Как не замечать конкурентов. Практический опыт

[ibabushkin]

конкуренции на рынке РФ нет

И вот почему я так думаю.

Опишу свой опыт.

Недавно по стечению обстоятельств я стал причастен к торговле женской одеждой мелким оптом с оптового рынка в Москве.

Людей которые этим занимаются от 40 до 60, вроде бы конкуренция! Дэмпинг и воровство клиент процветает! И вроде бы конкуренция на лицо, но я не могу ни одного из них назвать своим конкурентом! И вот почему:

1. С начала октября у нас более информативный каталог. Указываем сезон, наполнитель, материал, по возможности измеряем одежду и указываем это в карточке товара. Нашим сайтом стали пользоваться клиенты "конкурентов". Мы создали удобный инструмент для своих и пока еще чужих клиентов :icon_mrgreen: .
2. Мы проверяем товар на брак перед отправкой. Мы посчитали что так будет выгоднее и нам и нашим клиентам! Сводим к минимумы расходы: разбирательства, прения, пересылки, замены. Здесь не столько важны финансовые потери, сколько временные! Пока разбираться с одним по браку, создается очередь из тех кто хочет оформить заказ. Коллеги такое не практикуют или пытаются, но % брака у них все равно выше!
3. Мы стали делать свои фото товаров на почти модели! Это делается в первую очередь для наших оптовиков, т.к. это интернет торговля то важно показать товар во всей красе, так чтобы розница захотела его купить! В ближайшее время у нас уже будут профессиональный фотосеты и лукбуки. Коллеги это тоже пытаются делать, но практически всем проще взять наши фото и продавать тот же товар :)  Мы на пол корпуса впереди в этом компоненте.
4. Мы чаще чем коллеги отправляем заказы, потому что у нас их тупо больше, а больше у нас от того, что мы создали пару источников клиентов. К нам ежедневно приходит как минимум 20 новых потенциальных и идут они не от наших коллег, а из новых источников. Мы не в озере топчемся, а с проточным каналом работаем.
5. Мы оперативнее! Мы запустили сайт в котором по максимуму автоматизировали рутинные процессы(пересчеты, вычеты, балансы, формирование заявок поставщикам). Коллеги делают это в блокнотике. У нас закупочная ведомость формируется за 10 секунд по нажатию одной кнопки, данные берутся из оплаченных заказов, все товары группируются по размерам, цветам, считаются, разбиваются по поставщикам и нам остается передать эту инфу им. Коллеги делают все это руками!!! До сайта формирование ведомости занимало более 20 часов!!! А если еще дозаказ кинут, а если передумают какую-то позицию брать, а если замена и тд. А это часики и денЪги.
6. Сливаем "проституток" конкурентам. Это такой тип клиентов которым пофиг где брать! Они жрут время менеджеров, постоянно ковыряют им кукушку нелепыми вопросами и клянчают скидку. Вообщем с сентября мы таких в черный список и всего доброго! Нам слишком дорого работать с такими.

Это несколько вещей, которые мы делаем немного лучше коллег или вообще по другому.

Вот когда наши коллеги начнут делать тоже самое и выйдут на те же показатели и нам нечем будет выделиться, то тогда я смогу их назвать своими конкурентами.

 

До меня это дошло, когда я начал читать книгу "Стратегия голубого океана".

[ibabushkin]

Есть ещё одна причина по которой не могу назвать коллег конкурентами - у нас разные проблемы и задачи.
У них головная боль - где взять клиентов и как увеличить количество заказов.
У нас - как увеличить продажи нашим клиентам, где взять классный продающийся товар чтобы наши оптовики в розницу продавали больше, как быстрее доставить товар оптовикам.
Все мои мысли направлены на удовлетворение потребности розницы и удовлетворять её могу только решая глобальные вопросы от себя и через своих оптовиков.
Как бы это цинично не звучало, но моя цель свести к минимуму задачи решаемые оптовиками. Очень сложно найти хороших и думаюших продавцов в регионах и поэтому мне проще взять продажи, логистику под свой контроль создав систему, в которой оптовикам по большому счёту не нужно будет ничего продавать.

