Маркетинг строительных услуг B2B. Размышления.

[Bugbaidych]

Моек мнение:

1. В таких компании есть позиции, по которым не пойдут на откат (нужно понимать, это ваша позиция или нет);

2.  "(С целью предложения наших услуг)" — ваши слова. Ваши услуги никому не нужны, нужно решение проблемы — тоже ваши слова. Проблему можно найти планомерными звонками, например, гл. инженеру с отсылкой на ЛПР, чтобы прояснить ситуэйшн, какие есть проблемы, требуется ли то или иное решение, после этого долбится к Фене или Гене. Гл. инженер может и нафиг послать, а может и нет, но если хотите внедриться, постоянно звоните и совершайте обход, дружите и долбитесь в десна, через пол года заказ и прилетит. Или вы хотите миллионный заказ за один звонок и письмо на почту?

3. У каждого свой язык. У инженера одна потребность: чтобы работало все лучше и быстрее и ему никто мозг не напрягал. Финансовому нужны показатели, цифры других предприятий после внедрений и т. д.

 

Ничего из перечисленного у вас в сообщении не нашел.

 

 

 

1) Это стратегическая позиция. Либо ты с ней работаешь до конца, либо не применяешь. Но полного функционала ты достигаешь только когда устанавливаешь ее на всех объектах предприятия в этой структуре. (Удаленное управление ж/д станцией). Т.е. не на каждой станции должен сидеть дежурный, а они все в итоге могут сидеть в одном месте и управлять удаленно, причем меньшим количеством людей. - Оптимизация.

2) Главному инженеру впринципе плевать. Его и сейчас может все устраивать, но вот то что можно все изменить и оптимизировать, его не волнует.

3) Про финансовый и показатели. Все финансисты смотрят на %. Стоимость внедрения и строительства одинаковая. За редким исключениями. А вот текущие финансовые затраты у всех разные. Поэтому и показатели будут отличаться, даже в разы. 

 

Мы прекрасно понимаем, что продвигаем сложную вещь. Каждый заказчик выезжает уже на действующее предприятие по выбору, и смотрит как это работает в живую. Общается с местными эксплуатирующими организациями и получает отзыв на месте. А далее уже принимает решение. Тем не менее, даже до этой стадии нужно многое пройти.

[MaratNSK]

В общем, думаю название темы говорит само, за себя.

А существует ли маркетинг в строительных услугах сектора B2B? И если да, то как это реализуется?

Приведу свои примеры, для общего понимания.

Моя фирма заточена на услуги для крупного бизнеса. В основном это ГОКи, заводы. Причем те у кого есть свои подъездные ж/д пути (как минимум пару ж/д станций в собственности).

 

Есть на данный момент основной крупный заказчик - холдинг (4 ГОКа, 2 завода и еще куча всяких дочек). Работаем непосредственно только на одном ГОКе. 

Здесь есть одна интересная особенность. Каждый ГОК живет своей жизнью, но деньги выделяются из головного офиса. Т.е. условно говоря каждый каждая служба, в каждом ГОКе, принимает на своем собственном совещании программу финансирования (Что надо строить/модернизировать/закупать), на следующий год. Работа идет только в пределах своей службы, своего ГОКа. Что твориться на соседних ГОКах, только по слухам.

 

Итак, задача номер один. Как говорит нам маркетинг. Удовлетворить потребность клиента/решить его боль.

1) Если уже работаешь на этом ГОКе, то тут все понятно. Ты знаешь боли/потребности и предлагаешь решение.

2) Если ты не работаешь на ГОКе, то что делать в этом случае? Ибо потребность неизвестна. Конкретные ЛПР (те кто решает на совещании) неизвестны.

 

В этом случае я решаю задачу так.

Открывается сайт ГОКа. Так скорее всего есть раздел тендеры. Ищется манагер/спец. Звонок и просьба узнать номер ЛПР + Ф.И.О (С целью предложения наших услуг). В 95% случаев эти данные получаем. Дальше звонок ЛПР, стандартный разговор. Получаем почту и скидываем наши данные. (Как такового КП нет. Отсылается справка о выполненных объектах за последние 5 лет, выписки из СРО и пару презентаций).

