Франчайзинг - как следующий этап развития действующего бизнеса

[AndreyPopov]

Если вы предприниматель и уровень развития вашего успешного бизнеса заставляет задуматься о дальнейшем территориальном развитии или расширении рынков сбыта, то, возможно, франчайзинговая модель это то, что позволит наилучшим образом реализовать ваши планы.
Ключевые слова тут – «успешного» и «возможно», поскольку, во-первых - невозможно тиражировать посредственный бизнес и, во-вторых - франчайзинг не панацея и существует множество других способов территориальной экспансии (дилерская сеть, представительство и т.п.), которые, возможно, могут лучше, чем франчайзинг, поспособствовать достижению ваших целей. 

Кроме территориальной экспансии успешного бренда, франчайзинг, как бизнес-модель, может быть применена для увеличения объемов сбыта собственной продукции и для монетизации накопленного интеллектуального капитала.

 

– Понятийный аппарат –
Франчайзинг это особый вид бизнеса не похожий на то, чем вам приходилось заниматься прежде, поэтому для лучшего понимания сути вещей необходимо ввести понятийный аппарат который будет использоваться в этой статье:
В первую очередь необходимо сказать, что «Франшиза» и «Франчайзинг» - это термины не легализованные в российском законодательстве (не упомянутые в законах и подзаконных актах России), поэтому говоря о «франчайзинге» лучше пользоваться легальной терминологией, или альтернативной терминологией, которую можно найти на   официальных сайтах отраслевых ассоциаций:
Франчайзинг – способ организации бизнес-отношений между независимыми компаниями и/или физическими лицами, в рамках которой одна из сторон (франчайзи) получает от другой (франчайзера) официальное разрешение на использование знака обслуживания, фирменного стиля, деловой репутации, ноу-хау и готовой бизнес-модели за определенную плату – роялти.  Такое определение дает Российская Ассоциация Франчайзинга (РАФ) 
Более точное определение дает Всемирная Ассоциация Франчайзинга (IFA) 
Франчайзинг - это способ расширения бизнеса и распределения товаров и услуг посредством лицензионных отношений. Во франчайзинге франчайзеры (лицо или компания, предоставляющая лицензию третьей стороне для ведения бизнеса под их марками) не только определяют продукты и услуги, которые будут предлагаться франчайзи (физическое лицо или компания, лицензию на ведение бизнеса под торговой маркой и торговым наименованием франчайзером), но также предоставляют им операционную систему, бренд и поддержку.
Разница в этих определениях, на первый взгляд, небольшая, но очень существенная: дело в том, что Российская Ассоциаця Франчайзинга (РАФ) «забыла», что франчайзинг, кроме передачи прав на пользование результатами интеллектуальной деятельности, обязывает франчайзера предоставлять операционную систему (описанную бизнес-модель) и осуществлять поддержку своих франчайзи.
Краткий глоссарий терминов франчайзинга доступен на веб-сайте IFA  (на англ.языке).
Легальная терминология предполагает использование следующих определений для сторон франчайзинговых отношений (Глава 54 «Коммерческая концессия», Гражданского кодекса Российской Федерации, Часть вторая ):
Правообладатель (франчайзер) – сторона, передающая принадлежащие ей права на интеллектуальную собственность второй стороне в рамках договора Коммерческой концессии и осуществляющая поддержку второй стороны по использованию этих прав.
Пользователь (франчайзи) – вторая сторона, которая приобретает права на использование комплекса прав по договору Коммерческой концессии на принадлежащую первой стороне, интеллектуальную собственность.
Лицензионные платежи (роялти и паушальный взнос) – периодические, или единовременные выплаты Пользователя Правообладателю за использование комплекса прав на интеллектуальную собственность на условиях договора Коммерческой концессии. На практике существует путаница при определении Роялти и Паушального взноса: часто путают эти понятия и единоразовые лицензионные платежи называют Паушальным взносом, а периодические называют Роялти. Поскольку и то и другое понятие находятся так же в не легальном поле, то правильно все же говорить «лицензионные платежи». Лицензионные платежи могут выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых и (или) периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором (Статья 1030. « Вознаграждение по договору коммерческой концессии», Гл. 54 ГК РФ ч.2).

