Как найти хороших работников в торговле познавательная психология а иногда и чуть-чуть психиатрии.

[makingbeef]

Отвечаю по порядку. Продавцов, раньше оформляя по трудовому соглашению. Это те, кто долго работал остальные все на испытательном сроке в течение месяца становится ясным надо с ней дальше продолжать или закруглятся. Через полгода становится ясным толковый они или нет. Как это понимать а вот так если за полгода он не стал зарабатывать в два раза больше значит всё это его как говорят альпинисты его вертикальный предел будет чуть больше чуть меньше вас устраивает, оставляйте нет гоните. Вообще в чем суть этой темы даже не продавце, а экономике. Наверно каждый из вас слышал такие термины как ликвидность рентабельность. Именно для этих и ради этих показателей я менял своих продавцов. Вот у меня на компьютере существую такие показатели. Вот представьте у вас показатель ликвидности товара 20%.Это означает, что вы при этом показателе в месяц продаете только пятую часть своего товара много это или мало ну если вы торгуете мебелью или компами хорошо, а если продуктами питания это катастрофа и шмотками тоже. Минимальный показатель продаж 33% т. е за летний сезон у вас у вас не обновится товар, а кто торгует шмотками, тот знает, что в следующим летнем сезоне это надо продавать уже дешевле, поэтому я стремлюсь, что бы каждым летом или зимой у меня не оставались товар с позапрошлых сезонов. При 33% это осуществляется при 20 вы только сможете вытащить товар на осень и так далее, а какая торговля будет у вас, если вы раз в сезон завозите товар да никакая, а вот у конкурентов. Как говорится им бабки а вам черная зависть. На практике торгаши говорят, что среди всех продавцов у них один или два тягача остальные так на подтанцовки. Раньше когда у меня было 6точек моя ликвидность была общая это усредненный показатель всех продавцов на уровне28-30% процентов завоз товара осуществлялся раз в полтора месяца при этом у лучшего продавца она была70-75,% а у самого худшего 15-17 вот это в купе давало первый показатель. Сейчас у меня один продавец показатель 50-60% это значит, за месяц продается примерно половина товара. И завоз каждый полмесяца. Правда после января и в августе берем тайм аут т. е ничего не привозим ну сами понимаете январь и август, мертвые месяцы для торговли. Раньше тех продавцов, которых я увольнял с удовольствием брали другие продавцы, правда через какое то время их выгоняли, оказывается после моей муштры и дисциплины они были совсем ничего, правда после меня другой работодатель был помягче, а они, почувствовав слабину, начинали наглеть. Я и от этого всех отучил одним разом. Лет 5 тому назад я начал прорабатывать тему по тому, что захотел завозить шмотки из Китая. До этого я возил только обувь, а шмотки из Турции. Ну и естественно русская поговорка первый блин комом это не моя тема. Поэтому я заслал не самых сильных продавцов к своим конкурентам правда заинтересовал их тем, что это будет для вас ваш проект ну естественно кроме их новых хозяев я им тоже платил столько же. Целых два месяца они для меня снимали на фото и видео ассортимент и артикулы все тетради по выручке и завозам были в моем распоряжении в эти два месяца всё проанализировал и завёз товар, а когда товар был получен я отозвал их и они начали работать уже у меня. И вот что выявил экспиремент. Каждой был дан товар на 10000 долларов это примерно на 25000 по продажной цене ну так вот одна за месяц вытащила 11000 другая 3800 это было катастрофой но я не переживал потому что следующим летом нужен будет товар и этот остаток понадобится для следующего лета. Но я понял, что всю торговлю вытаскивает один два человек, а остальные просто ждут, когда эти два тягача сделают свою миссию. Через месяц первый уже вытащил 5100, а другая 1200 т. е у обоих на следующий сезон нет денег для закупа вот в чем главный смысл. Нельзя торговать ради торговли мы торгуем ради прибыли. Потом я их убрал и отдал весь проект одному человеку, который стал наращивать и торговлю, и свою зарплату. Кстаати благодаря этому я отошел от уравниловке в распределении товар при завозе, а стал завозить столько, сколько каждый торгует. И если раньше разница в зарплате составляла между лучшим продавцом и посредственными 60-70% .то в этом случае лучшей продавец стал получать больше чем все остальные 5.При этом знаете, моя выручка общая не уменьшилась, а осталась на прежнем уровне просто остатки товаров стали вычищаться. И второй мотив то, что моих продавцов, вернее моих бывших продавцов везде перестали брать. Как только скажут где работала. Скажут у Надир гонят как черта

[makingbeef]

