Как мы развивали шоу-рум мужской одежды и увеличили прибыль на 60%

[DonMarche]

Март 2013 года. Мужской шоурум

 

Небольшая предыстория. Ребята, которым мы продали The Classy Issue занимались мужской одеждой, изначально с помощью Classy они планировали привлечь новую аудиторию для магазина. Чтобы резко не менялась концепция, мы договорились что доведем Classy до конца года, а они потом сами будут им заниматься, так и сделали. Как только мы отошли от дела и передали паблик их редакторам, качество контента резко упало, упали показатели, люди просили вернуть нас и ничего не рекламировать, те, кто был с нами с первых дней прибывали в небольшом недоумении)). В середине января с нами связались новые владельцы и спросили, на каких условиях мы сможем снова заниматься пабликом, в итоге договорились, что мы возьмём Classy и паблик магазина и начнём выстраивать их симбиоз. В марте мы вернулись в Москву и после первой живой встречи в Москве, мы договорились о полной упаковке магазина в онлайн и отстройке внутренней работы магазина.

 

Если совсем углубится в нашу предысторию, мы оба успели до этого уже поработать в рознице на разных позициях, от продавца-консультанта и кладовщика до зам.директора по товару в дисконтном центре (примерно 70000 товаров в ответственности)

Сначала мы провели аналитику, как магазин позиционирует себя в сети и как строится работа внутри, когда человек уже пришёл в магазин. Разбили это на условные подпункты: презентация товара, социальные сети, коллаборации, сайт магазина.

 

Склад

 

Чтобы понимать, что у нас есть в наличии, мы устроили инвентаризацию. Выглядело это примерно так:

 

 

и так

 

 

Для учёта мы использовали программу МойСклад, т.к. планировали запускать доставку, но это отдельная история и мы расскажем об этом в отдельном посте. После того, как склад был посчитан, нам надо было всё сфотографировать.

 

Фото товара

 

За основу презентации товара для сайта и паблика мы взяли фото на белом фоне. Привлекли стороннего фотографа, на тот момент одна единица товара, 2 ракурса (спереди, сзади) нам обходилась в 100 руб. В роли моделей выступали сами, в итоге получилась такая картинка, которая помогала тогда сильно выделяться.

 

 

 

Большим плюсом съёмок на белом фоне было то, что мы могли собирать из картинок готовые луки (outfit), смотрите пример ниже. Таких луков за всё время нашей работы с шоурумом было составлено около 100 штук.

 

1.

 

2.

 

 

3.

 

 

 

 

Каждую вещь в луке можно было купить в магазине. Таким образом, если человеку нравились допустим джинсы, уже в магазине мы предлагали купить обувь или рубашку. Это облегчало жизнь продавцу, т.к. мужская аудитория покупает иначе чем женская и мужчины приходили покупать конкретный комплект. Это привело к росту среднего чека, выручки и ускорило работу консультантов.

 

Ещё один вариант составления аутфита.

 

 

Социальные сети

 

Когда мы приступили к работе, на паблик шоурума в день подписывалось 40 человек, а 100 отписывалось, был отток аудитории 60 чел. в день, присутствовала накрутка людей для создания образа, что там много людей. Основная ошибка это неправильный контент и его подача. На тот момент работала smm команда, которая размещала контент из MDK и похожих пабликов. Неправильная концепция в социальных сетях отражалась на выручке в магазине. Как мы исправили ситуацию читайте ниже.

 

Контент-план

 

Мы размещали пост каждые 2 часа. 8 постов в день. 4 поста - одежда. 4 поста - контент по мужской тематике. Ночью посты не размещались.

Структура поста. Раньше в посте в лучшем случае размещали название модели и цену. Мы включили обращение к аудитории, информацию о модели, ссылку на всю коллекцию, контакты магазина + локация магазина в конце поста. Таким образом мы убираем лишние вопросы от покупателей, отвечаем уже по существу.

