Средние и средне-крупные интернет-магазины (20-500 заказов в сутки)

[iSEOn]

Добрый день всем!

 

Я начинаю вести эту тему, чтобы собрать в одном месте некую базу знаний для средних интернет-магазинов, а также рвущихся из малышей в середнячки, и рвущихся из середнячков в крупные.

 

Обсуждаем здесь:

- Сервисы для интернет-магазинов;

- Проблемы и способы их решения;

- Абсолютные и относительные показатели (большая просьба делиться ими в теме);

- Стратегии развития.

 

Постараюсь по мере возможности постить тут разные интересные вещи, задавать локальные темы для обсуждения, ну и как всегда, отвечать на ваши вопросы в меру своих познаний и представления о том, как правильно.

 

[iSEOn]

Итак, задам первый вопрос для обсуждения.

 

По нашему опыту, в самых разных тематиках, если интернет-магазин базируется в Москве, то чаще всего у него в структуре заказов доминирует Москва с областью, либо Москва + область + Питер + область.

Чаще всего на Москву с Питером приходится 85-90% оплаченных заказов.

 

Причем самые разные группы товаров, разная логистика.

 

Я очень хорошо знаю, что Россия не ограничивается Москвой, в частности, в E-commerce.

Я не хочу верить в то, что все, кто не может получить заказ с доставкой из Москвы или Питера "на завтра", всё покупают на Aliexpress.

 

Поведайте, уважаемые форумчане, у кого город базирования - Москва и у кого доля России без МО+ЛО превышает 40-50%, за счет чего, как вы считаете, у вас такой высокий процент заказов по России?

 

P.S. Есть вариант с региональными поддоменами вида kursk.domain.com , rostov.domain.com и так далее. Когда каждый поддомен затачивается на свой регион.

Но по-хорошему, тут надо заморачиваться и с реальными ПВЗ в этих регионах (на поддоменах) и, по-хорошему, с региональными телефонами, да еще и остальной контент на сайте заточить бы и, по возможности, уникализировать столько раз, сколько у нас поддоменов.

 

Объем трудозатрат на развертывание этой конструкции кажется мне каким-то нереальным по сравнению с потенциальной пользой.

 

Но у кого так сделано (опять же, при базировании в Москве) и есть эффект - поделитесь своими соображениями.

[theoligarch]

у меня небольшие интернет магазины электроники - базируются в москве , 55% москвы на 45% рф примерно сейчас (по питеру продаж почти 0).

 

думаю что цена с доставкой из москвы должна быть дешевле (чувствительно для покупателя) чем при покупке товара непосредственно у него в городе, если разница небольшая удобнее купить на месте, если товар в наличие.

к тому же надо повышать доверие к магазину, тк часто у  покупателей возникают сомнения.

Способ оплаты для регионов: 100% предоплата, доставка курьеркой.

[iSEOn]

у меня небольшие интернет магазины электроники - базируются в москве , 55% москвы на 45% рф примерно сейчас (по питеру продаж почти 0).

 

думаю что цена с доставкой из москвы должна быть дешевле (чувствительно для покупателя) чем при покупке товара непосредственно у него в городе, если разница небольшая удобнее купить на месте, если товар в наличие.

к тому же надо повышать доверие к магазину, тк часто у  покупателей возникают сомнения.

 

Способ оплаты для регионов: 100% предоплата, доставка курьеркой.

А структура трафика какая? Большая доля SEO и маленькая доля платного трафика, верно?

[Валдаец]

Алексей.. спасибо за продолжение...

 

по делу

 

я пока зелёный .и . воюю за свой кусочек под солнцем только в своём регионе (Питер)

 

конечно планов грамодьё и в регионы я полезу.однозначно...  и дам там бой !!    если не завтра.. но летом точно.

 

я скорее всего пойду путём через ебей  

( привязал магазин  к своему юр.лицу к своему р.с в банке и никаких адовых онлайн касс кстати)

 

уже тестил.

работает.

набил шишек... пока сдал назад ..  предложения потушил (временно из 420 оставил 10-20)

 

 

что там уже подкрутил:

 

убрал все товары дешевле 20 К и не приносящих грязными 5К (за меньшее торчать полдня в ТК я не согласен)

 

были отгрузки в уголки страны.. про которые и не слышал.

 

Есть в регионах денежные перцы.. не фильтрующие яндекс-маркет по цене...

 

сейчас специально поменял (переехал) свой офис-шоу-рум-склад-ПВЗ специально в пешей доступности к терминалу ПЭК и DPD

 

почему таким путём в регионы ?

 

просто считаю, что покупателю надежней кпить на ебей ( с гарантией либо товар либо вернём деньги) 

 

через месяц думаю поведую о своих результатах.

 

главное не гонятся по мелочам... пусть это будет всего десять продаж в месяц... но с доходом.. полтосик.:)

[theoligarch]

А структура трафика какая? Большая доля SEO и маленькая доля платного трафика, верно?

