Уволил очередного менеджера

[Vadim030]

Многие идут, что называется, с открытыми глазами на плохое место.

Кто-то пересидеть плохие времена, кто-то уйти в декрет, да мало ли...

[Roman12]

Многие идут, что называется, с открытыми глазами на плохое место.

Кто-то пересидеть плохие времена, кто-то уйти в декрет, да мало ли...

А вот и не надо идти на хреновые условия Без наемников эти говножопые предприятия сдохнут.

[Igor780]

А вот и не надо идти на хреновые условия  Без наемников эти говножопые предприятия сдохнут.

В этом, Роман, я с вами согласен.

Но насчет ИПников (говноИП), могу отчасти не согласится, у меня клиент - ИПшница.

У нее 43 человека сотрудников.Есть еще и куча ООО у нее, но все ее знают в сфере как ИП.

Таких немного,думаю.

[Vadim030]

Игорь, а такой текстиль у вас?

У меня магазин пустеет, торговать нечем.

Мерный лоскут пропадает из продажи - фабрики все под ноль срабатывают.

Поставщик им сам торгует в розницу теперь.

Неликвиды остались такие, что хоть плачь. торговлю не хотелось бы совсем закрывать.

Можно в личку.

[СтаниславН]

Мой опыт и мое мнение:

1. На собеседовании определить потенциал сотрудника очень сложно. Разговор с кандидатом на сторонние темы даст больше информации, чем ответы на стандартные вопросы. Примеров из жизни тьма!

2. Старался увольнять сотрудников в 1 день, чтобы не "разлагали" коллектив в течении 2х недель.

3. Самого дотошного повышал из помехи он превращался в отличного помощника. Самого непробиваемого увольнял. Делал это показательно. После чего весь остальной коллектив менялся на глазах в лучшую сторону. С подчиненными не "братался" кроме 1 раза, теперь она моя жена)

4. Обращайте внимание на нестандартные отчеты и ответы: человек мыслит и анализирует, а это надо ценить и использовать. У меня сотрудники знали про клиентов многое ДР, супругов, планы на отпуск, хобби, марку авто, проблемы со здоровьем, с детьми и т.д. и т.п. Таких я повышал. Вам советую, если такой у Вас есть, повысьте в должности и зп и/или %. Он решит проблему со спящими коллегами в раз! А стоить это Вам будет копейку.

5. Пресекал все, даже мелкие, попытки нарушения трудовой дисциплины. За опозданиями на 5 минут следуют прогулы, а за не глаженной рубашкой - выход на смену в состоянии алкогольного опьянения. Штрафы у меня были 10-15% от оклада.

6. Сотрудников не унижать, и не давать никому их журить. Только сам лично наедине или в присутствии руководителя. Чаще сам.

7. Зарплату и % старался выбивать по максимуму у финотдела и директора. Ругался даже иногда.

 

Работа была в развлекательной сфере. 

Надеюсь мои советы Вам помогут.

[biorobot]

Я не в этой сфере немного - но..

 

Почему нельзя так - план по звонкам на день и на месяц. Домой после того как выполнил план на день, З/П после того как выполнил план на месяц. По каждому клиенту пусть ведут таблицу с результатами звонков (например, пусть отмечают там дату когда клиент планирует сделать следующий заказ) и вам присылают на почту в конце дня.

 

Нанимайте сразу с такими условиями. 

[Igor780]

Я не в этой сфере немного - но..

 

Почему нельзя так - план по звонкам на день и на месяц. Домой после того как выполнил план на день, З/П после того как выполнил план на месяц. По каждому клиенту пусть ведут таблицу с результатами звонков (например, пусть отмечают там дату когда клиент планирует сделать следующий заказ) и вам присылают на почту в конце дня.

 

Нанимайте сразу с такими условиями. 

Все пишут в отчетах и дублируют каждое КП мне на мыло.

Так максимальный порог у меня-то не обозначен.

Минимум 40 звонков.А там я смотрю - кто на что способен и как работает. И делаю выводы.

