Как увеличить поток клиентов в Вашем бизнесе. 5 вещей, которые нужно сделать.

[DmitryKireev]

Давайте представим себе два сценария развития ситуации с Вашей рекламой.

 

Сценарий первый.

 

Потенциальный клиент Василий Пупкин едет на работу и слышит Вашу рекламу по радио. Приятный голос рассказывает Василию о Вас и Вашем бизнесе, обо всем, чем Вы гордитесь и что хотите донести до клиента: профессионализме, трепетном отношении к клиентами и всем остальном.

 

Василию очень нужно то, что Вы продаете. Но он не делает ни-че-го!

 

Сценарий второй.

 

Потенциальный клиент Василий Пупкин общается со своим другом за обедом. Друг рассказывает Василию о Вас и Вашем бизнесе, обо всем чем Вы гордитесь и что я перечислил в первом сценарии.

 

Василию очень нужно то, что Вы продаете. Друг дает ему Ваш телефон. Василий становится Вашим клиентом.

 

В чем разница?

 

Когда Ваш потенциальный клиент слышит о Вас от кого-то, кого он знает и кому верит, скорее всего, он предпримет какие-то действия, чтобы стать Вашим клиентом. По крайней мере, с гораздо большей вероятностью, чем, если бы он услышал или увидел только Вашу рекламу.

 

Почему? Потому что люди, которые Вас рекомендуют, делятся с Вами своим кредитом доверия.

 

Существуют бизнесы, например, ремонтно-отделочные работы, в которых правильно построенная реферральная система (в просторечии «сарафанное радио») позволяет отказаться от остальных видов рекламы. Отказаться!

 

Просто взять рекламный бюджет и положить себе в карман, вместо того, чтобы кормить радиостанции, телевидение, печатные издания или новомодных специалистов по партизанскому маркетингу.

 

Реферралы могут стать основным двигателем Вашего бизнеса. О том, как это сделать, я расскажу далее.

 

Но в первую очередь – первоочередное.

 

Если Вы хотите очень сильно увеличить приток клиентов в Ваш бизнес при помощи реферральной системы, Вам необходимо сделать Ваш бизнес выдающимся или, по меньшей мере, цепляющим.

 

Это необходимо для того, чтобы заставить людей говорить о Вас. Никто не запомнит середнячка, на логотип компании которого можно повесить слоган «Мы не хуже других». Вы должны выделяться и производить впечатление на Ваших клиентов, которое остается после завершения Вашей работы.

 

Если Вы не знаете, что может Вас выделить, потратьте время на выяснение этого. Если ничего такого в Вашем бизнесе нет, создайте то, что будет Вас выделять.

 

Бизнесы, которые ничем не отличаются, умирают. Или влачат жалкое существование. И я не знаю, какой из этих двух вариантов хуже.

 

А теперь 5 простых приемов, которые помогут передаваться слухам о выдающихся особенностях именно Вашего бизнеса из уст в уста и создадут стабильный приток клиентов в Ваш бизнес на радость Вам и зависть конкурентам.

 

1. Станьте доступными. Особенно это касается бизнесов, продукты или услуги которых сложны или неочевидны. Вы должны быть уверены, что любой, кто хоть немного заинтересовался Вашими продуктами или услугами, имеет возможность легко и просто получить о них исчерпывающую информацию. А тот, кто Вас рекомендует, сможет на пальцах объяснить всем желающим, где и как можно узнать больше.

 

2. Сделайте Ваших рекомендателей героями. Людям очень не хватает признания заслуг и восхваления. Это такой несправедливый и холодный мир, что просто слезы наворачиваются на глаза. Сделайте мир теплее для тех, кто Вас рекомендовал своим друзьям. Расскажите другим клиентам, что Ваш новый клиент Василий Пупкин привел в Ваш бизнес своего соседа, его жену, детей и случайно попавшего под горячую руку прохожего с собачкой. Выделите Василия из толпы и расскажите о нем. Другие Ваши клиенты должны уважать Василия и равняться на него.

 

3. Создайте для Ваших клиентов материальные причины приводить друзей. Создайте программу реферрального вознаграждения Ваших клиентов и сделайте так, чтобы все о ней знали. О некоторых способах я рассказал на сайте, об остальных расскажу в следующий раз.

