Новый интернет магазин одежды и аксессуаров российских производителей

[Efrem15]

Коллеги здравия. Хочу обсудить с Вами вопросы бизнес-планирования применительно к своему магазину.

...Как мы понимаем, "корабль без навигации" вряд ли приплывет куда то... На мой взгляд, аналогично и с бизнесом - без бизнес-плана (БП) хороший бизнес не выстроишь.

Я пока новичок в одежде, потому есть вопросы по обеспечению процесса торговли, и на практике БП никогда не писал (только в ВУЗе учили).

На данный момент при составлении БП есть вопросы по количеству персонала, который сможет обеспечить торговый оборот предприятия.

Потому, в первую очередь, хочу услышать мнение специалистов о том, правильно ли я оценил количество персонала (количество продавцов-консультантов, кол-во водителей-доставщиков и прочие цифры, которые я привожу ниже).

Еще раз прошу писать по делу и специалистов. Заранее благодарю.

 

Итак, я хочу создать ИМ с объемом продаж в месяц около 5 млн. руб.

Предположим, что средний чек 4000 руб.

Тогда 5 000 000 руб. \ 4 000 руб. = 1250 продаж в месяц

1250 продаж в мес. \ 30 дней = 42 продажи в день (я округляю).

Для обеспечения такого оборота продаж, на мой взгляд (но я не специалист и потому прошу оценки моего видения) потребуется:

1. Генеральный директор;
2. 4 продавца в штате, 2-е из которых будут работать посменно по 12 часов в день - например 2 дня работают, 2 отдыхают (соответственно на их место выходят те 2 которые отдыхали). Вопрос, сможет ли 1 продавец в течении 12 часов обработать 30 заявок (исхожу из того, что из 30 заявок купит 21 человек, а остальные 30% не купят, соответственно 21 продажа*2 = 42 продажи)?
3. 8 водителей, 4-ро из которых будут работать посменно по 12 часов в день (забор\развоз\привоз) – например, 2 дня работают, 2 отдыхают (соответственно на их место выходят те 4 которые отдыхали). Вопрос, сможет ли 1 водитель в течении 12 часов утром забрать товар с моего склада сделать порядка 9-12 доставок, затем привезти непринятый товар на склад (отказ от покупки или, как мы знаем, в одежде принято привозить 3-4 модели, чтоб клиент мог выбрать 1) и сдать торговую выручку (далеко не все будут платить картами или по предоплате)?
4. 1 маркетолог (или лучше отдать на аутсорсинг)?
5. 3 сотрудника склада…?
6. 1 бухгалтер (или лучше отдать на аутсорсинг)?
7. 1 IT специалист (или лучше отдать на аутсорсинг)?
8. Прочие сотрудники (указать должность и их количество).

 

Вот пока так мне видеться по персоналу. Еще раз прошу писать, по теме и тех кто «в теме».

 

Клиенты будут требовать приехать ко времени когда: "закончится обед", "уснет ребенок", "приеду с работы" и т.п. 12 - из области фантастики, если с примеркой 3-4 моделей, 6 ближе, если все в одном округе.

Если у Вас платная доставка и широкий ассортимент, требовать будут привезти 33 вещи.

 У нас была бесплатная доставка и примерка. Среднее время у клиента - 2 часа. Средний чек - 8 тыс. Средняя вещь стоила 3 тыс. Ездила девочка (!) сама как с картинки, или мальчик любитель моды. Но это все, когда мы поняли в чем наше УТП (закрыли потребность). Большое кол-во возвратных клиентов, потому что не узкая тематика и крутой сервис. Но и вещи должны быть условно неплохими. "российский дизайнер" российскому дизайнеру рознь.

[MSlavia]

Клиенты будут требовать приехать ко времени когда: "закончится обед", "уснет ребенок", "приеду с работы" и т.п. 12 - из области фантастики, если с примеркой 3-4 моделей, 6 ближе, если все в одном округе.

Если у Вас платная доставка и широкий ассортимент, требовать будут привезти 33 вещи.

 У нас была бесплатная доставка и примерка. Среднее время у клиента - 2 часа. Средний чек - 8 тыс. Средняя вещь стоила 3 тыс. Ездила девочка (!) сама как с картинки, или мальчик любитель моды.