Не знаю как у ва Lisoed но у нас в Туркмении берёшь замужнюю с детьми это значит что у тебя как миниму в магазине будут сидеть ее муж ее дети и все ее родственики.ЭТо уже проверено и не один раз когда начинаешь высказывать ей об это они говорят что я могу делать если они приходят.Начинаешь говорить мужу а эти чмыри которые еще и нигде не работают начинают тебе сцены ревности устраивать а человек я горячий завожусь с полоборота ну вообщем гиблое это дело.Опять же я говорю только о своем опыте .Может быть у других по другому.И еще как только узнают что в магазине 4 камеры наблюдения со звуком не хотят работать а знаете почему потому что на собеседовании когда вор спрашивает а как у вас с недостачей .Я им говорю есть четыре камеры и показываю как они снимают.Делают довольное лицо ,но на следующий день уже не приходят.А теперь подумайте почему. Я подсчитал каждый второй об этом заводит речь и не один еще вы вдумайтесь ни один не пришел. работать.

[Lysi6]

Когда работает один продавец на одной точке- понятно как ему платить-процент с продаж.А вот как платить людям ,если в одном большом магазине работает 5 человек одновременно?Некоторые работают,а некоторые за стойками прячутся.

[makingbeef]

И еще если у вас большой коллектив это 4-5человек без такого понятия как стукачество не обойтись у меня стучали все поэтому даже когда уезжали за товаром была железная дисциплина и я вам так скажу кто не стучит я долго не держал или я увольнял или его съедали остальные .И еще уничтожайте неформальных лидеров. В первом пособии по менеджетменту который написал Питер Друкер были такие слова.Неотъемлемой и неустанной задачей управленческого персонала должны быть усилия направленные на уничтожение и дикридитацию неформальных лидеров.Ибо там где они есть есть неформальные группы .Где есть неформальные группы там пояляются профсоюзы .А где профсоюзы там забастовки и криминал.Там где забастовки и криминал там растут издержки в конечном счете вы становитесь неконкурентноспособным.Великие слова.Нравятся они кому или нет .Но это великие слова.

[PYT]

про слова интересно,но как показывает опыт не всегда и не везде правильно,много кто из ритейлеров наоборот советуют делать команду и ставят ставку на наемных управленцев тобиш лидеров.Вот сиди и думай кому верить :P :icon_mrgreen:

Да это конечно жесть когда на работе всем своим табором сидят,тут понятно есть из за чего кипятится у меня такого не было но думаю что я бы тоже был не в восторге...

[makingbeef]

