Как увеличить продажи магазина одежды - отвечаю на вопросы

[lilya76]

Открывать выгодно только мыльтибрендовые магазины! С отличаемыми по стилям марками и розничными ценами на них и все у Вас будет хорошо!

С уважением,

Fashionsale

А как же другие сотни тысяч монобрендовые магазины, работающие по франшизе, раскиданные по всей стране, и не являющиеся собственниками сетевиков? Как же они работают по несколько лет? Может кому-то просто не повезло с брендом?

Что FF , что EXTRA- нужно было хорошо подумать

[Fashionsale]

А как же другие сотни тысяч монобрендовые магазины, работающие по франшизе, раскиданные по всей стране, и не являющиеся собственниками сетевиков? Как же они работают по несколько лет? Может кому-то просто не повезло с брендом?

Что FF , что EXTRA- нужно было хорошо подумать

Сотни-тысяч!? У Вас приувеличение в разы! Именно, многие работают по несколько лет, потом задумываются, начинают считать деньги и понимают, что они в глубокой, извините, ж... и на третий год их уже нет! Очень хорошо знаю систему франчайзинга русского и западенского, могу развисти любого на него, на кредит под него, именно на эту марку, сделать золотой расчет для клиента, обосную что открытия магазина в "лесу" это самое лучшее, что может быть - многие продающие франчайзинг именно так и делают и что!? За десятилетия в одежном бизнесе я понял одно - "разводка", одноразовая покупка не интересна не мне - не моему партнеру! По этому со многими нашими партнерами мы в отличных, уютных, домашних отношениях. Многих за годы работы не разу не видели - они покупают дистанционно через Интернет!

P.S. Франчайзинг и монобренд выгоден только держателю мастер франчайзинга, почему, ответ прост у него наценка от 300% до 100%! Вам он по франчайзингу даст накрутить в лучшем случае 120%! Если У Вас остатки, он будет Вам говорить, что Вы не умеете делать распродажи - жадничаете, что надо делать скидку не 20%, а все 70%! Он такие скидки может делать в своих магазинах и оставаться в прибыли, а Вы нет! Плюс заработает на продаже Вам оборудования и мнимом участие в рекламных акциях!

С уважением,

Fashionsale

[lilya76]

Сотни-тысяч!? У Вас приувеличение в разы! Именно, многие работают по несколько лет, потом задумываются, начинают считать деньги и понимают, что они в глубокой, извините, ж... и на третий год их уже нет! Очень хорошо знаю систему франчайзинга русского и западенского, могу развисти любого на него, на кредит под него, именно на эту марку, сделать золотой расчет для клиента, обосную что открытия магазина в "лесу" это самое лучшее, что может быть - многие продающие франчайзинг именно так и делают и что!? За десятилетия в одежном бизнесе я понял одно - "разводка", одноразовая покупка не интересна не мне - не моему партнеру! По этому со многими нашими партнерами мы в отличных, уютных, домашних отношениях. Многих за годы работы не разу не видели - они покупают дистанционно через Интернет!

P.S. Франчайзинг и монобренд выгоден только держателю мастер франчайзинга, почему, ответ прост у него наценка от 300% до 100%! Вам он по франчайзингу даст накрутить в лучшем случае 120%! Плюс заработает на продаже Вам оборудования и мнимом участие в рекламных акциях!

С уважением,

Fashionsale

А что им мешает считать деньги в первые годы? Они же им с неба не сыпятся.Кто будет работать по НЕСКОЛЬКО ЛЕТ в минус?

Знаю предпринимателей,которые работают больше 5 лет по франшизе.

Если Вам не интересны одноразовые отношения, может этого не надо и еще кому-то?

Я работаю по договору поставки с одной известной фирмой уже несколько лет.Они мне предложили в том году взять их франшизу.Предложили, а не разводили.

[Fashionsale]

А что им мешает считать деньги в первые годы? Они же им с неба не сыпятся.Кто будет работать по НЕСКОЛЬКО ЛЕТ в минус?

Знаю предпринимателей,которые работают больше 5 лет по франшизе.

Если Вам не интересны одноразовые отношения, может этого не надо и еще кому-то?

Я работаю по договору поставки с одной известной фирмой уже несколько лет.Они мне предложили в том году взять их франшизу.Предложили, а не разводили.

Я же не пишу, что все, я пишу, что многие!

Простой пример: Одна женщина имела в собственности несколько магазинов (точнее 3 магазина) в крупном Российском городе. Взяла известный франчаизинг на все три свои площади (мы тогда успешно помогали развивать франчайзинг одной западной марки). Работала три года радовалась, зарабатовала (она так думала), когда мы посчитали сколько она зарабатывает на франчайзинге и стоимость за сколько она могла бы просто здать эти площади в рент и не думать ни о чем, пришли к тому что ей нет смысла работать по франчайзингу. Но кто ей об этом скажет. А прибыль у нее есть, но она вся в остатках.

P.S. У нас многие предпринимателей, к сожалению, не считают, они верят своему обманчивому внутреннему чутью или красивым картинкам, причем это не только в одежде! Это, как бытовой кредит, половина его берет из-за красивой, грамотной разводки тех кто его предлагает. А если подумать, то зачем его брать, в реале он не нужен.

С уважением,

Fashionsale

[lilya76]

Я же не пишу, что все, я пишу, что многие!