 

Было так

 

 

Стало

 

 

 

В контент на мужскую тематику, который мы размещали входили: истории брендов, обзор автомобилей, обзор яхт, истории успешных людей, мужские видео, разбирали гардеробы знаменитостей, устраивали опросы и конкурсы, конечно же писали цитаты (тогда их было не так много как сейчас).

 

С помощью данной стратегии, через 2 месяца паблик получил рост подписчиков + 40-60 чел в день, мы вышли в плюс.

Основным источником новых подписчиков был наш паблик The Classy Issue, мы делали репосты, смотрели на реакцию людей, как они воспринимают новый контент. Так же мы заказывали рекламу в сторонних пабликах, где была наша целевая аудитория, размещали по 3 поста в неделю.

 

Итог: за счёт правильно подобранного контента, контент-плана и рубрикатора мы поменяли позиционирование магазина Вконтакте и получили положительную динамику роста подписчиков и их активность.

 

Коллабарации

 

За всё время нашей работы с шоурумом было множество коллабараций.

 

Видео. Сотрудничество с Александром Тихомировым (5,3 млн. просмотров)

 

 

Заказывали рекламу на Megapolis FM, серия выпусков "Чувство Ритма"

 

Футболист Халк в кепке

 

 

Подведем итоги

 

Мы видим историю, как с помощью вкусного и правильного контента можно изменить позиционирование магазина в социальных сетях, тем самым увеличить показатели в деньгах. В среднем дневная выручка магазина выросла на 60%.

 

Ключевые моменты роста показателей магазина : в оффлайне - это пересчёт и учёт товара, расширение товарных позиций (дополнительные рейлы и стойки для обуви), в онлайне - это анализ и понимание своей аудитории, фото и видео презентация товара, правильный контент-план, быстрый отклик на вопросы и пожелания клиентов.

 

Все эти факторы очень чётко отображают важность того, как вы позиционируетесь и какой месседж Вы хотите донести. Сейчас идеальное время для того, чтобы выделиться среди тех, кто "застрял" головой в контенте, который производили 3-4 года назад. Обратная связь аудитории ускорилась в разы и появились десятки инструментов, которые помогают понять, что нужно аудитории, выбивая 10 из 10.

 

Контакты, сотрудничество https://vk.com/avalkado

[Sporthappy]

Это все хорошо. Но дело было в 2013. В 2017 реалии совершенно другие. Как сейчас обстоят дела у шоурума?

[DonMarche]

Это все хорошо. Но дело было в 2013. В 2017 реалии совершенно другие. Как сейчас обстоят дела у шоурума?

 

Переехали на новое место, теперь работает доставка, прокачали сайт. На самом деле то, что описано в статье до сих пор актуально. 

[Makenzo]

Очень интересно! 

Поделитесь еще информацией, историей

[Bearcub]

Простите , а сотрудничество в какой сфере ?  :) с 2013 года многое изменилось ... в том числе и соц. сетях 

Склад ? коридор какой то если честно ....

Да же сейчас группа отстает ....по поводу луков ну да можно делать  :13: фото товара ну да это нужно делать ( очевидные вещи кстати сейчас в 2017 году ) 

По поводу частоты постов давно уже не нужно ляпать посты через каждые 30 минут , почему ? по гуглите есть официальный обзор от ВК 

Описание постов с контактами и прочим естественно нужно иначе как народ понимать все это будет ? ( еще одна очевидность ) 

Далее ну то что вы трафик из одной группы гнали в другую понятно допустим , реклама в других пабликах хорошо и это всЁ ? 175 к реальной аудитории из 213 к из них Россия 135 к .... ну допустим ...Рекламу так и не давали ? Таргет например ? 

Ну и как клиент мне бы хотелось услышать не просто бла-бла а реальные циферки ....

