Прибыльный интернет-магазин с нуля до миллиона. Задавайте вопросы!

[SysLink]

"Среднерыночная" была названа просто для примера. Понятно, что блиц-цена определяется возможностями и стратегией продаж конкретного ИМ.

Меня-то и интересует вопрос почему аукционная схема продаж не пошла.

Ведь никто не мешает в карточке товара указывать два варианта покупки, блиц и через аукцион. На дорогие товары, те же самые айфоны, это могло бы привлечь желающих. Ведь на аукционе, особенно, обратном аукционе, высока вероятность купить товар со значительным дисконтом.

 

Почему не пошла аукционная модель, по моему мнению, я уже написал. Это моя частная точка зрения, чтобы достоверно понять причину, нужно опрашивать тех, кто запускал подобные аукционы (как минимум). Без этого можно только предполагать.

 

Две цены на сайте ухудшают юзабилити, и, соответственно снижают конверсию в продажи. Для крупных игроков снижение конверсии всего на 0,1% может в конечном итоге (в конце месяца) выражаться в потере очень прилично суммы. Возможность аукциона, также снижает конверсию, т.к. человек может начать раздумывать, сейчас купить или поторговаться?!...

 

Я не специалист по аукционам, возникает вопрос - "А в чем смысл обратного аукциона, например, на айфоны?". Получается, что продают тому, кто меньше предложит что ли? В чем смысл то?

[AlexmenB]

Аукционы на российском рынке стали созвучны со словом "развод". Те же скандинавские аукционы. Все более-менее значимые перестали работать, не выплатив деньги. Приходил клиент с подобным и мы анализировали эту нишу. Плюс работает на спонтанность и аудитория - больше подростковая или юношеская. 

[SM1999]

 

Я не специалист по аукционам, возникает вопрос - "А в чем смысл обратного аукциона, например, на айфоны?". Получается, что продают тому, кто меньше предложит что ли? В чем смысл то?

Немного не так, но лучше посмотреть по поиску слов reveal auction

Действительно, покупателем становится тот, кто согласится на текущую цену, которая постоянно снижается после каждого просмотра скрытой цены. Для продавца это может означать рост выручки примерно в 1,1 - 1,5 раза с каждой проданной позиции.

[SysLink]

Немного не так, но лучше посмотреть по поиску слов reveal auction

Действительно, покупателем становится тот, кто согласится на текущую цену, которая постоянно снижается после каждого просмотра скрытой цены. Для продавца это может означать рост выручки примерно в 1,1 - 1,5 раза с каждой проданной позиции.

 

Погуглил "reveal auction", наткнулся на этот короткий видос:

 

https://www.youtube.com/watch?v=aPvD3Li6-hQ

 

Если я правильно понял идею, то заработок идет за счет того, что снижаем цену на 10 рублей, но при этом со счета пользователя за просмотр берется 15 рублей, тем самым магазин получает 5 рублей доп. маржи. Иными словами, сниженную стоимость компенсируют другие участники аукциона.

 

Почему это не будет работать / не будет популярно (опять же сугубо на мой взгляд):

1. Для того, чтобы посмотреть ставку, нужно иметь счет в кабинете магазина с положительным балансом. Т.е. прежде чем что-то купить, нужно заплатить денег. Представьте, что Вы заходите в магазин по пути домой, просто посмотреть сколько стоит молоко и хлеб, а с Вас уже с порога денег берут! Желающих, скажем, будет не очень много.
2. Продажа очень сильно растянута во времени, а ждать сегодняшние клиенты не любят.
3. Аукцион идет на один конкретный товар, а не на всю партию. Т.е. купит его кто-то один, а потом по новой - трать деньги на ставки, подглядывай цену. Это опять же растягивает время.
4. Более того, чтобы аукцион работал нужно создавать большой поток клиентов в реальном времени, чтобы они торговались. А это очень большие вложения, 5 рублей тут не окупят этих рекламных затрат. Иначе один товар будет неделями (ели не месяцами) продаваться. А магазину важно максимально быстро товар обернуть.

В общем, это первые мысли, о том, какие могут быть проблемы. Уверен их еще больше, если сильно на эту тему напрячь мозг.