 

 

один магазин - яндекс маркет ( в основном) + прямой трафик (не знаю откуда, но есть и по рекомендациям)  + авито контекст + прайс ру (эти поменьше)

второй магазин -  seo яндекс , seo google ( раньше гугл был на 1 месте но забанили основные страницы трафика) + вконтакте (поменьше) + авито объявления по москве (поменьше)

 

и там и там примерно одинаковое распределение.

 

не используются контекстная реклама (планируется внедрение), емаил рассылки (надо найти специалиста), ютуб обзоры (надо найти специалиста).

[iSEOn]

один магазин - яндекс маркет ( в основном) + прямой трафик (не знаю откуда, но есть и по рекомендациям)  + авито контекст + прайс ру (эти поменьше)

второй магазин -  seo яндекс , seo google ( раньше гугл был на 1 месте но забанили основные страницы трафика) + вконтакте (поменьше) + авито объявления по москве (поменьше)

 

и там и там примерно одинаковое распределение.

 

не используются контекстная реклама (планируется внедрение), емаил рассылки (надо найти специалиста), ютуб обзоры (надо найти специалиста).

Хм, довольно много платных каналов.

 

Я собственно, почему эту дискуссию завел.

У нас по всем фронтам регионы конвертят настолько хуже Москвы (сначала сами по себе, и потом после отмен, неоплаты счетов и т.д.), что мы вынуждены сильно резать региональные ставки, а по некоторым платным каналам вообще полностью исключать Россию за пределами МО+ЛО.

 

В итоге получается, что даже сам трафик перекашивается в пользу Москвы с Питером (65-75%), а из-за пониженной конверсии оставшихся региональных 25-35%, их доля в конечном обороте (в деньгах или в штуках заказов) не превышает 15%.

 

При этом, многих товаров в регионах просто нет.

Вот к примеру, маникюрный набор Beurer MP62.

Он у нас продается сотнями. В регионах его нет ни в рознице, ни в локальных интернет-магазинах.

Но в структуре продаж, я сейчас посчитал, на Москву с Питером приходится 92%(!!!) заказов.

 

То есть, да, тут причины переплелись со следствием: намного менее активно заряжена реклама по России, поэтому и заказов поступает меньше.

Но она потому и заряжена менее активно, что не отбиваются затраты на нее, ибо нифига не покупают :(

[best-shop su]

считаю, что покупателю надежней кпить на ебей ( с гарантией либо товар либо вернём деньги) 

 

У яндекс денег, и у пэйэнивэй, вроде бы есть отложенная оплата, перевод денег покупателю после подтверждения получения, как на алиэкспресс.

 

Теоретически, какой-то процент боящихся предоплаты покупателей, должен согласиться на подобную схему оплаты- как на практике не знаю- у рбкмани, к сожалению, нет такой опции.

 

И, кстати, у кого-нибудь есть опыт работы с payanyway ru- какие отзывы?

[best-shop su]

Когда только запускался шесть лет назад, разместил на сайте телефоны всех городов миллионников и запустил по всем миллионникам отдельный директ- звонки, меньше чем по Москве, но пошли, однако почти стопроцентно все покупатели интересовались адресом офлайн-магазина в конкретном городе, а после ответа, что такового нет, и доставка Почтой России, и только по предоплате, интерес моментально пропадал.

 

В итоге удалил все иногородние телефоны, снял всю иногороднюю рекламу и все эти годы работаю только по Москве плюс процентов пять по другим направлениям, если покупатели приходят с сео и не боятся предоплаты.

[iSEOn]

Когда только запускался шесть лет назад, разместил на сайте телефоны всех городов миллионников и запустил по всем миллионникам отдельный директ- звонки, меньше чем по Москве, но пошли, однако почти стопроцентно все покупатели интересовались адресом офлайн-магазина в конкретном городе, а после ответа, что такового нет, и доставка Почтой России, и только по предоплате, интерес моментально пропадал.

 

В итоге удалил все иногородние телефоны, снял всю иногороднюю рекламу и все эти годы работаю только по Москве плюс процентов пять по другим направлениям, если покупатели приходят с сео и не боятся предоплаты.

Да, тоже проходили этот этап, но чуть по-другому.

Добавляли на сайты адреса внешних ПВЗ в других городах под видом собственных магазинов, вешали точки на Маркет, проходили по хитрому сценарию проверку, а дальше менеджеры уставали объяснять, что это не магазин, и чтобы потрогать товар в этой точке, надо его сначала купить.

 

После большого потока негатива клиентов, отошли от этой практики.

[maxan]

Привет!

 

У меня магазин в Москве 

 

Посмотрел по одному дню 17.01.2017 100 заказов Москва 60% Питер 20% Регионы 20%

После того как открыл поддомен spb и зарегистрировав его на маркете заказы с спб увеличились в 2 раза, показываюсь на маркете в спб как в родном регионе. 

[JonyLIST]

Привет!

 

У меня магазин в Москве 

 

Посмотрел по одному дню 17.01.2017 100 заказов Москва 60% Питер 20% Регионы 20%

После того как открыл поддомен spb и зарегистрировав его на маркете заказы с спб увеличились в 2 раза, показываюсь на маркете в спб как в родном регионе. 

