Товарные остатки.(стратегия и тактика,теория и практика.)

[Sporthappy]

Не знаю, поможет или нет писанина от оптовика.

Открыли новое оптовое обувное направление. Поначалу торговали с чужих складов, потом стали закупать в свой.

Чтобы понять, много или мало продаем, нужна какая-то цифра, от которой можно оттолкнуться.

Цифра нашлась в статье в нашем форбсе - все деньги в стране оборачиваются за год 2,7 раза. Уже легче. Плана никакого не было, просто смотрел продажи, пока не замкнулся годовой цикл.

Дальше цифры примерные, только показать логику, и подсчет на коленке.

Зафиксировал для себя, что норма - это 3 раза за год обернуть стартовые деньги. Или один раз в 4 месяца.

 

Дальше начинаем мечтать строить планы. Допустим, к концу года я хочу удвоить стартовую цифру. Для этого мне нужно, чтобы вложенные деньги приносили 30% каждые 4 месяца и тогда к концу года будет +100%. То есть, если у меня на 1 января есть в деньгах 1 000 000р, то 1 мая у меня в обороте должно быть 1 300 000р, 1 сентября 1 600 000р в обороте, а 31 декабря в деньгах 2 000 000р.

 

Год прошел. Результаты: деньги обернулись за год 4,5 раза, прибыль +140%. Из этих 140% - 40% в остатках. А это несколько миллионов, на минуточку. Крайне жалко.  Вывел формулу избавления от остатков и новый термин)). Правда, формулу и термин я вывел заранее, но партнеры забросали яйцами. Оказалось, зря.

Я упирал на срок жизни денег, они упирали на срок жизни товара.Исходя из оборота денег 3 раза за год, мы должны продавать товар в 0 за 4 месяца с момента его покупки. Партнеры упирали на то, что мы должны продавать товар до конца сезона. Мол, остатки не так страшны, так как, например, демисезон продается и осенью, и весной, зима длинная, а лето продается круглый год. Собственно, сверхприбыль в 40% сейчас у нас висит не в виде денег, а в виде остатков.

 

Складывается такая картина: зависший свыше 4 месяцев товар = убыток. Мы эти деньги не держим в обороте и занимаем место на складе. Чтобы не было больших остатков, покупаем поменьше. Благо, сейчас ситуация позволяет - товара море, поставщики крайне лояльны, гнутся в любую сторону. Можно найти копеечные предложения и даже с оптовой наценкой в 100% быть по цене ниже рынка и спокойно торговать. 

 

Если торговая наценка, например, 100%, то можно спокойно этим товаром торговать год, не падая в цене. Если 50%, то соотв полгода. В этом случае не считается, что товар зря лежит на полке.

 

Неходовой товар продается по своей цене 2 месяца с момента покупки. Дальше начинаем снижать цену. По истечении 4 месяцев остатки либо выбрасываем, либо продаем меньше себестоимости за любые деньги.

 

Посему с этого года внедряется следующая логика продаж:

1. оборот денег от 5 раз за год (это, кстати, поможет обогнать рост валют и падение рубля), сокращая срок жизни вложенных денег с 4 месяцев до 2.

2. срок жизни вложенных денег в товар - 4 мес мах.

3. остатками считается товар, пролежавший на складе более 2 месяцев и имеющий низкую динамику продаж. Начиная с третьего месяца, его уценяем до тех пор, пока не продадим или не выбросим.

4. ярковыраженный сезонный товар (например, зимние ботинки), уценяем сразу после снижения тренда. Как правило, это вторая половина декабря. Ну это субъективный параметр.

 

Собственно, в двух словах: рулит только оборот, всё, что быстро не продалось - сливать и пускать деньги дальше в оборот.

[Roman12]

Sporthappy

Курсом можно приберечь если привязаться к доллару. И классическая схема "жизненный цикл товара" в работе

[SebastanoPerero]

Спасибо,познавательно. Только 1 момент уточнить

 

Дальше цифры примерные, только показать логику, и подсчет на коленке.

 Допустим, к концу года я хочу удвоить стартовую цифру. Для этого мне нужно, чтобы вложенные деньги приносили 30% каждые 4 месяца и тогда к концу года будет +100%. То есть, если у меня на 1 января есть в деньгах 1 000 000р, то 1 мая у меня в обороте должно быть 1 300 000р, 1 сентября 1 600 000р в обороте, а 31 декабря в деньгах 2 000 000р.