У нас с ними разный вектор. Мы идём разными дорогами. Поэтому мне сложно назвать людей продающих тот же товар по более низким ценам своими конкурентами.

[CompAs]

Я тоже не был на западе и в целом согласен с этим утверждением:

И вот почему я так думаю.

Опишу свой опыт.

Недавно по стечению обстоятельств я стал причастен к торговле женской одеждой мелким оптом с оптового рынка в Москве.

Людей которые этим занимаются от 40 до 60, вроде бы конкуренция! Дэмпинг и воровство клиент процветает! И вроде бы конкуренция на лицо, но я не могу ни одного из них назвать своим конкурентом! И вот почему:

1. С начала октября у нас более информативный каталог. Указываем сезон, наполнитель, материал, по возможности измеряем одежду и указываем это в карточке товара. Нашим сайтом стали пользоваться клиенты "конкурентов". Мы создали удобный инструмент для своих и пока еще чужих клиентов :icon_mrgreen: .
2. Мы проверяем товар на брак перед отправкой. Мы посчитали что так будет выгоднее и нам и нашим клиентам! Сводим к минимумы расходы: разбирательства, прения, пересылки, замены. Здесь не столько важны финансовые потери, сколько временные! Пока разбираться с одним по браку, создается очередь из тех кто хочет оформить заказ. Коллеги такое не практикуют или пытаются, но % брака у них все равно выше!
3. Мы стали делать свои фото товаров на почти модели! Это делается в первую очередь для наших оптовиков, т.к. это интернет торговля то важно показать товар во всей красе, так чтобы розница захотела его купить! В ближайшее время у нас уже будут профессиональный фотосеты и лукбуки. Коллеги это тоже пытаются делать, но практически всем проще взять наши фото и продавать тот же товар :)  Мы на пол корпуса впереди в этом компоненте.
4. Мы чаще чем коллеги отправляем заказы, потому что у нас их тупо больше, а больше у нас от того, что мы создали пару источников клиентов. К нам ежедневно приходит как минимум 20 новых потенциальных и идут они не от наших коллег, а из новых источников. Мы не в озере топчемся, а с проточным каналом работаем.
5. Мы оперативнее! Мы запустили сайт в котором по максимуму автоматизировали рутинные процессы(пересчеты, вычеты, балансы, формирование заявок поставщикам). Коллеги делают это в блокнотике. У нас закупочная ведомость формируется за 10 секунд по нажатию одной кнопки, данные берутся из оплаченных заказов, все товары группируются по размерам, цветам, считаются, разбиваются по поставщикам и нам остается передать эту инфу им. Коллеги делают все это руками!!! До сайта формирование ведомости занимало более 20 часов!!! А если еще дозаказ кинут, а если передумают какую-то позицию брать, а если замена и тд. А это часики и денЪги.
6. Сливаем "проституток" конкурентам. Это такой тип клиентов которым пофиг где брать! Они жрут время менеджеров, постоянно ковыряют им кукушку нелепыми вопросами и клянчают скидку. Вообщем с сентября мы таких в черный список и всего доброго! Нам слишком дорого работать с такими.

Это несколько вещей, которые мы делаем немного лучше коллег или вообще по другому.

Вот когда наши коллеги начнут делать тоже самое и выйдут на те же показатели и нам нечем будет выделиться, то тогда я смогу их назвать своими конкурентами.

 

До меня это дошло, когда я начал читать книгу "Стратегия голубого океана".

 

 

Конкуренция есть и очень большая. Просто вы на шаг впереди от конкурентов, а это главное.  Есть чему поучиться. А книжку такую возьму на заметку. 

[webvoru]

 

Опишу свой опыт.

 

Интересный пост :) +1

Есть один советик - накладывайте на фото watermark с адресом своего сайта. Отличное подспорье :)!

 

Не могли бы расшифровать слова про "проточный канал" клиентов? Хотя бы в общих чертах, без раскрытия ноу-хау

[ibabushkin]

Интересный пост :) +1

Спасибо!)))

 

Есть один советик - накладывайте на фото watermark с адресом своего сайта. Отличное подспорье :)!