А вот насчет вашей идеи плана на месяц, думаю нормально будет!

Только не всю з/п не отдавать, а часть, т.е. насколько "назвонил".

Тогда нужно оф. з/п снизить и поставить определенную часть в виде премии за выполнения плана по звонкам.

Мой опыт и мое мнение:

1. На собеседовании определить потенциал сотрудника очень сложно. Разговор с кандидатом на сторонние темы даст больше информации, чем ответы на стандартные вопросы. Примеров из жизни тьма!

2. Старался увольнять сотрудников в 1 день, чтобы не "разлагали" коллектив в течении 2х недель.

3. Самого дотошного повышал из помехи он превращался в отличного помощника. Самого непробиваемого увольнял. Делал это показательно. После чего весь остальной коллектив менялся на глазах в лучшую сторону. С подчиненными не "братался" кроме 1 раза, теперь она моя жена)

4. Обращайте внимание на нестандартные отчеты и ответы: человек мыслит и анализирует, а это надо ценить и использовать. У меня сотрудники знали про клиентов многое ДР, супругов, планы на отпуск, хобби, марку авто, проблемы со здоровьем, с детьми и т.д. и т.п. Таких я повышал. Вам советую, если такой у Вас есть, повысьте в должности и зп и/или %. Он решит проблему со спящими коллегами в раз! А стоить это Вам будет копейку.

5. Пресекал все, даже мелкие, попытки нарушения трудовой дисциплины. За опозданиями на 5 минут следуют прогулы, а за не глаженной рубашкой - выход на смену в состоянии алкогольного опьянения. Штрафы у меня были 10-15% от оклада.

6. Сотрудников не унижать, и не давать никому их журить. Только сам лично наедине или в присутствии руководителя. Чаще сам.

7. Зарплату и % старался выбивать по максимуму у финотдела и директора. Ругался даже иногда.

 

Работа была в развлекательной сфере. 

Надеюсь мои советы Вам помогут.

Тоже есть над чем подумать, спасибо.

[Dsquared2]

Менеджер по продажам сейчас очень размытое понятие, вам надо определится что именно вы от него хотите, тогда и результат будет. Если нужен человек который много звонит и делает "автоматическую" работу, ставьте четкие планы по кол-ву звонков, встреч, кп и т.д., на собеседовании обращайте внимание на образование, на то как отвечает на "главные" вопросы (человек должен быть дисциплинирован, скромен и старой закалки). Если нужен активный прямой продаван в духе "пылесосов кирби" и у вас в принципе не заточены цели на долгое сотрудничество с клиентами, то меняйте условия под этот тип ( уменьшайте оф. часть, увеличивайте процент, больше свободы и т.д.), на собеседовании спрашивайте больше про опыт, как продавал, что продавал, пусть что нибудь продаст и т.д. Если нужен кто-то в духе "будущая правая рука", "постоянный менеджер компании" и все такое, то тут нужны опять же другие условия работы ( возможность узнать ваш рынок\продукт\конкурентов\все нюансы, лояльное обучение без придирок и т.д, и длится оно будет точно от 2-х мес, прежде чем менеджер хоть какую то прибыль будет приносить), на собеседовании такой человек обычно уже интересуется бизнесом, нюансами, кем он может быть в будущем в вашей компании, какое будет к нему отношение и т.д.

Ну и 40 холодных ( а мне кажется что вовсе ледяных)) звонков в Москве по такой тяжелой тематике, при 2х менеджерах это Очень мало, а вы говорите что они еще и не выполняют этот план, заведите crm, контролируйте жестче. Раньше, когда работал менеджером 80-100 холодных звонков делал не напрягаясь, успевал и в сети посидеть и в игрушки поиграть и кофе с перекуром каждые пол часа делать, а значит звонков можно делать гораздо, гораздо больше, при условии конечно что цель звонки.

 

 

Снимаю статистику по звонкам - 5 звонков с 8 утра до 12 дня!