 

– Юридические аспекты франчайзинга –
Два объекта франчайзинговых отношений, которые собственно и определяют эти отношения и отличают их от других типов договоров, это а) право на интеллектуальную собственность и б) комплекс мер по поддержке (сопровождению) использования этих прав. В правильном франчайзинге не бывает первого без второго и второго без первого. Поэтому, во-первых, будущему Правообладателю (франчайзеру) следует определиться с комплексом объектов интеллектуальной собственности на которые будут переданы права использования будущему Пользователю (франчайзи), а во-вторых, сформировать и осуществлять в дальнейшем меры по сопровождению и поддержке своих будущих пользователей (франчайзи). Оба этих объекта Договора коммерческой концессии являются существенными условиями будущего договора.
Еще два существенных условия Договора коммерческой концессии это его срок и размер вознаграждения по Договору.
Справочно: «существенные условия договора» - это легальный термин используемый в Договорном праве, поэтому, без описания существенных условий, любой договор в суде может быть признан недействительным.
Единственным легальным типом договора в Российском законодательстве, формирующим франчайзинговые отношения,  является Договор Коммерческой концессии (Статья 1027. «Договор коммерческой концессии», Гл. 54 ГК РФ ч.2). Допускаются т.н. смешанные Договора регулирующие в комплексе а) лицензионные отношения (Лицензионный договор), б) условия оказания услуг по поддержке/сопровождению (Услужный договор), в) условия поставки/продажи товара (Договор поставки и Договор купли-продажи).
По Договору коммерческой концессии (комплексному Лицензионному договору) можно передавать только надлежащим образом оформленные права на интеллектуальную собственность. Достаточным, но не единственным объектом интеллектуальной собственности по Договору коммерческой концессии (ДКК) может быть Товарный знак или Знак обслуживания (Статья 1477. «Товарный знак и знак обслуживания» ГК РФ ч.1). Дополнительными объектами права по ДКК могут быть другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности право на коммерческое обозначение и секрет производства (ноу-хау). Право на передаваемые по ДКК права на  Товарный знак или Знак обслуживания должны быть Правообладателем предварительно оформлены в соответствующем порядке – зарегистрированы (внесены в единый реестр) в Федеральной службе по интеллектуальной собственности (в Роспатенте). Не могут быть переданы по договору права на использование Товарного знака или Знака обслуживания без надлежащей процедуры регистрации. Договор на передачу не зарегистрированных Товарного знака или Знака обслуживания, в случае судебного спора, будет признан недействительным. Обязательной процедурой для вступления ДКК в силу, является его последующая регистрация в Роспатенте. При несоблюдении требования о государственной регистрации предоставление права использования считается несостоявшимся (Статья 1028. «Форма и регистрация договора коммерческой концессии», Гл. 54 ГК РФ ч.2).

 

– Плюсы и минусы развития действующего бизнеса по франчайзингу –
Как было упомянуто выше – франчайзинг не панацея, но этого недостаточно знать, для того, чтобы приступать к разработке франшизы под свой действующий бизнес: тут будет не лишним упомянуть о преимуществах и недостатках этой модели бизнеса, даже если вы пришли к выводу, что ваш бизнес масштабируем, а описанные и внедренные  бизнес-процессы позволяют тиражировать свои технологии и бренд.
К преимуществам франчайзинга для Правообладателя можно отнести:
1. Относительно высокие темпы роста: правообладатель за короткое время (ведь могут купить и открыть сразу несколько франшиз) получает широкую представленность своего бренда не привлекая дополнительных инвестиций. Никогда и ни один предприниматель в одиночку не способен так быстро развивать свою сеть самостоятельно, как это происходит при франчайзинговых схемах.
2. Экономия финансовых ресурсов: строительство и ремонт предприятий растущей сети  происходит за счет инвестиций пользователя (приобретателей франшизы)
3. Вовлеченность и мотивация: никакие наемные сотрудники правообладателя не смогут быть так замотивированы и вовлечены в бизнес, как собственники франчайзинговых бизнесов (пользователи, приобретая франшизу, становятся собственниками франчайзинговых предприятий).
4. Экономия административных ресурсов: все хлопоты по администрированию (найм персонала, контроль остатков и закупки, контроль операционных процессов и т.п.) так же лежат на плечах пользователей (франчайзи).
5. Критическая и конструктивная обратная связь от пользователей: наемные сотрудники могут не ретранслировать или искажать обратную связь от конечных покупателей о качестве продукции, но заинтересованный владелец - собственник бизнеса (приобретатель франшизы), выжмет все соки из правообладателя, чтобы уровень системы,  качество сервиса и продукции, соответствовали запросам покупателей.