Простой пример: Одна женщина имела в собственности несколько магазинов (точнее 3 магазина) в крупном Российском городе. Взяла известный франчаизинг на все три свои площади (мы тогда успешно помогали развивать франчайзинг одной западной марки). Работала три года радовалась, зарабатовала (она так думала), когда мы посчитали сколько она зарабатывает на франчайзинге и стоимость за сколько она могла бы просто здать эти площади в рент и не думать ни о чем, пришли к тому что ей нет смысла работать по франчайзингу. Но кто ей об этом скажет. А прибыль у нее есть, но она вся в остатках.

P.S. У нас многие предпринимателей, к сожалению, не считают, они верят своему обманчивому внутреннему чутью или красивым картинкам, причем это не только в одежде! Это, как бытовой кредит, половина его берет из-за красивой, грамотной разводки тех кто его предлагает. А если подумать, то зачем его брать, в реале он не нужен.

С уважением,

Fashionsale

Да,уж остатки,они и в Африке остатки!Как их минимизировать-отдельная тема.

[Fashionsale]

Да,уж остатки,они и в Африке остатки!Как их минимизировать-отдельная тема.

При правильном подходе к торговле, остатков у Вас должно быть в конце сезона не более 10%. Без болезненно их можно превратить в живые деньги.

С уважением,

Fashionsale

[valeryd]

Прочитала весь топ! Большое спасибо valeryd, он дал конкретный совет с примерами, я уже попробовала первую фразу использовать и сразу получилось :2_2_2:

Может у кого-то будут еще мысли, у меня уже опускаются руки. :(

Открыли магазин Finn Flare по франчайзингу, торговая площадь 120кв.м. (знаю, что выбор не самый лучший, но решение принимала не я, к сожалению).

Магазин открыт в довольно большом ТРК 60т. кв.м. в пригороде Санкт-Петербурга (Колпино, если кто знает), но на третьем этаже самых задворках, место не проходное. Но дело не в месте и не в проходимости, вернее спросить я хочу здесь о другом.

Менеджеры FF постоянно приводят различные цифры статистики. Так вот один из показателей эффективности работы магазина является процент обслуживания, т.е. сколько зашедших уже в магазин людей ушли не с пустыми руками. Так вот в нашем магазине этот показатель ниже плинтуса, по сравнению с другими магазинами в Питере. Продавцов постоянно обучаем, тренинги и т.д. четверых уволила с момента открытия, мотивируем процентами. Но не покупают и всё, хоть ты тресни.

В чем может быть причина низкого процента обслуживания? Это только персонал или могут быть другие причины?

Не покупают или нет людей? От этого и действия разные. Мало исходных данных в вашем вопросе, но попробую угадать и поммочь.

Если проблема в конверсии (на вашем языке это "процент обслуживания"), т.е. люди заходят но не покупают - сделайте следующее: (только сделайте, а не спрашивайте зачем):

1. Начинайте собирать контакты потенциальных покупателей. Сделайте специальную анкету. Если неохотно будут заполнять, с отказами - предложите что-то взамен (заполни анкетку-получи конфетку). Что делать дальше напишу после того как сделаете.

 

2. Задавайте вопрос напрямую "почему не покупают?". Например, Извините, можно задать вам вопрос? Мы беспокоимся о качестве обслуживания наших покупателей и хотим улучшать сервис, ассортимент для удовлетворения потребностей покупателей. Скажите, что вас не устраивает в нашем ассортименте? Почему вы не совершили покупку?

Записывайте ответы. Большинство клиентов дадут вам ответы. Ваша задача - устранить эти проблемы.

 

3. Необходимо превысить ожидания ваших покупателей. Другими словами сделать WOW -эффект и запустить сарафанное радио. Придумайте маленький бонус к каждой покупке. Т.Е. После того как покупатель рассчитался на кассе - дайте подарок (шоколадка, конфетка, что-то мелкое из ассортимента). Он должен быть неожиданный.

Подарок это не скидка -это то, что можно забрать с собой. Возможно что-то детское (мягкая игрушка, брелок, машинка).

 

4. Запустите систему "Тайный покупатель". Если вы не постоянно находитесь в своём магазине, а большее к-во времени отсутствуете, попросите 3-х своих знакомых посетить магазин и посмотреть что и как. Пускай расскажут о том, что не понравилось. Можно использовать диктофон или видеозапись (есть в каждом мобильнике). К стати если будет видео или аудио смогу помочь после прослушивания/просмотра. Нужно понимать как посходит первый контакт с клиентом (очень важно при низкой конверсии) и как происходит процесс продаж.

 

Пока все.

 

Сделайте и напишите.

Поставил уведомление на е-маил, поэтому отвечу быстро.

[valeryd]

Как правило так манипулировать и блефовать может непосредственно сам предприниматель., простым продавцам это недозволено, если конечно это не оговорено заранее.(У нас так турки торгуют )

 

=Извините уже продали". Чувство огорчения влияет на дальнейшее принятие решения. Сразу предложите другой вариант..= А вот тут навряд ли. Если он прошлый вариант обмозговывал долго.. и еле решился, наврядли у него был запасной вариант..

 

Если вы считаете, что не получиться - у вас не получиться.

Человек применил и получил результат:

 

Прочитала весь топ! Большое спасибо valeryd, он дал конкретный совет с примерами, я уже попробовала первую фразу использовать и сразу получилось :2_2_2:

[Fashionsale]

Один гуру начал тему и пропал. Ответы у него закончились. Теперь новый западенский ученый появился. Опять не о чем.