Статистика посещений группы ( именно те самые графики ) лучше всего все графики , переходы,репосты , обсуждения да вообще вся активность в соц сетях (меня пока только соц сети интересуют )

Статистика обращений клиентов (время обращений и конкретные вопросы что спрашивали )

Затраты на все вот эти " улетные штуки " - стоимость работ команды ssm , стоимость рекламы в мегаполис фм ( что это ? ) вообщем чем подробней циферки на продвижение тем лучше 

Отдельно хотела бы уточнить а нахрена было с Сашкой Тихомировым снимать вот эту самую туфту с 5,2 мил. просмотров ???ну и так чисто для себя ценник  :icon_mrgreen:

Вообщем под итожим где реальные цифры ? Все то что вы описали посути стоит 0 р. Так и в какой сфере предлагаете сотрудничество ? 

 

Переехали на новое место, теперь работает доставка, прокачали сайт. На самом деле то, что описано в статье до сих пор актуально. 

А как работали погано так и продолжают ? отзывы вот сейчас почитываю ....круто что могу сказать уровень сервиса бы еще кто бы подтянул ....Кстати а ведь реально Китайское барахло продают  :)

Ну надеюсь не обидела , рада буду общаться и жду диалог :2_2_2:  

[oldclubber]

Простите , а сотрудничество в какой сфере ?  :) с 2013 года многое изменилось ... в том числе и соц. сетях 

Склад ? коридор какой то если честно ....

Да же сейчас группа отстает ....по поводу луков ну да можно делать  :13: фото товара ну да это нужно делать ( очевидные вещи кстати сейчас в 2017 году ) 

По поводу частоты постов давно уже не нужно ляпать посты через каждые 30 минут , почему ? по гуглите есть официальный обзор от ВК 

Описание постов с контактами и прочим естественно нужно иначе как народ понимать все это будет ? ( еще одна очевидность ) 

Далее ну то что вы трафик из одной группы гнали в другую понятно допустим , реклама в других пабликах хорошо и это всЁ ? 175 к реальной аудитории из 213 к из них Россия 135 к .... ну допустим ...Рекламу так и не давали ? Таргет например ? 

Ну и как клиент мне бы хотелось услышать не просто бла-бла а реальные циферки ....

Статистика посещений группы ( именно те самые графики ) лучше всего все графики , переходы,репосты , обсуждения да вообще вся активность в соц сетях (меня пока только соц сети интересуют )

Статистика обращений клиентов (время обращений и конкретные вопросы что спрашивали )

Затраты на все вот эти " улетные штуки " - стоимость работ команды ssm , стоимость рекламы в мегаполис фм ( что это ? ) вообщем чем подробней циферки на продвижение тем лучше 

Отдельно хотела бы уточнить а нахрена было с Сашкой Тихомировым снимать вот эту самую туфту с 5,2 мил. просмотров ???ну и так чисто для себя ценник  :icon_mrgreen:

Вообщем под итожим где реальные цифры ? Все то что вы описали посути стоит 0 р. Так и в какой сфере предлагаете сотрудничество ? 

 

А как работали погано так и продолжают ? отзывы вот сейчас почитываю ....круто что могу сказать уровень сервиса бы еще кто бы подтянул ....Кстати а ведь реально Китайское барахло продают  :)

Ну надеюсь не обидела , рада буду общаться и жду диалог :2_2_2:  

 

ну да. джинсы balmain за 4500 ))))))))

[DonMarche]

Простите , а сотрудничество в какой сфере ?  :) с 2013 года многое изменилось ... в том числе и соц. сетях 

Склад ? коридор какой то если честно ....

Да же сейчас группа отстает ....по поводу луков ну да можно делать  :13: фото товара ну да это нужно делать ( очевидные вещи кстати сейчас в 2017 году ) 

По поводу частоты постов давно уже не нужно ляпать посты через каждые 30 минут , почему ? по гуглите есть официальный обзор от ВК 

Описание постов с контактами и прочим естественно нужно иначе как народ понимать все это будет ? ( еще одна очевидность ) 

Далее ну то что вы трафик из одной группы гнали в другую понятно допустим , реклама в других пабликах хорошо и это всЁ ? 175 к реальной аудитории из 213 к из них Россия 135 к .... ну допустим ...Рекламу так и не давали ? Таргет например ? 