 

То есть на смену (чтоб сделать 42 продажи) должно работать 8 водителей, верно понимаю (5 доставок с примеркой)? Насчет "девочки с картинки" и "мальчика любителя мод" - они на машине развозили, верно понимаю? ...тяжело себе представить модель за рулем, которая курьером работает. :ac7:

Насколько я в курсе, за раз (что входит в базовую цену доставки) входит 5 вещей. Это верно? Тогда чтоб сделать 5 доставок водитель должен брать с собой 25 моделей получается?

 

Да и что курьер-водитель делал 2 часа у клиента при примерки? Ну в оффлайне ну 30 минут максимум у меня на примерку, а то и 10 хватает?

[SysLink]

Коллеги здравия. Хочу обсудить с Вами вопросы бизнес-планирования применительно к своему магазину.

 

Бизнес-план в классическом понимании вам не нужен. Вам нужен план действий, как вы будете магазин продвигать и как примерно выстраивать бизнес-процессы (вектор в общем). Экономику, не имея серьезного опыта в этой нище, крайне сложно просчитать, я бы даже сказал не реально. Например, если брать экономику бизнеса (расчет доходной и расходной части), то как это бывает в подавляющем большинстве случаев, на бумаге доходная будет сильно завышена, а расходная сильно занижена. Короче говоря, это потеря времени! Теория и практика – это вещи сильно разные.

 

По вопросам:

1. Что генеральный директор?
2. Думаю, что сможет обработать 30 заявок, и 100 сможет… но тут надо смотреть как будут бизнес-процессы построены и сколько времени будет в среднем занимать оформление одной заявки. Где-то это пара минут, а где-то и все пол часа. Каналы заявок (заказов) бывают разные у вас их 3 основных – корзина сайта, телефон, онлайн-консультант. Процент отказов он разный на каждом из источников. Через корзину сильно меньше 30%, а вот по телефону может быть сильно больше. Поэтому менеджеры, которые будут сидеть на телефоне, будут обрабатывать достаточно большое количество звонков, чтобы они конвертировались в 30 заказов.
3. Если один конкретный район Москвы, то 9-12 сможет, если сильно разбросаны по городу, то скорее всего нет. При 42 заказах в день, «кучности» недостаточно чтобы распределить между водителями равномерно (у кого-то будет больше, у кого-то меньше). Кому-то надо в первой половине, кому-то в середине дня, кому-то вечер… где-то строго до 18 или 19 (доставка в офис), где-то нужно выписать пропуск на проходной… Плюс время на примерку, осмотр вещей, для кого-то и 5 минут достаточно, а кто-то и 30 будет примеряться. Плюс берите Московские пробки…
4. Лучше свой натасканный (имхо).
5. Нафига трое? При таком объеме продаж можно и одного на смене держать. Т.е. двое нужны (с учетом выходных). Хотя опять же, смотря как будут построены бизнес процессы. Кто будет собирать курьеров? Кто принимать с них деньги и распределять доставки? Это менеджеры будут делать, кладовщики, или все же логисты?
6. На ваше усмотрение, со штатным чуть проще (имхо).
7. Под IT-специалистом кого подразумеваете? Какие у него должностные обязанности должны быть?
8. Логисты, пешые курьеры, закупцы, контент-менеджеры?

Картина может несколько раз кардинально поменяться. Не нужно загадывать на перед. Начинайте с малого, по мере поступления заказов. При росте магазина бизнес-процессы все равно придется перестраивать и достаточно серьезно. Заранее предугадывать, что у вас будет через год – это потеря времени.

[MSlavia]

Сергей благодарю за ответ.

Скажите а как Вы пеших курьеров себе представляете кто одежду развозит, при условии, что заказывают несколько моделей (ориентировочно до 5), а купят только 1?

[SysLink]

Скажите а как Вы пеших курьеров себе представляете кто одежду развозит, при условии, что заказывают несколько моделей (ориентировочно до 5), а купят только 1?

