Как найти "точку входа" на промышленное предприяти

[Гость Blinoff]

Как найти точку входа на промышленное предприятие?

 

Рост компании (поставщика оборудования или услуг) практически невозможен без развития новых направлений и привлечения новых клиентов.

Новый клиент – новые люди.

Как завязать новые связи, отличить исполнителя от распорядителя, выйти на технического специалиста, определяющего спецификацию твоего продукта (или изделия, составной частью которого является твой продукт)?

Наверное, начинается это с какого-то общего знакомого, либо информационного письма на интересующую фирму. Добираешься до нужных людей и дальше по накатанной … до подсчета гонорара. Но не все так просто….

 

Интересно узнать Ваше мнение, советы и рекомендации по данному вопросу.

[bratello]

Не очень понимаю о чем речь. Если хотите предложить какую-то продукцию предприятию - идите и предлагайте. Если этому предприятию будет выгодно и интересно, то оно вами заинтересуется, если нет - пошлют.

Или вы хотите предложить тоже самое что и ваш конкурент по такой же цене и такого же качества? Тогда вам в грязный бизнес придется поиграть, соблазнить секретаршу:клёва , подслушать конфидециальные разговоры.

Может я чего не так понял?

[Гость Blinoff]

Bratello! Ты все правильно понял. Конечно, все просто – иди и сделай! Я тоже придерживаюсь такой позиции. Самое интересное в вопросе о «точке входа» или «точках входа» как заинтересовать людей, на протяжении нескольких лет работающих с другими поставщиками, «подсевших» на определенного производителя заставить себя выслушать и оценить твой товар (так, как это тебе надо).

[bratello]

Bratello! Ты все правильно понял. Конечно, все просто – иди и сделай! Я тоже придерживаюсь такой позиции. Самое интересное в вопросе о «точке входа» или «точках входа» как заинтересовать людей, на протяжении нескольких лет работающих с другими поставщиками, «подсевших» на определенного производителя заставить себя выслушать и оценить твой товар (так, как это тебе надо).

Ну я думаю, что если ваш товар по цене ниже и качеством получше, причем это будет реально, не голословно, то заинтересовать можно по-любому.

Если выход на потенциального покупателя упирается в одно единственное лицо (замдиректора к примеру), то самое главное не "жечь мосты" при первом диалоге с ним. Могут ведь сразу отказать как отрезать, такое часто бывает. Потом наведаться через пару-тройку недель еще раз, тоже стараться делать это ненавязчиво.

Вообще то по этой теме много хороших книжек, психология продаж и тому подобное. Я их специально не читал, как то само собой получалось.

 

Самое главное - не забрасывать это дело. С одним поговорить пару-тройку раз, не захочет он разговаривать - найти еще какое-нибудь влиятельное лицо, с ним перетереть. Не знаю какое именно, все зависит от конкретного предприятия. Но часто после нескольких посещений тебя все-таки выслушают, хотя бы для того, чтоб ты наконец то отстал от них. Вот тогда и все карты в руки, все зависит от языка

 

А если у вас абсолютно идентичный товар, то думаю помогут только личные связи или специально заведенные для этого (дочка директора :клёва ), ну и естественно финансовая заинтересованность

[Гость Slavyan]

а еще человека влияющего на принятие решения можно выявить послав туда письмо, ответ будет якобы от лица этого человека, если согласятся хорошо, а если нет то вы уже знаете кто этим занимается )))

[bratello]

На самом деле для того чтоб выяснить кто рулит данным вопросом можно подойти и просить у секретаря, например.

[Гость Slavyan]

можно, а если предприятие огромное? где не каждый сотрудник и названия отделов знает-то?

[Гость Blinoff]

Письма и работа с секретариатом дело нужное и полезное, однако, не всегда удается получить желаемый результат. И вот противоречие: с одной стороны, необходимо проводить массированную атаку по всей глубине обороны предприятия и, возможно, где-нибудь прорвешься, с другой стороны при таком маневре может случиться так, что ты будешь капать на мозги одному и тому же человеку.

[bratello]

Если б дали какое-нибудь описание что за предприятие, объем производства и где находится, то можно было б дать более подходящий совет, если вы в нем, конечно, нуждаетесь. А так это все пусте слова...

[Гость Аспирант]

Когда будеш пытаться предложить товар лучше чем у конкурента учти, что большие заводы на ровне с качеством и ценой интересует еще и сам процесс поставки (достаточная ли партия, имеют они одного поставщика или несколько, ритмичность поставок, гарантии выполнения плана поставок и т.п.) Ведь это не конечный потребитель купили и радуются, они твой товар в производственную программу как сырье вносят.

А вообще тут правильно сказали дружи с Секретаршами, помимо удовлетворения от их красоты (обычно они наредкость симпатичные), можно еще и пользы много получить. :wink:

[Гость Czyan]

....как заинтересовать людей, на протяжении нескольких лет работающих с другими поставщиками, «подсевших» на определенного производителя заставить себя выслушать и оценить твой товар (так, как это тебе надо).

Это работа отдела продаж и торговых представителей.

Ну как?...

Не мытьем - так катаньем.

Уговоры, переговоры, напоминания, надоедания, выход на разных ЛПР, нахождение чувствительных точек (типа вместе в одну качалку ходят), откаты....

Процесс непростой и многогранный.

И очень от специфики рынка зависит.

В снабжении это чаще всего откаты.

[Quizas]

Согласен с bratello. Без описания специфики Вашего товара/услуги - сложно дать совет. Универсальных рецептов нет.