Повышение активности продавцов через отчеты

[Marat_n_kh]

Всем доброго,

 

общаясь к потенциальными клиентами, я вижу, что в большинстве случаев менеджер по продажам работает только с входящим трафиком: закинули денег в рекламу, пришедшие заявки отрабатывает.

 

При этом маркетинг отсутствует или работает с ограничениями, хотя есть потенциал:

- в возврате старых клиентов (висят в базе, давно не было заказов);

- в контроле оттока и своевременной реакции на него;

- в постановке задачи менеджеру продаж на холодные звонки, изучив предварительно имеющуюся клиентскую базу и конкретизировав предложение.

 

Соответственно, возник вопрос: нужна ли система, которая способна собрать данные из CRM, бухгалтерии, WMS и т.п., чтобы в виде отчета выгружать списки задач менеджерам по продажам?

[StaFFорд]

А что это даст? когда манагер и так на пределе работает))) Вы кадрами богаты? Делитесь :clap_1:

Отчеты были, есть и будут, одно не ясно вам то за что платить)

[Andi]

Если видите, что входящего потока не достаточно, то естесственно ставьте задачу прорабатывать и другие варианты. Дайте задание, пусть ищут новых клиентов. На холодные звонки скрипт напишите, пусть звонят в свободное время. 

[StaFFорд]

Если видите, что входящего потока не достаточно, то естесственно ставьте задачу прорабатывать и другие варианты. Дайте задание, пусть ищут новых клиентов. На холодные звонки скрипт напишите, пусть звонят в свободное время. 

Вы уже сказали решение :) Остальное не особо в тренде будет.

[Павлик Великий:-)]

Шел 2018 год... Холодные звонки... Ясно... Успехов в работе!

[StaFFорд]

Шел 2018 год... Холодные звонки... Ясно... Успехов в работе!

А что плохого в холодняке  :D когда большая часть крупных сделок начинается именно с Але-але.

У меня были случаи и не один, только на что то.Один из них  это поход в аквапарк всей семьей, а она у меня большая.

Так вот наняв манагера за 30к в месяц, вытащил из него чек в 1 млн, с таким чеком даже 30к затратами не назовешь. 

И такой трюк проводил несколько раз людям по имени Фома.

[StaFFорд]

Всем доброго,

 

общаясь к потенциальными клиентами, я вижу, что в большинстве случаев менеджер по продажам работает только с входящим трафиком: закинули денег в рекламу, пришедшие заявки отрабатывает.

 

При этом маркетинг отсутствует или работает с ограничениями, хотя есть потенциал:

- в возврате старых клиентов (висят в базе, давно не было заказов);

- в контроле оттока и своевременной реакции на него;

- в постановке задачи менеджеру продаж на холодные звонки, изучив предварительно имеющуюся клиентскую базу и конкретизировав предложение.

 

Соответственно, возник вопрос: нужна ли система, которая способна собрать данные из CRM, бухгалтерии, WMS и т.п., чтобы в виде отчета выгружать списки задач менеджерам по продажам?

О вас вспомнил :) как раз до конца года поставил задачу реанимировать старых клиентов....Скажу честно и открыто.....Не нужна система.......Если только ленивому :D продажи ваши будут минимальны или вообще ноль. Стоит овчинка выделки то?

Во входящем траффике поток идет и большая часть все равно отсеивается, то что было проплачено, до-продажи есть, но минимальные....В лежалых некоторые  контакты вообще не доступны. Так что тратить время на мусор не совсем корректно....

[Marat_n_kh]

О вас вспомнил :) как раз до конца года поставил задачу реанимировать старых клиентов....Скажу честно и открыто.....Не нужна система.......Если только ленивому :D продажи ваши будут минимальны или вообще ноль. Стоит овчинка выделки то?

Во входящем траффике поток идет и большая часть все равно отсеивается, то что было проплачено, до-продажи есть, но минимальные....В лежалых некоторые  контакты вообще не доступны. Так что тратить время на мусор не совсем корректно....

 

Спасибо, что вспоминаете.

