Управляющий директор в малый биз. Миф или реальность?

[GoodUser]

если у вас сейчас выручка 200 тыщ., то управленец должен довести эту выручку за 3 месяца до стабильных 340-400 тыщ.?

Ключевое слово "стабильных". Разово может и выстрелит, но чтобы получать постоянно такую сумму потребуется не 3 месяца, а несколько лет работы.

 

Для того чтобы вырасти с гипотетичксих 200 тыс рублей до 400 тыс достаточно ввести в ассортимент 1-2 ходовых категории товаров. Для этого не нужны какие то чудеса. Если логистика быстрая, то это можно сделать и за одну две недели : карточки товаров, реклама, товар завозим на склад. Если товар ходовой и по хорошей цене, продажи начинаются в тот же день как запущена реклама.

 

Если бы существовал такой чудо-специалист, то многие предприниматели уже бы до небес поднялись. Просто нанимали бы управленца и приказывали бы ему в 2 раза увеличить выручку за 3 месяца. Таких темпов роста сейчас нет.

Т.е. вы считаете, что не существует мелких ИМов с выручкой более условных 400 тыс рублей? 

 

А если все таки таковые существуют, то моему магазину достаточно скопировать их ассортимент, и выручка поднимется, пусть не на те же 400т, но на 200 точно, т.к. у 99% процентов моих конкурентов нет никаких преимуществ передо мной. Они не являются держателями брендов, не имеют каких-то особых условий закупок, у них нет секретных каналов привлечения трафика, они не зомбируют своих покупателей, чтобы те купили в 2 раза больше.

 

И почти все так и делают: воруют друг у друга идеи. В основном идеи того, чем торговать. Поэтому никто и не хочет палить сайты на форумах. Никто не рассказывает чем он торгует на Амазоне или Ебее. Потому что это легко копируется, и это составляет коммерческую тайну.

 

Но, можно и не воровать такие идеи, а самому дойти до методов решения этой проблемы. И тогда уже не конкуренты, а ты будешь впереди них, а они будут тебя догонять. Т.е. нужны знания в этой сфере. Вот их я и хочу найти. Причем, это не что то сверхестественное, эта сфера достаточно простая по сравнению, например, с тем же общепитом. 

Вообще, инет торговля, это примитивный бизнес по сути.

[Bugbaidych]

У меня так знакомый работает.

И здесь есть темы, почитайте. Ни склада, ни денег. Пришли деньги от клиента, менеджер начинает искать кабель. Нашел, отправил деньги поставщику. Покупателю отгрузил кабель. И так многие работают в сфере b2b, в частности в стройке такая тема широко применяется: металлопрокат, кирпичи всякие.

 

Я сам работаю в строительстве, и знаю прекрасно где и почем кабель. Либо это копеечные отгрузки из серии 300 метров за 5 тысяч надо было вчера, либо вам ездят по ушам. Весь нормальный объем идет по предзаказам и под проект. Причем нормальный объем у перекупов не берут, максимум у дилеров.

[GoodUser]

Либо это копеечные отгрузки из серии 300 метров за 5 тысяч надо было вчера, либо вам ездят по ушам.

Ну, вот тут не могу прям точно сказать какой у них средний чек. Есть и несколько тыщ, есть и 100. Это инфа достоверная, т.к. помимо того, что с владельцем я знаком (поверхностно правда), так у него еще некоторое время работал близкий человек, поэтому то как и что там работает я знаю более менее достоверно.

И их бизнес модель я тоже знаю.

 

Здесь, на бизнете тоже есть такая тема, я даже думал, что это мой знакомые ее создал ), там всё практически как у него история:

https://www.biznet.ru/topic238011.html

Там, работать со склада и за свои деньги он начал только с определенного этапа.

принцип простой,нам пришла сумма за кабель,мы часть ее оплатили поставщику,часть за перевозку(если нужно),а остаток остается на счете в качестве прибыли по счету

основа всего-это знание кабельной продукции,а значит по этому принципу можно продавать и продукты ,и металл и стройтовары

1.Поставщики делятся на два вида:

 

а)когда продукция требуется из наличия,то перекупаем у крупных поставщиков перекупов,которые держат огромные складские остатки

 

б) когда требуются редкие позиции и люди готовы ждать под заказ 2-3 недели,тогда обращаемся на завод.Как правило почти у всех поставщиков и заводов действуют накопительные скидки,если за 2 года выбирали позиций на пару лямов,то можно получить скидку до 10%.