 

4. Отзывы о Вас должны мозолить глаза. Если у Вашей компании есть сайт (а если нет, то я не очень понимаю, чего Вы ждете), на нем должен быть заметный блок с отзывами о Ваших продуктах или услугах. Лучше, записанными на видео. Но если нет видео, то хотя бы, написанными Вашими довольными клиентами. Отзывы на сайте работают, когда Вы спите. Если у Вас нет сайта (а все-таки, чего Вы ждете?), то это должен быть альбом, который попадается на глаза всем, кто приходит в Ваш офис. И альбом этот должен вызывать желание немедленно его открыть и прочитать все, что о Вас думают Ваши клиенты. Наверное, лишним будет говорить о том, что отзывы в альбоме должны быть положительными.

 

5. Доказывайте свою заботу о клиентах. У Ваших подчиненных есть «мертвые часы»? Выдайте им список контактов Ваших существующих клиентов, пусть звонят и интересуются, все ли в порядке. Лишний раз напомнить о своем существовании никогда ни одному бизнесу не помешает.

 

На этом все, что я мог включить в формат статьи. Примените это и Вы будете приятно удивлены, тем, какой дешевой может быть реклама, когда она делается бесплатно и от души.

 

Если интересно, еще много полезного – в моем основном блоге на моем сайте и в разделе Статьи там же. Адрес сайта - в подписи.

[Kuts]

В целом согласен. Одно но - по пункту 2. Если бы меня так "отблагодарили" - это рекомендация была бы последней от меня лично. Собственно, при наличии описанного в пункте 3 - я бы не стал рекомендовать открыто или вынужден был бы предупредить своего знакомого, что фирма может и хорошая, но фишку на сетевом бизнесе у них заклинило и с ними нужно быть осторожнее... Я ведь рекламирую хороших спецов ему, а не его вам продаю! Нужно учитывать эту особенность нашего менталитета, прежде чем предлагать американские технологии русскому Ване...

Но основная мысль - открытость, доступность и ориентированность на клиента - мне нравится... Довольный клиент - всегда хорошая реклама.

[Ulian]

3. Создайте для Ваших клиентов материальные причины приводить друзей. Создайте программу реферрального вознаграждения Ваших клиентов и сделайте так, чтобы все о ней знали. О некоторых способах я рассказал на сайте, об остальных расскажу в следующий раз.

 

Правильно! Но, многие иногда стараются так, что в итоге можно назвать "перестарались". Я это встречаю во многих магазинах, сервисах.

Пример: В газете прочитал акцию и предоставления скидок в одном магазине. И если вырезать купон и прийти в магазин, то сделают скидку 5%. Прихожу, предоставляю скидку. И что мне говорят:

- Эта акция уже окончилась! :shock:

Спрашиваю:"Сколько она у Вас длилась".

- Месяц.

- А сколько раз в квартал к Вам приходит потенциальный покупатель?

- Один, бывает, что 1 раз в 2 квартала.

- А акции сколько раз у Вас меняются?

- Каждый месяц! :1_3_2:

Скидки предоставляются у них после второй покупки. Вот и судите, что шанс у клиента получить скидку, будет 1 из 100. Больше всего он вобще её не получит.

P.S. Компании 9 лет. !!!!! У них свой бизнес центр. Магазин. Склад.

[DmitryKireev]

В целом согласен. Одно но - по пункту 2. Если бы меня так "отблагодарили" - это рекомендация была бы последней от меня лично. Собственно, при наличии описанного в пункте 3 - я бы не стал рекомендовать открыто или вынужден был бы предупредить своего знакомого, что фирма может и хорошая, но фишку на сетевом бизнесе у них заклинило и с ними нужно быть осторожнее... Я ведь рекламирую хороших спецов ему, а не его вам продаю! Нужно учитывать эту особенность нашего менталитета, прежде чем предлагать американские технологии русскому Ване...

Но основная мысль - открытость, доступность и ориентированность на клиента - мне нравится... Довольный клиент - всегда хорошая реклама.

 

 

cовершенно верно. есть одна тонкость. даже две.

1. то, как отреагируют другие ваши клиенты на рассказ о герое Василие Пупкине, очень сильно зависит от того, какие отношения вы с ними уже выстроили на данный момент. если они вас уважают и готовы помочь вашему бизнесу, то такая возможность будет им на радость. смысл здесь именно в том, что человек помогает вам от чистого сердца, потому что хочет, чтобы ваш бизнес развивался.

2. очень важно выбрать правильную процедуру поощрения клиентов, которые приводят реферрала. она очень зависит от вашего бизнеса, и, соответственно, от клиентов в нем.

[znatuzzi]

У меня в подписи такой работающий проект, одной из основных задач которого как раз и являются рекомендации о магазинах, за которые вы получаете деньги)...и продавать ничего не надо! ))