[SM1999]

Лично мое мнение, все упирается в неудобство микроплатежей. Действительно, никто не будет вносить авансом даже небольшую сумму за "просто посмотреть". Переводить каждый раз 15-20 рублей с карточки слишком утомительно, да и всегда есть риск воровства данных карточки.

Если бы была система таких микроплатежей в один-два клика, то ситуация изменилась.

[SysLink]

Если бы была система таких микроплатежей в один-два клика, то ситуация изменилась.

 

Да в принципе можно платежи через популярные платежные системы организовать - робокасса, яндекс деньги и т.д. Тогда можно будет делать ставки без привязки к кабинету в интернет-магазине. Если сильно захотеть, то можно реализовать. Но мне кажется это не изменит ситуацию очень сильно.

[SysLink]

Решил осветить большую тему, относительно ответов на негативные отзывы клиентов (частенько этот вопрос затрагивают читатели блога).

 

Негатив он будет практически всегда, как бы хорошо не работал магазин, всегда найдутся какие-то минусы или вещи за которые можно поругать. Да и в хорошо поставленных бизнес-процессах происходят периодически сбои, которые приводят к недовольству клиентов. Так сложилось, что на негативные отзывы клиентов отвечал практически всегда я лично, т.к. мне было важно понимать из первых уст, в каких бизнес-процессах у меня есть сбои. За это время вывел для себя 10 правил, которых стоит придерживаться при ответе на негативные отзывы. Как показала практика, в ряде случаев негативный отзыв можно обернуть и в свою пользу. В общем, подробнее в видеоролике:

 

https://www.youtube.com/watch?v=AtfS3j0N1Z0

 

Уверен, что данные правила подойдут не только для интернет-магазинов, т.к. сегодня отзывы важны и их частенько читают, перед тем как принимать решение о покупке в том или ином магазине.

[Novgorodcev]

Сергей здравствуйте. Выбрал время, читаю Вашу тему, есть вопрос - сталкивались ли Вы с недобросовестным скликиванием  бюджета в Директе? 

Про Бегун я читал, но это было давно. Вроде Директ клянется что не сливает бюджет, я наблюдал подобное года 4 назад. И конечно конкуренты. Отслеживает ли Яндекс клик по айпишнику, и считает его уникальным?  Буду благодарен если будет чем поделиться.

[SysLink]

Сергей здравствуйте. Выбрал время, читаю Вашу тему, есть вопрос - сталкивались ли Вы с недобросовестным скликиванием  бюджета в Директе? 

Про Бегун я читал, но это было давно. Вроде Директ клянется что не сливает бюджет, я наблюдал подобное года 4 назад. И конечно конкуренты. Отслеживает ли Яндекс клик по айпишнику, и считает его уникальным?  Буду благодарен если будет чем поделиться.

 

Олег, вот прям чтобы серьезно не сталкивался! Были в определенные моменты некоторые подозрения, но не такие, чтобы бежать и разбираться со скликиванием массово. Насколько я знаю, Яндекс достаточно неплохо борется с подобными явлениями. В целом скликивание можно отследить по ряду показателей:

1. Слишком высокий CTR
2. Слишком низкая конверсия
3. Слишком короткие визиты (длительность посещения)

Правда, эти показатели могут выглядеть подозрительно если рекламное объявление составлено неграмотно. Например, когда упор идет на слово "Дешево", но товар при этом продается дорого. Тогда потенциальные клиенты переходят в надежде найти подешевле, но видя высокий ценник, сайт сразу закрывают.

 

В ручном режиме это отслеживать конечно сложновато, если объявлений очень много. Если вести статистику по объявлениям и сопоставлять с продажами и расходами, то можно видеть, что при скликивании будет расти стоимость 1 клиента. А это повод сразу посмотреть, что работает не так, как должно.

[Novgorodcev]

 

1. Слишком высокий CTR
2. Слишком низкая конверсия
3. Слишком короткие визиты (длительность посещения)

 

кстати да, точно!  я отслеживал Метрику по старому сайту, в том числе и посещения с Директа, там они хорошо видны. Вот только не понял - если боты а не люди на сайте, отслеживает ли их Метрика?