[vasilisssa]

Добрый день уважаемые форумчане!

Третий день читаю тему - оч. интересно, особенно для таких чайников, как я.

Очень нужен совет умудренных опытом розничной торговли!

10 мес. назад открыла отдел женской одежды (26м2) в ТЦ. ТЦ небольшой, в самом центре города, но расположен не удачно - нет парковки, отдел на 3 этаже, а на весь 2 этаж -Центробувь. Открывалась там, поскольку в ТЦ с высокой проходимостью мест на тот момент не было, но с твердой надеждой перебраться в более проходимое место. Ассортимент - не самый дешевый сток и фр. бренды среднего ценового сегмента. Начиналось все более-менее позитивно, летом было тихо, работали в 0 или около этого (продавцы от этого разбежались, пришлось нанимать новых ( ппц какая история, новая девочка торговала хорошо, но потом сгребла денег из кассы, шмоток и пропала. В общей сумме выставила меня на 50 тыр. Сразу заявление в ментовку - она на договоре и с полной мат. отв. - да че толку, те сказали что сумма для ип не существенная, и такие вопросы проще решать через ОПГ))))

Сентябрь -ушли в минус, продажи никакие, и сейчас картина такая же, хотя уже октябрь и продажи должны были вроде как увеличиться. Каждый второй покупатель рассказывает продавцам о грядущем кризисе и в основном уходят без покупки (подумать, еще не был зп и тп отговорки). По итогам 10 месяцев среднемесячная чистая прибыль 28тыр руб. В результате я за это время даже не вернула вложенные в него деньги. (или это не ужас-ужас, а просто ужас?)

 

Предложили место в хорошем ТЦ, но там сегмент выше, (то, что у меня 3800, там за 8900), но нужны доп вложения, причем немало (аренда выше, площадь больше).

Вот и думаю сейчас над вариантами

1) надо ли в это ввязываться всвязи с перспективой кризиса

2) остаться на месте и сменить ассортимент на совсем дешевый

3) перестать заниматься онанизмом, распродать все, что получится, остатки на реализацию и закрыть лавочку, потому что на данный момент картина весьма печальна. (как мне кажется)

Или есть какие-то другие варианты? Не хоцца, конечно, чтобы все загнулось на начальном этапе...

Очень надеюсь на ваши комменты, потому что самостоятельно не получается взглянуть со стороны с холодным рассчетом.

[Ufimskiy]

Добрый день уважаемые форумчане!

Третий день читаю тему - оч. интересно, особенно для таких чайников, как я.

Очень нужен совет умудренных опытом розничной торговли!

10 мес. назад открыла отдел женской одежды (26м2) в ТЦ. ТЦ небольшой, в самом центре города, но расположен не удачно - нет парковки, отдел на 3 этаже, а на весь 2 этаж -Центробувь. Открывалась там, поскольку в ТЦ с высокой проходимостью мест на тот момент не было, но с твердой надеждой перебраться в более проходимое место. Ассортимент - не самый дешевый сток и фр. бренды среднего ценового сегмента. Начиналось все более-менее позитивно, летом было тихо, работали в 0 или около этого (продавцы от этого разбежались, пришлось нанимать новых ( ппц какая история, новая девочка торговала хорошо, но потом сгребла денег из кассы, шмоток и пропала. В общей сумме выставила меня на 50 тыр. Сразу заявление в ментовку - она на договоре и с полной мат. отв. - да че толку, те сказали что сумма для ип не существенная, и такие вопросы проще решать через ОПГ))))

Сентябрь -ушли в минус, продажи никакие, и сейчас картина такая же, хотя уже октябрь и продажи должны были вроде как увеличиться. Каждый второй покупатель рассказывает продавцам о грядущем кризисе и в основном уходят без покупки (подумать, еще не был зп и тп отговорки). По итогам 10 месяцев среднемесячная чистая прибыль 28тыр руб. В результате я за это время даже не вернула вложенные в него деньги. (или это не ужас-ужас, а просто ужас?)

 

Предложили место в хорошем ТЦ, но там сегмент выше, (то, что у меня 3800, там за 8900), но нужны доп вложения, причем немало (аренда выше, площадь больше).

Вот и думаю сейчас над вариантами

1) надо ли в это ввязываться всвязи с перспективой кризиса

2) остаться на месте и сменить ассортимент на совсем дешевый

3) перестать заниматься онанизмом, распродать все, что получится, остатки на реализацию и закрыть лавочку, потому что на данный момент картина весьма печальна. (как мне кажется)

Или есть какие-то другие варианты? Не хоцца, конечно, чтобы все загнулось на начальном этапе...

Очень надеюсь на ваши комменты, потому что самостоятельно не получается взглянуть со стороны с холодным рассчетом.

В вашем случае вы похоже действительно неудачно выбрали ТЦ.Ну или просто смените марки которыми торгуете.

Хотя думаю вы их реально задрали. Похоже наценка у вас 300-400%.Если конечно это те марки о которых я думаю...

=(то, что у меня 3800, там за 8900), = В принципе , это же хорошо , что у кого то есть в продаже то же самое но в 2-3 раза дороже. Всех сомневающихся можете смело отправлять в дорогой ТЦ и пусть они сравнивают цены.

То , что у них по 8900 , а может быть и больше , это же не означает что оно у них продаётся.