Ну и как клиент мне бы хотелось услышать не просто бла-бла а реальные циферки ....

Статистика посещений группы ( именно те самые графики ) лучше всего все графики , переходы,репосты , обсуждения да вообще вся активность в соц сетях (меня пока только соц сети интересуют )

Статистика обращений клиентов (время обращений и конкретные вопросы что спрашивали )

Затраты на все вот эти " улетные штуки " - стоимость работ команды ssm , стоимость рекламы в мегаполис фм ( что это ? ) вообщем чем подробней циферки на продвижение тем лучше 

Отдельно хотела бы уточнить а нахрена было с Сашкой Тихомировым снимать вот эту самую туфту с 5,2 мил. просмотров ???ну и так чисто для себя ценник  :icon_mrgreen:

Вообщем под итожим где реальные цифры ? Все то что вы описали посути стоит 0 р. Так и в какой сфере предлагаете сотрудничество ? 

 

А как работали погано так и продолжают ? отзывы вот сейчас почитываю ....круто что могу сказать уровень сервиса бы еще кто бы подтянул ....Кстати а ведь реально Китайское барахло продают  :)

Ну надеюсь не обидела , рада буду общаться и жду диалог :2_2_2:  

 

Спасибо за ответ! ) 

 

По поводу склада, он был, по площади около 40м2, как раз за стеной справа на фото. 

Фото товара, если брать нишу в которой находится шоу-рум (копии брендов, очень хорошие копии) плюс ребята что-то отшивают своё.

Посты в соц. сетях - всё очень индивидуально, 4 на 4, как мы делали до сих пор актуально и никуда не уйдёт, важно не сколько постов, а насколько они качественные и на что побуждают или что дают. 

Описание к постам, до сих пор большинство даже этого не делают. 2013 год ничем не отличается от 2017, добавились только новые инструменты, прокачался инстаграм, сторис всякие и т.д. в ВК товары. По привлечению, да, только реклама в пабликах с нашей ЦА, это давало результат, хватало. Сейчас опять же инструментов стало больше, можно разгуляться. 

 

По соц.сетям статистики сейчас не дадим, надо сильно углубляться в историю. 

 

Затраты, здесь всё индивидуально. Мы работали за процент, это логично в продажах. Этот момент лучше обсудить более подробно при личном общении, можете написать мне в ВК - https://vk.com/avalkado

 

Работа с Тихомировым (цена в личку), Мегаполис ФМ это всё имиджевые решения для узнаваемости бренда. Потом мы это всё использовали у себя в соц.сетях, что повышало доверие новых клиентов, которые просто следили, а потом уже шли в шоу-рум за покупками. 

[Bearcub]

Спасибо за ответ! ) 

 

По поводу склада, он был, по площади около 40м2, как раз за стеной справа на фото. 

Фото товара, если брать нишу в которой находится шоу-рум (копии брендов, очень хорошие копии) плюс ребята что-то отшивают своё.

Посты в соц. сетях - всё очень индивидуально, 4 на 4, как мы делали до сих пор актуально и никуда не уйдёт, важно не сколько постов, а насколько они качественные и на что побуждают или что дают. 

Описание к постам, до сих пор большинство даже этого не делают. 2013 год ничем не отличается от 2017, добавились только новые инструменты, прокачался инстаграм, сторис всякие и т.д. в ВК товары. По привлечению, да, только реклама в пабликах с нашей ЦА, это давало результат, хватало. Сейчас опять же инструментов стало больше, можно разгуляться. 

 

По соц.сетям статистики сейчас не дадим, надо сильно углубляться в историю. 