Не надо путать формальных лидеров и неформальных лидеров и группы, которые они возглавляют формальные лидеры, и команда, которая создается это с разрешения и с установок руководства и под ее контролем и цели ставятся соответствующие работать с максимальной отдаче и во главе ставят лучшего при наличии руководящих качеств. Другое дело, когда лучший из продавцов не дожидаясь когда ему это поручат, начинает себя выдвигать среди таких же работников, как и он, пользуясь мягкостью и пассивностью большинства. Если этот процесс запустить такой человек потеряет ориентиры и дело дойдёт до того когда он может начать подрывать и ваш авторитет ведь вы даже знать не будете об этом. Когда он морально разложит коллектив и кроме злобы на вас у них ничего не будет я имею ввиду уважение к вам как к руководителю как к хозяину бизнеса. У меня был такой случай работала девушка с самого первого начала очень хорошо стала работать. Всегда улыбчивая всегда приветливая. Но что меня удивляла она больше всех торговала при этом завышала мои цены я знал об этом .И меня удивляла то что она завышала а другие нет и тем не менее я ничего не мог ей сказать так как она больше всех торговала. При этом отношения в коллективе были ровные. Где-то через полгода пришла ко мне другая девушка ну так себе заморыш ничего особенного, но через некоторое время начала подниматься это то, что я раньше писал. При этом у неё стали портится отношения с той, которая была самой лучшей. Более того все стали с нею грызтся. Я вмещался и сказал, услышу о скандалах не обижайтесь. Та, которая была самой лучшей вернее она уже потихоньку начала сдавать второй, позиции лидерства. Но первая проигнорировала и снова затеяла грызню и вот тогда я уже взорвался и в категорической форме сказал, если ты дальше собираешься так продолжать сдавай точку сделаю ревизию и можешь уходить. Вечером приехал ее муж они очень долго, что обсуждали. Вечером она позвонила и сказала у меня мама заболела и ей нужно поехать к ней жила она в другом городе. Через несколько дней я узнал, вернее, донесли, были у меня работники с ее городка, что мама не больна, а она туда не приезжала. Это она посовещалась со своим мужем, и решили пускай без тебя пару дней побудет, посмотрим, как он запоет без тебя (господи это же типичная логика, а она у меня не типична). Я тут же открыл ее точку при свидетелях, и она была передана другому работнику. Через несколько дней она объявилась, и я сказал ей. Ты устала, нервы у тебя шалят отдохни. Через пару месяцев приходи мы с тобой обсудим все, и ты начнёшь все, сначала забыв все. Весь рынок был в шоке, когда я убрал лучшего продавца. Ведь она говорила всем что когда нет меня она за меня всё решает. И вы знаете, когда я ее уволил вы удивитесь, уважаемы форумчане торговля в среднем у всех поднялась на 25-30% .Я не знал в чем дело, пока та девушка не подсказала мне. Она сказала во первых та девушка завышала цены во вторых она утаивала размеры, от других работников пользуясь тем, что она лучшая, а когда те приходили за размером она им говорила что продала уже. Клиенты уходили от тех ни с чем заходили к ней и она им втихаря продавала. Эту фишку просекла новенькая, и начала дискредитировать ее в глазах клиентов те стали уходить и выручка стала падать. Более того, ей стало трудно утаивать, потому что эта девушка стала отслеживать весь товар. А почему поднялась торговля да потому стало свободное движение товара между точками и сбыт увеличился у всех, так что я не долго сожалел об ней. Через какое то время она пришла снова работать, но не ко мне, а к другой женщине и та гораздо жестче, чем я. Она сказала я знаю твою история не дай бог вякнешь, вылетишь как пуля при поносе .Ты поняла да поняла та ответила. И до сих пор работает, и я думал, почему она не вернулась ко мне, хотя я никогда не позволял грубо разговаривать с работниками. Оказывается это психо-сексуальный фактор я о нем прочел в одной книге по психологии. Оказывается в любом случае хоть я и старше нее, но она видит, так что она девушка, а я мужчина и я должен видеть в ней, прежде всего женщину, а потом только работника. А вот когда они работают у женщин то тут только отношения начальника и работника и, кстати, я заметил что те, кто работают у женщин такие издевательства терпят от них по их же рассказам. Я же никогда не мог позволить себе такое. Для себя же решил окончательно я не беру девушек, у которых с детства в семье не было отца. А если были, то либо в роли отчима или очередного сожителя. У таких девушек совершенно отсутствует представление что такое мужчина в доме и отец. Поэтому они в штыки встречаю любое замечание от чужого мужчины. Они долго работать не могут у меня. При этом я оговариваю, что не все, но подавляющее большинство поступают именно так. Вот почему я в заглавии темы еще написал и немного психологии. И еще давайте на форуме делится своим опытом, а не пытаться затолкать свои понятия друг другу это я говорю PYT и Verone мы здесь обмениваемся опытом и хотим понять, что есть одно и что есть другое. А переделывать друг друга неблагодарное занятие. Уверяю вас каждый из нас услышав действительно толковый совет, не применит этим воспользоваться. Если кому-то это не нужно, зачем говорить об этом и разубеждать другого это всё равно не получится. Каждый сам для себя решает что ему нужно а что нет. Если кому то оказались полезным, то, что я написал, то на здоровье, а если нет, то и говорить не нужно.И еще повторяюсь наемный управленец он смотрит ретейлеру в рот и говорит то что тот хочет.А неформал он сам себя поставил и ритейлер ему только помеха.Неформальный лидер это деструктивный элемент это бесконтрольный элемент .Для этого во всём мире система доносительства и сушествует что бы присекать эти действия на раннем этапе

[PYT]

Вот с последним постом соглашусь,я просто видимо не совсем понял фразу.Надир я как понял из описания у вас было несколько точек на рынке,и у этой лучшей был весь товар? Я просто с рыночной торговлей не знаком.В моей сфере в основном есть склад и со склада отпускается товар,товар весь на складе и при продаже списывается или ставится в резерв.Соотвественно в режиме онлайн любой продавец видит остатки и цены.А уже за остатками и ценами следит независимый товаровед/кладовщик чтоб продавцы с друг другом не перекусались.Схематично выглядит так,торговая точка1-склад1,торговая точка2-склад2,торговая точка3-склад3,центральный склад(общий) и склад в пути(в него вносятся всё что в дороге что бы продавцы видили что идет и могли поставить резерв) А вы видимо ей доверяли и основную массу товара держали у нее раз она лучший,так?