 

А к примеру известного поставщика Минимакс,у них и все 15-16%.

 

Поставщиков очень много,создали свою базу,есть те которые очень известные и крупные (у них кабель подороже),а есть малоизвестные поставщики,которые занимаются узконаправленными кабеля,например оптикой,или коаксиальными кабелями и т.д.

 

Также довольно часто срабатывает схема,по которой ему удобнее сразу забрать все у одного поставщика,например у нас,чем собирать 15 позиций от разных поставщиков.

 

[SysLink]

Для того чтобы вырасти с гипотетичксих 200 тыс рублей до 400 тыс достаточно ввести в ассортимент 1-2 ходовых категории товаров.

 

В целом действительно возможно завести 1-2 ходовых категории и увеличить прибыль ИМ на +200к, достаточно быстро. Но просто завести недостаточно, тут еще и маркетинг нужно выстраивать грамотный, да и конкуренты сидеть сложа руки не будут. Своруют твою же идею по ассортименту и отнимут львиную долю продаж. Ну или по маркетингу обыграют. В общем, это может быть достаточно нестабильно все. И сделав +200к сегодня, не факт что не будет -200к завтра...

 

Вообще, инет торговля, это примитивный бизнес по сути.

 

На небольших объемах да, но по мере роста магазина и его прибыли все достаточно сильно усложняется.

[GoodUser]

Но просто завести недостаточно, тут еще и маркетинг нужно выстраивать грамотный, да и конкуренты сидеть сложа руки не будут. Своруют твою же идею по ассортименту и отнимут львиную долю продаж. Ну или по маркетингу обыграют. В общем, это может быть достаточно нестабильно все. И сделав +200к сегодня, не факт что не будет -200к завтра...

 

 

На нормальных товарах на маркетинг в принципе фиолетово. Директ, Маркет, Адвордс, Мерчантс и цена первая по Маркету. Вот и весь маркетинг. И продажи будут. 

(ты видел у меня эти товары, те, которые серая электроника). Но, там нужен хороший бренд. И есть риски: маржа, правообладатели, гарантия.

 

Кроме серяка тоже есть нормальные товары, это те, где цена хорошая, либо в РФ они редкость. Там тоже особо маркетинг не нужен. Достаточно этих же каналов продаж, чтобы более менее живо продавать.

 

А вот товары, где надо применять маркетинг, пыжиться, устраивать всякие промо и плясать с бубном, это гимор. Это как раз удел крупных продавцов, т.к. иначе им никак не продать свои Самснуги или Боши по ценам дороже чем у конкурентов.

Да и вообще, таких товаров, мне кажется, стоит избегать и искать что-то неконкурентное и с хорошей маржой. И таких товаров то много, на самом деле. Вопрос в том, как систематизировать их поиск, чтобы тратить на это минимум времени, и чтобы это мог делать наемный человек.

 

На небольших объемах да, но по мере роста магазина и его прибыли все достаточно сильно усложняется.

 

 

Наверное.

Но, тот же общепит на больших объемах это еще бОльший ад.

Я вообще не понимаю как управлять сетевым общепитом, да еще и разнесенным географически. Да еще таким, где нужен креатив типа создать атмосферу, ауры, всяких арт штук и тд. Там куча вещей не систематизируется, не считается, плюс/минус, на усмотрение шефа/управляющего/арт директора и тд. Есть что красть, продукты дорогие, скоропорты, проверки, улыбаться персонал должен вот так, а не эдак, ну и тд

[SysLink]

На нормальных товарах на маркетинг в принципе фиолетово. Директ, Маркет, Адвордс, Мерчантс и цена первая по Маркету. Вот и весь маркетинг. И продажи будут. 

(ты видел у меня эти товары, те, которые серая электроника). Но, там нужен хороший бренд. И есть риски: маржа, правообладатели, гарантия.