 

Затраты, здесь всё индивидуально. Мы работали за процент, это логично в продажах. Этот момент лучше обсудить более подробно при личном общении, можете написать мне в ВК - https://vk.com/avalkado

 

Работа с Тихомировым (цена в личку), Мегаполис ФМ это всё имиджевые решения для узнаваемости бренда. Потом мы это всё использовали у себя в соц.сетях, что повышало доверие новых клиентов, которые просто следили, а потом уже шли в шоу-рум за покупками. 

О постах в вк - команда разработчиков еще год назад ( а точнее июль 2016 ) анонсировала что алгоритм показа постов в ленте пользователей изменился ... нет смысла постить по 500 раз в день достаточно 1-2 поста в день называется эта хрень умная лента , более подробно почитайте у них на страничке , да и потом зачем тратить столько времени на выбор и сортировку контента ...если это время можно использовать на более нужное , вы как то сами себе противоречите да важно качество постов а не количество так зачем 100500 постов лепить если это уже не работает  :) Ну описание нормальное к торговым постам тут каждому свое не делают и слава богу ))) 

Это как не отличается 2013 от 2017 ???  :argue2: и добавились новые и переделались старые ...больше инструментов больше ...вообщем больше всё )))) и нужно активно использовать эти инструменты  :ac17:

Тогда у вас получается частный случай , раз вы из своей группы гнали трафик....а хотелось бы о простых смертных информацию узнать , к примеру у меня нет группы донора и что все на этом мне нужно сворачивать лавочку ?

Вот относительно доверия и узнаваемости  - сейчас актуально открытое общение , то есть не клиент - компания ( это относительно соц сетей ) а клиент - человек ( лучше конкретный человек , скажем так лицо этой самой компании, не важно менеджер , или еще какая личность но она должна прямо или сильно косвенно относится к бренду ) формат общения должен быть в ключе диалога а не навязывания контента и прочего хлама который так же раздражает пользователей ( блин ну думаю поняли о чем я ) 

Писать не буду не куда если хотите пишите в личку ( циферки ) мне для личного любопытства .... Поверьте сейчас много изменилось в соц сетях .... как говорили "халявы не будет", жаль конечно нет подробной статистики  , сейчас хороший контент это часть ( важная часть, но не главная ) очень трудоемкая и на не всегда оправданно делать ее самому - ну понятное дело что на свой товар вы сами делаете контент а вот что там с развлекательным ? он уникальный ? думаю нет ...все те же картинки из инета ... 

[vickaK]

Спасибо ТС, очень интересно было почитать!

[DonMarche]

О постах в вк - команда разработчиков еще год назад ( а точнее июль 2016 ) анонсировала что алгоритм показа постов в ленте пользователей изменился ... нет смысла постить по 500 раз в день достаточно 1-2 поста в день называется эта хрень умная лента , более подробно почитайте у них на страничке , да и потом зачем тратить столько времени на выбор и сортировку контента ...если это время можно использовать на более нужное , вы как то сами себе противоречите да важно качество постов а не количество так зачем 100500 постов лепить если это уже не работает  :) Ну описание нормальное к торговым постам тут каждому свое не делают и слава богу ))) 

Это как не отличается 2013 от 2017 ???  :argue2: и добавились новые и переделались старые ...больше инструментов больше ...вообщем больше всё )))) и нужно активно использовать эти инструменты  :ac17:

Тогда у вас получается частный случай , раз вы из своей группы гнали трафик....а хотелось бы о простых смертных информацию узнать , к примеру у меня нет группы донора и что все на этом мне нужно сворачивать лавочку ?