 

А в чем проблема то собственно с ними?! У меня ребята по 4 ноута + аксессуарику утаскивали или стационарный комп, с моником, клавой, мышкой и источником бесперебойного питания, который по весу как чугунная батарея, и ничего справлялись без особых проблем. А тут текстиль, который по весу легкий... в пакет его положил и вперед!

 

Если много по объему было тащить, то брали вместительные рюкзаки на плечи, чтобы кучу пакетов в руках не тащить. Если что-то тяжелое везти приходилось, были хозяйственные тележки (бабушки с такими ходят). Привязал и покатил не напрягаясь. Их выбор сейчас огромен, и на любой вкус. Есть тележки которые нагрузку до 100кг держат. Стандартные 30-40 кг (по-моему).

 

 

Пеший курьер и дешевле стоит и в ряде случаев незаменим. Например, кольцевая ветка метро в Москве - это по сути окружность садового кольца. Оно само по себе не очень большое, порядка 15 км, его за 3-4 часа пешком пройти можно. Да и внутри садового все буквально в пешей доступности. У меня логисты могли мелких заказов одному курьеру надавать (мышки, флешки, видерегистраторы, сматрфоны и т.д.), он один в пределах садового мог без проблем 15-20 заказов развезти и успевал в офис приехать деньги сдать. Плюс для автомобилистов с парковками вопрос решать надо в центре... пеший в этом плане более универсален.

[SysLink]

К тому же содержать 8 водителей на 40 заказах в день - это нерентабельно (посчитайте во сколько вам обойдутся сами водители, пусть даже на своих авто + аммортизация + бензин). Они очень не кисло будут прибыль съедать. Более того вы расчет делаете равномерный, но день на день не приходится. Особенно ярко выражены выходные - в будни больше, в выходные меньше (народ по ТЦ шарится)...

 

Возьмем например, вашего конкурента veles.bz - сайту более 10 лет, а они только на посещаемость в 60к в месяц вышли. Если размазать месяц по дням при конверсии 2% - то это 40 заказов в день.

 

 

Что-то меня сомнения берут, что вы в ближайшие пару лет их догнать по объемам сможете в этой узкой нише. Поэтому рано вы еще о таком объеме персонала начали думать... люди денег стоят и не малых, боюсь в таком объеме они всю прибыль съедят, если в минус вас не загонят.

 

А 5 млн можно и на меньшем объеме делать, есть такое волшебное слово - допродажи. Посмотрите на тот же велес, думаю не спроста там и нашивки, и обереги, и пояса у них в ассотиментной матрице. Продавая только основной товар - вы много не заработаете. Допродажи делают большую часть прибыли.

[MSlavia]

Сергей за совет по курьерам низкий поклон. Сколько на Ваш взгляд пеших потребуется на 42 продажи в день? Также около 8?

насчет veles.bz к чему Вы мне этот сайт в пример ставите? Я уже много раз писал, что славянка это просто одно из направлений в одежде российских производителей.

[SysLink]

Сергей за совет по курьерам низкий поклон. Сколько на Ваш взгляд пеших потребуется на 42 продажи в день? Также около 8?

насчет veles.bz к чему Вы мне этот сайт в пример ставите? Я уже много раз писал, что славянка это просто одно из направлений в одежде российских производителей.

 

По курьерам трудно угадать. Да и очень много сейчас неизвестных, без которых какой либо прогноз - это пальцем в небо... Бизнес - это цифры, но не те, которые прогнозируются на бумаге, а те, которые снимаются по факту. Как гласит одна пословица - "Если ты не знаешь цифр своего бизнеса - ты не знаешь свой бизнес". Вот например, по одному проекту знакомого цифры (тоже текстиль, но не одежда): порядка 40% доставок - это в пределах ТТК, порядка 40% - это от ТТК до МКАД, 10% - это заМКАДье, еще 10% - это регионы (это примерно, реальные цифры естественно не такие ровные). Соответственно логистические процессы и персонал подобран именно под этот порядок цифр. Также логика распределения заказов на курьеров исходит из них же. Какие цифры будут у вас, я хз... Почему я и говорю, делайте, меряйте, а потом думайте как правильно выстраивать свою логистику на основе полученных цифр. А не теоретизируйте на бумаге - это бесполезно.