Возможно они ещё и скидку в 50-60% делают... Подходит покупательница к платью по цене 9000 руб., рассматривает. А продавец подходит и говорит. А у нас скидка сегодня. И обойдётся вам это платье в 4500 руб.

Скажите. А каким ассортиментом , торгуют ваши соседи в ТЦ ?

С хорошими марками надо садится , что бы рядом торговали товаром такого же уровня ,но ни как не дешевле.

Как вариант это аренда отдельностоящего магазина .Будет очень даже кстати , если рядом с хорошим ТЦ.

Учитывая , что ваши соседи центообувь , вам действительно нужно закупать Inditex.То есть Зару , бершку ,страдивариус и подобные недорогие марки. Это самое то для молодёжи.

[valeryd]

У другого завсегдатая зато ответы "о чем". Какую франшизу использовать и как лучше закрыть магазин.

 

О чем тема топика в курсе?

[Elisenka]

Не покупают или нет людей? От этого и действия разные.

Людей мало, средняя проходимость 220-300 чел в день, но дело не в этом, низкий процент обслуживания - менее 2% - это очень мало даже для FF, у них высоким считается 7%, хотя я знаю, что для многих сетей этот процент тоже очень низкий. Но мне не до жиру, надо выйти хотя бы на 5-7% и уже будет хорошо!

Если проблема в конверсии (на вашем языке это "процент обслуживания"), т.е. люди заходят но не покупают - сделайте следующее: (только сделайте, а не спрашивайте зачем):

1. Начинайте собирать контакты потенциальных покупателей. Сделайте специальную анкету. Если неохотно будут заполнять, с отказами - предложите что-то взамен (заполни анкетку-получи конфетку). Что делать дальше напишу после того как сделаете.

У меня есть около 500 контактов, правда это именно покупатели! Такая информация не подойдет?

 

2. Задавайте вопрос напрямую "почему не покупают?". Например, Извините, можно задать вам вопрос? Мы беспокоимся о качестве обслуживания наших покупателей и хотим улучшать сервис, ассортимент для удовлетворения потребностей покупателей. Скажите, что вас не устраивает в нашем ассортименте? Почему вы не совершили покупку?

Записывайте ответы. Большинство клиентов дадут вам ответы. Ваша задача - устранить эти проблемы.

 

3. Необходимо превысить ожидания ваших покупателей. Другими словами сделать WOW -эффект и запустить сарафанное радио. Придумайте маленький бонус к каждой покупке. Т.Е. После того как покупатель рассчитался на кассе - дайте подарок (шоколадка, конфетка, что-то мелкое из ассортимента). Он должен быть неожиданный.

Подарок это не скидка -это то, что можно забрать с собой. Возможно что-то детское (мягкая игрушка, брелок, машинка).

 

4. Запустите систему "Тайный покупатель". Если вы не постоянно находитесь в своём магазине, а большее к-во времени отсутствуете, попросите 3-х своих знакомых посетить магазин и посмотреть что и как. Пускай расскажут о том, что не понравилось. Можно использовать диктофон или видеозапись (есть в каждом мобильнике). К стати если будет видео или аудио смогу помочь после прослушивания/просмотра. Нужно понимать как посходит первый контакт с клиентом (очень важно при низкой конверсии) и как происходит процесс продаж.

 

Пока все.

 

Сделайте и напишите.

Поставил уведомление на е-маил, поэтому отвечу быстро.

Спасибо, попробую внедрить, хотя в немного измененном виде я всё это уже испробовала. На вопрос почему не покупают, в большинстве своём говорят, что хотят подумать, хотят сравнить цены, хотят посмотреть что у других.

Подарки к покупкам тоже делали, правда только из ассортимента.

Тайных покупателей периодически запускаю, поэтому с момента открытия магазина уже сменила 4-х продавцов. Я слежу за ними конечно, но видимо надо ужесточить контроль.

[Elisenka]

А, что Вы хотите, чтобы они Вам еще сказали если их товар не идет и место у Вас не проходное! Вы пишите, что Вы стоите в таком месте в ТЦ, что Вас никто не видит, можно и в лесу красивый магазин открыть, только покупать кто будет- медведи!? Если Вы работаете по франчайзингу, то отдел развития Вашего франчази не имел права давать Вам открыться в таком месте. Но так как я писал на этом форуме ранее, русский франчайзинг это красивая обертка, а на самом деле это привязанная оптовая торговля. Франчази не за что не отвечает перед Вами, если Ваш бизнес не идет. Им главное продать, а там Вы как-то сами развиваетесь.

С уважением,

Fashionsale

Да я всё уже поняла про русский франчайзинг! Это печально конечно, но мне сейчас не до этого, надо как-то пробовать исправлять ситуацию. И то что место не проходное - это половина проблемы. Проблема именно в том, что зашедшие не покупают.

Вы очень уважаемый человек на форуме и практически всё о чем пишете является правдой, хоть и горькой. Но мне сейчас нужно нечто иное, чем просто услышать, что я дура и думать надо было раньше. :1_3_2:

У меня договор поставки, вот я и думаю, что может через какое-то время открыть на этом месте мультибрендовый магазин, как и Вы и советовали? Я говорила с некоторыми партнерами FF они по истечению какого-то срока именно так и сделали!

