Партизанский маркетинг, истории из жизни. Поиск партнера по бизнесу.

[Сергей_Костров]

я не бизнесмен.
и то, что вы прочитаете в этой ветке - это не истории успешного бизнеса, а, скорее, истории из жизни, мои мысли и идеи, которые могут кому-то пригодится.

 

я более 20-ти лет занимаюсь партизанским маркетингом, рекламой и PR.  

по идее, это называется креативный маркетолог и маркетолог-разработчик. 

на этом форуме я иногда стараюсь помочь тем, кто задает вопросы в этой области, но есть некоторые вещи о которых я хотел рассказать. 

простите, но отвечать на вопросы по рекламе тут я не буду - для этого есть другие ветки.

но начнем. 

 

ПОСТ №1.  30 примеров борьбы с возражениями? ну-ну

 

если вы интересуетесь маркетингом и продажами, то, наверняка Яндекс-директ услужливо подсовывал вам рекламу из разряда

"подпишитесь на мой канал и получите  30 способов борьбы с возражениями." 

 

найдите в интернете книгу Александра Деревицкого " ШКОЛА ПРОДАЖ".

базовая книга по борьбе с возражениями. там собрано 455 вариантов. 

 

читайте исходники. и тогда никакие заманухи на 30 или 50 способов вам не впарят

 

 

 

 

 

 

№2. если вам говорят, что идея ничего не стоит.

или, как выиграть бесплатный кофе.

 

то, чем я занимаюсь относится к профессии "креативный маркетолог" или "маркетолог разработчик" и разработка бизнес-идее входит в круг моих профессиональных компетенций.  когда я слышал про "идея сама по себе ничего не стоит", то молчал, хотя внутренне негодовал, конечно. 

ты несколько месяцев собираешь фактики по крупицам, складываешь из них мозаику, выверяешь, переделываешь, высчитываешь, и выдаешь на гора идею которая подходит как раз к данному случаю или данному рынку. а потом тебе говорят "оно ничего не стоит". злило. 

 

раньше злило.

теперь наоборот заводит.

 

оказывается, что все совсем наоборот. 

если кто-то вам говорит, что "идея ничего не стоит" попросите его назвать бизнес который можно открыть без идеи.  и наслаждайтесь результатом.

если человек соображает, то на этом спор заканчивается. если начинает вбрасывать варианты, то начинается развлечение.

 

 

любой названный вариант и есть не что иное как "идея"

-- вариант "булочная на углу" - вид деятельности + выгодное месторасположение которое составляет конкурентное преимущество

-- торговля свадебными платьями - вид деятельности (торговля) + четко сформулированная ЦА (невесты)

и так далее.

 

если человек просто говорит "шиномонтаж" и никак не комментирует это, то нужно задать дополнительный вопрос "почему именно это?" и тут всплывают подробности из разряда "есть хорошее место, есть опыт в этом деле, знаю где взять оборудование бесплатно и так далее, то есть вариант тот же "вид деятельности + конкурентное преимущество"

 

спорьте "на кофе" и наслаждайтесь ароматом бесплатного напитка.

 

бывает, что человек "упирается" типа "шиномонтаж и все", то ставьте ему кофе и спокойно уходите. 

если вы рассматривали его, как делового партнера, то уже увидели его не гибкость, не умение договариваться и прочее. скорее всего и в деловых отношениях вы получите то же продавливание "потому что так и ничего не хочу слышать". 

и всего за одну чашку кофе вы избежите серьезных неприятностей в будущем. достаточно выгодная сделка.

 

 

[StaFFорд]

15 часов назад, Сергей_Костров сказал:

и тут всплывают подробности из разряда "есть хорошее место, есть опыт в этом деле, знаю где взять оборудование бесплатно и так далее, то есть вариант тот же "вид деятельности + конкурентное преимущество"

Я наверное классик. С этим согласен.

 

15 часов назад, Сергей_Костров сказал:

№2. если вам говорят, что идея ничего не стоит.

 

С этим нет. До тех пор, пока не будет 155 аргументов в пользу и 1 против.

 

На самом деле все дело не в идее или местоположении, а компетенциях.

 

[Сергей_Костров]

17 минут назад, StaFFорд сказал:

 

На самом деле все дело не в идее или местоположении, а компетенциях.

 

третий абзац снизу.

там написано что "тут всплывают подробности из разряда "есть хорошее место, есть опыт в этом деле, знаю где взять оборудование бесплатно".

мне казалось, что "опыт в этом деле" это и есть компетенция. 