 

У меня были короткие визиты, но виноват был сам - хреновасты были посадочные страницы, с них вглубь посетитель тоже не уходил.

[SysLink]

Вот только не понял - если боты а не люди на сайте, отслеживает ли их Метрика?

 

Роботов отслеживает - Стандартные отчеты -> Мотиторинг - > Роботы

Правда, насколько хорошо она отслеживает всех, я не знаю. Вообще метрика сама по себе имеет определенную погрешность (как и прочие удаленные счетчики статистики), поэтому 100% на нее нельзя опираться.

[Novgorodcev]

Роботов отслеживает - Стандартные отчеты -> Мотиторинг - > Роботы

 

Сергей, спасибо!

[SysLink]

За многие годы я перепробовал огромное количество мотивационных схем для сотрудников, пока не пришел к тем, которые действительно работают и мотивируют работников. Думаю не нужно лишний раз рассказывать насколько мотивация важна. Часто в интернет-магазине можно встретить 2 типа материальной мотивации сотрудников - либо просто оклад (он не мотивирует вообще), либо небольшой оклад + процент с оборота или прибыли (мотивирует, но слабо). Т.к. сотрудник не всегда может на прямую влиять на то, за что вы ему платите. Чтобы мотивация работала правильно, нужно соблюсти 3 важных правила, при ее разработке. Подробнее в новом видеоролике:

 

https://www.youtube.com/watch?v=JC650YcXk7k

 

А какие мотивационные схемы пробовали Вы? Поделитесь своим опытом!

[SysLink]

Периодически мне приходят вопросы из серии - "А сколько я буду зарабатывать, если открою свой ИМ?", "А 100.000 рублей дохода - это много или мало?", "Видел в интернете курс, пройдя который можно иметь ежемесячный доход в 100к, даже школьники зарабатывают, вон сколько видео отзывов. Смогу ли я тоже?" и т.д. и т.п. В общем, чтобы не было иллюзий относительно доходов и ведения бизнеса в целом, записал небольшой видео ролик, в котором разбираю, что такое доход ИМ в 100к рублей, много это или мало и сколько из этого можно положить себе в карман.

 

https://www.youtube.com/watch?v=QkzkFBA7lJI

 

[Rand0mizator]

Сергей, добрый день! Спасибо за тему, очень много полезных советов. 

Я уже несколько раз проходил путь: выбор товара - поставщика - доменное имя - платформа и начинал делать сайт, но каждый раз я стопорился на заполнении товарных карточек. Не могли бы вы с точки зрения своего опыта, описать "идеальную" товарную карточку? В частности меня интересует направление носимой умной электроники. Также интересно, насколько, по вашему мнению, дизайн сайта влияет на конверсию? Нужно ли тщательно подходить к выбору шаблона (на начальном этапе, когда нет понимания о количестве продаж в принципе) или любой современный шаблон, любой современной CMS подойдет?

[Realchinese]

 

Нужно ли тщательно подходить к выбору шаблона (на начальном этапе, когда нет понимания о количестве продаж в принципе) или любой современный шаблон, любой современной CMS подойдет?

Извиняюсь, что влезаю перед уважаемым мною гуру. Практически все современные шаблоны дают достаточно хорошую конверсию. Посмотрите, как карточки товаров выглядят у лидеров Интернет-торговли (Амазон, Алиэкспресс, Таобао) и подберите какой-нибудь похожий шаблон. Не стопоритесь на этом. Идите к продажам. Пока у вас не будет высокой посещаемости, вы не сможете делать АБ-тесты, чтобы понять, какие изменения дизайна конкретно на вашем сайте как влияют на конверсию.

[SysLink]

Сергей, добрый день! Спасибо за тему, очень много полезных советов. 

Я уже несколько раз проходил путь: выбор товара - поставщика - доменное имя - платформа и начинал делать сайт, но каждый раз я стопорился на заполнении товарных карточек. Не могли бы вы с точки зрения своего опыта, описать "идеальную" товарную карточку? В частности меня интересует направление носимой умной электроники. Также интересно, насколько, по вашему мнению, дизайн сайта влияет на конверсию? Нужно ли тщательно подходить к выбору шаблона (на начальном этапе, когда нет понимания о количестве продаж в принципе) или любой современный шаблон, любой современной CMS подойдет?