епрст, да мне родственники больше раз успевают за это время позвонить  :1_7_2:

[Igor780]

Менеджер по продажам сейчас очень размытое понятие, вам надо определится что именно вы от него хотите, тогда и результат будет. Если нужен человек который много звонит и делает "автоматическую" работу, ставьте четкие планы по кол-ву звонков, встреч, кп и т.д., на собеседовании обращайте внимание на образование, на то как отвечает на "главные" вопросы (человек должен быть дисциплинирован, скромен и старой закалки). Если нужен активный прямой продаван в духе "пылесосов кирби" и у вас в принципе не заточены цели на долгое сотрудничество с клиентами, то меняйте условия под этот тип ( уменьшайте оф. часть, увеличивайте процент, больше свободы и т.д.), на собеседовании спрашивайте больше про опыт, как продавал, что продавал, пусть что нибудь продаст и т.д. Если нужен кто-то в духе "будущая правая рука", "постоянный менеджер компании" и все такое, то тут нужны опять же другие условия работы ( возможность узнать ваш рынок\продукт\конкурентов\все нюансы, лояльное обучение без придирок и т.д, и длится оно будет точно от 2-х мес, прежде чем менеджер хоть какую то прибыль будет приносить), на собеседовании такой человек обычно уже интересуется бизнесом, нюансами, кем он может быть в будущем в вашей компании, какое будет к нему отношение и т.д.

Ну и 40 холодных ( а мне кажется что вовсе ледяных)) звонков в Москве по такой тяжелой тематике, при 2х менеджерах это Очень мало, а вы говорите что они еще и не выполняют этот план, заведите crm, контролируйте жестче. Раньше, когда работал менеджером 80-100 холодных звонков делал не напрягаясь, успевал и в сети посидеть и в игрушки поиграть и кофе с перекуром каждые пол часа делать, а значит звонков можно делать гораздо, гораздо больше, при условии конечно что цель звонки.

епрст, да мне родственники больше раз успевают за это время позвонить  :1_7_2:

Значит минималку по звонкам повышу до 80-ти.

Цель - не только просто звонки, но и отсылка КП и прайса заинтересовавшимся + выяснение у клиента что он производит, у кого покупает и по каким ценам, какой объем он покупает обычно и какова у него потребность в данный момент и т.д.

Насчет более жесткого контроля - подумать нужно и вписать его в свой рабочий день (по возможности стараюсь, конечно, контролировать).

[Dsquared2]

 

 

Цель - не только просто звонки, но и отсылка КП и прайса заинтересовавшимся + выяснение у клиента что он производит, у кого покупает и по каким ценам, какой объем он покупает обычно и какова у него потребность в данный момент и т.д.

Не сочтите за излишнюю критику, но это работа из 1 описываемой мной категории "менеджера" и стоит она ну никак не 40-100т.р в мес, максимум 25-30. Одна из главных проблем почему менеджеры плохо работают, это потому что начальство не знает чего оно хочет, нужно конкретно сформулировать задачи, которые должен выполнять сотрудник для себя в первую очередь, четко и в цифрах, и донести это до него, поставить CRM пусть и бесплатную и что бы видно было результат и вам и ему. И если задача стоит в рассылке КП и обзвоне, это называется колл-центр, работать может удаленно, например из региона, и стоимость Единицы такого сотрудника 10-12т.р в лучшем случае. Если же менеджер все таки продает, ездит на встречи, следит за тенденциями рынка, за новинками, думает как продать, изучает это все в том числе и маркетинг, то да ему можно платить 40к оклад или 50 и давать % сверху, ваша задача определить что вам нужно 1 или 2, если 1 то сократить неоправданные расходы на должность которая вам и не нужна вовсе, если 2, то подходить к собеседованию более ответственно, изучить эту тему, человек должен казаться вам партнером по бизнесу, а не звонарем, даже на собеседовании)

[Igor780]