И еще вопрос ,а как вы относитесь к карьерному росту ну например работает человек по натуре лидер продавцы его слушают и т.д,работает хорошо, почему бы этого неформального лидера не поставить формальным?

[PYT]

Когда работает один продавец на одной точке- понятно как ему платить-процент с продаж.А вот как платить людям ,если в одном большом магазине работает 5 человек одновременно?Некоторые работают,а некоторые за стойками прячутся.

 

Да собственно ничего особенного если товар шмотки и проходимость не 50 человек в секунду просто заведите тетрадь и пусть пишут продажи,если же вы компьютерезировали магазин то еще проще,на каждого продавца вбейте номер и пусть каждый оформляет продажу на себя(эльдорадо,техносила,м-видео и тд)Так же советую сделать лучшего продавца и поощарять его не очень(а можно и очень в зависимости от результата) подарком,табель где отмеченны продажи должен быть на виду и еще сделайте фото крупного плана своих продавцов и вывешивайте лучшего каждый месяц на видное место,скажу я вам эффект потрясающий,только фото хорошее делайте:) а то девченки обычно своих фотографий стесняются,сначала выберете вместе с ними,и по согласию делайте фотку.

[lisoed]

Надир, много умных вещей Вы написали. Но с одиним я никак смириться не могу. Для контроля Вы в колективе создаете атмосферу крысиной норы, по сути это полицейское государство. Этот способ действенный не спорю, но я думаю сотрудникам в таких условиях работать не комфортно. Я стараюсь создать условия комфортной работы, чтобы человек не "боялся украсть", а даже не думал об этом. Практически никто не станет воровать в семье, так почему не создать на работе вторую семью?

[makingbeef]

Нет не мног не так как вы представляете раньше было так 5 точек всё поровну распределялось ну например что бы было понятно по одной серии брюк у каждого продавца.ОДна продала 38 размер .На следующий день у нее другая клиентка на 38 она шла и забира из другой точки под запись и продавала ну реализацию записывала на свой счет.А вот теперь представте она продает 38 свой и забирает у другой 38 потом еще и еще наконец когда к ней бегут за размером та говорит я уже продала а на самом деле этот размер есть просто другие не знают ,вернее не отслеживают.А другая начала отслеживать вот и начались скандалы.Насчет доверия я вам так скажу ,чем дольше работают тем больше не доверяю.В моем народе есть поговорка лучще обидеть недоверием чем остаться в дураках.Насчет фото .Конечно хорошая идея ,но это тогда когда в людях есть дух состязательности .А когда большинству наплевать .И когда им это пофигу.Есть такие стихи у нашего поэта Расула Гамзатова.

 

Без смысла цели направления

Как лощадь без узды

Нет процесса созидания

Значит нет судьбы.

Я говорю вам я 8 лет пытался что то с ними сделать,но совесть это такой же орган у человека как почка или сердце ,и если у человек с рождения нет одной почки разве со временем она у него вырастет да нет и совесть не вырастет а если ее пересадить то всю оставщую жизнь ему лекарства надо пить что бы эту совесть организм не отторг.У меня работал человек 4 года ну так себе работник.Я всех предупреждаю что кто у меня будет ругаться матом тот вылетит с работы или вульгарно будет выражаться .Вы знаете ни разу за 4 года про этого человек не сказали что она матерится .Когда уволилась а уволилась потому что замуж вышла.Правда потом сразу и развелась ну так вот когда она встретилась с моим работником.Та сказала у Виты через слово мат.ВЫ понимаете четыре года претворятся .В ее душу даже не запало что есть люди которые не ругаются матом и не пьют.Живут богатеют .Вот после неё я окончательно понял нечего с ними возится или готовый продукт годен или выкинуть надо сразу.Я раньше надеялся что переделаю Хрена нана.

[makingbeef]

И вот сегодня буквально разговор нескольких продавщиц у одной уже четыре дня ноль у другой 3 дня .А у моей ну не буду хвалится нормально.Вот тоже самое было и у меня раньше с другими а вот с этой никогда не было нуля.

[Верра]

Я так поняла - вы (предприниматели) ввели личные продажи?

Мои девчонки - против личных продаж.Но мы ведем учет , кто сколько продал, и по итогам месяца - лучшим двум выдаем премию.

Мой знакомый предприниматель (владеет сетью обувных магазинов) считаете - нужны только личные продажи.

А как вы считаете, стоит вводить их?