 

Дизайн и юзабилити сайта конечно важны. В большей степени, наверное, влияет даже юзабилити, нежели какие-то графические элементы. Помимо всего прочего, важно, чтобы шаблон сайта был еще и оптимизирован под SEO - была микроразметка, он был адаптирован под мобильные устройства (т.к. доля мобильного трафика сегодня только растет), были правильно прописаны заголовки, теги и пр., он также должен быть не слишком "тяжелым" (не перекаченным скриптами) и т.д. и т.п. Поэтому грамотно подходить к выбору нужно, чтобы в последующем вносить минимум корректировок. Однако, как правильно заметил Realchinese, сильно стопориться на этом не стоит (если еще нет понимания на какие вещи нужно обращать внимание), правки в любом случае вносить придется. На первом этапе важно начать уже что-то продавать, общаться с клиентами, а не зависать на идеальном наполнении сайта.

 

Относительно идеальной товарной карточки, тут столько разных вещей надо учесть, что мне даже страшно начинать об этом писать (боюсь, что не осилю столько текста) :)

К тому же часть вещей нужно тестировать (тем же А/Б-тестом), чтобы понять, что лучше работает в вашем конкретном случае. Если очень кратко попробовать, то не старайтесь с самого начала сделать все идеально, но учтите следующие вещи:

1. Старайтесь использовать качественные фотографии и разные ракурсы (чтобы клиенту была понятна эргономика устройства, расположение портов ввода/вывода и пр.).
2. Кнопка "купить" и цена должны находится на первом экране (без прокрутки) для самых распространенных разрешений. Это для компьютеров, для смартфонов от этого правила можно отступить, и прокрутка возможна, но не сильно много.
3. Если есть отзывы о товаре (хорошие), их тоже не помешает вывести на видно место (имеется ввиду не все в отдельной вкладке, а например один из).
4. Не лишним будет вывести блок в карточку с условиями доставки и оплаты (чтобы клиент лишний раз не уходил с карточки на информационные страницы сайта).
5. Не лишним будет вывести преимущества покупки в магазине, бонусы, скидки (если есть), акции и пр.
6. Хорошее описание товара. Если у клиента есть вопросы по товару, он должен его найти в описании (иначе есть вероятность, что он уйдет гуглить и больше не вернется).
7. Не лишним будет видеоконтент. Смотреть и слушать всегда приятнее, чем вчитываться. Более того, небольшое видео может сказать о товаре больше, чем большой текст.
8. Но при всем при этом, нужно соблюдать определенный баланс и не перегрузить страницу информацией, иначе это может сыграть в обратную сторону.

Кстати говоря, если устройства имеют множество разных свойств и характеристик, не лишним их будет делать именно в виде характеристик (в CMS), а не в виде текстового описания. Потому, что по этим характеристикам строятся фильтры в каталоге. Т.е. клиент в каталоге, должен иметь возможность сократить показ предложений, до тех, которые соответствуют его запросам. Мало кому понравится прокликивать 10 страниц каталога и огромную кучу товаров, чтобы выяснить, есть ли там блютус или нет.

 

Помимо этого, на конверсию влияет еще большое количество факторов, про которые не стоит забывать, но они уже относятся не только к карточке товара, а вообще к интернет-магазину. Вы вовремя задали вопрос, я буквально на днях уже отснял ролик по увеличению конверсии магазина, осталось только смонтировать и выложить. Думаю завтра-полезавтра выйдет первая часть на эту тему.

 

P.S. я в 2007 году (в год запуска первого ИМ), когда первый раз наполнял сайт контентом, тоже старался сделать описание лучше чем у конкурентов, сделать его почти идеальным и красивым. Сегодня, оглядываясь назад, понимаю, что как минимум 50% из того, чем я заморачивался, можно было и не делать, особенно на первой стадии :)

[Rand0mizator]

Спасибо за развернутый ответ! Насколько я понимаю, в 2007 году ваш интернет-магазин специализировался на ноутбуках? Сколько товарных позиций было в самом начале? Когда решили расширить ассортимент? Когда люди заказывали то, чего у вас не было в наличии, что вы им говорили?