 

А вот дальше происходит затык, который решить пока не удается. ЛПР уходит в молчанку (на почту не отвечает, трубку вешает итд.итп.). Проблема остается открытой.

 

С одним из ЛПР случился примерно такой разговор (Март месяц 2018 года):

*После представления и краткого описания нашей фирмы*

ЛПР - "Ну у нас инвест программа на этот год уже запланирована."

Я -  "Есть работы по направлению "N" в этом году?"

ЛПР - "Я не знаю, в прошлом году была большая модернизация. Даже и не в курсе что там было."

Я - "А какие системы сейчас у вас применяются, после модернизации?"

ЛПР - "Не знаю, вроде какая-то такая система используется. (Называет древнюю систему)"

Я - "Вам наша система была бы интересна? (В справке выполненных объектах она присутствует - собственная разработка)"

ЛПР - "Ну скиньте, почитаю".

 

И дальше опять тишина. Причем заметно, что ЛПР разговоры в таком стиле не нравятся.

 

Маркетинг существует в любой сфере. В производственной он отличается от других, да еще специфика отрасли и сегмента в отрасли.

 

Во-первых, надо смотреть, как оформлено Ваше послание. Что Вы там предлагаете и как. Кому Вы его отсылаете - конкретному человеку, или "на деревню дедушке". Оформление послания тоже играет существенную роль.

Здесь работает подход с точки зрения предлагаемой ценности для потенциального клиента, а не со стороны того, что Вы делаете, какие товары/услуги можете поставить. Если в послании четко отражается, как Вы с помощью своих услуг снижаете издержки клиента, или помогаете ему получить большую прибыль, то это заинтересует.

Кроме того, есть ли понятный и простой призыв к следующему шагу? Например, "для получения более полной информации предлагаем провести презентацию с участием Ваших заинтересованных руководителей. Сообщите нам удобное время по тел...., или эл.почте ..."

Если Вы отсылаете послание такое же, как и все, то и результат будет такой же - в корзину.

 

Во-вторых, Вам нужно понять, что можно предложить потенциальному клиенту на первом шаге бесплатно. А затем показать свой профессионализм на этой бесплатной услуге. Например, в рамках своих услуг Вы предлагаете в послании провести бесплатное обследование состояния интересующей вас области работы клиента. В процессе реализации Вы изучаете систему принятия решений, ответственных лиц, систему закупа услуг и, конечно, состояние интересуемой системы. Потом продаете основной продукт. Это двухшаговые продажи.

 

В-третьих, необходимо несколько раз касаться потенциального клиента, а не один единственный. ну и Ваши менеджеры должны уметь "добивать" потенциального клиента.

 

Кстати, ищите партнеров среди тех, кто уже оказывал или оказывает услуги интересующему Вас потенциальному клиенту. Сотрудничайте с ними. Пусть они Вас приведут и порекомендуют.

 

Да много чего еще можно опробовать.

[Bugbaidych]

Попробовали мы зайти через верхний уровень на один ГОК, через тендеры.

Итак, по порядку.

На своей площадке у зака выскакивает тендер. Строительство 3 объектов. В общем есть 3 названия, примерно такого содержания "УТ.ЦЭЖДТ. Модернизация автоматической сигнализации ж/д переезда", и человек который загружает этот тендер в систему. Он же манагер по закупкам.

Звоним менеджеру, просим ТЗ. Выдает телефон начальника одного из отделов по ж/д транспорту, который и писал ТЗ собственно.

Звоним, обещается выслать. Скинули почту. К концу дня - тишина. На следующий день долбим. Ответы из серии ждите вечера итд.итп. потом скину. В общем второй день вылетает. На третий день ситуация повторяется. Плюю, звоню манагеру, типа нет не дает ТЗ. В итоге манагер сама с неохотой высылает нам ТЗ по каждому объекту. Смотрим. 2 объекта заточены под конкретного производителя оборудования, один чистый. Пофигу, участвуем.

Эту тему с отказным письмом и оборудованием снятым с производства я уже упоминал в соседней теме. Так что повторять не буду.