 

 

Каким образом  31 декабря сумма из оборота неожиданно перекочевала в деньги? И что там осталось в обороте?

 

Курсом можно приберечь если привязаться к доллару. 

Роман, с долларами мы уже разобрались, прекращайте флудить  :icon_mrgreen: .

В январе вы взяли рублевый кредит, закупили валютный товар и начали его продавать. С этого момента вас совершенно не волнует курс нац.валюты. У вас есть кредит и % по кредиту. Всё это в рублях. Нафига вам эти рубли к чему-то привязывать.

[Roman12]

Себастьяно, срок жизни денег это не про курс? 

 Цитата Спортхеппи "Я упирал на срок жизни денег, они упирали на срок жизни товара"

[PAVEL11]

Не очень хорошо понимаю, почему в своей деятельности Вы отталкиваетесь от коэффициента оборота капитала, который определяется, как соотношение валовой выручки к капиталу. Для меня важнее его рентабельность, т. е. соотношение чистой прибыли к оборотным активам. Здесь можно делать какие- то выводы. Еще показатель, о котором Вы не упоминаете - доходность и чистую доходность( вал минус затраты). Чтобы посчитать доходность за любой период, использую формулу. Доход= (прибыль разделить на сумму вложений) умножить на( 12 месяцев разделить на срок в месяцах) и умножить на 100%.Учитываю такой показатель, как рентабельность товарной группы, которая рсчитывается, как полученная прибыль к выручке от ее реализации. Чтобы посчитать рентабельность предприятия, чистую прибыль делим на общую выручку. Если за рентабельностью внимательно наблюдать, можно сделать полезные выводы. Например. Если рентабельность сокращается, значит и сокращается спрос на товар, так как рентабельность растет за счет увеличения розничных цен и снижения себестоимости. Падает спрос, мы вынуждены реагировать, снижая цену или повышая себестоимость. Иногда используя оба негативных фактора.

 

Во многом торговый бизнес построен на ожиданиях( сезона, погоды и др.), которые не всегда оправдываются. Поэтому делю товар( Роман, спокойно!) на группы, следующим образом:

1. Группа, которая дает 50% продаж.2 группа. 30% продаж. 3группа.15-20% продаж. 4 группа.5% продаж. Группы 3 4, скрытый источник непродуктивных расходов и когда считаешь  " общим котлом", не видно, что эти группы живут за счет других. Группы 1 и 2, должны быть всегда представлены в нужных количествах, именно они и являются двигателем торговли. Важно, чтобы именно они доминировали и деньги не были заморежены в группах -аутсайдерах. Группы- аусайдеры стоит "чистить" любым удобным способом. Для групп 1  и 2, можно срок жизни не ограничивать 4 месяцами, а брать, например, сезон. И следующий, возможно. На мой взгляд, это не является неоправданной заморозкой средств, если че, можно и переоценить. Но Вам, оптовикам, виднее.. 

[Roman12]

Павел Вы про АВС анализ?

[PAVEL11]

Роман, человек ставит во главу угла срок жизни денег или оборачиваемость капитала. Из его текста следует, что оборот должен составить от 5 раз за год или сократить срок вложения с 4 месяцев до двух. Методы, которыми он планирует этого добиться , мне непонятны.За счет чего будет обеспечено практически двухкратное увеличение товарооборота? То, о чем он пишет: срок жизни товаров сократить до 2 месяцев и распродажа, но выборочная, не по всем группам, только по имеющим низкую динамику продаж. Другими словами, увеличить вдвое товарооборот предполагается за счет неликвидов, предполагая на них ажиотажный спрос. Тут и встает вопрос доходности, рентабельности, себестоимости по предприятию в целом.На мой взгляд, рост этих показателей, важнее ускорения оборачиваемости капитала. 

 

 По АВС и прочим анализам. Структура продаж не бывает постоянной и для проведения качественного анализа, используя принцип Паретто, мы прссто обязаны формировать одинаковые группы, чтобы ими можно было бы управлять. Или создавать дополнительные. У меня эти группы выглядят так, у кого то иначе. Это отдельная тема, но комбинируя различные виды анализов можно добиться лучших результатов, нежели стараться упростить себе задачу, используя такой линейный метод, как ускорение оборачиваемости капитала, посредством увеличения количества распродаж.

[Sporthappy]

 

Каким образом  31 декабря сумма из оборота неожиданно перекочевала в деньги? И что там осталось в обороте?