Спасибо за отличный совет! Я немного иначе придумал, честно пока лень лезть в php код.

Смысл вот в чем.

Т.к. фото все равно гуляют по сети, то я решил раздавать фото всем, но взамен на email :)

Технически это реализуется так: всем не зареганым фото с вотермарком, всем зареганым чистейщие фото! Пользуйтесь и обогащайтесь, мы будем только рады вашему успеху.

 

Не могли бы расшифровать слова про "проточный канал" клиентов? Хотя бы в общих чертах, без раскрытия ноу-хау

Здесь нет никакого ноу-хау))) Практически все выложил начиная вот отсюда. Там среди флуда и негатива описываю что,зачем и почему делал.

 

Дополнения.

По emailam. Нашим сайтом стали пользоваться не только конкуренты, но и их клиенты. Мы сейчас плотно общаемся с производителями одежды и готовим свой собственный ассортимент, поэтому нам важно собрать за этот период как можно больше контактов. Через какое-то время мы сможем сделать эксклюзивное товарное предложение сразу на большую аудиторию.

 

По проточному каналу. Имелось ввиду, что мы не переманиваем клиентов у конкурентов, а мы через сайты-магниты привлекаем новых клиентов! Пополняем саму нишу оптовиками, которые до этого работали с поставщиками из других стран.

 

Сайт-магнит. Источник клиентов. Сайт который продает не товар, а его находят через фразы маячки(специфичные для ниши, например год назад это был: прямой поставщик Dress code, сейчас стал еще использовать проблемы клиентов. например быстрая доставка товара, спорт костюмы из наличия, минимальный заказ без выкупа ряда и т.д.), которые напрямую относится к нише. 

Я не использую лобовые продажи. Имхо это дорого и слишком не эффективно, очень много схожих и однотипных предложений именно самих товаров.

[ars123]

Если вы работает под заказ, а на рынке одежда меняется практически каждую неделю, а то и меньше, как тогда? 

[ibabushkin]

Так и работаем :) Есть товар хорошо, нет плохо. Тут пока не от нас все зависит...

В ассортимент стараемся добавлять только более менее стабильный ассортимент, который можно пополнить. Например один поставщик работает с фабрикой и ему хорошо продаваемые модели дошивают.

Еще смогли пока договориться с некоторыми поставщиками о броне, мы постоянно им скидываем позиции которые точно будут забирать.

 

Вы сейчас о самом больном спросили :icon_mrgreen: Именно задачу стабильности мы хотим решить через производителей.

И мы с ними общаемся на разных языках. У них мышление заточено под стационарную торговлю. Добыть по минимальной цене материал, отшить огромную партию по минимальной цене, найти кто купит партию по минимальной цене. Вечная погоня за минимальной ценой. Закрыты у них уши, не хотят слышать розницу.

 

В торговле под заказ другой принцип. Людям не так важна цена, они платят за возможность получить именно эту вещь. В опте такая вещь может стоить в 1.5-3 раз дороже и ее покупают! В торговле под заказ ассортимент должен быть более стабилен, смена товара по несколько раз в неделю - убийство. Одна и та же модель отшивается 2-3 сезона подряд.

 

Ситуация дошла до бреда. Стационарники не могут продать, даже магазины закрывают, а интернетчики не могут купить, потому что никто не продает.

 

UPD

Правильнее даже сказать: Стационарникам не кому продать, а интернетчикам не у кого купить.

[ars123]

Я просто тоже сижу в рознице, делаем проф. фото, и часто поступают предложения об опте из других магазинов, но так пару раз пошарились, почти весь день убили на поиски определенных моделей, и благополучно забили на эту тему)

[ibabushkin]

Я ни одну неделю убил на поиски нужных моделей у наших производителей :icon_mrgreen: Так и не нашел :1_7_2:

Есть пара производителей у которых можно брать товар, но это очень маленькая часть коллекции, а работать с 10-тью не удобно и не выгодно.

[ibabushkin]

Есть один советик - накладывайте на фото watermark с адресом своего сайта. Отличное подспорье :)!

Реализовали эту идею со своим видением.