Не сочтите за излишнюю критику, но это работа из 1 описываемой мной категории "менеджера" и стоит она ну никак не 40-100т.р в мес, максимум 25-30. Одна из главных проблем почему менеджеры плохо работают, это потому что начальство не знает чего оно хочет, нужно конкретно сформулировать задачи, которые должен выполнять сотрудник для себя в первую очередь, четко и в цифрах, и донести это до него, поставить CRM пусть и бесплатную и что бы видно было результат и вам и ему. И если задача стоит в рассылке КП и обзвоне, это называется колл-центр, работать может удаленно, например из региона, и стоимость Единицы такого сотрудника 10-12т.р в лучшем случае. Если же менеджер все таки продает, ездит на встречи, следит за тенденциями рынка, за новинками, думает как продать, изучает это все в том числе и маркетинг, то да ему можно платить 40к оклад или 50 и давать % сверху, ваша задача определить что вам нужно 1 или 2, если 1 то сократить неоправданные расходы на должность которая вам и не нужна вовсе, если 2, то подходить к собеседованию более ответственно, изучить эту тему, человек должен казаться вам партнером по бизнесу, а не звонарем, даже на собеседовании)

Мне нужно 2. Я уже это давно определил. Колл-центр, к сожалению, не подходит.

CRM есть.Недавно началось внедрение Битрикс 24.

Ну так я и даю оклад 40 т.р.+% )))

Просто попадаются "проходные" люди.

В следующем году буду более активно отдел продаж формировать.В этом - не получилось из-за занятости.

Нужно к этому ответственно подойти.

Привлеку рекрутера (психолога) в штат на время. Урежу оф. з/п.

З/п будет блочная - база 40 т.р. (выполнение плана по звонкам + % с выполненного плана продаж + опоздания + приток новых клиентов + отток старых клиентов) + % с продаж.

Эта схема будет еще дорабатываться.

P.S. к критике я адекватно отношусь, если она по теме высказана.

[Dsquared2]

Самое главное вы должны как бы увидеть в человеке интерес именно к бизнесу, продажи это же не впаривание, это интересный процесс, поэтому у человека должна быть тяга именно к процессу, а не к з.п. или чему то еще, ну вы же знаете как общаются люди в бизнес среде, вот должно быть что то похожее на это при разговоре ну и желательно на вас в том числе,( не в плане личности, а в деловом интересе ))

 

 

Просто попадаются "проходные" люди.

Да, этого наверно можно избежать только посаженым кадровиком на фейс контроль, ну и побольше смотреть в сторону молодых кадров, у которых меньше гонора и больше желания. Менеджер проффесия такая, практически любой может им стать, проснувшись с утра и решив что теперь он не кассир в маке, а менеджер, понять кто есть кто очень тяжело, особенно учитывая что тот же 20 летний кассир в принципе может быть гораздо более успешным менеджером чем 35 летний с 10 годами опыта

[СтаниславН]

Я бы вместо кадровика - разовой единицы, поставил еще одного продажника. Зп та же, КПД по профилю. И вместо Ваших 2х менеджеров будут 3е, но один из них будет "педалировать" весь процесс. Тут и спрашивать будет с них со всех удобнее и ответы будут для Вас понятнее.

Поясню. например:

Спрашиваете вы у кадровика что да как, а он в ответ адаптация персонала, стимулирующие тренинги и т.п. бла-бла-бла подобные термины, которые не всегда понятно как и куда))) Это более подходит для крупных компаний. Ну это мое мнение, основанное на личном опыте общения с отделом кадров). Решать каждый должен сам.

[Vadim030]

Самое главное вы должны как бы увидеть в человеке интерес именно к бизнесу, продажи это же не впаривание, это интересный процесс, поэтому у человека должна быть тяга именно к процессу, а не к з.п. или чему то еще, ну вы же знаете как общаются люди в бизнес среде, вот должно быть что то похожее на это при разговоре ну и желательно на вас в том числе,( не в плане личности, а в деловом интересе ))

Да, этого наверно можно избежать только посаженым кадровиком на фейс контроль, ну и побольше смотреть в сторону молодых кадров, у которых меньше гонора и больше желания. Менеджер проффесия такая, практически любой может им стать, проснувшись с утра и решив что теперь он не кассир в маке, а менеджер, понять кто есть кто очень тяжело, особенно учитывая что тот же 20 летний кассир в принципе может быть гораздо более успешным менеджером чем 35 летний с 10 годами опыта

Вот как раз на этом форуме недавно прочитал мнение, что молодежь пошла пустопорожняя, менеджеры работают хорошо только кто "в годах".