1) овчинка выделки стоит. Есть примеры, как возвращенные клиенты становятся основным источником дохода в "кризисное время".

2) ленивый даже с системой делать ничего не будет. Не ленивый ведет работу с клиентской базой постоянно, но постановка задачи манагерам - в ручном режиме и с заданной периодичностью, например, раз в месяц или неделю. Анализ базы не ведется.

3) есть такой термин "маркетинг". Маркетинг должен получать данные, в том числе об активности клиентов, чтобы вырабатывать варианты управленческих решений. Часто делается с периодичность отчетного периода, т.е. контроль ситуации с опозданием на месяц - квартал.

 

Вы же "вспомнили и поставили задачу", а не видите "какой манагер с какими клиентами как работает". Уверен на 100%, что контроль исполнения задания - отсутствует. Толь позвонят, толь не позвонят (звонки логируются?), отчет по звонку точно НЕ напишут (и качество работы по записанному разговору и написанному отчету - хрен проверишь), с предложением "а давайте ...., чтобы вернуть" к Вам не придут, ну и т.п.

И тут вопрос не к "есть система  или нет", а к как процессы выстроены.

А что это даст? когда манагер и так на пределе работает))) Вы кадрами богаты? Делитесь :clap_1:

Отчеты были, есть и будут, одно не ясно вам то за что платить)

 

отличный вопрос: а каким образом вы определяете, что манагер на пределе работает?

замечание "за что вам платить" - существенно :) тут не поспоришь ибо это не очевидно

[StaFFорд]

Про маркетинг и управленческое решение опустим диалог, он не к чему.......

Отчетность в срм пишется по каждому клиенту и я в режиме реального времени всегда могу проверить результат онлайн, что и делаю в исключительных случаях. Запись звонков записывается, но я ее не часто проверят, у меня коллектив небольшой и есть правило "продают все" на кого пришел звонок :)

У них стоит план минимальный, за это они получают оклад, все что выше это уже бонусы, как только кто то начинает ерничать, есть программа мах, вплоть до увольнения....Далее, как правило  манагер уже заряжен инфой по мах, его задача сделать мах количество полезного дела. Да и мотивация у них не голубей считать и мух ловить...

Опять же непонятно, есть рынок б2б, есть б2с, все там разное, только алгоритм работы один....Есть и проблемные клиенты, есть и дебитовые, они то реанимируются, только польза от них будет такая же как и при первом обращении :D Практика! Да и 1с выгружает  кого угодно.

Ваш пример про "кризисное время" единичный, это просто слово, реалии совершенно другие и касаются в большей степени руководства, а не сотрудников. Все не кризисные, постоянно находятся в поиске, остальные используют эту пустую терминалогию и зеркалят этот самый кризис. Видимо им важнее стагнация и потеря прибыли, чем развитие и поиск новых путей и возможностей.

 

Вы же "вспомнили и поставили задачу", а не видите "какой манагер с какими клиентами как работает". Уверен на 100%, что контроль исполнения задания - отсутствует.

 

 

Про это скажу так, есть согласные найдутся и не согласные, но картину знаю только Я, стало быть, я не только уверен на 101%, а еще и контролирую этапы исполнения, от приемки задачи до его исполнения в реальном времени, закрываю задачу в итоге Я, потом идут бонусные начисления за клиента. Тут не как не получится "не отработать" :D

[Marat_n_kh]

Про маркетинг и управленческое решение опустим диалог, он не к чему.......

Отчетность в срм пишется по каждому клиенту и я в режиме реального времени всегда могу проверить результат онлайн, что и делаю в исключительных случаях. Запись звонков записывается, но я ее не часто проверят, у меня коллектив небольшой и есть правило "продают все" на кого пришел звонок :)

У них стоит план минимальный, за это они получают оклад, все что выше это уже бонусы, как только кто то начинает ерничать, есть программа мах, вплоть до увольнения....Далее, как правило  манагер уже заряжен инфой по мах, его задача сделать мах количество полезного дела. Да и мотивация у них не голубей считать и мух ловить...