Для незарегистрированных с 26го октября на фото накладывается waterkmark с текстом: фото без лого после регистрации.

И вот результат:

+223 регистрации за 4 дня. На скриншоте прямой запрос в базу данных с условием "дата регистрации с 26 октября".

Сразу после внедрения этого фикса, сделали email рассылку по небольшой базе email-ов которые были собраны до этого с информацией о том что запущен сайт.

 

Второе нововведение - благодарность за регистрацию с запросом на подписку.

Как движок используется opencart с практически полностью перепилиной админкой. В opencart-е после регистрации отправляется благодарственное письмо. Я решил его заменить другим письмом. После успешной записи данных в базу данных сервису унисендер(сервис email рассылок) отправляется заявка на добавления emaila в подписной лист "новости магазина" и сервис автоматом отправляет на этот email подтверждение подписки.

Само письмо благодарность-запрос выглядит вот так:

Вот такое количество подтвердивших подписку на новости магазина мы получили в созданный с нуля список рассылки с 26-го числа:

Мне очень нравится email маркетинг. Он давал очень хорошие показатели в моем первом магазине, поэтому мы его активно используем и в нынешнем. До 26-го числа он выполнял немного другие функции, этот секрет оставлю при себе, слишком уж хорошо работает))))

 

В работе еще несколько интересных идей, они касаются оптимизации работы с транспортными службами и почтой России.

 

Глобально продолжаем общение с производителями, хотим найти тех кто будет удовлетворять не закрытый спрос на рынке. Если не найдем, то вынуждены будем запускать свой цех по отшиву, а этого очень не хочется делать, это лишняя головная боль для нас, которая нам ни к чему. Наша стихия - продажи!

[ibabushkin]

Почти весь ноябрь ушел на приведение в порядок учета и ускорение процессов.

Улучшали сайт т.к. это инструмент, как для покупателей так и для наших сотрудников. В этом сообщении описал несколько нововведений.

 

В пятницу нам удалось окончательно загнать все цифры в мой склад, с конца сентября мы официально оформили отношения с партнером и с этого момента это считается нашим совместным предприятием.

Теперь магазин полностью синхронизируется с моим складом. Этот шаг позволил существенно ускорить деятельность и избавить от ручной волокиты с бумагами.

 

Следующий шаг - интеграция с ТК и почтой РФ. Много времени расходуется на подготовку документов и отправку. Пока в ручном режиме поработали с деловыми, предзаявка - творит чудеса!))) Сокращается время пребывания в офисе и дает доп. скидку на услуги.

Почта РФ как всегда чудит, договор не можем оформить почти месяц, то нам некогда, то их на месте нет.

 

Решили остаток года посвятить созданию прочного фундамента, способного выстоять при больших нагрузках.
Объемы растут, видны узкие места, бывают провалы, система еще сырая и дает сбои. Текущее кол-во заказов позволяет отладить систему и заложить в нее потенциал. Прежде чем начинать работать над расширением ассортимента, считаю важным - закрыть узкие места, тогда в перспективе не будет мучительно больно.

 

Финансово гордиться пока особо нечем, полный месяц совместно отработали только октябрь, выручка за него составила 1 062 911,00.

В октябре были дополнительные расходы. С 1-го ноября сняли новое помещение под склад. Купили оборудование для него+переезд. Зато теперь нас не парит вопрос склада вообще! Этот вопрос закрыт.

[ibabushkin]

В ноябре руки до работы с каналами привлечения потенциальных покупателей вообще не доходили. Работали на ранее запущенных источниках.

С 1-го по 23 ноября 470 регистраций.

 

Трезво оценивая объем работы, могу сказать, что бОльшее кол-во новых потенциальных нас бы просто ушатало... Тупо не вывозили бы объем работы и вместо развития и улучшения, были бы как белки в колесе.

 

Главное, что контакты собираются и позже, когда будем готовы технически, мы с ними еще поработаем. Это уже из планов на будущий сезон.

[ibabushkin]

При реализации своих задумок столкнулся с кадровыми проблемами. Часть технической работы пришлось делать самому и это негативно отражается на развитии направления в целом. Фрилансеры - еще та мозоль...а брать человека в штат сейчас финансово не оправдано, тем более, что специалист нужен не один, а несколько: вебмастер, сеошник, программер, маркетолог, рабочие лошадки.