Чем торгуешь?

[maxan]

Чем торгуешь?

Часы, аксессуары

[GoodUser]

СПб.

Товары для хобби, мужская тематика.

 

30% регионы, 70% СПБ. Мск-0.

На Мск не рекламируюсь вообще, т.к. там надо иметь точку с выдачей день в день, я считаю.

 

Траф: 70% платный- Директ, Адвордс, Маркет. 20% поисковый. 10 прямы заходы.

 

Всё мечтаю увеличить обороты в разы, но получается пока только на %%. К прошлому году рост 50%. Считаю это мало.

Рост вижу в радикальном расширении ассортимента. Но, для этого нужны деньги, много денег: миллионы или даже десятки миллионов.

 

Постепенно ассортимент расширяю, выбираю товары из своей ниши. 

И вот такой вопрос: очень много времени уходит на ввод товаров в ассотримент. Да, копирайтер пишет описания. Точнее он не пишет, а тупо копипастит с других сайтов.

Но, во первых часто пишет ерунду, т.к. он не в теме товара, и те, с кого он переписывает, они тоже не в теме.

Во вторых, помимо заливки товаров на сайт, есть куча другой работы, связанной с товаром: надо выставит его в Директе, Маркете, Адвордсе, Мерчантсе.

Прописать связи с 1С, установить цену, и тд  и тд. ПО идее, надо сажать на это человека в офис, на целый день.

 

Но, чтобы посадить чела на пятидневку, надо заплатить тысяч 30-35 хотя бы.

Чтобы он был выгоднее, чем фрилансер 1 товар должен обходиться рублей в 100. Т.е. в месяц надо вносить 300-350 товаров.

При средней цене товара 1,5-3 т руб надо вваливать каждый месяц примерно по 350_товаров*2тр=700 тр в месяц в расширение ассортимента. Это как минимум. И ставить это дело на поток, чтобы человек не простаивал.

 

Но, тогда надо ставить на поток и подбор товаров для введения в ассортимент. Кто это будет делать и по какому принципу отбирать товары для включение в ассортимент, мне непонятно.

У кого какие мысли по этому поводу? Как грамотно организовать работу по расширению ассортимента?

 

А за ассортиментом надо следить, это архиважная штука в ритейле, я бы сказал, это самая главная вещь. Даже при плохом сайте и плохой рекламе на хорошем товаре можно очень сильно выехать. И конверсия и РОИ будут зашкаливать если предложение хорошее и актуальное.

 

maxan, почитал ваши опусы (в хорошем смысле этого слова :) ). Интересно было бы пообщаться.

[iSEOn]

Привет!

 

У меня магазин в Москве 

 

Посмотрел по одному дню 17.01.2017 100 заказов Москва 60% Питер 20% Регионы 20%

После того как открыл поддомен spb и зарегистрировав его на маркете заказы с спб увеличились в 2 раза, показываюсь на маркете в спб как в родном регионе. 

Добрый день!

В Питере есть своя точка выдачи заказов?

Доставка в Питер на завтра или на послезавтра? И при подтверждении заказа до скольки часов?

[iSEOn]

СПб.

Товары для хобби, мужская тематика.

 

30% регионы, 70% СПБ. Мск-0.

На Мск не рекламируюсь вообще, т.к. там надо иметь точку с выдачей день в день, я считаю.

 

Траф: 70% платный- Директ, Адвордс, Маркет. 20% поисковый. 10 прямы заходы.

 

Всё мечтаю увеличить обороты в разы, но получается пока только на %%. К прошлому году рост 50%. Считаю это мало.

Рост вижу в радикальном расширении ассортимента. Но, для этого нужны деньги, много денег: миллионы или даже десятки миллионов.

 

Постепенно ассортимент расширяю, выбираю товары из своей ниши. 

И вот такой вопрос: очень много времени уходит на ввод товаров в ассотримент. Да, копирайтер пишет описания. Точнее он не пишет, а тупо копипастит с других сайтов.

Но, во первых часто пишет ерунду, т.к. он не в теме товара, и те, с кого он переписывает, они тоже не в теме.

Во вторых, помимо заливки товаров на сайт, есть куча другой работы, связанной с товаром: надо выставит его в Директе, Маркете, Адвордсе, Мерчантсе.

Прописать связи с 1С, установить цену, и тд  и тд. ПО идее, надо сажать на это человека в офис, на целый день.

 

Но, чтобы посадить чела на пятидневку, надо заплатить тысяч 30-35 хотя бы.

Чтобы он был выгоднее, чем фрилансер 1 товар должен обходиться рублей в 100. Т.е. в месяц надо вносить 300-350 товаров.

При средней цене товара 1,5-3 т руб надо вваливать каждый месяц примерно по 350_товаров*2тр=700 тр в месяц в расширение ассортимента. Это как минимум. И ставить это дело на поток, чтобы человек не простаивал.

 

Но, тогда надо ставить на поток и подбор товаров для введения в ассортимент. Кто это будет делать и по какому принципу отбирать товары для включение в ассортимент, мне непонятно.