 

К тому же, тема персонала - это достаточно сложная тема. Кто-то работает быстрее, кто-то медленнее, кто-то опаздывает периодически, кто-то конфликтен с клиентами и т.д. Тут еще на ваш штат нужно смотреть, кого можно загрузить, а кому лучше много не давать... Я уже не поднимаю вопрос о воровстве и пропаже курьеров. Есть и такие! Съездит на доставки, соберет с клиентов денег и исчезнет в неизвестном направлении... А наши правоохранительные органы не очень любят таких искать, и как правило мало кого находят. Поэтому не сбрасывайте со счетов логистические и курьерские компании, там хоть спросить есть с кого... Свою эффективную логистику с нуля достачтоно сложно построить, особенно не имея опыта. Я у себя наверное раз 8 достаточно серьезно изменял бизнес-процессы в логистике, пока не достиг нужных мне цифр.

 

Велес я просто для примера привел, что есть определенный потолок. И чтобы его поднимать - нужно расширять ассортимент. Кстати, грамотно распределить 40 заказов на курьеров, это не так уж просто, как может показаться на первый взгляд (чтобы маршрутный лист быт составлен правильно с учетом веса, габарита товара, времени доставки и териториальности доставки). Для этого уже дополнительные средства нужны, зачастую самописные и заточенные под бизнес процессы (чтобы это делать значительно быстрее).

[Realchinese]

Многие сайты, продающие одежду, даже рекомендуют оформить заказ сразу на два-три размера одежды, чтобы примерить при доставке и купить тот размер, который сядет лучше по фигуре.

[Efrem15]

То есть на смену (чтоб сделать 42 продажи) должно работать 8 водителей, верно понимаю (5 доставок с примеркой)? Насчет "девочки с картинки" и "мальчика любителя мод" - они на машине развозили, верно понимаю? ...тяжело себе представить модель за рулем, которая курьером работает. :ac7:

Насколько я в курсе, за раз (что входит в базовую цену доставки) входит 5 вещей. Это верно? Тогда чтоб сделать 5 доставок водитель должен брать с собой 25 моделей получается?

 

Да и что курьер-водитель делал 2 часа у клиента при примерки? Ну в оффлайне ну 30 минут максимум у меня на примерку, а то и 10 хватает?

 

Ну не так, девочка ездила на машине и у нее был % с продаж высокий + компенсация бензина, мальчик с баулом большим (около 30 предметов) ездил сам.

Вам правильно написали, что все решают допродажи. Пример:

- звонит женщина, которая считает, что у нее 48 размер. А у нее 52 на месте. Естественно в заказанную вещь она не влезает и рассказывает вам трагическую историю, как все компании разом разучились шить. Некоторые производители для таких потребителей даже двигают линейку на размер... у вам должна быть с собой вещь для нее большего размера и "модельный ряд". У нас при входящем звонке расспрашивали о типе фигуры и параметры (естественно аккуратно), продавцы (курьеры) таскали с собой запас ремней и полноценно участвовали в примерке. Процент отказов был - 1%.  Зато велик был % заМКАДовцев. около 50%, но они выкупали больше, мотивируя это экономией времени.

 А вот там, где людям предоставлялась возможность самим решить идет им или нет (примерки в офисах и т.п.), продажи были скромнее...

[MSlavia]

у вам должна быть с собой вещь для нее большего размера и "модельный ряд". У нас при входящем звонке расспрашивали о типе фигуры и параметры (естественно аккуратно), продавцы (курьеры) таскали с собой запас ремней и полноценно участвовали в примерке. Процент отказов был - 1%.  Зато велик был % заМКАДовцев. около 50%, но они выкупали больше, мотивируя это экономией времени.

 А вот там, где людям предоставлялась возможность самим решить идет им или нет (примерки в офисах и т.п.), продажи были скромнее...

 

 

Не понял что значит человек имеет возможность решить идет или нет продажи скромнее. А как человек может не иметь такой возможности?

Прошу разъяснить, то что Вы Вы имели ввиду.

[gost1k]

Почему мы сосредоточились на одной рекламе - контекст? 

В тематике одежды очень не плохо идет размещение в социальных сетях (только мелкие группы не берите). Ведение собственной группы с товарами. 