 

Оплачивать их в одиночку выходит накладно поэтому решил осуществить свою давнюю мечту и запустить направление по оказанию услуг.

Таким образом получится и прибыль получать с их деятельности и снизить операционные затраты магазина.

Посмотрим, что из этого получится.

[ibabushkin]

Выстрелило!

Читая форум, общаясь с предпринимателями делал для себя выводы.

В конце лета начал знакомиться и общаться с производителями одежды в России, рассказывал им о брешах в предложениях на рынке, о ином формате торговле, о другой форме производства.

 

Поделился этой мыслью с обществом еще 16-го сентября.

 

Общение с производителями шло туго, мы говорили с ними на разных языках. С несколькими все таки удалось договориться, на весну общими усилиями готовим коллекции молодежки.

 

На этой неделе мне на почту упали предложения от производителей с которыми общался несколько месяцев назад, они готовы начать работу по предложенной мной схеме и условиях!

 

Были моменты когда считал, что бьюсь головой об стену и вариантов ее пробить нет, даже планировал свою производство открывать, хотя очень не хотелось этого делать, потому что хочу заниматься исключительно продажами классного товара.

 

Пока производители мариновались, занимался созданием и отладкой продаж товара с Московской оптовки через интернет-магазин. Для магазина было создано и оттестировано несколько каналов получения клиентов.

Работа интернет магазина позволила открыть склад, набрать лояльную базу покупателей, собрать более 2500 тысяч свежих контактов оптовиков, создать систему продаж и частично довести ее до вида который без сильных сбоев выдержит хороший объем работы.

 

С форума удалось собрать достаточное количество идей, мыслей, опыта успешных бизнесменов из торговли. Позиционирование, продажи, закупки, управление персоналом и т.д. Почти все записывал либо ручкой в блокнот либо в обычные вордовские файлы, удалось сохранить сильные сообщения, которые в последствии удалили с форума.

 

Меня очень сильно обрадовали письма от производителей. Теперь я уверен в завтрашнем дне и обеспечен интересной работой и доходом как минимум на весь 2015 год.

 

Нам предстоит увеличить масштабы нашей деятельности и расширить рынок сбыта под всех производителей, которые решат удовлетворять спрос на доступную яркую и современную молодежную одежду от наших производителей.

Теперь мы не будем себя ограничивать продажей только мелким оптом, запустим еще несколько розничных направлений.

 

 

На днях начал изучать сео. Не могу найти сеошника который бы понимал мои идеи. Когда работал по найму, мои ребята понимали меня и мне не приходилось тратить время на то, чтобы разжевывать им то, что они должны сделать. Это было прекрасно время!

Я их нанимал неопытными студентами и учил их, те кто учился стали хорошими спецами, один превзошел меня, устроился в более крупную компанию на руководящую должность - красавчик!

 

Мои идеи не ограничиваются только торговлей одеждой и для их реализации, мне понадобится свой штат спецов по веб-технологиям и для себя вижу хорошим вариантом, самому изучить сео и передать свои знания своим ребятам, так у нас выйдет понимающая друг друга с полуслова команда.

 

Пару недель назад нащупал одну интересную и свободную нишу. У меня есть знакомые, они геймеры, играют в онлайн игры. Один из них обратился ко мне, попросил помочь ему запустить сайт и помочь создать вокруг него сообщество. Пообщавшись более плотно и вникнув в их мир, увидел океан возможностей для монетизации.

 

 

--------------------------

Вижу, что этот топик не вызывает интерес у сообщества, скорее всего перестану здесь писать, но писать буду в любом случае, этот процесс помогает разложить информацию по полочкам, лучше ее понять и увидеть то, что раньше не видел.

 

Всем успехов! Если Вы верите в свою идею и она действительно хороша, НИ ЗА ЧТО! НИКОГДА! не останавливайтесь и не сдавайтесь!

[pevgen]

Поздравляю!

Человеку надо время, чтобы свыкнуться с мыслью. У меня некоторые люди становятся клиентами после года периодических разговоров.