У кого какие мысли по этому поводу? Как грамотно организовать работу по расширению ассортимента?

 

А за ассортиментом надо следить, это архиважная штука в ритейле, я бы сказал, это самая главная вещь. Даже при плохом сайте и плохой рекламе на хорошем товаре можно очень сильно выехать. И конверсия и РОИ будут зашкаливать если предложение хорошее и актуальное.

 

maxan, почитал ваши опусы (в хорошем смысле этого слова :) ). Интересно было бы пообщаться.

Добрый день!

 

Вы кучу интересных вопросов подняли :)

1. Чтобы торговать из Питера в Москву, достаточно, по нашему опыту, иметь доставку на завтра.

Ну и да, крайне желательно продавать такие товары, которые покупаются у поставщиков в Питере, а в Москве их либо вообще нельзя купить, либо хуже условия (цена, ассортимент).

 

Дальше.

2. Мне кажется, вы путаете бизнес-модели интернет-магазина.

Есть, глобально, 2 подхода к торговле в сети:

2.1. Сначала купил, затем продал. Уникальный товар, узкий ассортимент, большая наценка, все на своем складе.

2.2. Сначала продал, затем купил. Популярный товар, широкий ассортимент, маленькая наценка, на своем складе только сток.

 

В варианте 2.1. все сложности бизнес-модели сводятся к решению одной-единственной задачи: где нарыть побольше дешевого бабла?

В этой модели совершенно не нужно гнаться за широченным ассортиментом.

Вспомните говорящих хомяков: те, кто успел попасть в струю, заработал на этом 1 товаре миллионы!

Но важно вкладывать уйму денег в качественный контент по каждому товару.

 

Для вашей тематики это выглядело бы как "уникальный нож, который целый год делал слепой мастер из Златоуста, режет вообще все и не нуждается в заточке".

На складе у вас 100 таких ножей, закупка 1000, розничная цена 10.000, при этом на описание и видеообзор этого ножа вполне нормально потратить 20-50 тысяч рублей.

В этом случае описанные вами экономические проблемы вокруг контента в принципе не стоят, так как вы добавляете на сайт ровно то, что сотнями и тысячами привезли себе на склад. В лучшем случае это несколько товарных позиций в месяц.

И, кстати, скорее всего, контентом вы тогда занимаетесь самостоятельно.

 

В варианте 2.2. практически все сложности сводятся к сугубо техническим решениям управления ассортиментом.

И при наличии этих технических решений стоимость добавления 1 товара на сайт снижается многократно.

 

У нас есть определенный опыт в этом, так что позвольте описать развернуто в следующем, отдельном посте.

[GoodUser]

А реально по варианту 2.1. построить средний или средне-крупный бизнес, как думаете? Ведь расширение подразумевает масштабирование, т.е. многократное повторение определенных действий, которые заранее известны и четко прописаны как что и когда делать. А как это сделать в случае с уникальным ассортиментом?

 

И что можете сказать по варианту 2.2, в частности по вопросу: как поставить на поток подбор новых товаров для включения в ассортимент?

В оффлайновой сетевой рознице делают тесты: ставят товар на полку в нескольких магазинах и смотрят результат. К тому же в оффлайне к-во SKU, которое может переварить формат заранее известно и ограничено общей длиной полок. Их цель: максимум прибыли с 1 каждого метра длины полок, вот они и микшируют товар на полках: худший выбывает.

Но, в случае ИМа так же не сделаешь: здесь поставить на полку, означает по факту полноценно ввести в ассортимент. Товаров миллионы. По какому принципу отбирать? Задача нетривиальная, если цель - раскачать ассортимент до многих тысяч позиций.

 

У нас есть определенный опыт в этом, так что позвольте описать развернуто в следующем, отдельном посте.

 

Давайте. Очень интересно будет почитать.

[iSEOn]

Управление ассортиментом крупного интернет-магазина.

 

На основе поста уважаемого Zenkin, позвольте описать некоторые (местами очевидные, а местами - и не очень) технические решения для управления ассортиментом крупного (в плане ассортимента) интернет-магазина.

 

Подразумевается работа интернет-магазина по бизнес-модели "сначала продал, затем купил".

 

Самоочевидным является тот факт, что увеличение оборота ИМ, работающего по этой бизнес-модели, напрямую связано с расширением ассортимента.

Чем шире ассортимент - тем выше вероятность, что покупателя заинтересует ваш товар, больше платного трафика со всяких Маркетов и Мерчантов, больше низкочастотного товарного поискового SEO-трафика, больше продаж.

 

Какие тут нужны технические решения?

1. Если используется внешняя система товарного учета, вроде 1С:Предприятие, то ни в коем случае нельзя дублировать работу по добавлению товаров на сайт и в системе товароучета. Это двойные затраты, умноженные на число товаров.

 

Важно определиться с тем, что для вас первично: админка сайта или 1С.

В абсолютном большинстве случаев проще и дешевле PHP-программирование, нежели 1С-программирование, и тогда первоисточником информации о новых товарах должен являться сайт.