Вот относительно доверия и узнаваемости  - сейчас актуально открытое общение , то есть не клиент - компания ( это относительно соц сетей ) а клиент - человек ( лучше конкретный человек , скажем так лицо этой самой компании, не важно менеджер , или еще какая личность но она должна прямо или сильно косвенно относится к бренду ) формат общения должен быть в ключе диалога а не навязывания контента и прочего хлама который так же раздражает пользователей ( блин ну думаю поняли о чем я ) 

Писать не буду не куда если хотите пишите в личку ( циферки ) мне для личного любопытства .... Поверьте сейчас много изменилось в соц сетях .... как говорили "халявы не будет", жаль конечно нет подробной статистики  , сейчас хороший контент это часть ( важная часть, но не главная ) очень трудоемкая и на не всегда оправданно делать ее самому - ну понятное дело что на свой товар вы сами делаете контент а вот что там с развлекательным ? он уникальный ? думаю нет ...все те же картинки из инета ... 

 

Насчёт умной ленты мы знаем, только и здесь всё очень индивидуально. Социальные сети используются для разных целей, всё зависит от продукта. Умную ленту можно отключить, достаточно снять галочку "сначала интересные" и лента станет стандартной. 

 

Возьмём к примеру строительство домов и магазин одежды. Компания, которая строит дома может вести блог в своём паблике в ВК и размещать 5-6 постов в день, рассказывая о домах, показывая этапы строительства, рассказы про материалы и т.д. - главная цель этих постов, показать компетентность компании, чтобы люди читая их посты, доверяли. Постов опять же может быть сегодня - 6, а завтра 3. Никакой привязки к умной ленте. 

 

Если брать магазин одежды, наша задача показать, кому: 1.постоянный покупатель (который уже покупал), 2.подписчик группы (который следит, но не покупал), 3. человек который просто зашёл в группу (не подписан и не покупал). это основные 3 категории для которых мы размещаем посты в ВК. Для всего этого мы составляем контент-план на неделю, в которых входит 4 поста в день, итого 28 постов в неделю. Наша задача за эти 28 постов показать - новые вещи, показать как мы работаем (процесс доставки), новые отзывы от покупателей, устроить опросы, рассказать что-то из новостей моды (что относится к ассортименту магазина) и ещё может быть до 10 рубрик. Задача этих 28 постов, чтобы постоянные покупатели пришли за новыми вещами, а у потенциальных покупателей вызвать доверие и как итог, тоже покупка в магазине. И здесь не надо придерживаться умной ленты, всё очень индивидуально.

 

Поэтому для золотой середины, на сегодняшний день - 4 поста в день, достаточно.

 

Откуда брать траффик, в 2013 году мы использовали только рекламные посты. Сразу скажу, донора мы использовали только для теста нового контента, заходит не заходит, если заходило на этот контент брали рекламу. Сейчас можно так же использовать рекламу в других сообществах, но придётся креативить с фото и текстом, без фанатизма, но лучше сделать вкусно. Таргет тоже работает, но здесь надо не в прямую продавать джинсы, а через разные конкурсы и акции. Так же, сейчас можно оставлять комментарии от сообщества, что привлечёт дополнительный траффик. Дайте мне конкретный продукт, если у Вас есть магазин, покажите, я Вам дам расклад, как и что мы бы сделали в ВК.

 

Инстраграм. Более подходящая площадка для продажи одежды (фото, видео, сторис) можно очень сильно разгуляться.

 

Клиент - компания и только так, потому что сегодня человек есть, завтра человека нет, если это наёмный сотрудник. Если сам собственник будет этим человеком, то конечно да. Личный бренд сейчас только набирает обороты. Лидеры мнений (топ блогеры youtube) они сказали что кроссовки adidas это круто, ссылка в описании и всё раскуплено. Достаточно просто создать страницу собственика например, но вести её будет наёмный сотрудник. 

 

Насчёт развлекательного контента, всё очень индивидуально, скажите что у Вас за продукт, я смогу ответить.  

[Bearcub]

Мы о разном с вами говорим , естественно когда есть команда, деньги то все это можно сидеть планировать, составлять ...в моих же условиях к сожалению время это очень важный ресурс !и даже с моими возможностями все получается без каких либо проблем, в личку написала вам что , почему и как )))