достаточно стандартный вариант идеи "давай откроем этот бизнес, потому что я умею это делать"

как только есть "потому что", то это уже идея. о чем я и говорил.

 

перечислять все-все-все пункты не собирался. важен общий смысл. 

[ValerijKoch]

Сергей, кофе запаслись? Тут вам многим сейчас придется его поставить

 

 

 

Сергей, вы уверены, что вы маркетингом занимаетесь, а не менеджментом?

9 минут назад, Сергей_Костров сказал:

как только есть "потому что", то это уже идея. о чем я и говорил.

 

 

Это не идея, а инструменты для воплощения идеи в жизнь

[Сергей_Костров]

17 минут назад, ValerijKoch сказал:

Сергей, кофе запаслись? Тут вам многим сейчас придется его поставить

 

там написано, что "если вы рассматриваете его, как делового партнера" 

что накладывает ряд ограничений на возможность получить от меня кофе 

Цитата

 

Сергей, вы уверены, что вы маркетингом занимаетесь, а не менеджментом?

 

"хоть горшком назови..." (с)

[StaFFорд]

4 часа назад, Сергей_Костров сказал:

там написано что "тут всплывают подробности из разряда "есть хорошее место, есть опыт в этом деле, знаю где взять оборудование бесплатно".

мне казалось, что "опыт в этом деле" это и есть компетенция. 

Ну верно же.

 

Простой пример с мини погрузчиком, многие будут кричать что это фуфло, что только аренда, что долгая окупаемость и тд и только пару человек будут давать конечный продукт и тихо рубить капусту, нанимая тех же кто готов сдавать в аренду. На такое дело и партнеров искать не в тягость. 

20 часов назад, Сергей_Костров сказал:

№2. если вам говорят, что идея ничего не стоит.

 

Тут реально, она ничего не стоит) До тех пор пока не появиться на радарах. 

То есть еще 155 и 5 путей решений и провалов нужно пройти, чтобы это что то стоило.

Да и стоит она ровно столько сколько запросит отец основатель.

 

Мне не особо нравятся "хочу попробовать", а пойдет ли, а сколько прибыль и тд. Такие аутовые  темы не когда не выйдут в деньги.

[Сергей_Костров]

№3. интересные кейсы. 

 несколько интересных кейсов из своей практики. этими вещами я на самом деле могу гордиться.

 

случай старый - более 15-ти лет назад дело было. сейчас это почти стандарт.

 

кейс пивного магазина "что-нибудь еще?"

 

это стандартный прием работы продавца. вы его встречаете в любом гипермаркете, когда на кассе вам предлагают купить что-то еще. 

статистику работы кассиров я не знаю, но раньше считалось, что этот прием увеличивает сумму чека от 5-ти до 20%. но это преамбула.

 

небольшой пивной магазин. первые 3 месяца работа в минус. нужно было понять оборот на 15-20% что бы выйти хотя бы в ноль. хозяйка - молодая девушка, чуть не плачет первый бизнес и так не удачно. денег нет.

 

договорились, что она заставит (именно заставит) продавцов говорить каждому купившему стакан пива (тогда еще можно было продавать в розлив) фразу "что-нибудь еще?" и предлагать что-то из доп ассортимента - орешки, сухарики, рыбу и так далее.

 

через месяц девушка позвонила совершенно довольная. результат  +50% к обороту уже на первой неделе и держится стабильно.

 

я был удивлен на самом деле. стали разбираться в чем дело.

оказалось, что в качестве дополнительного ассортимента она завезла какую-то рыбу местного производства. упакованную как-то не стандартно (простите, я не ем рыбу и в ней совсем не разбираюсь).

так вот - мужики приходили, брали по стакану пива и продавец активно им предлагал эту рыбу.

 

они шли в ближайший парк, выпивали пиво и ели рыбку. но из-за нестандартной упаковки пиво заканчивалось, а рыба еще оставалась....

конечно они шли еще покупали пива.

 

итого +50% к обороту на ровном месте.

увеличение товарных запасов, покупка первой пробной партии нового товара  1 000р

заставить продавца говорить речевку бесплатно. 

 

конечно, без счастливой случайности не обошлось, но ведь началось-то только после того, как начали применять этот, в общем-то совсем не сложный прием.

 

 

что значит "раскрутить бизнес".

 

самый частый запрос к маркетологу в малом бизнесе - это "помочь раскрутить бизнес".

друзья! нет  у маркетологов такого понятия "раскрутить бизнес". его не существует в принципе.

и когда ко мне обращались с подобной просьбой я тяжело вздыхал и мы переходили к длительной и достаточно скучной беседе по "ликбезу".