По факту, до тендера допущены. Конкурентов не знаем и подаем цены вслепую (не видим ни конкурентов ни других цифр). В общем вышло все на 46 мультов без НДС. Попросил зак естественно скидку. Дали символическую, по 100к за объект, мотивируя тем что нет проекта и нет изысканий. Поэтому и стоимость примерная. Да, зак хочет знать стоимость всего комплекса работ, т.е. ПИР + СМР + ПНР (Это с реализацией на конец 2019 года).  Долго потом мурыжат что рассматривают, потом что подписывают. В итоге говорят спасибо за проделанную работу, протокол решения мы не рассылаем, удачи дальше.

 

Это я все к чему.

1) Режется все на уровне вот того начальника отдела, который и писал ТЗ. Естественно и фирма была уже готова скорее всего на подряд, а этот тендер - чисто формальность.

2) Протокола нет, т.е. даже и не знаем с кем участвовали и кто в итоге выиграл. Вроде и правильно это, а с другой стороны неизвестно кто и как кому там должен. Это я про то, что не понятно, какая фирма уже работает с этим ГОКом.

3) Ну и опять же. Предположим даже что мы были первыми по цене + рекомендации с соседнего ГОКа этого же холдинга, нас могли тупо зарубить, потому-что кому-то так хочется. Т.е. абсолютно нет никакой здоровой конкуренции.

 

В общем попытка вышла неудачная и поучительная. Есть над чем задуматься.

[boostb]

Чтобы ГОКи шли к вам, нужно развивать узнаваемый бренд и заниматься смесью PR+GR. А так... Пишите письма, предлагайте откаты. Но у руководителей ГОКов свои друзья/племянники.

[StaFFорд]

Чтобы ГОКи шли к вам, нужно развивать узнаваемый бренд и заниматься смесью PR+GR. А так... Пишите письма, предлагайте откаты. Но у руководителей ГОКов свои друзья/племянники.

Которые с радостью поделятся остатками :)

[Bugbaidych]

Чтобы ГОКи шли к вам, нужно развивать узнаваемый бренд и заниматься смесью PR+GR. А так... Пишите письма, предлагайте откаты. Но у руководителей ГОКов свои друзья/племянники.

 

Они обычно отдают обслуживание и стройку на аутсорс своим друзьям. Только это очень трудозатратно по организации, но есть контракты на долгосрок. Вот на одном ГОКе, отдали на аутсорс. Пригнали свою технику на железнодорожном ходу, устроили городок на территории ГОКа. Возят башкиров на вахту за 2000 км туда, по 40 дней/вахта. Но это надо жить на объекте и на месте руководить 24/7. Не всем подходит.

[boostb]

Которые с радостью поделятся остатками :)

А вы, я смотрю, верхов не цепляете, Мэтр  :) 

 

Они обычно

Мне эта плоскость "как обычно" знакома, но абсолютно не близка и не интересует.

[StaFFорд]

А вы, я смотрю, верхов не цепляете, Мэтр  :) 

 

Мне эта плоскость "как обычно" знакома, но абсолютно не близка и не интересует.

Были случаи распила и говорили делай на то что есть, вернее что осталось,  а это в иных случаях до минус 40% от сметы.Тут только бригады и то, кто то остается без денег, напрямую по такому принципу не работаю и  такие сомнительные проекты оставляю без ответа.

Чем жирнее туз, тем велика вероятность остаться вообще без середины и конца, а авансом сыт не будешь.

[Bugbaidych]

Были случаи распила и говорили делай на то что есть, вернее что осталось,  а это в иных случаях до минус 40% от сметы.Тут только бригады и то, кто то остается без денег, напрямую по такому принципу не работаю и  такие сомнительные проекты оставляю без ответа.

Чем жирнее туз, тем велика вероятность остаться вообще без середины и конца, а авансом сыт не будешь.

 

Повсеместно такое происходит. На этом ГОКе уже была компания. Хватанула аванс и слилась. А потом говорят, финансирование все что осталось, берите кто хотите за пол цены, ибо больше нет.

[StaFFорд]

Повсеместно такое происходит. На этом ГОКе уже была компания. Хватанула аванс и слилась. А потом говорят, финансирование все что осталось, берите кто хотите за пол цены, ибо больше нет.

Верно.