 

Кроме серяка тоже есть нормальные товары, это те, где цена хорошая, либо в РФ они редкость. Там тоже особо маркетинг не нужен. Достаточно этих же каналов продаж, чтобы более менее живо продавать.

 

А вот товары, где надо применять маркетинг, пыжиться, устраивать всякие промо и плясать с бубном, это гимор. Это как раз удел крупных продавцов, т.к. иначе им никак не продать свои Самснуги или Боши по ценам дороже чем у конкурентов.

Да и вообще, таких товаров, мне кажется, стоит избегать и искать что-то неконкурентное и с хорошей маржой. И таких товаров то много, на самом деле. Вопрос в том, как систематизировать их поиск, чтобы тратить на это минимум времени, и чтобы это мог делать наемный человек.

 

Крупным игрокам продать Самсунги и Боши даже не используя хитрый маркетинг и даже по цене дороже, чем у мелких конкурентов, на самом деле куда проще, чем это кажется со стороны. Там работают немного иные правила игры :) Например, ты за какой-нибудь очень популярный товар платишь за клик в директе 100 рублей, а крупный магазин ставя ставку выше - 110 рублей, из своего кармана платит всего 30 рублей, например. И это совсем не значит, что у них директороги какие-то секреты знают, там директологом может Уася сидеть, закончивший ПТУ, который просто хреначит по определенному скрипту объявления и все (причем не самые эффективные порой). А платит за клик крупный магазин меньше, потому что производитель львиную долю рекламной компании оплачивает... А мелкие конкуренты на всяких форумах гипотезы выстраивают, что у крупняка просто денег дофига и они тупо все своими деньгами заливают... а оказывается далеко не всегда своими (экономика там хорошо считается). Плюс у них есть постоянная клиентская база, которая просто не рассматривает покупки в иных местах (не ищут где дешевле), просто заходят и заказывают.

 

Но, тот же общепит на больших объемах это еще бОльший ад.

Я вообще не понимаю как управлять сетевым общепитом, да еще и разнесенным географически. Да еще таким, где нужен креатив типа создать атмосферу, ауры, всяких арт штук и тд. Там куча вещей не систематизируется, не считается, плюс/минус, на усмотрение шефа/управляющего/арт директора и тд. Есть что красть, продукты дорогие, скоропорты, проверки, улыбаться персонал должен вот так, а не эдак, ну и тд

 

У сетевых очень жесткие стандартны и четкая иерархия власти. Есть рядовые сотрудники в ресторане, есть менеджеры, есть директор и замы. Сверху территориальные управляющие, еще выше региональные управляющие и т.д.

[GoodUser]

Сергей, спасибо.

Как контролировать категорийного менеджера? Какие промежуточные задачи и планы ставить? Я имею ввиду планы кроме прибыли. Т.е. за день сделать то-то и то, отчитаться.

[vm43]

Что будет входить в задачи категорийного менеджера у вас?

У нас, к примеру, в чистом виде такой должности нет, эти обязанности обычно выполняют старшие менеджеры или руководители проектов, либо совместно. Задачи: искать новые товары, составлять тэо их введения в ассортимент, выбивать максимально низкие цены, выбирать поставщика, заводить товары в прайсы, размещать на сайтах. Или в обратном порядке их выводить из всего, предварительно проанализировав все что нужно.

[GoodUser]

Если упрощенно, то поиск ликвидного товара и обеспечение его продажи.

 

Под обеспечением продажи подразумевается:

Завести карточку товара

Дать рекламу (директ, адвордс, социал ки и тд)

Инструктаж оператора на телефоне

Отслеживание и коррекция экономики товара

Отчетность по экономике

[SysLink]

Как контролировать категорийного менеджера? Какие промежуточные задачи и планы ставить? Я имею ввиду планы кроме прибыли. Т.е. за день сделать то-то и то, отчитаться.