[PYT]

Не обязательно вводить личные продажи,но обязательно акцентировать продажи на конкретного продавца,во первых для самопроверки во вторых для премий и т.д.У знакомого мы ввели продажи таким образом,посмотрели сколько в % мы можем выделить от выручки(мы делали от выручки так проще но если вы не скрываете закупочные цены то можете делать от прибыли) и распределили этот процент между продавцами.Заведующий получает например 1.5% ,старший продавец 1.2% ,остальные по 0.6 и 0.7 соотвественно.И знаете такая схема показала себя очень хорошо,во первых нет таких разговоров это ее клиент я не буду с ним работать(все предприниматели такое запрещают но такое есть все равно психология блин) во вторых продавцы друг к другу нормально относятся и не крысятся(команда).

[makingbeef]

Да ребята вам некоторым не бизнесом надо заниматься а в ордене матери Терезы служить.

Был такой бизнесмен Генри Форд машины даже есть в США цитирую его слова –«Бизнес это война» Я не понял кто хозяин там вы или ваши девчонки обращаюсь к Beppe .Конечно они не согласны потому что те кого я уволил а это свыше 500 из той шайки –лейки.Вы поверьте 95% людей которые ушли они ушли не по своей воли уверяю вас я их увольнял.Конечно они против тогда станет ясно who is who или кто есть ХУ .Я вам описываю то что я сам в своей жизни проделывал.Молодым я пришел в магазин там сложивший коллектив у меня вузовское образование именно товаровед именно непрод товарами но в88 году работать товароведом такая маза нужна была и я устроился в первый хозрасчетный магазин у всех оклады ну и нет нет премия .Правда что меня поразило через месяц .Так это то что была выявлена недостача .Причем я работал на мужских вещах моего ничего не пропало а пропали из разных отделов и из моей зарплаты вычли 12 рублей с копейками а зарплата была 250 ну и с учетом того что в среднем тогда получали 160-170 рублей в общем все были довольны и этим.Но меня возмутил этот факт.Почему с меня должны были вычитывать эти деньги ,но я промолчал.А на следующий день зашел к директору и начал с ним разговаривать.Был он жаден до денег как и я поэтому то что я начал говорить ему ему очень понравилось и он понял что тот кто взорвет этот тухлый мирок в его магазине появился.Я на цифрах ему начал выкладку наш фонд заработной платы составлял 1500 рублей торговля в среднем тогда достигала 60000-65000 рублей( напоминаю это 89 год и никаких долларов не было) и это не нынешние суммы.В процентах наша зарплата составляла примерно2,5 % .Я сказал ему дайте каждому по процентовке и пусть у каждого будет персональная ответственность за свой отдел не хотят свой отдел пусть будем работать по общему залу.Но в случае недостачи каждый будет платиь всю стоимость тогда если кто вор смысла воровать нет а если со стороны кто то тырит будем лучше смотреть.И я сказал,-« Вам то какое дело вы по любому ничего не теряете выручка в худшем случае останется на прежнем уровне» .Но я говорю голову даю на отсечение что она увеличится.На следующий день было собрание я взорвал всё и самое главное хозяин был на моей стороне.Больше всего возмущались старые волчицы которые привыкли работать как раньше по советски.В общем расскажу итого торговля увеличилась на 70-80 процентов в течении 3 месяцев не было ни одной недостачи из 6 продавцов 4 уволись это те которые ни за что не хотели личных продаж я стал зарабатывать в два раза .Пришли новые люди которые уже работали по другом и уже никто не зарабатывал поровну по 250 минус недостачи.Все зарабатывали по разному были такие которые и 150 зарабатывали .Вот такие работники они конечно за уравниловку.Только при уравниловки у вас никогда не будет лучщих работников вернее они будут уходить к другим ,которые будут предлагать для них перспективу.Ранее PYT спрашивал как я отношусь к дальнейшему продвижению лучщих работников .Отвечаю да их надо двигать дальше .Но я так же раньше и говорил я бывщий военный и привык к жесткому стилю в руководстве.Я беспрекословно выполняю указания старших и жестоко караю тех кто ниже меня по служебной лестнице вплоть до увольнения .Я никогда не был озабочен властью.Просто вокру меня должны быть люди которым я могу сказать,-«Ребята мы просто вместе богатеем» вот и всё .Если человек зарывается я просто выкидываю его из своего бизнеса этого бывает достаточно.Но спрашивается зачем нужен человек , который не может а в большинстве не хочет богатеть ,вернее он хочет богатеть, но не хочет очень сильно напрягатся.Вот раньше один меня спрашивал честен ли я всегда со своими работниками .Я спрашивал а как можно их обмануть.Если заработок их это5 процентов.В тетрадях где они ведут записи нет ни одной моей записи просто я их дублирую на своем компе .Товар они принимают не заочно а в буквальном смысле все записи их рукой под пистолетом их никто не заставляет писать .Реализацию они сами пишут в тетради я только заношу опяь же у них на глазах .Ревизию публично провожу при этом учет ведется не по сумме а по количеству я именно выявляю то что не хватает.В магазинах видео камера.Магазин опечатывается печать только у них .Нельзя идти на поводу у работников.Они хотят как для них легче ,а нам нужно как нам выгодно при условии материального стимулирования и стимулирования именно самых лучших из них .Мой тренер говорил если ты не первый,значит ты никакой .Есть только одна медаль-золотая .Beppe ваш знакомый владелец сети говорит что нужны личные продажи он потому и владелец сети потому что у него люди сидят на процентовке.Для меня в торговле приемлем жесткий стандарт у меня так кто сделает клиетна тот и заработал продавцы грызутся за что за клиетна а ваша выручка от этого падает.Ребята вы что должны думать о том будут ли дружить ваши работники между собой или они ваш бизнес будут двигать.Кто был на корпоративных вечерах сплошная фальш или вам нужна видимость команды .Учитесь у американцев.Там в нерабочее время если работники встречаются они даже не кивают друг другу. Мой двоюродный брат в штатах возглавляет компанию так вот его подчиненные с ним не здороваются это у них так он сначал офигевал а потом привык.