И с остатками конечно ужас-ужасный! у меня с лета процентов 80 зависло :(

у других всё же условия помягче, остатки выкупают, хоть и со скидкой, а здесь я просто не понимаю как быть.

[vasilisssa]

В вашем случае вы похоже действительно неудачно выбрали ТЦ.Ну или просто смените марки которыми торгуете.

Хотя думаю вы их реально задрали. Похоже наценка у вас 300-400%.Если конечно это те марки о которых я думаю...

=(то, что у меня 3800, там за 8900), = В принципе , это же хорошо , что у кого то есть в продаже то же самое но в 2-3 раза дороже. Всех сомневающихся можете смело отправлять в дорогой ТЦ и пусть они сравнивают цены.

То , что у них по 8900 , а может быть и больше , это же не означает что оно у них продаётся.

Возможно они ещё и скидку в 50-60% делают... Подходит покупательница к платью по цене 9000 руб., рассматривает. А продавец подходит и говорит. А у нас скидка сегодня. И обойдётся вам это платье в 4500 руб.

Скажите. А каким ассортиментом , торгуют ваши соседи в ТЦ ?

С хорошими марками надо садится , что бы рядом торговали товаром такого же уровня ,но ни как не дешевле.

Как вариант это аренда отдельностоящего магазина .Будет очень даже кстати , если рядом с хорошим ТЦ.

Учитывая , что ваши соседи центообувь , вам действительно нужно закупать Inditex.То есть Зару , бершку ,страдивариус и подобные недорогие марки. Это самое то для молодёжи.

 

если бы....на сток ок. 300, на бренды фр. гораздо меньше.

соседи - фейк молодежка, польша( цены даже повыше будут, чем мои, но они уже лет 6 там - свои покупатели) и шняга шняжная местного производства (домашний трикотаж и тп - почти даром) Индитексом торговать нужно на большой площади, ИМХО, конечно...

[valeryd]

Людей мало, средняя проходимость 220-300 чел в день, но дело не в этом, низкий процент обслуживания - менее 2% - это очень мало даже для FF, у них высоким считается 7%, хотя я знаю, что для многих сетей этот процент тоже очень низкий. Но мне не до жиру, надо выйти хотя бы на 5-7% и уже будет хорошо!

У меня есть около 500 контактов, правда это именно покупатели! Такая информация не подойдет?

 

Спасибо, попробую внедрить, хотя в немного измененном виде я всё это уже испробовала. На вопрос почему не покупают, в большинстве своём говорят, что хотят подумать, хотят сравнить цены, хотят посмотреть что у других.

Подарки к покупкам тоже делали, правда только из ассортимента.

Тайных покупателей периодически запускаю, поэтому с момента открытия магазина уже сменила 4-х продавцов. Я слежу за ними конечно, но видимо надо ужесточить контроль.

 

Давайте разбираться дальше. Пойдем с низу вверх.

По продавцам. Будет хорошо, если напишете сюда систему мотивации (коротко), за что именно продавцы получают з/п, как это у вас (ставка, %, ставка+%, премиальные, ставка+%+Премия+...). Существует ли система штрафов. Есть ли инструкция (регламент) работы что и как делать?

Я читал, что вы проводите тренинги для персонала. Просто в чем смысл - научить и уволить? Иногда мы хотим, чтобы персонал работал "так и так" при этом не регламентируем никакими документами и не влияем системой. Поэтому персонал быстро "сдувается". Люди делают именно то, что контролирует руководитель. Это факт и специфика нашего народа. Если вышеуказанные инструкции есть, можете отправить мне в личку или коротко описать здесь.

Какие "косяки" определили тайные покупатели, за что увольняли сотрудников? Что они не делали (делалали не так)?

 

Подарки к покупкам тоже делали, правда только из ассортимента.

Об этом написал выше. Но давайте еще раз. Подарок из ассортимента тоже работает. Но. Важно сделать не заявленный подарок, который не относиться к ассортименту, не дополняете его. Это не сопутствующий товар. Почему? Если дарить из ассортимента - доверия меньше. Например, если давать ремень к джинсам, то покупатель может подумать, что он входил в комплект, а в магазине расформировали и решили заработать... Если подарок НЕ из ассортимента - подозрений не будет, и ЦЕННОСТЬ покупки увеличивается.

 

На вопрос почему не покупают, в большинстве своём говорят, что хотят подумать, хотят сравнить цены, хотят посмотреть что у других.

О том как работать писал выше, вы уже применили и получилось. Теперь составьте 3-5 типичных аргумента, обучите продавцов и продолжайте использовать эту технику.

Если человек хочет подумать, значит он сомневается в ценности, поэтому предложение необходимо усилить.

Ценность можно увеличить:

1. Бонусом

2. Дисконтной картой

3. Гарантией

4. Купоном на следующую покупку

5. ...

Покажу пример, как это работает.

- Вам нравятся эти джинсы (подходит размер и т.д.)?

- Да.

- Хорошо. Как раз сейчас у нас действует специальное предложение, покупая эти джинсы вы получите в подарок "кубик-рубика". Кроме этого мы сразу выпишем вам карту на скидку т.к. сумма вашей покупки составила 2500 рублей. Оформлять?

- Не знаю, хочу еще посмотреть, что у других.

- Понимаю, конечно посмотрите. Мы даем гарантию возврата 14 дней + дополнительную гарантию 1 месяц. Если вас не устроит качество или что-то ещё, вы можете вернуть нам без всяких проблем с нашей стороны. Возьмите, примерьте дома, посоветуйтесь с подружкой...

