они периодически заказывают у Вас продукцию, они отчасти и являются Вашей ЦА. Начните с них!"

 

Согласен. Смущает, что многие это руководители отделов снабжения заводов. То есть по сути слив заказов. 

Выйти на аналогичных товарищей в холодняк довольно тяжело. Не идут на контакт. 

Приведу другой пример - на крупном заводе начальник отдела снабжения имеет свой собственный парк станков, проводя все закупки у собственной компании.

 

А вот тут можно использовать целый арсенал приемов!

 

Во-первых, Вам совсем не нужно в 100% попадать именно на них (руководителей снабжения). Они явные ЛПР, на них все хотят переключиться.

А Вы попробуйте просить к телефону того, кто обычно никому не нужен и кто наверняка знает потребности завода в штамповке.

К примеру, главу производства.

А чтобы на него точно переключили составьте правильный скрипт.

 

Скажем говорите секретарю что-то вроде

"Общались с Вашими специалистами (чтобы не лукавить можно на самом деле сперва позвонить в отдел сбыта и поинтересоваться продукцией, может быть они и сами смогут переключить на производство) и они сказали, что ряд тонкостей знает только глава производства, т.к. он человек технически очень грамотный. Соедините пожалуйста с ним и подскажите, как его зовут "

 

Потом общаемся с неким Иван Иванычем, главой производства и по-человечески его расспрашиваем как умного и знающего эксперта, где же в производственном цикле применяется штамповка.

Если находим такие вещи, просим его совета, с кем из отдела снабжения он бы посоветовал пообщаться на данную тему, т.к. мы именно такие штуки и готовы поставлять.

Вот мы и выявили потребность, чтобы не идти к ЛПР с голыми руками и без информации.

Производственники, если их выслушать, посоветоваться и заручиться их поддержкой, люди отзывчивые.

Как минимум, скажут имя и фамилию ЛПР.

 

А дальше уже через секретаря, либо через отдел снабжения знаем, кого просить.

Тут имеет смысл договариваться о встрече и идти с образцами/каталогами/примерами работ и т.д.

 

Во-вторых, есть классические приемы обхода секретарей, которые помогают переключиться сразу на нужного человека.

В Вашем случае это будет сложная терминология, я полагаю.

Что-то вроде

"Девушка, добрый день. Я тут общался с вашим отделом снабжения/продажами/производством. Мы обсуждали штамповку и когда я начал составлять смету, понял, что не узнал самого главного, будет ли это магнитно-импульсная или гидро-импульсная штамповка (взяла для примера, можно загнуть и посложнее), соедините меня пожалуйста с тем, кто сможет мне ответить на данный вопрос. (и тут же не давая задуматься, подсказываем). Насколько я понял, это скорее всего глава снабжения или ведущий технолог."

 

Можно еще предлагать встретиться, чтобы бесплатные образцы качественной штамповки передать и обсудить актуальность данной тематики и т.д.

Я привожу данные примеры, чтобы было понятно, о чем идет речь. В каждой сфере даже самые стандартные алгоритмы необходимо тестировать и корректировать под продукт и под среду.

 

 

Если со скриптами будет туго или почувствуете, что звонки не удаются, я могу помочь по мере сил с формулировками и проходом секретаря, но тогда звоночки надо начинать записывать.

 

ПС

Ну вот, снова получилось очень длинно, но короче просто невозможно.

На самом деле, даже 10-й части не написала от того, что хотела сказать...

[roma095]

Спасибо за информацию.

Изначально металлическое производство обеспечивало нас компонентами наших устройств  - крепления, корпуса итд. Загрузка при этом станочного парка всего несколько процентов.  Реклама - правильно настроенный директ и adwords.