[Bok]

В этом случае период также зависит от того какой товар продает компания или какую услугу предоставляет и какая цена данной услуги. На самом деле хорошо, если человек умеет с самого начала расположить к себе клиента.

[ibabushkin]

Поздравляю!

Человеку надо время, чтобы свыкнуться с мыслью. У меня некоторые люди становятся клиентами после года периодических разговоров.

Спасибо!

Евгений, Вам отдельная благодарность за короткие ликбезы в области финансов и не только. Благодаря Вашим ответа на вопросы о добавленной стоимости и себестоимости у меня было больше аргументов, которыми могу оперировать.

[webvoru]

 

 

Пару недель назад нащупал одну интересную и свободную нишу. У меня есть знакомые, они геймеры, играют в онлайн игры. Один из них обратился ко мне, попросил помочь ему запустить сайт и помочь создать вокруг него сообщество. Пообщавшись более плотно и вникнув в их мир, увидел океан возможностей для монетизации.

 

 

Увы, эта ниша не такая свободная, но действительно интересная. Для крупной игры туда надо заходить с немалыми деньгами. :)

[ibabushkin]

Вы имеете ввиду саму разработку?

 

Мой взор пал на кол-во платежеспособного трафика созданного вокруг WOT и etc.

Был удивлен, узнав какого статуса люди состоят в клане моего знакомого, а на поле обычные солдаты и выполняют приказы менее статусного и успешного в реальной жизни командира)))

[webvoru]

Нет, разработка это технический момент. А вот продвижение до уровня раскрутки игры типа танчиков, это огромные деньги.

Кстати, откуда уверенность в истинном статусе тех людей? Я сам в танчики не играю, поэтому не могу с уверенностью утверждать, но в других ролевых играх обычно игрок сам себе придумывает биографию якобы из жизни :) Никаких подтверждений обычно не требуется, можешь назвать себя хоть внуком Рокфеллера или президентом России. Ситуация почти как в дурдоме - В какой палате у нас Наполеон? В шестой :)

[ibabushkin]

Знакомыми геймерами обзавелся еще во времена бума покерного бонусхантинга.

Мне с того времени еще ничего не дало таких доходов за короткий промежуток времени.

Они умудряются найти на столько не очевидные способы заработка, что я диву даюсь. Единственный их минус -безсистемность и краткосрочность. Еще ни одна тема их не кормила стабильно больше 1-2 лет.

 

 

Нет, разработка это технический момент. А вот продвижение до уровня раскрутки игры типа танчиков, это огромные деньги.

Это да! Согласен.

 

Кстати, откуда уверенность в истинном статусе тех людей? Я сам в танчики не играю, поэтому не могу с уверенностью утверждать, но в других ролевых играх обычно игрок сам себе придумывает биографию якобы из жизни :) Никаких подтверждений обычно не требуется, можешь назвать себя хоть внуком Рокфеллера или президентом России. Ситуация почти как в дурдоме - В какой палате у нас Наполеон? В шестой :)

Мне на самом деле правдивость их историй не интересна))) Мне за них говорит кол-во вложенных спонсорских денег в развитие клана и увеличение его мощности.

Планы у них и вправду "Наполеоновские" :icon_mrgreen:, а деньги которые планируют и дальше вкладывать в развитие вполне реальные.

 

P.S. Люди хотят в топ и популярности.

[ibabushkin]

Изучаю их игровой сленг. Хочу понимать о чем они в стримах и бою говорят.
Надо же знать чем трафик живёт и какие у них интересы.

[ibabushkin]

Игры конечно играми.

У одной из команд совместные акции с днс, билайн совместно с ними разработал спец. тарифы для геймеров, которые продаются, как я понял, только через сайт команды. В партнерах apc, benq.

[webvoru]

Что же вы хотите :) Онлайн ролевые игры это рынок с оборотами в сотни млн баксов, если уже не миллиардные там обороты.

[ibabushkin]

Что же вы хотите :)

Вернуться на пару лет назад :icon_mrgreen:  и сказать себе: женские шмотки?!?!? Серьезно?!?!?!