- Хорошо. Но все же нужно подумать.

- Отлично. Совсем забыла. Мы недавно открылись, и каждому покупателю даем специальный купон на 200 рублей, который вы можете использовать сами или подарить кому-нибудь из своих знакомых. Уже все раздали, но еще буквально несколько штук осталось.... В итоге, если покупаете сегодня, к этим джинсам вы получите дополнительно "кубик-рубика", дисконтную карту со скидкой 5%, гарантию и купон на 200 рублей для покупки в нашем магазине.

 

В этом случае ценность покупки джинсов в вашем магазине возрастает в разы.

Ответ для скептиков, которые напишут, типа => "Мы не можем давать гарантию. Все будут приходить и менять, сдавать. Мы разоримся."

 

По закону защиты прав потребителя, вы обязаны поменять в течении 14 дней. Так почему же это не использовать как преимущество. Да, будет несколько п****в, которые придут сдать. Но это маленький %. В большинстве - люди вменяемые, и если ваш товар хорошего качества, возвратов будет минимум. ГАРАНТИЕЙ вы сильно будете отличаться от конкурентов.

Кроме этого, при возврате вы требуете назад все бонусы, купон и т.д. Как правило бонус уже б/у (его отдали детям, съели) и возвращать нечего. В итоге просто обменяете на другой равноценный товар.

А если при этом будете улыбаться и после обмена дадите не заявленный подарочек (маленькую шоколадку) люди к вам вернуться за второй покупкой. Это WOW - эффект.

 

 

И последнее.

"У меня есть около 500 контактов, правда это именно покупатели! Такая информация не подойдет?"

 

Я писал о сборе контактов потенциальных покупателей, т.е. тех, кто еще ничего не покупал. Начинайте собирать эти контакты (писал выше).

То, что у вас есть 500 контактов ваших клиентов - супер.

Что с ними делать напишу потом. Есть хороший проверенный способ сделать как минимум недельный-двухнедельный объём продаж за два дня.

 

НО. Сначала сделайте все вышеуказанное в этом топике и отпишитесь о результатах.

 

Валерий Дубинецкий.

[Elisenka]

Давайте разбираться дальше. Пойдем с низу вверх.

По продавцам. Будет хорошо, если напишете сюда систему мотивации (коротко), за что именно продавцы получают з/п, как это у вас (ставка, %, ставка+%, премиальные, ставка+%+Премия+...). Существует ли система штрафов. Есть ли инструкция (регламент) работы что и как делать?

Я читал, что вы проводите тренинги для персонала. Просто в чем смысл - научить и уволить? Иногда мы хотим, чтобы персонал работал "так и так" при этом не регламентируем никакими документами и не влияем системой. Поэтому персонал быстро "сдувается". Люди делают именно то, что контролирует руководитель. Это факт и специфика нашего народа. Если вышеуказанные инструкции есть, можете отправить мне в личку или коротко описать здесь.

Какие "косяки" определили тайные покупатели, за что увольняли сотрудников? Что они не делали (делалали не так)?

...

Продавцы получают 770р. в день за выход + 2% от личных продаж (это осенью и зимой, весной и летом - 4%), + премия за выполнение плана и за перевыполнение плана (но она еще ни разу не пригодилась, так как план ни разу не выполнили).

Инструкции есть, но она ни о чём. Т.е. есть основные моменты, но никакой конкретики, наверное Вы правы, в ближайшее время возьмусь за разработку подробного регламента для продавцов. А пока есть только трудовой договор и договор о материальной ответственности.

Тайные покупатели увидели однажды, что продавец читала, в другой раз она же писала смс, учитывая другие её косяки - была уволена.

Другая продавец тоже была уволена после тайного покупателя, оказалось, что она задавала неуместные, личные вопросы и вела себя вообще неадекватно, пришлось и с ней расстаться, к тому же у неё были самые низкие продажи.

Еще одну уволила за частое курение, покупатели пожаловались на запах неприятный и отсутствие на рабочем месте.

С последней уволенной мы расстались полюбовно, она в принципе не могла подойти к покупателю, барьер какой-то был внутренний и покупатели тоже обращали на это внимание.

Вот одним продавцом - юношей, тайные покупатели довольны, он им нравится (в основном это девушки конечно), но у него низкие продажи и работать он не хочет, я это вижу. Работает только с теми, кто скорее всего купит, глаз уже успел наметать. Что с таким делать, не пойму, он вроде как украшение для магазина :icon_mrgreen:

Продавцов обучаю, потому что хочу, чтобы они работали красиво, эффективно, современно, а не были молчаливыми охранниками одежды и кассирами. Конечно, происходит отсев тех, кто не хочет или не может, как без этого? Но я стремлюсь к постоянному коллективу, поэтому зарплата у меня одинаковая и во время испытательного срока и после него.

 

Все остальные рекомендации выполню в ближайшее время и отпишусь сюда! Думаю, что другим тоже будет интересно посмотреть эффект.

 

И спасибо! :2_2_2:

[pelmen]

Интересно какой процент не купивших соизволит ответить и какой процент правдиво :1_7_2: Думаю гуру должен знать ответ. Для достоверности картины сообщаю другим порядка 1600 респондентов думаю цифрь нереальна.

Уж пусть извинит меня но читая посты наталкиваешься на мысль что пересказ книг по маркетингу а это можно прочитать и самому есть дельные книжки.

