Жесткие продажи: "Привлечь и переключить"

[Perevedentsev]

Жесткий, граничащий с мошенничеством, прием в продажах и маркетинге, который мало обсуждается как технология, однако очень часто применяется в различных интерпретациях.

 

Суть приема: вы привлекаете клиента заманчивой ценой, завышенным качеством или необычным предложением, после чего стараетесь ему продать что-то другое — или дороже, или что у вас есть в наличии.

 

Я приведу очевидные и не очень примеры использования этого приема, поговорим о его этичности, законности и возможные способы применения в вашем бизнесе.

 

Самый известный пример — реклама автомобилей с ценой «от 22 222».

 

Каждый, кто по такому объявлению мчался в автосалон, был несомненно разочарован. Как правило, цена оказывалась без НДС, на автомобили только белые и только матовой окраски, без электропакета и уже как пол года не выпускались.

 

Вам же предлагалось нечто лучшее, более мощное, приятней на ощупь и дороже как минимум на половину. Разницу можно оформить в кредит, который вам обойдется как чашка кофе, которую надо выпить не менее десяти раз за день.

 

Согласитесь что это намного более выгодное предложение!

 

В первичной недвижимости вы могли встретить рекламу жилого комплекса с ценой за квадратный метр от 9 999.

 

На встрече это оказывалась трехкомнатная квартира площадью с олимпийский бассейн, на нижнем, но не первом этаже, двумя окнами, смотрящими друг на друга, мусорные баки и холодильные установки местного завода по обогащению урана.

 

Однако по телефону это умолчали, вы уже в офисе продаж и давайте попробуем подобрать квартиру вашей мечты и попробуем представить как вы просыпаетесь утром, подходите к окну и смотрите на реку и лес одновременно. Да, у нас тоже есть для вас рассрочка, которая покроет разницу между вашими ожиданиями и нашей наглостью.

 

В интернет это явление называется «Кликбейтный заголовок» или «кликбейстная картинка». Вы видите женскую грудь, нажимаете и получаете рекламу крема от геморроя и пяточной шпоры в виде черной маски, созданной лично Малаховым.

 

Думаю что вам стало немного понятнее суть приема. Теперь поговорим о его этичности и законности.

 

Главное условие, при котором сохраняется как минимум законность ваших действий — это реальная возможность отпустить рекламируемый товар за озвученную в маркетинговых материалах цену.

 

Главный прием, как обходится это — уточнение в рекламных материалах что это ограниченное во времени и/или количестве предложение. К примеру, рекламируемых товаров завозится только 10 штук в год или акция заканчивается через 15 минут после поклейки баннера на столбе.

 

Проверка дождем

 

В американской практике есть такое понятие как «проверка дождем» — если вы не можете реализовать сейчас, то вы обязуетесь реализовать сразу же после окончания дождя — как только у вас появится товар в наличии. Подобным образом себя прикрывают автодилеры — они обещают таки поставить по указанной цене автомобиль не менее чем через пол года после того как вы внесете за него полную предоплату.

 

Если кратко, то давать рекламу того, чего у вас нет с целью привлечения клиентов, является незаконным. Как минимум за это не погладит по голове антимонопольный комитет.

 

Однако мелкие, партизанские бизнесы этим приемом пользуются более жестко, не опасаясь привлечь внимания хищников.

 

Вопрос этичности можно обсуждать еще дольше и больше.

 

Лично я против использования сомнительных практик, но жизнь намного сложнее чем кажется с первого взгляда.

 

Давайте теперь поделюсь своими примерами, которые происходили если не со мной, то с очень близкими ко мне бизнесам.

 

Пример с коворкингом

 

Предположим что вы решили создать первый коворкинг в вашем городе. Уточнение для тех кто не в курсе: коворкинг это такой офис, в котором арендуются отдельные рабочие места. Т.е. в комнате в несколько сотен квадратных метров может находиться пара десятков компаний, не связанных друг с другом.

 

Как правило, стоимость такого рабочего места кажется несколько дороже, чем арендовать офис самостоятельно, однако резиденты коворкинга получают в качестве бонуса места общего пользования, во что входит зачастую кроме санузлов и кухни, переговорные комнаты, игровые пространства, возможно спортивные тренажеры. Помещения каждый день убирают, на кухне всегда есть чай, кофе, печенье и может что-то еще.

 

Добавьте к всему этому гибкость контрактов — вы можете подписать договор хоть на один день, в любой момент от него отказаться, добавить нового сотрудника и не надо беспокоиться ни о столах, ни о стульях, ни об интернет.

 

Итак, вы открываете первый коворкинг в вашем городе. Мало кто понимает суть вашей услуги и мало кто поймет сразу почему же вам надо платить настолько дороже, чем просто снять свой офис. Вы же хотите привлечь крупных и обеспеченных клиентов.

 

Первый путь: заняться миссионерством и начать просвещать всех и вся о невероятных преимуществах коворкинга и ждать когда до вас дойдут нужные люди.