 

Под обеспечением продажи подразумевается:

Завести карточку товара

Дать рекламу (директ, адвордс, социал ки и тд)

Инструктаж оператора на телефоне

Отслеживание и коррекция экономики товара

Отчетность по экономике

 

Это какой-то многорукий-многоног получится. Карточка товара тут вообще не причем - это задача контент-менеджера. Реклама - задача маркетолога, либо каких-то узкоспециализированных специалистов по контекстной рекламе, по социалкам и пр. Категорийный менеджер по сути может давать инструктаж контентщикам, рекламщикам и продавцам, о том, на что обратить внимание, при заведении карточки, при рекламе, при продаже товара клиенту. Он может отвечать целиком или полностью за ценообразование, следить не только за ассортиментом, но и основными конкурентами. Он может принимать участие в общих собраниях и каких-то обучающих мероприятиях компании, где будет рассказывать о том, что сейчас творится на рынке, какие есть тренды, какие есть опасения и прочее.

 

Привязывать его мотивацию нужно к тем вещем, на которые он может влиять и которые тебе важны. Например это могут быть какие-то бонусно-штрафные вещи, в зависимости от процента неликвида на складе. Это может быть привязка к марже - дешевле закупил, дороже продал, получил больший процент с маржи и т.д.

[GoodUser]

У нас, к примеру, в чистом виде такой должности нет, эти обязанности обычно выполняют старшие менеджеры или руководители проектов, либо совместно.

 

Да, я тоже не отдельного человека имею ввиду. Поручил сейчас эту работу действующему сотруднику, как дополнение к его работе. С бонусом за результат по этой работе. Посмотрим получится ли.

Это какой-то многорукий-многоног получится. Карточка товара тут вообще не причем - это задача контент-менеджера. Реклама - задача маркетолога, либо каких-то узкоспециализированных специалистов по контекстной рекламе, по социалкам и пр.

 

Если объем есть, то конечно это надо поручать либо штатникам, либо фрилансерам. А в начале человек может это сделать и сам, тем более такие навыки нужны, чтобы координировать, давать задания и проверять этих же маркетологов и контентщиков.

 

Завести карточку товара может кто угодно, это работа, по идее, для интернет раба :)

Дать рекламу тоже не нужно быть семи пядей во лбу. Про Маркет и так всё понятно. А Директ и Адвордс тоже вся работа типовая и механическая. Это как раз формализуется и описывается инструкциями очень просто. Т.е. тут специалисты и не нужны.

 

В рассказы про то, как маркетологи руками управляют ставками чуть ли не на уровне фраз, и анализируют прям каждую фразу, я не верю )

Обычно поставили ставки и забыли. Потом раз в месяц залезли, урезали ставки пачкой, если видно, что продаж нет или РОИ низкий, и всё: пачками и оптом. И так и висит это месяцами и годами потом без изменений, если экономика не заставит лезть опять ковыряться во всем этом.

Он может отвечать целиком или полностью за ценообразование, следить не только за ассортиментом, но и основными конкурентами.

 

Да, это тоже предполагается.

Привязывать его мотивацию нужно к тем вещем, на которые он может влиять и которые тебе важны. Например это могут быть какие-то бонусно-штрафные вещи, в зависимости от процента неликвида на складе. Это может быть привязка к марже - дешевле закупил, дороже продал, получил больший процент с маржи и т.д.

 

Не, я не про то. Про показатели мне как раз понятно на что его завязать. Непонятно, как контролировать и направлять его работу в течение дня, для того чтобы понимать, что он работает в правильном направлении и выполняет необходимый минимум для достижения результата.

 

Как работают продажники: помимо генеральной цели - объема продаж, у них же есть еще промежуточные цели и планы: план по обзвонам, по посещениям клиентов, по расширению клиентской базы, и шаги более менее расписаны, что, как и когда надо делать, чтобы был результат.

 

Например:

- Составить базу клиентов, вносим это в отчет

- По понедельникам актуализируем базу клиентов: добавляем новых, убираем умерших, вносим в отчет.

- В день надо сделать не менее 20 звонков новым клиентам. Вносим в отчет кому позвонили, результат.

Ну и так далее. Т.е. по идее, продажнику расписан его рабочий день, он не предоставлен сам себе, он работает по определенному шаблону.

Вот такой же вопрос про категорийщика.