Лучше уж у бывалых вон Надир ваще монстр (респект) правда жестковат но человек все прошел сам и думаю понимает о чем пишет.

ИМХО сам в обуви не спец. Соедство Центрообувью не айс контингент там соответстующий (хотя их стратегия дерьмо по дерьмовым ценам) не может не вызвать восхищения.

Этажность еще один минус чем выше этаж тем меньше зевак до него доходит да и само местоположение играсет роль скажем по часовой стрелке от входа или против часовой 1 линия или 3я. Начало ряда или средина оч много ньюансов. Удачи.

[Fashionsale]

Да я всё уже поняла про русский франчайзинг! Это печально конечно, но мне сейчас не до этого, надо как-то пробовать исправлять ситуацию. И то что место не проходное - это половина проблемы. Проблема именно в том, что зашедшие не покупают.

Вы очень уважаемый человек на форуме и практически всё о чем пишете является правдой, хоть и горькой. Но мне сейчас нужно нечто иное, чем просто услышать, что я дура и думать надо было раньше. :1_3_2:

У меня договор поставки, вот я и думаю, что может через какое-то время открыть на этом месте мультибрендовый магазин, как и Вы и советовали? Я говорила с некоторыми партнерами FF они по истечению какого-то срока именно так и сделали!

И с остатками конечно ужас-ужасный! у меня с лета процентов 80 зависло :(

у других всё же условия помягче, остатки выкупают, хоть и со скидкой, а здесь я просто не понимаю как быть.

Поверьте, я не хотел Вас обидеть! Я знаю, как нелегко зарабатывать в нашем одежном бизнесе. В Вашей ситуации Вам нужно сначало переговорить с держателем мастер франчайзинга. Возможно он из-за допущенных ошибок при открытии Вашего магазина заберет у Вас часть летнего товара, сделает мкидку на новую коллекцию. Второе, начинайте смотреть другие помещения, не пугайтесь большой аренды. Как практика показывает, где аренда высокая там и проходимость хорошая. Третье, поработайте с ассортиментом, добавьте нового товара. Пересмотрите дисконтную программу.

С уважением,

Fashionsale

[Veronika5]

80% летнего это и правда ужас-ужас.а что сбросить по сбс нельзя?высвободить хоть какие то деньги,взять другой новый товар..

я бы попыталась продать за любые деньги,что выкрутила,вложила бы в сезонный ходовой товар,чтоб хоть как то выправить положение.у меня например если чтото остается летнее-на след год плохо продается,всем нужно новое уже!у вас видимо еще и цены оч высокие и товар возможно подсунули г..

этот франчайзинг-прям гиблое дело.вот так люди и разоряются.

[Avelina]

У меня летний товар тоже чуть остался, да что ему будет, я неликвид уценила и продала, а хорошее весной разберут.

Другое печалит, чей-то :1_3_2: осенняя торговля не радует. Вроде сентябрь стрельнуло, а сейчас опять- так себе. И что, теперь декабрь ждать. Непорядок, грустно мне, однако,........ :shock:

 

У меня летний товар тоже чуть остался, да что ему будет, я неликвид уценила и продала, а хорошее весной разберут.

Другое печалит, чей-то :1_3_2: осенняя торговля не радует. Вроде сентябрь стрельнуло, а сейчас опять- так себе. И что, теперь декабрь ждать. Непорядок, грустно мне, однако,........ :shock:

[Merslana]

А я всегда убираю сезонный товар. Летнюю обувь( у меня всего по чуть-чуть) уже убрала. Дорогие футболки, шляпы, бейсболки тоже убрала в коробки и на склад. Освободила место для зимнего товара. Соответственно выложила зимний. Вижу, что надо довезти.

 

Никогда не уценяю сезонный товар в конце сезона( ох, "масло мясляное "-тафтология, но по другому не знаю как сказать). Этот товар у меня всегда пользуется спросом в начале его сезона. За новым товаром ехать бывает нет возможности( то деньги, то время) и тогда в этот период уходит старый товар.

[valeryd]

Продавцы получают 770р. в день за выход + 2% от личных продаж (это осенью и зимой, весной и летом - 4%), + премия за выполнение плана и за перевыполнение плана (но она еще ни разу не пригодилась, так как план ни разу не выполнили).

Инструкции есть, но она ни о чём. Т.е. есть основные моменты, но никакой конкретики, наверное Вы правы, в ближайшее время возьмусь за разработку подробного регламента для продавцов. А пока есть только трудовой договор и договор о материальной ответственности.

Тайные покупатели увидели однажды, что продавец читала, в другой раз она же писала смс, учитывая другие её косяки - была уволена.

Другая продавец тоже была уволена после тайного покупателя, оказалось, что она задавала неуместные, личные вопросы и вела себя вообще неадекватно, пришлось и с ней расстаться, к тому же у неё были самые низкие продажи.

Еще одну уволила за частое курение, покупатели пожаловались на запах неприятный и отсутствие на рабочем месте.

С последней уволенной мы расстались полюбовно, она в принципе не могла подойти к покупателю, барьер какой-то был внутренний и покупатели тоже обращали на это внимание.