 

Второй вариант: вы даете объявление о сдаче офисного помещения по вполне рыночной цене, но на самом верхнем уровне в этом городе. Можно несколько — на разные площади под разные размеры компаний. Звонящим вы, к великому своему сожалению, рассказываете о том что помещения уже заняты, однако давайте поговорим — возможно мы сможем предложить вам нечто лучше.

 

Продажа косметики

 

Другой пример. Вы продаете косметическое средство через интернет-рекламу. К примеру, маску для лица. Рекламируется стоимость одной штуки, однако при обращении клиента вы утверждаете что какой-либо эффект возможен не менее чем после пяти применений. В итоге вы можете отказаться вообще высылать по одной штуке, или не выплачивать бонус сотрудникам за такие продажи. У меня рука не поднимется это назвать апсейлом.

 

B2B продажи

 

На корпоративных продажах можно применять нечто близкое в таком варианте: вы продаете высококачественное, высокотехнологичное сырье на рынке где правит балом Китай и Индия в качестве синонимов самого низкого качества. Вам никто не мешает выставить на витрину предложения такого же порядка, как и у ваших конкурентов. Другими словами вы можете рекламировать не свою продукцию, а нечто намного хуже, однако значительно дешевле.

 

Ни для кого не будет новостью, если выяснится что вашу продукцию еще надо поставить в страну, а до этого дождаться очереди на основном производстве. Кроме того вы можете закупить у конкурента и продать хоть в «ноль», хоть в минус, но так чтобы налоговая ничего не заподозрила. В результате такой рекламы на вас начнут выходить потенциальные покупатели, с которыми уже можно будет проводить работу и переключать на нечто намного лучшее.

 

Итоги

 

Давайте теперь попробуем обобщить: в каких случаях можно найти хотя бы внутреннее оправдание тому, что вы пользуетесь такой техникой:

 

Нечто новое для рынка

Первое: вы продаете нечто новое, к чему рынок еще не привык и не понимает, однако у вашего продукта есть заменители. Вы рекламируете заменители, после чего переключаете клиентов на свою основную продукцию. Если заменители у вас есть в наличии — это и законно и этично.

 

Перегретый рынок

Второе: у вас разговор с клиентом начинается с цены и только с цены. Как правило речь идет о высококонкурентных, перегретых рынках. Вы выставляете в рекламе нечто дешевое, однако с рядом нюансов: или ограниченное предложение, или долго ждать, или неполная комплектация. Для успеха дела важно чтобы клиент как можно больше вложился в процесс до того момента, как поймет ваши подвохи и почему на самом деле не все так дешево. Конечно же надо быть максимально корректными, чтобы не вызвать реакцию отторжения.

 

Штучные товары/услуги

Третье: у вас штучные товары, услуги или предложения и нет возможности каждый раз перенастраивать рекламную кампанию, однако рынок не привык к абстрактным объявлениям типа «я продаю много разных однокомнатных квартир». Вы рекламируете несколько конкретных предложений, о которых в любой момент можете сказать что они ну вот буквально только что исчезли. Кроме недвижимости, к примеру, это могут быть горячие туры или заказ автомобилей с аукционов.

 

Внимание! Условия успеха

Что важно: ваши действия должны быть максимально корректными или к вашей легенде должно быть невозможно подкопаться. Не менее важно чтобы ваши сотрудники были обучены работе с такими лидами — при игре на грани фола процент успешных сделок как никогда зависит от уровня ваших сотрудников, фееричной отработке возражений и наличия максимально эффективных скриптов.

 

Теперь с удовольствием выслушаю ваше мнение о таком сомнительном способе ведения бизнеса!

[MoneyTalks]

А как быть с неделимыми и готовыми товарами без возможности выбора дополнительных опций?

[akser2011]

я с таким столкнулся со стороны конкурентов, но на такие методы не пошел, о чем не жалею, пусть меньше заработал, но совесть осталась чиста.

И я не могу говорить человеку по телефону цену 10 тысяч, а когда приезжает ему в лицо что оказывается это только база, а нужно еще то-то и то-то и цена выходит 20-25.

Это нужно быть лжецом, гнидой, хитрецом, как бы не хотели приукрасить эти слова капиталисты и многие здесь форумчане, но так и есть. Нужно называть вещи своими именами!

[aleks-th]

Хоть мой первый ответ более точно отражающий отношение порезали.

Да и этот наверно порежут ещё раз выскажу своё мнение.

---

 

Вопрос к топик стартеру - вас мама не учила что лгать и учить лгать не хорошо.

Все что вы описали - обман по простому - лжемаркетинг.

И в долгосрочной перспективе он несёт гораздо больше проблем чем пользы.

 

Самое дорогое доверие.

Да разово ты клиента обманешь.

А смысл?

 

Привлечение клиента обычно стоит дороже чем маржа с первой продажи.

С подорваным доверием долгосрочного клиента который регулярно поати просто не будет.

И контора тупо не выдержит конкуренции с теми кто формирует доверие на долгий срок.