Возможно тизерные сети, типа marketgid. 

Один пост в вк группе стоит от 500 до 2500 рублей в среднем. с них продаж могут быть десятки и сотни при правильном подходе к вопросу. 

Попробуйте сервис targethunter.ru, вычлените целевую аудиторию, как можно уже, и делайте на них пост с каруселью товаров, только фотки найдите наиболее шикарные, выберите группы с девушками.

И получите с 1000 рублей более 10 продаж. 

[MSlavia]

Gost1 про контекст говорю поскольку она наиболее быстро может привести клиентов. Остальные виды рекламы тоже рассматриваю - читайте ветку форума.

[мышонок]

То есть ЧТО продавать даже не обсуждается. Что. Как. Поставщики. Качество и тд. Может это нах никому не уперлось.

 

А вот директоров, 8 водил, и тд уже наняли. 5млн уже наторговали, 40 продаж делаем.

 

Наивная простота. Если бы так было все просто, куча людей в им залезла бы. А нет. Успешных (ну хотя бы в ноль) единицы. Да и то крошки с барского стола даедают.

 

У меня подруга как раз продает всякие платья, пальто в русском стиле. Да, деньги там есть. И неплохие. Но надо быть в теме и в этой тучслвке. А тс вообще их другого мира. Что батарейки, что котят, по фиг что продавать.

 

Главное контекст зарядить и все)))

[Efrem15]

Gost1 про контекст говорю поскольку она наиболее быстро может привести клиентов. Остальные виды рекламы тоже рассматриваю - читайте ветку форума.

 

у вам должна быть с собой вещь для нее большего размера и "модельный ряд". У нас при входящем звонке расспрашивали о типе фигуры и параметры (естественно аккуратно), продавцы (курьеры) таскали с собой запас ремней и полноценно участвовали в примерке. Процент отказов был - 1%.  Зато велик был % заМКАДовцев. около 50%, но они выкупали больше, мотивируя это экономией времени.

 А вот там, где людям предоставлялась возможность самим решить идет им или нет (примерки в офисах и т.п.), продажи были скромнее...

 

 

Не понял что значит человек имеет возможность решить идет или нет продажи скромнее. А как человек может не иметь такой возможности?

Прошу разъяснить, то что Вы Вы имели ввиду.

 

это стандартный прием, человек, к которому проявили толику внимания - чувствует себя обязанным, вам стоит первые разы съездить на пару заказов самому, будет понятнее.

Очень сильно "с примеркой" зависит от товара. В соцсетях продают в основном просто с доставкой курьером или примеркой в шоу руме. Мы пытались отправлять курьеров на встречу например в ТЦ для примерки, это геммор и отказы как раз приходились на эти поездки. Но все это фигня которая решается за 5 минут, по сравнению с контролем ассортимента и неликвидными остатками.

Если Вы думаете, что будет много желающих дать на реализацию товар, Вы сильно ошибаетесь. Никому неохото потом заниматься оставшимися размерами. 

В итоге наше предприятие (не достигнув цифр указанных Вами как желаемых) уперлось в то, что мы не могли купить тот товар, который пользовался успехом у наших покупателей, мы четко понимали что и почему пользуется успехом. Ради тестов мы купили товар качеством и ценой ниже, чем изначально и потерпели полное фиаско, продали с небольшой наценкой и больше им не занимались. Оставался путь развития - производство, где мы выходили на изначальную закупочную цену (при пошиве в области) и получали именно то, что хотели, туда требовалось вложить заработанное за хороший сезон. 

 Я честно говоря искренне верю, что Вы хотите развить маркет-плейс. Вайлдберрис например требует обязательной регистрации ТМ для присутствия на площадке, все неликвидные (и поюзанные) остатки возвращает без всяких объяснений производителю. 

 Мы также занимались продвижением в соцсетях очень низкокачественный трафик (существенно ниже конверсия из лида в продажу), который нужно обслуживать, общий запрос на "подешевше".

[Efrem15]

То есть ЧТО продавать даже не обсуждается. Что. Как. Поставщики. Качество и тд. Может это нах никому не уперлось.