Вот одним продавцом - юношей, тайные покупатели довольны, он им нравится (в основном это девушки конечно), но у него низкие продажи и работать он не хочет, я это вижу. Работает только с теми, кто скорее всего купит, глаз уже успел наметать. Что с таким делать, не пойму, он вроде как украшение для магазина :icon_mrgreen:

Продавцов обучаю, потому что хочу, чтобы они работали красиво, эффективно, современно, а не были молчаливыми охранниками одежды и кассирами. Конечно, происходит отсев тех, кто не хочет или не может, как без этого? Но я стремлюсь к постоянному коллективу, поэтому зарплата у меня одинаковая и во время испытательного срока и после него.

 

Все остальные рекомендации выполню в ближайшее время и отпишусь сюда! Думаю, что другим тоже будет интересно посмотреть эффект.

 

И спасибо! :2_2_2:

 

Пожалуйста.

Продолжаем. Система оплаты хорошая: Фикс+%+бонус выполнения плана. Единственное посмотрите, чтобы ставка была на уровне 30-40% от всей з/п, иначе мотивации зарабатывать не будет.

На И.С.(1 мес.) я бы ставил просто ставку, без %%

Вот какую систему оплаты мы внедрили в одной сети магазинов:

Во первых есть несколько уровней продавцов:

Стажер - 1 мес

Младший продавец (не менее 3-мес для перехода на другой уровень)

Продавец (не менее 6 мес для перехода на другой уровень)

Ст. Продавец

 

Чтобы перейти на высшую позицию, необходимо выполнять план продаж + выполнение регламентов работы + отсутствие замечаний

Чем выше должность, тем больше ставка.

Стажер - фик в месяц (самый минимум)

Мл. продавец - Х рубл в день ставка +%+бонус выполнения плана

Продавец - Х*1,2 рубл ставка + тоже самое

Старш.продавец - Х*1,4 рубл. ставка + тоже самое

 

Эта система позволяет видеть рост не только в з/п, но и в должности

 

Ставка платится за выполнение регламентов, отсутствие замечаний. И, если что-то не делает ( на примере с юношей), то штрафы снимаются именно с этой части.

 

Если есть система мотивации в Плюс, обязательно нужно и в минус (система штрафов). Не сделал - сам себя наказал.

 

Удачи.

[valeryd]

Интересно какой процент не купивших соизволит ответить и какой процент правдиво :1_7_2: Думаю гуру должен знать ответ. Для достоверности картины сообщаю другим порядка 1600 респондентов думаю цифрь нереальна.

Уж пусть извинит меня но читая посты наталкиваешься на мысль что пересказ книг по маркетингу а это можно прочитать и самому есть дельные книжки.

Лучше уж у бывалых вон Надир ваще монстр (респект) правда жестковат но человек все прошел сам и думаю понимает о чем пишет.

ИМХО сам в обуви не спец. Соедство Центрообувью не айс контингент там соответствующий (хотя их стратегия дерьмо по дерьмовым ценам) не может не вызвать восхищения.

Этажность еще один минус чем выше этаж тем меньше зевак до него доходит да и само местоположение играет роль скажем по часовой стрелке от входа или против часовой 1 линия или 3я. Начало ряда или средина оч много ньюансов. Удачи.

Если вы узнаете процент ответивших - на сколько ваши продажи увеличатся? Ни насколько, потому, что те, кому нужно - берут и делают, а другие смотрят и крутят у виска. В итоге результаты у каждого свои. У одних есть, у других нет.

Можно почитать книжки, хотите - возьмите мою. Если бы люди сделали все то, что написано, то все были бы давно миллионерами. Читали "Думай и богатей" или смотрели фильм "Секрет"? И что? Есть результаты? Или может покажете людей, которые после прочтения книг по маркетингу стали лучше продавать?

Бесспорно книги нужны, но не для того чтобы прочитать одну, потом вторую, потом третью. Ими нужно уметь пользоваться.

[Elisenka]

Поверьте, я не хотел Вас обидеть! Я знаю, как нелегко зарабатывать в нашем одежном бизнесе. В Вашей ситуации Вам нужно сначало переговорить с держателем мастер франчайзинга. Возможно он из-за допущенных ошибок при открытии Вашего магазина заберет у Вас часть летнего товара, сделает мкидку на новую коллекцию. Второе, начинайте смотреть другие помещения, не пугайтесь большой аренды. Как практика показывает, где аренда высокая там и проходимость хорошая. Третье, поработайте с ассортиментом, добавьте нового товара. Пересмотрите дисконтную программу.

С уважением,

Fashionsale

Да какие тут обиды, понятное дело что новичок я, и этим всё сказано, поэтому пытаюсь что-то делать и слушать всех, кто на этом собаку съелу уже и не одну.

С франчайзером говорила и не раз о выкупе остатков, но безуспешно - ответ один: у нас такой практики нет и это ваши проблемы.

С местов всё ещё сложнее, тут флудить не буду, если дадите разрешение, напишу Вам в личку.

 

 

80% летнего это и правда ужас-ужас.а что сбросить по сбс нельзя?высвободить хоть какие то деньги,взять другой новый товар..

я бы попыталась продать за любые деньги,что выкрутила,вложила бы в сезонный ходовой товар,чтоб хоть как то выправить положение.у меня например если чтото остается летнее-на след год плохо продается,всем нужно новое уже!у вас видимо еще и цены оч высокие и товар возможно подсунули г..

этот франчайзинг-прям гиблое дело.вот так люди и разоряются.

Еще в августе снизла ценник до себестоимости! При том, что открылись в середине июня...