Ну как. Распродали к декабрю, новый товар не покупали, вот и осталось в деньгах. А какая часть из них станет следующим 1 января снова оборотными средствами, а какую можно будет проесть - это уже другой вопрос.

 

Не очень хорошо понимаю, почему в своей деятельности Вы отталкиваетесь от коэффициента оборота капитала, который определяется, как соотношение валовой выручки к капиталу. Для меня важнее его рентабельность, т. е. соотношение чистой прибыли к оборотным активам.

Понимаете, у нас несколько направлений. Новое самое рентабельное. Мы все-таки опт, в цене особо не подвигаешься. Условно разделили направления так: менее рентабельные работают на покрытие всех расходов, а вот это новое и самое рентабельное - это чистая прибыль, которая идет в оборот для всех направлений. Такой вот круговорот))).

 

По группам, мы почти так и делаем. У нас есть

- хитяры с высокой скоростью продаж

- имиджевый товар (брендовый и дорогой)

- массовка.

 

Последние 2 категории играют больше роль витрины (шоу-рума) и в обороте их участие малозаметно.

[Sporthappy]

Собственно, двукратное увеличение товарооборота включает в себя ускорение работы с товаром, с поставщиками, поиск новых поставщиков, товара. Эксперименты.

Основное так: покупаем, к примеру, 20 моделей уже известных хитов с запасом на 2-3 недели и 20 моделей нового товара по 1-3 коробки. Разного.

В следующий заход опять берем хиты + определившиеся хиты из нового товара + совсем новый товар.

 

В итоге получаем и хиты, и массовку. Некая чуйка выработалась, помогает.

 

У нас просто закупки с этого года 2-3-4 раза в неделю, все в мск, быстро. То есть мы за 1-2 недели успеваем купить товар и на основе спроса выделить из него ликвиды.

[SebastanoPerero]

 

 

У нас просто закупки с этого года 2-3-4 раза в неделю, все в мск, быстро. 

Фантастический город - тут же берешь и тут же оптом торгуешь. Нам так не жить  :|​ .

[PAVEL11]

Собственно, двукратное увеличение товарооборота включает в себя ускорение работы с товаром, с поставщиками, поиск новых поставщиков, товара. Эксперименты.

Основное так: покупаем, к примеру, 20 моделей уже известных хитов с запасом на 2-3 недели и 20 моделей нового товара по 1-3 коробки. Разного.

В следующий заход опять берем хиты + определившиеся хиты из нового товара + совсем новый товар.

 

В итоге получаем и хиты, и массовку. Некая чуйка выработалась, помогает.

 

У нас просто закупки с этого года 2-3-4 раза в неделю, все в мск, быстро. То есть мы за 1-2 недели успеваем купить товар и на основе спроса выделить из него ликвиды.

Понятно. Используете приемы, которые применяют для роста товарооборота. Стоит иметь ввиду, что усиливая только одно направление( закупку), можно не получить ожидаемых результатов. Усиливать надо все звенья:закупку, логистику, организацию работы шоу-рума, работу с потребителем( возможно даже конечным), поиск новых рынков сбыта. Удачи Вам!

Фантастический город - тут же берешь и тут же оптом торгуешь. Нам так не жить  :|​ .

 

Москва. 

[Roman12]

Павел, небольшое дополнение, на мой взгляд для управления продажами,  а как следствие  остатками  АВС анализ мнение эффективен,  чем "Анализ оборачиваемости склада", который есть в 1С. Даже более того лучше использовать именно "Анализ оборачиваемости склада" для анализа продаж.

[SebastanoPerero]

На днях пообщался с украинскими товарищами ..

Дефченка на Барабашке в Харькове торгует. Ну после переворота у них реальное схлопывание рынка произошло. Раньше в Пекине пересекались. Теперь онли скайп.

Дык вот два года без подвоза импорта торгует и наторговала сотку баксов.  Ну и так спрашивает, типа это скромно наверно. Какой нафиг скромно. Замечательный показатель. 

Оно конечно не дай бог нам до этого дожить, но хоть какие-то ориентиры на случай пессимистического сценария обозначились  8) .

[babusja]

На днях пообщался с украинскими товарищами ..

Дефченка на Барабашке в Харькове торгует. Ну после переворота у них реальное схлопывание рынка произошло. Раньше в Пекине пересекались. Теперь онли скайп.

Дык вот два года без подвоза импорта торгует и наторговала сотку баксов.  Ну и так спрашивает, типа это скромно наверно. Какой нафиг скромно. Замечательный показатель. 