Из недостатков можно отметить:
1. Отсутствие абсолютного административного влияния на персонал пользователя (франчайзи).
2. Невозможность повлиять на решение собственника франчайзингового предприятия (франчайзи) о прекращении своей деятельности.
3. При плохом ведении бизнеса пользователем (недобросовестный франчайзи) пройдет значительное количество времени на исправление ситуации, или на вывод франчайзи «из-под бренда». За это время может быть нанесен репутационный ущерб бренду.

 

– Кому подходит франчайзинговая модель развития, а кому следует искать другие способы развития–
Прежде всего, вам следует очень четко осознать, что франчайзинг это особый вид бизнеса совершенно не похожий на то, чем вам приходилось заниматься прежде. Поверхностный и упрощенный взгляд на франчайзинг приведет к неоправданным затратам и откату назад.
Прежде чем приступать к разработке франшизы на базе своей действующей модели бизнеса стоит критически подойти к оценке этого бизнеса на т.н. франшизопригодность.

 

Вот основные вопросы, ответы на которые помогут вам определить уровень готовности вашего бизнеса к переходу на франчайзинговую модель развития:
Сформирован ли у вас бюджет для создания, продвижения и управления франшизой?

• Сформируйте бюджет и, при необходимости, изыщите дополнительные источники инвестиций. Если вы в это ввяжетесь, то будет неправильно финансировать стратегическое направление по остаточному принципу. В зависимости от степени готовности вашего бизнеса к развитию по франчайзингу и наличия кадровых резервов, ваш бюджет до начала продаж франшизы может составить от 500 тысяч до 3-х миллионов рублей.

Какими кадровыми ресурсами вы обладаете, для того, чтобы успешно продавать и сопровождать франшизу?

• Продажа и сопровождение франшизы это отдельный вид бизнеса, требующий выделенной команды, а правильнее - отдельного юридического подразделения. Подумайте об этом заранее. Будьте уверены, что в одиночку и даже с привлечением штатных сотрудников вы не справитесь с этой задачей. Определите круг специалистов-консультантов, которых вам придется привлечь на стадии разработки и запуска продаж франшизы.

Обладаете ли вы надлежащим образом оформленными правами на интеллектуальную собственность, права на которую планируете продавать?

• Выделите в отдельный актив свои объекты интеллектуальной собственности – товарные знаки, знаки обслуживание, коммерческие обозначения, секреты производства и надлежащим образом оформите право на них. Подготовьте их к передаче по Договору.

Ваши бизнес-процессы -  достаточно ли проработаны и оформлены, для того, чтобы люди, не искушенные в вашем бизнесе, смогли копировать ваш опыт?

• Структурируйте и опишите ваши бизнес-процессы. Оформите их в форме Руководства составленного достаточно подробно для того, чтобы  вы моги контролировать их соблюдение.

Обладаете ли вы ресурсами для юридического сопровождения франчайзинга?

• Подготовьте самостоятельно (или обратитесь к специалистам) юридический пакет документов для передачи и сопровождения прав на интеллектуальную собственность.

Ваш основной продукт/услуга, достаточно ли он универсален и востребован для переноса на другие/иные рынки?

• Критически оцените, действительно ли то, что вы производите самостоятельно, может быть востребовано (найдет спрос) на других рынках. Составьте географическую карту территориальной экспансии бренда с реальной оценкой спроса и конкурентной ситуации на предполагаемых рынках развития.

То, что вы производите (продукт/услуга) действительно обладает силой бренда: Достаточно ли он известен/популярен на других рынках?

• Определите сильные и слабые стороны своего будущего франчайзингового предложения: что в наибольшей степени может быть востребовано другими предпринимателями – известность вашей марки, востребованность бизнес-модели, уникальность технологии и т.п.. Такая оценка сильных и слабых сторон вашего франчайзингового предложения ляжет в основу будущей маркетинговой стратегии по продаже франшизы.

 

– С чего начинать и последовательность действий –
Если вы самостоятельно, или с привлечением консультанта, приняли стратегическое решение, что будете дальше развивать свой бизнес по франчайзингу, то вот вам тезисный конспект последовательных действий:

1. Самостоятельно, или с привлечением специалистов, оцените свой действующий бизнес на франшизопригодность.
2. Путем проведения стратегической сессии со своими партнерами, инвесторами, привлеченными специалистами определите сильные и слабые стороны вашей существующей бизнес-модели с точки зрения продаж франшизы. Сделайте проект Стратегии создания и вывода на рынок будущей франшизы. Определите примерный бюджет и сроки исполнения вашей Стратегии.
3. Определите план структурных изменений своей компании необходимых для перехода на франчайзинговую модель бизнеса, сроки и ответственных за реализацию этих изменений.
4. Сформируйте и надлежащим образом оформите актив из комплекса объектов относящихся к вашей интеллектуальной собственности. При необходимости запустите регистрационные процедуры.
5. Подготовьте юридическую базу будущих франчайзинговых партнерств.
6. Определите кадровые ресурсы для реализации ваших планов. При необходимости зарегистрируйте отдельное юридическое лицо (Управляющую компанию) и передайте ей права на распоряжение интеллектуальными активами. Сформируйте франчайзинговую команду. При необходимости привлеките специалистов на условиях аутсерсинга, или на проектный этап.
7. Откорректируйте Стратегию создания и вывода на рынок будущей франшизы.
8. Создайте маркетинговую стратегию продаж будущей франшизы и приступите к тестовой реализации маркетингового плана (начало поиска потенциальных франчайзи).
9. Создайте первое (тестовое) франчайзинговое предприятие на дружественных условиях с первым/первыми кандидатами. Это позволит внести необходимые коррективы во франчайзинговую модель и условия продажи до массового запуска рекламы и активных продаж.
10. Откорректируйте Стратегию создания и вывода на рынок будущей франшизы и Маркетинговую стратегию по результатам тестового периода.
11. Старт Рекламной кампании и начало активных продаж франшизы (примерно через 0,5 -1 год после запуска первого тестового франчайзингового предприятия, или через 1-2 года после принятия стратегического решения о желании и готовности развивать свой бизнес по франчайзинговой модели.

 

Желаю всем, кто сейчас управляет успешными предприятиями, верит в себя и в свою команду, думает о движении только вперед, со временем достичь такого уровня развития своего бизнеса, который позволит быть востребованным у начинающих предпринимателей как успешная модель для подражания!
 

[Аккаунт Тролль]

осилил до конца и до их пор не понял

зачем мне тратить деньги на создание франшизы - нанимать консультантов типа вас, для

 

1. развод на деньги бизнесменов которым якобы делается франшиза

2. развод на деньги бизнесменов которые продается франшиза

 

тратить деньги на рекламу - зачем? это уже создание бизнеса франшизного, а не развитие своего бизнеса - это отдельная часть никак не связанная с основным бизнесом а никак нне развитие основного бизнеса по франчайзингу...

 

консультанты типа вас по факту тоже что и спамеры которые звонят и предлагают различные финансовые услуги..

 

вся концепция франчайзинга в России это впаривание непонятно каких франшиз в 99% случаев не работающих.. не имеющих никаких документов не зарегистрированных договоров в роспатенте и т.д. и т.п.

и как раз такие как вы консультанты этим и занимаетесь причем работать готовы только за зарплату а не за процент :)) то есть начинаете изначально сосать бизнесмена и вам пофиг продается или нет франшиза.

 

был у меня опыт разговоров в казани с такими товарищами... долго мне втирали потом бюджеты озвучили и как только я сказал ребятки а вы поработайте все сделайте и продайте и будете с этого получать проценты - испарились

[Magden]

Спасибо за столь развернутое повествование о франчайзинге.

 

Выражу свое мнение.

1. В России франчайзинга нет, практически нет. Наш "франчайзинг" - это очень кривое отображение западного франчайзинга и преследует он совершенно другие цели. 

2. Для российской "франшизы" - на первом месте деньги, на репутацию плевать. Продают франшизу кому угодно, лишь бы купили. Попробуйте подать заявку в Макдональдс, почувствуйте разницу.

3. Если вы все таки решили купить "франшизу", не поленитесь, опросите 100 человек (можно среди друзей, родственников) известна ли им эта компания Да/Нет, если Да, хотели бы они пользоваться услугами или покупать товары у этой компании Да/Нет. И если хотя бы 10% утвердительно ответят Да, то можно задуматься о покупке и переходить к следующим шагам для детального анализа..

 

Все остальное - не имеет к франчайзингу никакого отношения - это просто бизнес модель. Стоит ли она тех денег?Вопрос к покупателям.....

[AndreyPopov]

осилил до конца и до их пор не понял

зачем мне тратить деньги на создание франшизы - нанимать консультантов типа вас, для

 

1. развод на деньги бизнесменов которым якобы делается франшиза

2. развод на деньги бизнесменов которые продается франшиза

 

тратить деньги на рекламу - зачем? это уже создание бизнеса франшизного, а не развитие своего бизнеса - это отдельная часть никак не связанная с основным бизнесом а никак нне развитие основного бизнеса по франчайзингу...