 

скажу еще раз. нет понятия "раскрутить бизнес" - есть понятие "достичь определенных результатов"!

то есть в задании должна быть конечная точка, после прохождения которой задача считается выполненной.

 

нельзя решить задачу, которая не выражена в цифрах. 

длинна траншеи всегда выражена в метрах. копать "отсюда и до обеда" можно только в армии.

 

в маркетинг решает достаточно определенные задачи:

-- поднять посещаемость магазина на хх%

-- увеличить продажи товара "А" до Y штук в неделю

-- поднять количество продаж на Z %

-- увеличит сумму среднего чека на ...

-- увеличит узнаваемость торговой марки на хх%

и так далее.

а запрос "поднять прибыль магазина/компании" опять таки во-первых требует цифрового обозначения, во-вторых требует доступ маркетолога к бухгалтерии, и, в-третьих нужно оговорить за счет чего это будем делать.

 

и только после этого можно начать решать поставленную задачу.

--------------------------------------------------

вот интересно, а почему при добавлении нового поста я могу его исправить, а если посты объединяются, то исправить его уже нельзя?

 

--------------------------------------------------

друзья, маленькая просьба - прочитали пост, оставьте комментарий (можно ничего не значащий), тогда я смогу написать следующий пост и они будут логически разделены и удобны для восприятия.

 

спасибо

[SysLink]

В 09.09.2022 в 23:40, Сергей_Костров сказал:

№2. если вам говорят, что идея ничего не стоит.

или, как выиграть бесплатный кофе.

 

Просто идея ничего не стоит, ровно до тех пор, пока ты не начал ее реализовывать. Идей занять бегом по утрам, перестать жрать после шести у людей много, но вот до конкретных действий доходит далеко не у всех... Я много разных идей слышу постоянно, 99% - это полное Г. Идеи которые предлагаются уже попробованы многими и доказали свою несостоятельность. И только лишь 1% идей чего-то стоит!

 

В 11.09.2022 в 13:51, Сергей_Костров сказал:

кейс пивного магазина "что-нибудь еще?"

 

Классические допродажи, ничего нового. Идея стара как этот мир. Вы просто предложили ничего не понимающей в бизнесе и продажах девушке тот 1% из идей, которые уже используются повсеместно и обкатаны рынком, доказали свою эффективность.

 

В данном случае, после успешного эксперимента. Нужно добавить несколько других фраз, и провести сплит-тестирование, и замерить какие фразы работают лучше и приносят больше прибыли. И оставить их в обиходе. Потом собрать статистику и обратную связь от клиентов и завести самый ходовой ассортимент, который гарантированно будет востребован клиентами (как с точки зрения основных продаж, так и дополнительных). Таким нехитрым способом, можно максимизировать прибыль. Все что я перечислил, это по сути тоже идеи. Но им грош цена, если их не брать и внедрять, а только разглагольствовать...

 

80% прибыли любого бизнеса - это допродажи (чего-то к основному товару), и работа со своей клиентской базой (львиная доля прибыли идет от постоянных клиентов). Это тоже "классика жанра", можно советовать всем эту идею! )

 

В 11.09.2022 в 13:51, Сергей_Костров сказал:

нельзя решить задачу, которая не выражена в цифрах. 

 

Тут соглашусь. Бизнес - это цифры. Если не знаешь цифр своего бизнеса - считай у тебя нет бизнеса! В постановке задач всегда должна быть конкретика. И чем ее будет больше - тем лучше! Если мы не знаем куда конкретно мы идем, мы никуда и не придем...

 

 

[Сергей_Костров]

 №5.  кейс "полосатая дверь".

 

у друга был небольшой магазинчик. что-то около 30м2. 

а вывески на магазине не было - то денег не было, то хозяин все грозился повысить аренду в 2 раза, а вывеска с согласованием, дело не копеечное.

 

но делать-то что-то надо.

в магазин вела полуторная белая пластиковая дверь, как и в другие магазины на этой улице. 

купили синий самоклейки и наклеили ее полосами на дверь. через час работы дверь стала бело-синей. 

довольные ушли пить чай.

 

в магазине все пробивалось через кассу, и снять статистику было достаточно просто. 

первые 2-3 дня +20% к обороту. 

потом снизилось до 15.

потом поменялся сезон на более высокий и считать еже стало не очень корректно.

спорили о цифрах, но сошлись на том, что 8-12% роста продержалось достаточно долго.

 

потом несколько раз слышал на улице про "ну тот магазин, который с полосатой дверью". прижилось...

а самоклейки на это ушло примерно рублей на 300 всего.