 

Движок сайта 1 раз в 1-2-4 часа генерит выгрузку в виде XML/YML/CSV-файла со всеми полями, которые осмысленно хранить в 1С:

- Код товара в 1С (если есть)

- ID товара на сайте (опционально)

- Текстовое название товара (если в движке 3 поля префикс+бренд+модель, то формировать 1 строку из них)

- Категорию товара, если в 1С реализовано дерево

- Артикул(-ы)

- Название поставщика

- Вес, габариты

- Розничную цену (РРЦ, если есть).

 

А 1С 1 раз в 1-2-4 часа обращается к этому файлу, и для тех товаров, у которых пустое поле "Код в 1С", выполняет операцию добавления в базу, присваивая значения кода в 1С.

И выгружает эти товары в какой-нибудь другой файл, вместе с кодами в 1С.

 

Сайт, в свою очередь, обращается к сгенеренному 1С файлу и:

- по всем товарам без кода 1С - проставляет в БД сайта значение этого поля;

- по всем товарам проставляет в БД сайта актуальный остаток на собственном складе, взятый из 1С.

 

Это, собственно, и есть двусторонняя синхронизация сайта и 1С.

 

2. Одним-двумя поставщиками в этой модели не обойтись.

В модели "сначала продал, затем купил" крайне важным элементом является актуализация цен и остатков на основе прайс-листов поставщиков.

 

При этом, у всех поставщиков свой формат прайс-листа, своя регулярность и способ его предоставления, свои косяки и особенности в прайс-листе.

 

Как я писал выше, чаще всего PHP-программирование для бизнеса дешевле 1С-программирования, поэтому объективно есть 2 варианта решения этой задачи:

- Использовать внешнее программное решение для работы с прайс-листами поставщиков, которое спаривается с вашей 1С или другой системой товароучета;

- Писать на стороне сайта скрипты, обновляющие цены и остатки товаров на сайте - отдельно по каждому поставщику.

 

Вариант с внешним программным решением, так, чтобы работа велась хотя бы с 20 прайсами поставщиков, в нашем опыте не встречался.

Если у кого-то есть успешный опыт такой работы (десятки или сотни поставщиков и внешнее решение, вроде E-Trade Pricelist Importer) - поделитесь им.

 

Что касается собственного решения по актуализации ассортимента на сайте - то это не самая сложная программерская задача, которую надо 1 раз решить четко и аккуратно, а при добавлении очередного нового поставщика она уже решается в разы проще.

 

Собственно, именно на этапе программирования актуализации цен-остатков из прайса поставщика и пишется формула простановки розничной цены в зависимости от данных в прайсе:

- либо РРЦ

- либо РРЦ плюс-минус сколько-то

- либо какая-то формула наценки от оптовой колонки, если нет РРЦ.

 

Сложности тут появляются, когда 1 товар можно купить у нескольких поставщиков, и скрипт должен определять, где купить выгодней и какую цену поставить.

Поддержка "мультипоставщичества" для этой бизнес-модели - один из важных, но поздних этапов развития для большинства тематик. Хотя есть тематики, где эту задачу нужно решать с самого начала, и тогда без внешних программных решений уже очень сложно обойтись.

 

3. Добавление новых товаров на сайт.

При распарсивании прайс-листа известного нам поставщика, в прайсе могут появиться новые товары, которых еще нет на сайте.

Абсолютно естественно добавлять эти товары в полуавтоматическом режиме, поскольку многие значения полей нам уже известны из прайса, и поскольку мы можем запрограммировать, что нам интересно добавлять на сайт, а что нет (например, не выставлять товары дешевле 1000 руб.).

 

В админке сайта где-нибудь в разделе "Товары на добавление", куда сыпятся новые товары из прайсов поставщиков, программируем кнопку "Добавить новый товар".

Нажатие на нее должно делать такие вещи:

- Создать новую карточку товара

- Присвоить ID на сайте

- Заполнить оптовую и розничную цены

- Артикул (или несколько артикулов)

- Проставить остаток, если бизнес-логика подразумевает добавление товаров и сразу же возможность их продажи.

 

Название товара контент-менеджер формирует, исходя из общих требований к наполнению сайта.

Описание, фотки, характеристики и прочие прелести уже загугливает и копипастит на сайт. Или, если стоит такая задача, копипастит и рерайтит перед сохранением.

 

Полезным техническим решением на стороне движка сайта будет еще:

- Контроль объема описания при сохранении товара;

- Контроль качества (размеров) заливаемых фотографий;

- Контроль заполнения тех или иных обязательных полей.

Неправильно заполненные товары можно либо вообще не давать сохранять, либо раскрашивать в каталоге в админке всеми цветами радуги.

 

Таким образом, при выставлении новых товаров на сайт в принципе исключаются такие вопросы, как:

- принятие решения о добавлении того или иного товара на сайт (можно контентам дать кнопку "пропустить", чтобы оставить такую возможность);

- корректность копирования ключевых полей из прайса на сайт (представьте себе, что в 1 и том же прайсе поставщика есть артикулы с обычным пробелом и с неразрывным пробелом :))

- ценообразование.