[Bugbaidych]

Появился вариант получения базы e-mail-ов по нужным Инженерам, они же ЛПР. Как думаете, холодняк покатит, если на прямую по корпоративной почте работать?

 

Цель - получение заинтересованности в услугах под ключ.

[StaFFорд]

Появился вариант получения базы e-mail-ов по нужным Инженерам, они же ЛПР. Как думаете, холодняк покатит, если на прямую по корпоративной почте работать?

 

Цель - получение заинтересованности в услугах под ключ.

Какие услуги?

По мне врятли чем поможет база емейлов, она же ЛПР, в ваших начинаниях. Так как рассылка и холодняк не какого отношения друг с другом не имеют.

[Bugbaidych]

Какие услуги?

По мне врятли чем поможет база емейлов, она же ЛПР, в ваших начинаниях. Так как рассылка и холодняк не какого отношения друг с другом не имеют.

 

Ну не знаю. Уже первый контакт дал свои плоды. Хоть работа по нашим меркам и небольшая, но хоть что-то.

[StaFFорд]

Ну не знаю. Уже первый контакт дал свои плоды. Хоть работа по нашим меркам и небольшая, но хоть что-то.

Каким образом?

Мне кажется вы себя больше оправдываете. Ничего личного.

[Bugbaidych]

Каким образом?

Мне кажется вы себя больше оправдываете. Ничего личного.

 

Вчера выслал КП с описанием. Сегодня директор позвонил. В сентябре был тендер - отменили. Планируют работу на декабрь месяц. Готовы к прямому договору.

 

Ничего личного.

[StaFFорд]

Вчера выслал КП с описанием. Сегодня директор позвонил. В сентябре был тендер - отменили. Планируют работу на декабрь месяц. Готовы к прямому договору.

 

Ничего личного.

Вам круто повезло :) счет как и полагали на 50 мультов и по электронному письму.

[Bugbaidych]

Вам круто повезло :) счет как и полагали на 50 мультов и по электронному письму.

 

К сожалению раз в 10 поменьше. Но сейчас не сезон для таких работ, так что пока мало. Но есть смысл поработать и предложить потом лучшее. Но уже за другие деньги.

[StaFFорд]

К сожалению раз в 10 поменьше. Но сейчас не сезон для таких работ, так что пока мало. Но есть смысл поработать и предложить потом лучшее. Но уже за другие деньги.

Конечно надо. Я за 5 млн даже почту не проверяю, тут да выгодное предложение у вас видимо)))

Хотя по логике вещей не мешало бы продажника нанять для обзвона повторного. У вас врятли получится вывести на конкретный диалог. 

[Bugbaidych]

Конечно надо. Я за 5 млн даже почту не проверяю, тут да выгодное предложение у вас видимо)))

Хотя по логике вещей не мешало бы продажника нанять для обзвона повторного. У вас врятли получится вывести на конкретный диалог. 

 

Себес уже прикинули. Лям выхлопа чистого будет.

[StaFFорд]

Себес уже прикинули. Лям выхлопа чистого будет.

Мне эти цифры не о чем не говорят, у меня другая мотивация.......На лям чистого можно продажника за 100к нанять, озадачить его по полной программе, а не тупо отправлять письма и ждать ответа, их отрабатывать надо до упора, пока скажут " ты заеб...ал или спасибо не надо", который увеличит эту сумму в 10 раз и заработает премию в лям чистыми :) Говорю же у вас чисто совковый подход! и работаете не за здравие, а чтобы урвать, долго не протяните :) Как бы вы эту мысль не лопатили в свою сторону, но оно так и есть)))

Прикинули себес, это наз хрен к носу и не какого отношение к реализации/структуре проекта не относится.

[Bugbaidych]

Мне эти цифры не о чем не говорят, у меня другая мотивация.......На лям чистого можно продажника за 100к нанять, озадачить его по полной программе, а не тупо отправлять письма и ждать ответа, их отрабатывать надо до упора, пока скажут " ты заеб...ал или спасибо не надо", который увеличит эту сумму в 10 раз и заработает премию в лям чистыми :) Говорю же у вас чисто совковый подход! и работаете не за здравие, а чтобы урвать, долго не протяните :) Как бы вы эту мысль не лопатили в свою сторону, но оно так и есть)))

Прикинули себес, это наз хрен к носу и не какого отношение к реализации/структуре проекта не относится.