[PYT]

По поводу моего фонда з/п который я описал,забыл сказать что там не одежда,а строительные товары и сантехника.

[makingbeef]

Я знаком с этой темой и могу сказать что торговля сантехникой и стройматериалами имеет другую специфику например закупку ведут как правило опытные прорабы которые знают техническую составляющую товара это касается металла пиломатериала метизы и т д .Единственно в сантехнике тут решаю клиенты какую по внешности им выбрать и расписывать какое что красивое покупателю не надо как правило они сами всё решают.В вашей сфере мне кажется нужно сосредоточить все усилия на полном учете ТМЦ и цен на товары ну что бы они не были выше чем у конкурентов.И у вас есть какой-то опред-й сбыт который как правило зависит от сезона летом как правило он выше поэтому вам проще я думаю.Так как от продавца а именно искусства продавца там не нужно.Единственно если появляется какая-то технологическая новинка продавцу нужно объяснить потенциальному клиенту .

[Верра]

Дело не в том, что мои девчонки не хотят личных продаж, а в том, что мне выгодно или нет.

У меня одежда. Разной ценовой категории.

Если ввести личные продажи, все начнут кидаться только кдорогой одежде, а мелкую одежду по низким ценам начнут игнорировать.

Если вводить личные продажи по количеству продаж - будут кидаться к мелкой одежде, а крупную игнорировать.

А мне надо, чтоб продавалась и та, и другая.

Поэтому, ведем учем продаж индивидуально, и первому в продажах по количеству платим премию.

А проценты делим всем порувну, только заведущей и ст. продавцу побольше %.

Но хотелось бы увеличить продажи, и не знаю как.

Коллектив вроде собрала нормальный, но чего то не хватает...

[PYT]

Я знаком с этой темой и могу сказать что торговля сантехникой и стройматериалами имеет другую специфику например закупку ведут как правило опытные прорабы которые знают техническую составляющую товара это касается металла пиломатериала метизы и т д .Единственно в сантехнике тут решаю клиенты какую по внешности им выбрать и расписывать какое что красивое покупателю не надо как правило они сами всё решают.В вашей сфере мне кажется нужно сосредоточить все усилия на полном учете ТМЦ и цен на товары ну что бы они не были выше чем у конкурентов.И у вас есть какой-то опред-й сбыт который как правило зависит от сезона летом как правило он выше поэтому вам проще я думаю.Так как от продавца а именно искусства продавца там не нужно.Единственно если появляется какая-то технологическая новинка продавцу нужно объяснить потенциальному клиенту .

 

Надир ,а вот про искуство продавца не надо,в любой торговле хороший продавец это хороший продавец,как и где акцентировать уже проверенно и работает:) могу сказать за нашу когда то команду у нас в городе 3 супермаркета ,так мы обычным не самым проходным магазином продавали больше чем каждый из этих супермаркетов.В магазине сантехники главное не размер попасть,а убедить клиента купить не дешевый китайский смеситель который сломается,а хороший немецкий но и стоит он в 4 раза дороже...По поводу прорабов 30% покупают конечно они но я вам хочу сказать половина этих прорабов не понимают что им надо,есть конечно спецы но основная масса как в нашей раше.:)

 

вы сделайте что с мелких вещей идет фиксированная ставка 50р например,и кто сказал что не будут,будут еще как:)