Опять же непонятно, есть рынок б2б, есть б2с, все там разное, только алгоритм работы один....Есть и проблемные клиенты, есть и дебитовые, они то реанимируются, только польза от них будет такая же как и при первом обращении :D Практика! Да и 1с выгружает  кого угодно.

Ваш пример про "кризисное время" единичный, это просто слово, реалии совершенно другие и касаются в большей степени руководства, а не сотрудников. Все не кризисные, постоянно находятся в поиске, остальные используют эту пустую терминалогию и зеркалят этот самый кризис. Видимо им важнее стагнация и потеря прибыли, чем развитие и поиск новых путей и возможностей.

 

Про это скажу так, есть согласные найдутся и не согласные, но картину знаю только Я, стало быть, я не только уверен на 101%, а еще и контролирую этапы исполнения, от приемки задачи до его исполнения в реальном времени, закрываю задачу в итоге Я, потом идут бонусные начисления за клиента. Тут не как не получится "не отработать" :D

 

Возвращаемся к тому, что звучало в другой конфе: наличие исхоных данных. По тому тексту, который Вы написали можно судить, что менеджеров 3-4 сотрудника и клиентская база на 20-50 клиентов, чтобы иметь возможность контролировать процессы в ручном режиме на 101%. Ну или Вы что-то не договариваете, поскольку я пишу про постоянный контроль состояния клиентской базы, а Вы рассказывате выше "поставил задачу реанемировать". Вы не репрезентативны для моей задачи, поскольку не задаетесь задачей "максимально разрабатывать клиентов", а ограничиваетесь "манагер имеет план". Это разные подходы и разные мотивации и, как результат - разный результат :). Потом, судить "нужен продукт рынку или нет" по ситуации в одной компании ошибочно. 

[StaFFорд]

Возвращаемся к тому, что звучало в другой конфе: наличие исхоных данных. По тому тексту, который Вы написали можно судить, что менеджеров 3-4 сотрудника и клиентская база на 20-50 клиентов, чтобы иметь возможность контролировать процессы в ручном режиме на 101%. Ну или Вы что-то не договариваете, поскольку я пишу про постоянный контроль состояния клиентской базы, а Вы рассказывате выше "поставил задачу реанемировать". Вы не репрезентативны для моей задачи, поскольку не задаетесь задачей "максимально разрабатывать клиентов", а ограничиваетесь "манагер имеет план". Это разные подходы и разные мотивации и, как результат - разный результат :). Потом, судить "нужен продукт рынку или нет" по ситуации в одной компании ошибочно. 

Верно, 4 универсала, остальные исполнители, на них стоит план минимум 10м в месяц, они его выполняют :) Будучи активным игроком рынка я один закрываю от 50 до 100м ежегодно, они не чем не отличаются от меня, если выйдут на эти показатели я буду только счастлив, собственно к чему и стремлюсь. У меня основной упор на активные/прямые продажи, там история ведения сделок немного отличается от входящего траффика. Как раз программа мах и стоит, в течении трех лет выйти на плановые показатели. У меня ниша позволяет смежные отрасли затрагивать. Поток исходящих клиентов обеспечивается мной. По каждому пишут отчет. Да и услуги конкурентноспособные чтобы не обратить внимания, другой вопрос надо ли здесь и сейчас. Каждый день заходят новые игроки..........Клиентская база активных 50 вы правы, в общей более 1000 и постоянно увеличивается. Финансы пока не позволяют привлечь дополнительные силы, стремительное развитие не всегда приносит положительный результат,будучи не готовым к этому :) В KPI расписаны все встречи, звонки и лпр, у меня потоковая методика. Заявка-кп-счет-договор и между этим обязательный выезд, это и есть актив 50 клиентов, остальные это кп и спасибо перезвоним, на этом нет смысла зацикливаться..........

В им эта методика реанимирования может и прокатывает, у самого был магазин, а в сфере услуг, когда инфы много, только отрабатывай, реанимировать старых нет интереса, они если есть потребность сами обратятся. В разные времена пообщался со многими........