 

Я понимаю, что эта тема для вас один из каналов продвижения своих услуг, поэтому если какие-то из моих вопросов "отбирают" у вас хлеб - скажите об этом, я все пойму. 

[SysLink]

Спасибо за развернутый ответ! Насколько я понимаю, в 2007 году ваш интернет-магазин специализировался на ноутбуках? Сколько товарных позиций было в самом начале? Когда решили расширить ассортимент? Когда люди заказывали то, чего у вас не было в наличии, что вы им говорили?

 

Я понимаю, что эта тема для вас один из каналов продвижения своих услуг, поэтому если какие-то из моих вопросов "отбирают" у вас хлеб - скажите об этом, я все пойму. 

 

Нет, не отбирают хлеб :)

 

Да, изначально магазин специализировался на ноутбуках. Когда только запустил, ассортимент был маленький, по-моему порядка 30-40 моделей было заведено на сайт. За первый месяц работы еще увеличил ассортимент до 80-100 моделей, наверное. Через какое-то время появилась необходимость в аксессуарах - типа сумки для ноутбуков, мышки, флешки, внешние жесткие диски и т.д. Так потихонечку ассортимент начал расти. В какой-то момент появились компьютерные комплектующие... и пошло поехало :) *Сейчас посмотрел по архиву, по состоянию на середину октября 2007 года на сайт были только ноутбуки заведены еще, в количестве 228 шт (и те что в наличии и те что отсутствуют). Аксессуары где-то в начале 2008 года появились.

 

Люди очень-очень редко заказывали то, чего в наличии не было, потому по началу с этим не особо сталкивался. Позже, когда ассортимент стал больше, стали появляться ситуации, когда, например, в наличии была 1 шт. товара, а клиенту нужно 2 шт., тогда приходилось либо аналог предлагать, который был в нужном количестве, либо сдвигать чуть день доставки, чтобы успеть закупить и привезти необходимое количество. Были конечно и случаи когда клиент искал какую-то конкретную модель, у меня на сайте она была заведена (когда-то продавалась), но статус был "отсутствует", и клиент все равно звонил и спрашивал, а нельзя ли достать именно эту модель. Если модель была снята с производства и достать ее не было никакой возможности, а клиенту аналоги не нужны, тогда так и говорил - "извините, достать уже невозможно".

 

Были случаи, когда не успевал делать сверку остатков и клиенты спрашивали тот товар, который в наличии по сайту был, а реально уже не было. Приходилось либо отказывать, либо переговаривать на что-то из аналогов. Раньше с этим попроще было, все таки рынок в 2007 году и в 2017 сильно отличается. Я бы даже сказал кардинально отличается. Во первых отличается объем рынка более чем в 10 раз, во вторых количество магазинов на рынке уже раз в 7-8 больше, в третьих аудитория(клиенты) уже более требовательный и разборчивы.

 

________________

Кстати, вот первая часть видеоролика по конверсии в продажи по магазину в целом:

 

https://www.youtube.com/watch?v=fgNHzIWowmY

[SysLink]

Немного по теме SEO-продвижения магазина. Делюсь опытом продвижения высокочатотных (ВЧ), среднечатотных (СЧ) и низкочатотных (НЧ) запросов и их конверсией в продажи.

 

https://www.youtube.com/watch?v=EtiG-8LX2xU

 

SEO-продвижение интернет-магазина в некотором роде отличается от продвижения другого типа сайтов, например, от информационных сайтов типа блогов и новостных порталов, т.к. отличаются цели продвижения. Для блога нужно привести трафик и ознакомить пользователя с интересной статьей, а для интернет-магазина - продать товар. Поэтому магазину не столько важно набрать большое количество трафика, сколько конвертировать посетителя в покупателя.

[Rand0mizator]

А как вы оцениваете перспективы интернет-магазинов с небольшим ассортиментом (скажем до 200 SKU)? Насколько я понял из информационных сайтов по ecommerce, текущий тренд онлайн торговли - это маркетплейсы типо амазона и алиэкспресса. Как вы считаете, когда стоит ожидать появления "российского" алиэкспресса, который загубит всю мелочь? 