 

консультанты типа вас по факту тоже что и спамеры которые звонят и предлагают различные финансовые услуги..

 

вся концепция франчайзинга в России это впаривание непонятно каких франшиз в 99% случаев не работающих.. не имеющих никаких документов не зарегистрированных договоров в роспатенте и т.д. и т.п.

и как раз такие как вы консультанты этим и занимаетесь причем работать готовы только за зарплату а не за процент :)) то есть начинаете изначально сосать бизнесмена и вам пофиг продается или нет франшиза.

 

был у меня опыт разговоров в казани с такими товарищами... долго мне втирали потом бюджеты озвучили и как только я сказал ребятки а вы поработайте все сделайте и продайте и будете с этого получать проценты - испарились

 

Андрей, спасибо за неравнодушную реакцию! Я догадываюсь откуда у Вас сложилось такое впечатление и постараюсь ответить подробно:

Скорее всего, Вы в Казани столкнулись с командой "Франчайзинг-5" (?) ....или с чем-то подобным. Мне глубоко несимпатична эта компания и много подобных, которые занимаются "упаковкой франшизы". Они действительно коньюктурщики и далеки от настоящего франчайзинга. Вообще, меня коробит, когда я вижу или слышу предложения об "упаковке" франшизы. Очевидно, что перевод действующего бизнеса на франчайзинговую модель, не сводится к "упаковке". Этот вопрос гораздо глубже и сложнее. 

 

Теперь о взаимосвязи действующего бизнеса и франчайзингового. Любая (ЛЮБАЯ!) франшиза, это продолжение действующего успешного (УСПЕШНОГО!) бизнеса. Невозможно создать хорошую франшизу "с нуля". Невозможно создать хорошую франшизу на базе посредственной бизнес-модели. В т.ч. я не люблю "упаковщиков франшизы" и за то, что они "упаковывают" пустышки не проработавшие и года, или лепят франшизу из какой-нибудь весьма посредственной компании. Только успешный бизнес, зарекомендовавший  себя на протяжении не одного года, сформировавшийся как бренд (пусть и локальный) и можно тиражировать. Вы правы - франчайзинг это отдельный вид бизнеса для Правообладателя, но невозможно перейти к франчайзинговой модели не имея опыт и успешную практику управления собственным предприятием.

 

Рекламировать франшизу можно и нужно, поскольку это отдельный продукт и он будет предлагаться на конкурентном рынке. Говоря о рекламе я не имею виду рекламу на ТВ и что-то подобное, но в любом случае рекламное продвижение в том или ином виде понадобится. И это могут быть совершенно небольшие деньги.

 

Ваше заявление "вся концепция франчайзинга в России это впаривание непонятно каких франшиз в 99% случаев не работающих" - очень близка к правде и я вынужден это признать с сожалением. Именно в попытке изменить эту ситуацию я и пишу подобные статьи и в этом смысле, моя цель способствовать и помогать созданию и распространению правильных франшиз.

 

И последнее: я не предлагаю и не продаю свои услуги за деньги, а если и помогаю кому-то, что почти всегда безвозмездно, но для этого мне должен понравиться предприниматель. Кому-попало я не помогаю :)

Спасибо за столь развернутое повествование о франчайзинге.

 

Выражу свое мнение.

1. В России франчайзинга нет, практически нет. Наш "франчайзинг" - это очень кривое отображение западного франчайзинга и преследует он совершенно другие цели. 

2. Для российской "франшизы" - на первом месте деньги, на репутацию плевать. Продают франшизу кому угодно, лишь бы купили. Попробуйте подать заявку в Макдональдс, почувствуйте разницу.

3. Если вы все таки решили купить "франшизу", не поленитесь, опросите 100 человек (можно среди друзей, родственников) известна ли им эта компания Да/Нет, если Да, хотели бы они пользоваться услугами или покупать товары у этой компании Да/Нет. И если хотя бы 10% утвердительно ответят Да, то можно задуматься о покупке и переходить к следующим шагам для детального анализа..

 

Все остальное - не имеет к франчайзингу никакого отношения - это просто бизнес модель. Стоит ли она тех денег?Вопрос к покупателям.....

 

Magden, спасибо большое за отзыв. Я согласен с Вами почти по всем пунктам. Именно в попытке изменить эту удручающую ситуацию я и занимаюсь популяризацией правильного франчайзинга, в частности на этом форуме уже более семи лет:  вот тут моя основная ветка "О чем молчат франчайзеры, но должны знать будущие франчайзи" https://www.biznet.ru/topic120041.html