[Валдаец]

эта хрень и наибас особо заметен на я-маркете

 

все продают например по 14990

 

а пять чудо-фирм по закупке в 11560

 

это или обнальщики или именно чтоб впарить нечто другое.

[aleks-th]

эта хрень и наибас особо заметен на я-маркете

 

все продают например по 14990

 

а пять чудо-фирм по закупке в 11560

 

это или обнальщики или именно чтоб впарить нечто другое.

У некоторых из них покупка + доставка = 14990 ;)

Или самовывоз типа за 3 тыщи рубля. А ещё 2 тыщи стыреный комплект из заводской упаковки.

---

И это чудо идёт просто в чёрный список навечно. Специально держу такие сайты в чрном списке чтоб случайно у них ниче не купить.

 

Лучше переплатить чуть чуть, но с честными условиями, чем выяснится что тебе тупо впарили что-то утопленное или бэушное.

[ТихонЯ]

 

а пять чудо-фирм по закупке в 11560

 

 

Может на абонентке зарабатывают???

 

[Perevedentsev]

А как быть с неделимыми и готовыми товарами без возможности выбора дополнительных опций?

 

В первую очередь стоит подумать, нужно ли вам таким вообще пользоваться. Как уже сказано выше, это не самый честный способ вести деньги и он как последний патрон - когда надо вытягивать себя за волосы из болота.

 

К любому товару/услугам прилагаются коммерческие условия (сроки, порядок и форма оплаты, гарантия и т.д.), что тоже очень большое поле для вариаций. Но об этом уже говорили выше, вспоминая про занижающих цену на электронику.

Хоть мой первый ответ более точно отражающий отношение порезали.

Да и этот наверно порежут ещё раз выскажу своё мнение.

---

 

Вопрос к топик стартеру - вас мама не учила что лгать и учить лгать не хорошо.

Все что вы описали - обман по простому - лжемаркетинг.

И в долгосрочной перспективе он несёт гораздо больше проблем чем пользы.

 

Самое дорогое доверие.

Да разово ты клиента обманешь.

А смысл?

 

Привлечение клиента обычно стоит дороже чем маржа с первой продажи.

С подорваным доверием долгосрочного клиента который регулярно поати просто не будет.

И контора тупо не выдержит конкуренции с теми кто формирует доверие на долгий срок.

 

Согласен с вами полностью. Я против сомнительных практик, но их надо знать и понимать.

 

В первую очередь как покупателю и после - как предпринимателю/маркетологу/продавцу.

 

Даже эта практика может применяться и законно, и этично - дьявол кроется в нюансах.

я с таким столкнулся со стороны конкурентов, но на такие методы не пошел, о чем не жалею, пусть меньше заработал, но совесть осталась чиста.

И я не могу говорить человеку по телефону цену 10 тысяч, а когда приезжает ему в лицо что оказывается это только база, а нужно еще то-то и то-то и цена выходит 20-25.

Это нужно быть лжецом, гнидой, хитрецом, как бы не хотели приукрасить эти слова капиталисты и многие здесь форумчане, но так и есть. Нужно называть вещи своими именами!

 

Если вы работаете в длинную, т.е. если вы обязательно будете повторно встречаться с покупателями на рынке снова, то однозначно дешевые приемы ведут к дорогим последствиям. Это верно везде - и со здоровьем, и в отношениях, и с детьми, и бизнесе. Как уже говорил выше, есть тонкие грани, которые не стоит переступать.

[ПродажаДА]

Это не приемы в продажах, это реальные практики очковтирательства лошкомойникам.

В начале ноября почившего года мой клиент отгрузил липовому заказчику (ООО-черносливке) навсегда и бесплатно (по отсрочке) 10-тонный контейнер верхней одежды на 0,6М рублей, причем даже толком документы не смог подписать или прочудачил5, так что юридически даже права требовать ничего не имеет.

На вопрос "как же так?" отвечает, что общались с этим кидалой хорошо и душевно, даже и не думал о подвохе.

Все просто: НЛП никто не отменял, да и психологию с элементами халявы и гипноза тоже, так что 1-2 контейнера в месяц можно спокойно отжимать у внушаемых и доверчивых бизнес-лопухов!

[Deniro]

15.01.2020 в 15:09, Perevedentsev сказал:

Ни для кого не будет новостью, если выяснится что вашу продукцию еще надо поставить в страну, а до этого дождаться очереди на основном производстве. Кроме того вы можете закупить у конкурента и продать хоть в «ноль», хоть в минус, но так чтобы налоговая ничего не заподозрила. В результате такой рекламы на вас начнут выходить потенциальные покупатели, с которыми уже можно будет проводить работу и переключать на нечто намного лучшее.

как-то не очень вериться, что покупателя, ориентированного изначально на дешевый сегмент, удастся переключить на что-то достойное. Продавец сходу создает себе препятствия и трудности, так как путает и привлекает не ту целевую аудиторию. Как минимум после нескольких лет такой практики многим ничего не подазревающим манагерам по найму светит выгорание и извечные вопросы "что со мной не так?" и "что с фирмой не так?".