 

Тут можно зайти еще дальше, и если для сайта интернет-магазина заранее известен список возможных сайтов, откуда можно слизнуть описания с фотографиями, то распарсивать эти источники, запрограммив кнопку "Скопировать описание с сайта ...".

Но в этом случае мы провоцируем контент-менеджеров лениться и выключать мозг, что чревато.

 

Так или иначе, наличие подобных технических решений на сайте позволяет снизить стоимость добавления новых товаров на сайт до 10-15 рублей за карточку 1 товара с компоновкой контента без рерайта, либо + стоимость рерайта описания.

 

Как-то так :)

[iSEOn]

 

И что можете сказать по варианту 2.2, в частности по вопросу: как поставить на поток подбор новых товаров для включения в ассортимент?

В оффлайновой сетевой рознице делают тесты: ставят товар на полку в нескольких магазинах и смотрят результат. К тому же в оффлайне к-во SKU, которое может переварить формат заранее известно и ограничено общей длиной полок. Их цель: максимум прибыли с 1 каждого метра длины полок, вот они и микшируют товар на полках: худший выбывает.

Но, в случае ИМа так же не сделаешь: здесь поставить на полку, означает по факту полноценно ввести в ассортимент. Товаров миллионы. По какому принципу отбирать? Задача нетривиальная, если цель - раскачать ассортимент до многих тысяч позиций.

Первичен ручной отбор поставщиков.

Если мы завязываем расширение ассортимента на полуавтоматические инструменты, то от поставщика, помимо скидки-отсрочки-удаленности склада-приема возвратов и прочих сугубо бизнес-показателей, требуется еще 2 вещи:

- регулярно предоставляемый прайс с ценами-остатками в формализованном виде;

- достоверность данных в этом прайсе.

 

Если все это есть, то после отбора поставщиков добавление ассортимента на сайт сводится к решению сугубо технических задач, описанных мной в предыдущем посте.

 

Но тут есть еще интересные "но".

Как определить порядок добавления товаров на сайт?

 

Задача сама по себе не очевидная, если товара нет на вашем складе.

 

По-хорошему, сайту необходимо уметь считать прибыль с показа одного товара, и все товары в каталоге по умолчанию стоит сортировать по убыванию значения этого параметра.

То есть, если какие-то 2 товара имеют одинаковую маржинальность, вдвое различаются по цене, но более дешевый конвертит в заказы втрое лучше более дорогого, то его и надо показывать выше в каталоге.

 

Так все товары мы можем упорядочить по значению приоритета, являющегося числовым значением.

 

После этого можно посчитать средний приоритет для данного бренда, или для данного поставщика, или для товаров в такой-то ценовой категории в таком-то разделе каталога.

 

И при появлении большого числа товаров в списке на добавление - выводить их в порядке убывания прогнозируемого значения показателя приоритета.

 

Таким образом, добавляться будут всегда первыми те товары, которые по прогнозам на основе предыдущей статистики магазина принесут наибольшую прибыль.

И еще вдогонку.

 

Обычно при бизнес-модели "продал, затем купил" выгодней добавлять новые товары старых поставщиков, с которыми вы уже работаете, нежели увеличивать число поставщиков.

 

Потому что увеличение ассортимента за счет товаров ваших старых поставщиков - это увеличение частоты поездок к ним и увеличение числа доставок на 1 забор.

То есть:

- повышение конверсии за счет уменьшения среднего времени ожидания заказа покупателем;

- уменьшение затрат на забор 1 заказа у поставщика.

 

И уже только когда вы добавили на сайт все более-менее интересные товары всех своих поставщиков, экономически целесообразно переходить к подключению следующего поставщика.

А реально по варианту 2.1. построить средний или средне-крупный бизнес, как думаете? Ведь расширение подразумевает масштабирование, т.е. многократное повторение определенных действий, которые заранее известны и четко прописаны как что и когда делать. А как это сделать в случае с уникальным ассортиментом?

А вы разве не знаете про телемагазины?

У крупнейших из них - тысячи заказов в день, без преувеличения.

Я боюсь представить масштабы бабла у них в товаре, ведь им нужно привезти достаточно товара, чтобы затраты на создание спроса на него отбились прибылью с продажи партии.

 

Ну и да, все процессы у них поставлены на поток.

Кто-то отбирает интересный товар на Алиэкспрессе, выходит на поставщика в Китае и торгуется до умопомрачения.

Кто-то следит за производством и контролирует качество товара до его отправки в Россию.

Как приходят образцы - бригада контентов разбирает товар буквально на кусочки, описывая все его волшебные свойства, фотографируя во всех ракурсах и так далее.

Маркетологи запускают печатные и другие промо-материалы (для крупняка, в частности, ТВ-рекламу).

Ну и дальше полетели продажи :)

 

Причем к интернет-торговле это все имеет не такое уж большое отношение. Скорее, это модель дистанционной торговли по каталогам, где сайт - лишь один из способов представления информации о товарах и получения заказов на них.