 

А вот директоров, 8 водил, и тд уже наняли. 5млн уже наторговали, 40 продаж делаем.

 

Наивная простота. Если бы так было все просто, куча людей в им залезла бы. А нет. Успешных (ну хотя бы в ноль) единицы. Да и то крошки с барского стола даедают.

 

У меня подруга как раз продает всякие платья, пальто в русском стиле. Да, деньги там есть. И неплохие. Но надо быть в теме и в этой тучслвке. А тс вообще их другого мира. Что батарейки, что котят, по фиг что продавать.

 

Главное контекст зарядить и все)))

 

ну почему, можно до сих пор 40 продаж в день....челноком на завод там или в крупное госучреждение... и водителей главное столько не нужно

[MoneyTalks]

Ну не так, девочка ездила на машине и у нее был % с продаж высокий + компенсация бензина, мальчик с баулом большим (около 30 предметов) ездил сам.

Вам правильно написали, что все решают допродажи.

Эти девочки и мальчики быстро выгорают и найти отвественных и порядочных им на замену затрудительно.

Мало кто из них будет старательно вылизывать попец клиента ради чужой прибыли.

Не найдешь таких, придется самому садится за баранку и развозить барахло.

[Efrem15]

Эти девочки и мальчики быстро выгорают и найти отвественных и порядочных им на замену затрудительно.

Мало кто из них будет старательно вылизывать попец клиента ради чужой прибыли.

Не найдешь таких, придется самому садится за баранку и развозить барахло.

 

есть такое, но клиент при тебе остается. ему дальше продаешь.

новым можешь новые форматы предлагать

[мышонок]

ну почему, можно до сих пор 40 продаж в день....челноком на завод там или в крупное госучреждение... и водителей главное столько не нужно

Сформулируйте по-другому. Три раза перечитал, не понял. Кроме того, что на 40 продаж 8 водителей не надо.

 

Ну 4-5 точно надо. Москва большая. Очень большая. Даже а плеер.ру курьер (на авто) больше 20 заявок физически не может сделать. Хотя там из-за объема покупок доставка распределяется точно по районам. И то, пришел-отдал, следующий. А тут мерить, смотреть, выбирать и тд. 5 максимум.

 

Кстати в каляев 5

[MSlavia]

Мышонок благодарю за дельный совет

[Efrem15]

Сформулируйте по-другому. Три раза перечитал, не понял. Кроме того, что на 40 продаж 8 водителей не надо.

 

Ну 4-5 точно надо. Москва большая. Очень большая. Даже а плеер.ру курьер (на авто) больше 20 заявок физически не может сделать. Хотя там из-за объема покупок доставка распределяется точно по районам. И то, пришел-отдал, следующий. А тут мерить, смотреть, выбирать и тд. 5 максимум.

 

Кстати в каляев 5

 

 

натурально ищешь госучреждение или завод там, с персоналом от 50 чел., преимущественно женским. Договариваешься с кем можешь внутри предприятия, чтобы было свободное пространство (для вещей) и пару часов времени. Этот же человек оповещает персонал, чтобы собирались завтра например с деньгами, приезжает машина с вещами и вешалками, несколько часов примерок - касса с собой. 

Один раз довелось участвовать так себе история, но деньги есть, факт!

[мышонок]

натурально ищешь госучреждение или завод там, с персоналом от 50 чел., преимущественно женским. Договариваешься с кем можешь внутри предприятия, чтобы было свободное пространство (для вещей) и пару часов времени. Этот же человек оповещает персонал, чтобы собирались завтра например с деньгами, приезжает машина с вещами и вешалками, несколько часов примерок - касса с собой. 

Один раз довелось участвовать так себе история, но деньги есть, факт!

 

аа, ну это не о мосвке

[Efrem15]

аа, ну это не о мосвке

 

наш опыт - в Москве был

[мышонок]

Может из 90-х, когда дефицит был. Сейчас даже представить не могу. Где? В управе устраивать? Заводов/фабрик нет. Одни бц и тц вокруг.

 

Вообщем идея мимо. Я занимался пару лет расподажами, тема ушла

[MSlavia]

Друзья прошу не забивать мою тему флудом.