[makingbeef]

Нет у меня такого просто дорогие вещи берут те у кого деньги на

это есть а дешевые те кто это могут позволить там же по клиенту видно ну если у человека обувь кожзам и на ней зипун из Урумчи .Да бесполезно ей предлагать дубленку из Турции или кожанную обувь за 170-250 обувь .Дорогие вещи берут соответствующие клиенты и я вас уверяю к нам да наверно и к вам ходят в магазин почти всегда одни и те же люди.И ваш продавец если даже он полгода работает кто есть кто. И например я например анализирую свою реализацию пришел к одному выводу что по сумме выручки дорогой товар продается больше чем дешевка.Зато в количественном его меньше.И остатков от него меньше а вот дешевки в Китае приходится брать больше что бы было дешевле .А остаестя отсатков больше ну есть предел насыщаемости у малоимущих .Поэтому я пересал брать дешевку и ко мне перестали ходить небогатые сейчас магазин стал приличным.Остатков меньше с каждого сезона. Уменя таблицы сразу показывают что хорошо идет что еще не одной не продали кого в единичном экземпляре и я каждый раз ставлю работнику задачу на что надо приударить. Они видят на распечатках и шуршат как могут.И вообще есть такое слово как специализация продавать всё и всем уже не получается.У нас уже появились клиенты и их очень много которые просто брезгуют заходить к некоторым в магазин когда видят что там бедно одетые клиенты находятся.И мне даже сказали вы либо для этих привозите товар либо для нас.Я не сноб и мне всё равно что и кому продавать я торгаш и я просто реагирую на клиента.Помните клиетн всегда прав.

[PYT]

В шмотках может и так,а тут вещи берутся не на один день,возможно на 10 лет и больше,у кого деньги есть понятно им пофиг они и так берут то что среднее и выше,но для таких надо люкс продавать и это тоже умение продавца:) так как люкс бывает разный;) А вот средним клиентам как раз самое оно объяснить что хороший смеситель это не тот который не ломается или унитаз который легко моется ,а то что не марается и не ломается впринципе,а если и ломается то раз в 10 лет.Специфика бизнеса,иногда клиент приходил за запчастью ,а уходил с новым смесителем,а потом за новой ванной заходил :)

[makingbeef]

Опять вы попали не в точку может шубу и или дубленку берут на года два или 3 а то что ниже если один сезон носят в следующий год уже не носят.Я говорю есть такие клиетны которые кофточку за300 рублей так берут как я джип в эмиратах и то не брал. При этом бабки есть жаба душит.хотя выглядеть красиво но денег жалко.Отвечаю lisoedu я им деньги плачу и к тому же больше чем другие предприниматели редко кто в городе получает столько сколько у меня.Это другие продавцы отмечают а кому не нравятся пусть работают у тех кого комфортно но не столь денежно.Только я вот что скажу и оттуда вылетают спустя некоторое время когда вскроется недостача на штуку или полтора только не рублей а американских рублей. У меня ревизия каждые 25-30 дней всё по количеству и ценам.Если у меня продавец не правильно продаст тут же при разноске вылезет.Поэтому воров сразу выявляю.Только почему то в этой крысиной норе одни долго работают а другие вылетают сразу .Я да и многие насильно не заставляют работать.Знаете есть босс хороший человек но платит мало а есть босс гнида такая но платит так что всё потеет.Каждый человек выбирает что ему подходит а что нет. Вам климат а мне общество.

[PYT]

Да в точку я попал.Просто я понял,у вас есть 2 мнения одно ваше другое неправильное:).Яж не говорю что не одежды которую берут на года,но вы в посте выше написали про боты за 250р и т.д исходя из этих данных я вам и написал что люди которые не дорого одеваются,могут покупать сантехнику или обоя достаточно дорогие

[Верра]

Не поняла , Надир , где правда в ваших словах?

 

правда выручка не упала у нас эконом класс одежда

или

Поэтому я пересал брать дешевку и ко мне перестали ходить небогатые сейчас магазин стал приличным

У нас уже появились клиенты и их очень много которые просто брезгуют заходить к некоторым в магазин когда видят что там бедно одетые клиенты находятся.И мне даже сказали вы либо для этих привозите товар либо для нас.

[VITT]

Прочитал всю ветку от самого начала. Очень актуальная тема для практиков. Именно для ПРАКТИКОВ! Надиру огромное спасибо за честность и точность поднятой проблемы.