 

Ну и повторюсь, при любых масштабах бизнеса "купил, затем продал" главной решаемой задачей является поиск бабла на оборотку.

[sergo22]

Привет всем!

Спасибо за продолжение!

Работаем в Москве по варианту 2.1 так как офлайн магазин переносили в онлайн, было это в 2009 году, на тот момент было 3-4 реальных конкурента в онлайн(сейчас под 100). В первый же месяц ИМ сделанный на коленке по выручке обошел все(3) торговые точки! С введением ИМ встала задача масштабирования на всю Россию. После долгих экспериментов получилась такая конфигурация:

Трафик - Я.Директ только на Россию без Москвы и МО, Маркет Москва, СЕО на Москву и на регионы (делаем отдельные страницы под города), форумы СП(подробнее чуть ниже), рассылки по своей базе (очень хорошая конверсия!)

Заказы - 70% регионы, 30% Москва - причина в конкуренции по ассортименту(в Москве перенасыщение), для регионов сделали бесплатную доставку Почтой РФ и до ПВЗ.

Теперь по варианту 2.1 "купил, затем продал":

- полностью согласен "главной решаемой задачей является поиск бабла на оборотку", но решаемая)))

- есть одно очевидное преимущество - можно двигаться в цене, вот тут и появляются форумы Совместных Покупок - очень высокий трафик и не самый последний по выручке канал продаж, в нашем случае был введен для увеличения скорости обновления коллекции ведь чтобы купить надо сначала продать))), ну и соответственно оптовые продажи - это отдельная аудитория трафика.

[theoligarch]

Такой вопрос, кто как относится к созданию небольшого трансграничного магазина, не секрет что большая часть товара везется из-за рубежа, и не лучше ли дать покупателям альтернативу - чуть дороже с отправкой из мск, или чуть дешевле с отправкой из страны происхождения.
Наши законодатели не очень шевелятся по налогообложению трансграничной торговли, и не представляют как это реализовать.
 

[maxan]

Добрый день!

В Питере есть своя точка выдачи заказов?

Доставка в Питер на завтра или на послезавтра? И при подтверждении заказа до скольки часов?

Здравствуйте! 

Как таковой нет, для маркета есть) Доставка в СПБ на завтра, зависит от того на каком складе модель, если на нашем то до 17

[iSEOn]

Привет всем!

Спасибо за продолжение!

Работаем в Москве по варианту 2.1 так как офлайн магазин переносили в онлайн, было это в 2009 году, на тот момент было 3-4 реальных конкурента в онлайн(сейчас под 100). В первый же месяц ИМ сделанный на коленке по выручке обошел все(3) торговые точки! С введением ИМ встала задача масштабирования на всю Россию. После долгих экспериментов получилась такая конфигурация:

Трафик - Я.Директ только на Россию без Москвы и МО, Маркет Москва, СЕО на Москву и на регионы (делаем отдельные страницы под города), форумы СП(подробнее чуть ниже), рассылки по своей базе (очень хорошая конверсия!)

Заказы - 70% регионы, 30% Москва - причина в конкуренции по ассортименту(в Москве перенасыщение), для регионов сделали бесплатную доставку Почтой РФ и до ПВЗ.

Теперь по варианту 2.1 "купил, затем продал":

- полностью согласен "главной решаемой задачей является поиск бабла на оборотку", но решаемая)))

- есть одно очевидное преимущество - можно двигаться в цене, вот тут и появляются форумы Совместных Покупок - очень высокий трафик и не самый последний по выручке канал продаж, в нашем случае был введен для увеличения скорости обновления коллекции ведь чтобы купить надо сначала продать))), ну и соответственно оптовые продажи - это отдельная аудитория трафика.

Отлично, спасибо за пример.

 

К сожалению (или к счастью?) совместные закупки - это во многом "одежная" фишка, практически не работающая в других товарных группах.

 

Тем не менее, очень интересен пример работы 70% по регионам 30% по Москве.

[GoodUser]

iSEOn, огромное спасибо за такое подробное и толковое описание. Что то из описанного у меня уже реализовано, но что-то открылось новое.

 

Судя по моим поставщикам, ну и вообще, так исторически сложилось, что поставщики, в основновном, находятся в нерезиновой.

Как реализуется схема Купил_Потом_Продал, если находишься в другом городе? Я вот, даже, находясь в СПБ почти всё беру и Мск диллеров.

А то, что беру в СПб, то под одному товару не интересно брать ни мне, ни им: товары есть по 1-3- 5 тысяч руб. Да и они сразу заявляют: опт от стольки-то. Никакого штучного забора нет вообще ни у кого, ни у одного.

 

sergo22, вы пишете:

- полностью согласен "главной решаемой задачей является поиск бабла на оборотку", но решаемая)))

 

 

Да, решаемая. Но, как?