Оно конечно не дай бог нам до этого дожить, но хоть какие-то ориентиры на случай пессимистического сценария обозначились  8) .

Сотка баксов-это как? Сто тыщ  баксов? Или это дневная выручка?

[SebastanoPerero]

Сотка баксов-это как? Сто тыщ  баксов? Или это дневная выручка?

Ну как бы..

 

 два года без подвоза импорта торгует и наторговала сотку баксов.  

До переворота был склад с товаром, когда всё рухнуло, торговала с этого склада и теперь (спустя два года) есть "Сто тыщ  баксов".

Ну ессно импортозамещение какое-то работает. Харьков то город с цеховыми традициями   :2_8_1: . 

[Sporthappy]

Несколько лет жил, кстати, в Донецкой области, как раз до волнений.

У нас тема давно заглохла, а у них жила. Эдакий формат выездной торговли.

Бизнесмен берет на харьковском рынке разное барахло оптом, везет домой.

Дома арендует несколько водил со своим авто, сажает туда продавцов с баулами и они колесят по району. Продают в основном в школах, бухгалтериях, поликлиниках, в общем, в местах, где сидят на работе тетки в дневное время.

 

У меня был мужик знакомый, он работал одно время водилой у такой бизнесменши, возил продавщиц. Платили ему (2013 год) 200 гривен (800 рублей) в день. В эту сумму было включено горючее (в основном на газу все ездили, в день расходов рублей на двести) и амортизация.

 

Продавщицы из маргиналов, им платили тоже как-то совсем мало, но они нещадно накручивали на товар и были в нормальном плюсе, выходило у них сверху около 500грн (2000р) в день. Часть суммы к концу дня пропивали/проедали прям в машине по дороге домой.

 

По подсчетам знакомого, хозяйка всей этой богадельни имела чистыми в месяц 3 000 долларов (100 000р). Скорее всего  меньше, тк барахла в остатках тоже оставалось. Но тем не менее, такой биз был привлекателен своей кажущейся простотой и непьющие продавцы со временем открывали свои такие же богадельни. Одаренные умудрялись еще до кучи держать точки на местных рынках.

[Евгения37]

И все же по поводу товарных остатков можно новичку вклиниться? )) В 2014 году остатки брали за свою цену, так как новый товар был существенно дороже. В 2015 году стала уценять, вплоть до цены закупки, побрали опять же. В 2016 году все поголовно решили, что раз со скидками - значит брак, подделка и т.д., их стала пугать низкая цена, хотя все сейчас распродажки устраивают. Работаю сама, думаю, что убедительна с клиентами. Думала, повысить цены или убрать скидки, но боюсь брать не будут старые модели. Стойка отдельная стоит, вывеска о скидке сообщает, реклама есть. Что еще? Давать в придачу к основному товару?   

[ritalora]

я думаю все зависит  от товара , который есть на распродаже

кто у меня берет со скидкой , те  кто денег не имеет на более новую коллекцию верхней одежды , но они не потратят деньги на лишь бы что

или например мы 3 года продавали одну модель пиджака в разных цветах очень хорошо, но был один минус остатки в 42 размере ( в итоге мы их сбросили все по себестоимости на стойке )

на моей стойке всегда порядок и первые веши всегда самые красивые, те вещи которые стыдно уже вывешивать - давно выброшены

люблю свою стойку сама работаю с ней, получаю удовольствие, когда продаешь вешь с распродажи

стойку свою вывешиваю в сезон и никогда не загружаю ее

никогда не рекламирую своих клиентов об распродажи , всегда говорю,что кому то везет

сброшу пример старой куртки весна сlasna ( не помню сколько лет, черные все продали в сезон , а этот цвет оказался за ярким ))) в этом году продали 2, осталось еще 2 )

 

[SebastanoPerero]

И все же по поводу товарных остатков можно новичку вклиниться? ))

В 2014 году остатки брали за свою цену, так как новый товар был существенно дороже.

В 2015 году стала уценять, вплоть до цены закупки, побрали опять же.

В 2016 году все поголовно решили, что раз со скидками - значит брак, подделка и т.д., их стала пугать низкая цена, 

Надеюсь от года к году остатки всё-таки менялись  :) . Ну дык отчего не измениться и отношению к ним.

[proha1985]

До выведения всяких там формул мне еще далеко, но мне кажется, что данная схема, предложенная спортхэппи, не совсем актуальна для розницы. Но надо к этому стремиться!