В принципе, столкнувшись в свое время с индивидами, которые считали что им сильно недоплачивают, но при это писали в ОФИЦИАЛЬНЫХ письмах элементарные слова с ошибками, понимаю, что благодаря Министерству образования мое поколение еще долго будет востребовано.

[Ленамаша]

Расскажу как это происходит у одного поставщика, текстиль, Москва:

2 отдела - отдел продаж, отдел по работе с постоянными клиентами.

1. отдел с постоянными клиентами полностью ведет всех постоянных клиентов(1с, логистика, склад, вся первичка, прайсы и информирование о новинках и прочее). з/п оклад 30т.р. пряников нет.

2. отдел продаж - оклад 25+%. анализ рынка, отслеживание конкурентов, холодные звонки + потерянные клиенты. % выходит нормальный. человек заинтересован в том чтобы получить больше чем 25.  каждый мес при подсчитывании % части все проверяется. каждую неделю продажника вызывают на ковер и спрашивают анализ по конкурентам, идеи, каков % возвращенных клиентов, почему не вернулись, почему отказались сотрудничать, что за клиент, чем торгует, все это ведется в письменных отчетах.

мое мнение, что с только окладом 40 тыс многие просто сядут и будут сидеть. зачем что-то делать, когда можно сидеть вконтакте и получать 40. 40 хватит и на еду, и на проезд, и на съем, и мало мальские развлечения. 25 ни на что не хватит, хочешь не хочешь придется напрягаться.

p.s. мораль моего поста такова: на оклад, равный средней в общем то зп, придет много неамбициозных товарищей, потому что в случае невыполнения плана их размер оклада их полностью подстраховывает, ну т.е. они в общем то за 40 и без % могли бы работать. не все, конечно, но многие. а на 25 придут только с расчетом на %.

[Igor780]

Расскажу как это происходит у одного поставщика, текстиль, Москва:

2 отдела - отдел продаж, отдел по работе с постоянными клиентами.

1. отдел с постоянными клиентами полностью ведет всех постоянных клиентов(1с, логистика, склад, вся первичка, прайсы и информирование о новинках и прочее). з/п оклад 30т.р. пряников нет.

2. отдел продаж - оклад 25+%. анализ рынка, отслеживание конкурентов, холодные звонки + потерянные клиенты. % выходит нормальный. человек заинтересован в том чтобы получить больше чем 25.  каждый мес при подсчитывании % части все проверяется. каждую неделю продажника вызывают на ковер и спрашивают анализ по конкурентам, идеи, каков % возвращенных клиентов, почему не вернулись, почему отказались сотрудничать, что за клиент, чем торгует, все это ведется в письменных отчетах.

мое мнение, что с только окладом 40 тыс многие просто сядут и будут сидеть. зачем что-то делать, когда можно сидеть вконтакте и получать 40. 40 хватит и на еду, и на проезд, и на съем, и мало мальские развлечения. 25 ни на что не хватит, хочешь не хочешь придется напрягаться.

p.s. мораль моего поста такова: на оклад, равный средней в общем то зп, придет много неамбициозных товарищей, потому что в случае невыполнения плана их размер оклада их полностью подстраховывает, ну т.е. они в общем то за 40 и без % могли бы работать. не все, конечно, но многие. а на 25 придут только с расчетом на %.

Я понимаю о какой компании вы говорите.

Не стоит ровнять кол-во работников у меня и у них.

У меня по-другому всё построено - это раз.

Мне не нужно много продажников - это два.

Нужно 3, максимум 4 продажника, чтобы они работали по крупным и средним клиентам.

Мелкие и чуть выше мелких - нашей компании не интересны.