 

Есть ТЗ. Работа под ключ. ПИР+СМР+ПНР. Заказчику нужно решение проблемы. Задача получить ТЗ от заказчика. И если у заказчика нет проблем на данный момент по этому профилю, то долби не долби, результат будет нулевой в любом случае.

Здесь посыл - есть проблема, мы решим. А дальше уже вариации и технические возможности. Естественно все упирается в себес и цену вопроса на выходе.

[StaFFорд]

Есть ТЗ. Работа под ключ. ПИР+СМР+ПНР. Заказчику нужно решение проблемы. Задача получить ТЗ от заказчика. И если у заказчика нет проблем на данный момент по этому профилю, то долби не долби, результат будет нулевой в любом случае.

Здесь посыл - есть проблема, мы решим. А дальше уже вариации и технические возможности. Естественно все упирается в себес и цену вопроса на выходе.

Инженеры скучные персонажи и далеки от манипуляций и коммуникаций не понимая что вытащить тз может даже доходяга, вопрос в другом отработать и выставить кп, далее реализация. Распыляться на все нет смысла, конечно если вы один в поле воин, тут другой расклад, но повторюсь все равно надо икать человека лучше себя, от этого выгоды и профита будет только больше. Я инженер-экономист и знаю как техническую часть, так и экономику расчетов и проектов в частности, на выходе по прикидке хрен к носу, у нас получится разная себестоимость, потому что кто то думает с позиции логики и здравого смысла, а другой похер как главное набить карман. Стадия набить карман уже успешно пройдена, поэтому лучше лишний раз подумать и принять взвешанное решение, чем пускаться в омут с облаками. Я сейчас веду клиента на 60 мультиков, который не хрена не шарит в общестрое (монолит), но надо сделать эту работу точно и в срок. Он тендер на водоочистку выиграл с резервуаром, инженерка его стихия.....Он сам меня нашел и предложил сотрудничество, у него на этапе организации уже была структура, которая готова хоть сейчас исполнить обязательства :) а он занимается своими инженерными делами. Так что я к себесу отношусь как к собственной семье)))

[boostb]

GoldenTaurus

 

Отличные 2 последних коммента. По другому хрен заработаешь

[StaFFорд]

Автор, каким образом делали рассылку? Кп кто составлял? 

У меня конверсия с 1000 писем 5 запросов и 1-2 контракта на неизвестную сумму, у вас рынок ограниченный. Это при условии что на этих порах  я засуну свои амбиции в одно место. Так обязывает рынок. После каждой отправки контрольный звонок и дожим клиента, по методу да или нет. У вас ситуация иная видимо. Не беспокоит, что попадете в спам лист и обратки будут приходить уже от других по несколько десятков штук в день.

[Bugbaidych]

Автор, каким образом делали рассылку? Кп кто составлял? 

У меня конверсия с 1000 писем 5 запросов и 1-2 контракта на неизвестную сумму, у вас рынок ограниченный. Это при условии что на этих порах  я засуну свои амбиции в одно место. Так обязывает рынок. После каждой отправки контрольный звонок и дожим клиента, по методу да или нет. У вас ситуация иная видимо. Не беспокоит, что попадете в спам лист и обратки будут приходить уже от других по несколько десятков штук в день.

 

Рассылка по почте ЛПР. Из известного: Место работы, должность, Ф.И.О. , почта в виде [email protected].

Рынок очень ограничен. На область всего 1-2-3-4 возможных объекта. Причем если там сидит конкурент, то почти со 100% вероятностью хрен зайдешь. Если конкурента нет, то либо есть потребность либо нет ее. В основном все руководители заказчика считают, что это является инфраструктурой, и она должна работать чуть ли не вечно. Проблемы с ней начинаются когда лезут отказы, и невозможность работы на ней. Но обычно, объем работ затрагивающий эту область (в качестве пользования инфраструктурой), являются небольшими. Поэтому все закрывают глаза либо пока не приходит совсем пушистый зверек, либо какая-то проверка типа ростехнадзора.