Я вижу такие варианты:

1. Реинвестируем прибыль магазина. Путь так себе. Прибыль есть, но денег в кармане никогда нет, и так длится годами. Захочешь улучшить жилищные условия, начинает душить жаба: как же так, купить квартиру побольше, ведь с этих денег можно же зарабатывать. Выдергиваешь из бизнеса как будто с корнем волосы вырываешь :)

 

2. Вложить свои. Это все равно что П.1. Хотел купить квартиру, а вложился в товар. Потом надо больше товара, потом еще больше. А потом кто нибудь сбежал с выручкой или машина с товаром уехала не туда, и ты сновы и без товара и без денег, и без квартиры к примеру.

 

3. Кредит. Кредитнуться как физик просто. Но, суммы маленькие- максимум 1,5. Для торговли это ничто, копейки.

 

4. Кредит как юрик. Фиг возьмешь, к тому же нужно гнать все обороты через р/с, работать во многом в белую, страховать товар и тд, что влечет существенное увеличение трат.

 

5. Брать инвесторов. В инет торговле доходность на вложенный капитал не так велика, чтобы делиться с инвестором, и чтобы было интересно и ему и основателю бизнеса.

 

По инвестору ситуация следующая:

Я посчитал, у меня математика такая: 

Грязная рентабельность 25%. Т.е. продал за 1000, значит купил за 750 руб (1000-25%=750)

Реклама: 50% от рентабельности. Т.е. с прибыли в 100 руб, 50 отдаем Директу, Адвродсу, Маркету. По факту, при моей наценке, получается примерно 10% оборота идет на рекламу.

Фулфилмент, свой: ЗП, офис, склад, связь и тд. Обходится еще примерно в 10% от оборота.

Итого, на расходы уходит 20% от оборота. А вся прибыль 25%. Иногда 30%. Вот и остается 5-10% от месячного оборота, оставшаяся чистая прибыль.

Наторговали за месяц условно на 1 млн, осталось 50тыс-100 тыс чистыми. Но, чтобы натороговать на 1 млн, надо в товаре, в кассе, в задолженностях (наложенные платежи например) держать миллиона полтора - 1,5 как минимум, а то и 2. Итого, доходность на вложеннный капитал: 75 000/1 500 000=5% в месяц. В принципе, неплохо. Но, если половину оставить себе, а половину отдать инвестру, то его доходность будет всего 2-2,5% в месяц. При этом надо понимать его риски: для него это чужой бизнес, чужие люди, никаких гарантий того, что деньгами распорядятся как надо, никаких гарантий возврата тоже нет.

И получается, что 2-2,5% в месяц это фигня при таких рисках.

Т.е. инвестору то это и не шибко интересно.

Или у вас математика на вложенные деньги другая получается?

 

Еще момент: чтобы поддерживать такую рентабельность при постоянном увеличении ассортимента, нужна опять таки система подбора ассортимента, т.к. беря всё подряд количество неликвидов начинает расти в сумасшедшей прогрессии. Кто будет формировать ассортимент? Наемная девочка? Или мальчик, которому пофиг на твои деньги и деньги инвестора?

Соответственно, итоговый результат - отдача на вложенное бабло начинает катиться под откос. А если бабки кредитные, то не вписавшись в целевые показатели по рентабельности, можно при миллионных оборотах, остаться и без квартиры и без машины очень быстро.

[sergo22]

Еще момент: чтобы поддерживать такую рентабельность при постоянном увеличении ассортимента, нужна опять таки система подбора ассортимента, т.к. беря всё подряд количество неликвидов начинает расти в сумасшедшей прогрессии. Кто будет формировать ассортимент? Наемная девочка? Или мальчик, которому пофиг на твои деньги и деньги инвестора?

Соответственно, итоговый результат - отдача на вложенное бабло начинает катиться под откос. А если бабки кредитные, то не вписавшись в целевые показатели по рентабельности, можно при миллионных оборотах, остаться и без квартиры и без машины очень быстро.

Все так и было, ну кроме квартиры))), после чего было принято решение пересмотреть все:

- отказ от аренды (торговые точки закрыли все, нашли удобный офис - разница кратная)

- отказались от работы с поставщиками

- пересмотрели отношение к ассортименту(на отборку коллекции ездим с партнером, берем только то, что купит "наш" клиент иногда спорим до драки))))

Теперь что касается решения поиска денег на оборот. (частное решение - ни каждому подойдет, но может натолкнуть на мысли)

1. Я обзвонил всех конкурентов и предложил поменяться товаром(у всех есть остатки) это на первое время дало разнообразие ассортимента, согласились единицы, но с несколькими работаем до сих пор.

2. Сезонные кредиты физ. (подойдет для тех у кого есть сезонность) т.е. берем кредит не +100500, а столько сколько сможем продать за сезон, в моем случае это 400-500 круб.

3. Самое основное - стали работать не с поставщиками, а с производителями - какие выгоды:

 - цена (она дает такое поле для маневра!)

 - товарный кредит (со временем 5-6 лет добросовестного сотрудничества, производитель предлагает брать столько, сколько сможешь продать за месяц, потом квартал, потом сезон и т.д.)

 - ассортимент (ни у одного поставщика нет такого ассортимента, который есть у производителя)

4. После 3 пункта появляется предзаказ для оптовиков, а это не последняя сумма.