Есть задача только охватить больших и средних клиентов, а также некоторых специфических клиентов.

[Ленамаша]

С компанией - мимо вообще. там штат продажников 2 человека, несмотря на то что компания является лидером пр-ва в своей области и представлена  в большинстве сетей.

я вообще про завышенный, на мой взгляд, оклад писала :)

[Igor780]

С компанией - мимо вообще. там штат продажников 2 человека, несмотря на то что компания является лидером пр-ва в своей области и представлена  в большинстве сетей.

я вообще про завышенный, на мой взгляд, оклад писала :)

Вас понял.

[Stryder]

Мда. Итересный тут файтинг у вас. :icon_mrgreen: С одной стороны собственники желающие всех замотивировать своими "сказочными условиями".С мизерным или отсутствующим окладом, бесконечными отчетами за каждый пук и 200+ холодными звонками в день. С другой менеджеры со стажем которые при виде подобных выибонов резко посылают подобных работодателей на. Сидя в офисе у подобных работодателей они просто заходят на сайти типа HH и видят спрос с предложением зарплат, а потом выпивают с друзьями и слышат что те получают не особо напрягаясь по 600 к. Это Москва господа. Город контрастов. :icon_mrgreen:

Лично я считаю что условия Igor780 вполне рыночные. Для Москвы это стандарт на рынке товаров которые сами себя не продают. Тебе просто нужно найти нового менеджера и поскорее. Бери тех кто постарше 35+. Посмотри опыт предыдущей работы, дай обещания хорошей прибыли и расскажи что на твоем рынке кризиса практически нет и клиент прет. :) Отчеты должны быть реальными без извращений, пусть все записывают в CRM для себя же. Периодически подходи интересуйся как успехи , давай советы и рекомендации как решать если видишь что человек реально не догоняет. Отказы клиентов надо подробно разбирать. Не стоит гнаться за массой холодных звонков, чем больше автоматизма тем меньше качество. Девочка помошник менеджера на голом окладе за пол цены может делать эту работу быстрее и четче по заранее составленному скрипту звонка.

 

зы: Roman12, вы можете описать настоящего, крутого продажника ? В каких компаниях он работает, сколько примерно зарабатывает, какие условия в этих компаниях ?

[Igor780]

Девочка помошник менеджера на голом окладе за пол цены может делать эту работу быстрее и четче по заранее составленному скрипту звонка. 

скрипт не подойдет - характеристики товара и его аналогов знать нужно.

[Stryder]

На холодном звонке обсуждать характеристики товара и рассказывать о преимуществах предлагаемых аналогов ? Это сильно. :icon_mrgreen:

 

зы: ток сейчас заметил что ты вторую тему по контроллерам развивать начал, так что времени нянчиться с каждым менеджером и разбирать ситуации у тебя не будет. :(

[Igor780]

На холодном звонке обсуждать характеристики товара и рассказывать о преимуществах предлагаемых аналогов ? Это сильно. :icon_mrgreen:

Нюансы сферы.

Если человек не понимает о чём с ним говорят - дальше говорить бесполезно.

Кто знает - тот покупает.

[Stryder]

Ткани для производства. Даже не важно специальные они или нет. Китайские они или нет. Девочке достаточно рассказать о компании и выслать коммпред если попросят. Как программа максимум для нее это найти ЛПР или хотябы пройти секретаршу. Все. Дальше работа менеджера.

[Igor780]

Ткани для производства. Даже не важно специальные они или нет. Китайские они или нет. Девочке достаточно рассказать о компании и выслать коммпред если попросят. Как программа максимум для нее это найти ЛПР или хотябы пройти секретаршу. Все. Дальше работа менеджера.

там если пересекаешься с конкурентами - отжимать нужно, со скриптом не получится, т.к. все от ситуации зависит.

[Stryder]

Да отжимать менеджетр будет. Это его время которое он сэкономил пока девочка делала 100500 холодных звонков.

Не я не настаиваю, просто советую. Тебе видней. :)