Это именно подводный риф на пути развития бизнеса в сфере розничной торговли одеждой. С точки зрения любого теоретика, так, незначительный пустячок. Но это пока Ваш бизнес на него не напоролся…

Конечно позабавили меня посты теоретика Лики13 (и не только) про «план продаж на месяц, пан продаж на день» Эх если бы всё было так просто! А как же непродажные дни, как же сезонность наконец?! Эдакий теоретик в розовых очках… Показательно что за невозможностью аргументировано вести дискуссию на ЛИЧНЫХ примерах быстро скатилась на просьбы расставлять знаки препинания, а потом и вовсе впала в шок от размышлений по поводу предрасположенности к торговле отдельных национальностей и пропала. Мне лично очень интересно как у нее с бизнесом на данный момент? Ведь прошло уже более полугода. Сейчас самое время описать что да как. Если конечно он есть (имею ввиду бизнес).

Ну да ладно, ведь 5 лет назад я был таким же оптимистом (только не лез поучать опытных людей книжными теориями). А думал я тогда что 99 процентов успеха это место в хорошем торговом центре и хороший поставщик с грамотным дизайнером и раскрученной торговой маркой. Только сейчас я скажу что 70 процентов успеха это хорошие продавцы!!! За эти пять лет было у меня максимум 3 магазина. Количество варьировалось. Сейчас один, но в ТЦ высокого уровня. И сменилось у меня за это время порядка 200 продавцов. Читал пост Надира и поражался как всё везде одинаково! До самых мелких нюансов! Что в Махачкале, что в Москве. Надир, понимаю Ваше беспокойство по поводу дальнейшего развития бизнеса из-за нехватки продавцов. Их не найти даже в Москве! Казалось бы уж сюда-то едут со всей страны. 5 лет назад с этим проблем вообще не было, но сейчас ситуация просто пугает. Реально некому работать. Я вообще не представляю что будет в стране лет так через 20. Я сейчас вообще о рабочих руках в целом, не только о продавцах.

Здесь некоторые упрекали Надира в излишней жесткости к продавцам. Дескать «ты к ним по-доброму и они ответят тебе тем же. Хорошее и светлое есть в каждом, просто надо его там раскопать. Все люди братья. Украли у тебя одну куртку, подложи другую... бла-бла-бла» И прочий бред. Так вот, раз уж здесь форум для капиталистов, нечего лебезить и врать себе и окружающим. Никогда продавец не будет понимать проблемы своего работодателя. Всегда будет подсознательно противопоставлять себя ему. Уважать и бояться будет. Но только при наличии постоянного контроля. А любую уступку воспримет как слабость и не замедлит ей воспользоваться. Принцип кнута и пряника был сформулирован тысячи лет назад. Именно такая последовательность: сначала кнут, а уж потом пряник.

Конечно не перестаёт поражать изобретательность продавцов в обмане своего работодателя. И речь тут даже не о воровстве… Не знаю как там у теоретиков, а практическая торговля одеждой подразумевает ярко выраженную сезонность. Понятно, что в сезон работать хотят все, а в межсезонье все норовят на время свалить. Вот тут и начинаются крестины, именины, и болезни всех родственников по очереди. А отдельные экземпляры не преминут СОВРАТЬ что кто-то умер! (Были и такие варианты, проверено). И как скажите относиться к таким с позволения сказать людям?! Я конечно человек помягче Надира, и по первости ждал таких неделями и месяцами, сами работали (благо жена первый мой помощник). А итог всегда один: ты плохой, ты людей ни во что не ставишь, гад и пр. Да много чего можно вспомнить…

И вот в какой-то момент ты начинаешь остро осознавать, что это действительно война. Пусть психологическая, но война. И как только противник прочувствовал твою слабину или мягкость – всё, ты можешь потерять всё. Парочка таких продавцов-упырей и конкуренты быстро обглодают твои косточки. Ведь помимо продавцов еще куча дел: закупки, реклама, выставки, и пр.

Не знаю как другие, а меня реально уже достали эти бесконечные собеседования с предсказуемыми ответами. Надир, у меня собственно к Вам просьба: набросайте примерно последовательность вашего собеседования с претендентами на работу. Что и в каком порядке вы спрашиваете. На что обращать внимание, как заканчиваете что обещаете и т. д. Заранее благодарю за ответ.

[makingbeef]

Нет Beppa там нет неправды прошу прощения за некий сумбур моих примеров.Но мои посты и так весьма длинные поэтому я не рассказывал некоторыех нюансов своей работы так как они именно к этой теме не относились поэтому что бы не засорять тему вам в личку я пошлю почему мои последние примеры вызвали у вас недоумения.Прочитав вам станет ясно.