[SysLink]

А как вы оцениваете перспективы интернет-магазинов с небольшим ассортиментом (скажем до 200 SKU)? Насколько я понял из информационных сайтов по ecommerce, текущий тренд онлайн торговли - это маркетплейсы типо амазона и алиэкспресса. Как вы считаете, когда стоит ожидать появления "российского" алиэкспресса, который загубит всю мелочь? 

 

В целом нормально оцениваю если это какая-то узкая ниша, но не лишним будет подумать о допродажах (сопутствующие товары, аксессуары). В ряде ниш, допродажи делают основную часть прибыли магазина. Если товарных групп будет много, а самих товаров не очень много, то возможно ситуация, когда на сайте будет много разделов (каталогов), а вот товаров внутри будет мало. Это будет не очень хорошо.

 

Насчет алиэксперсса затрудняюсь ответить. Яндекс Маркет сейчас строит гибридную модель - агрегатор магазинов + маркетплейс, во что это в итоге выльется, покажет только время.

 

_______

P.S. Вторая часть видеоролика про конверсию интернет-магазина:

 

https://www.youtube.com/watch?v=YoBsljMErBA

[dashakov]

Здравствуйте Сергей и коллеги.

тема для многих близкая и смежная

запчасти для ноутбуков

начинал ИМ на ебее ну и до сих пор там есть

,но в связи с новыми алгоритмами ебея и падением продаж развивать его нет желания.

Открыл недавно свой ИМ российский Sp-laptop.ru

пока продаж совсем мало.

можете дать пару тройку советов 

[Oracul]

А какой капитал надо иметь, чтобы открыть интернет-магазин небольшой? Я не очень в этом пока что разбираюсь. Друг у меня дропшипингом занимается не имея интернет-магазина, просто раскручивается через смм и лендинги - говорит, норм выхлоп идет, и нет никаких заморочек с товарными чеками и налогами. 

[SysLink]

Здравствуйте Сергей и коллеги.

тема для многих близкая и смежная

запчасти для ноутбуков

начинал ИМ на ебее ну и до сих пор там есть

,но в связи с новыми алгоритмами ебея и падением продаж развивать его нет желания.

Открыл недавно свой ИМ российский Sp-laptop.ru

пока продаж совсем мало.

можете дать пару тройку советов 

 

Попробуйте подключить, как минимум, прайс-агрегаторные площадки типа Яндекс.Маркета, у которых есть разделы по запчастям для ноутбуков. У маркета, такой раздел есть - https://market.yandex.ru/catalog/63040/list?hid=12888025&track=pieces&local-offers-first=0&deliveryincluded=0&onstock=1. Большой список прайс-агрегаторных полощадок есть у меня в блоге. Я бы начал с этих:

• Яндекс.Маркет [Аудитория порядка 20 млн человек]
• Google Merchant (Google Покупки)
• Товары@mail.ru [Аудитория более 10 млн человек]
• Price.ru (Rambler.Супермаркет) [Аудитория более 4 млн человек]
• Avito.ru [Аудитория порядка 25 млн человек]

Там уже есть аудитория (с деньгами), если цены конкурентоспособны, то можно очень хорошие продажи от туда выцеплять. Но просто выгрузить туда товары и забыть - не самая лучшая стратегия. Не лишним будет поиграться со ставками и с ценообразованием - найти оптимальную стратегию, при которой и спрос хороший и маржа. Также посмотрите у меня в блоге статью, в разделе "продвижение", называется - "Лайфхак: Удваиваем продажи с Яндекс.Маркета". Правда она уже немного под устарела, но основной посыл остался правильным.

 

Не лишним будет сразу задуматься о SEO-продвижении, но это "долгий рубль", быстрой отдачи ждать не стоит. Однако в дальнейшем можно собирать очень неплохой трафик. Можно попробовать контекстную рекламу, но очень аккуратно, т.к. многие на этом источнике трафика сливают бюджеты. Лучше доверить профессионалам, но убедится в том, что человек рубит тему запчастей для ноутбуков. Иначе даже профессионал может сработать очень неэффективно, т.к. не будет понимать аудиторию и специфику товара.